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【課程背景】

在市場競爭日益激烈的今天，大客戶營銷已經(jīng)成為企業(yè)爭奪市場份額、提高經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而，許多企業(yè)在面對大客戶營銷時，往往存在諸多困惑和難題。如何破解這些問題，提升大客戶營銷技能，已經(jīng)成為企業(yè)迫切需要解決的問題。本課程旨在深入剖析大客戶營銷的底層邏輯，幫助企業(yè)找到新客戶，維護(hù)老客戶，實(shí)現(xiàn)存量時代的銷售增長，并提升大客戶營銷的關(guān)鍵技能。

【課程價值】

1.了解大客戶銷售的基本邏輯

2.了解大客戶開發(fā)的渠道

3.掌握大客戶拜訪與邀約的技巧

4.掌握對大客戶做產(chǎn)品推介及客戶異議處理的技巧

5.掌握大客戶關(guān)系維系的方法與技巧

6.掌握商務(wù)談判的方法與技巧

【課程對象】

大客戶經(jīng)理&銷售管理人員

【課程大綱】

第一講、感知大客戶銷售

一、理解銷售的底層邏輯

1.銷售與價值交換

2.銷售人員是傳遞價值還是創(chuàng)造價值

二、理解大客戶銷售

1. 大客戶銷售是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇

2. 大客戶重要但不可怕

3. 傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售綜合解析

三、大客戶的分類與差異化營銷策略

1.內(nèi)在價值型客戶解讀與營銷策略

2.外在價值型客戶解讀與營銷策略

3.戰(zhàn)略價值型客戶解讀與營銷策略

四、汽車大客戶銷售

1.汽車大客戶銷售理解

2.顧問式銷售

3.車型特點(diǎn)分析與目標(biāo)市場定位

4.汽車客戶需求分析

5.汽車銷售市場分析

6.汽車大客戶經(jīng)理能力模型解析

第二講、大客戶銷售流程

一、客戶開發(fā)

1.客戶信息的來源

中國人的圈子文化

獵犬計劃

借助領(lǐng)導(dǎo)的力量

公開招標(biāo)采購信息關(guān)注

陌生拜訪

2.客戶信息篩選原則與方法

3.客戶信息的數(shù)量與質(zhì)量

二、客戶拜訪

1.客戶拜訪準(zhǔn)備

2.基本禮儀—著裝、言談、舉止

3.客戶拜訪心態(tài)調(diào)節(jié)

4.陌拜門衛(wèi)突破

5.客戶拜訪開場白

6.初次拜訪破冰

7.客戶拜訪破冰三個場景應(yīng)對

8.找對關(guān)鍵人

9.如何面對客戶的拒絕

三、客戶邀約

1.如何邀請不熟悉的客戶

2.把握客戶興趣點(diǎn)

3.提升邀約成功率的兩個動作

4.預(yù)約鋪墊

四、需求開發(fā)與產(chǎn)品推介

1.銷售的本質(zhì)—需求匹配

人的基本需求-需求層次論

需求的冰山

外在需求、實(shí)際需求、需求背后的需求

大客戶購買五階段的行為表現(xiàn)

2.需求開發(fā)—大客戶銷售的核心階段

大客戶不同角色的購買心理

人性的黑與白-個人利益與集體利益的糾葛

3.SPIN技巧—有效的需求開發(fā)方法

4.NFABI介紹法-產(chǎn)品&方案展示

5.競品對比技巧

五、商務(wù)談判技巧

1.、談判能力與每個人息息相關(guān)

現(xiàn)實(shí)生活的利益沖突與資源不足

“你要"、“我也要”的沖突

談判能力的多場景應(yīng)用

2.理解談判

什么是談判

談判高手的特點(diǎn)

3.正確認(rèn)識談判

案例分析-兩個小孩分橘子

談判的三個基本原則

4.價格類談判

價格談判是零和博弈

準(zhǔn)備-找到你的理由

定價策略

4種報價策略

還價和讓步的技巧

5.交換類談判

發(fā)覺價值創(chuàng)造點(diǎn)

把對方拉到你的軌道

6.談判中的心態(tài)與心理戰(zhàn)

沒有非成交不可的談判

雙贏不代表愉快

短期的利益能換區(qū)長期的關(guān)系嗎

成也同理心，敗也同理心

談判的對事不對人原則

控制你的立場和情緒

主動喊停的策略

5種談判的心理戰(zhàn)術(shù)

7.談判中的語言與肢體管理

談判者姿態(tài)

一致性原則

好的談判者

如何釋放誠意

如何表達(dá)堅定立場

如何體現(xiàn)開放的姿態(tài)

六.客戶異議處理

1.認(rèn)識客戶異議

2.客戶異議產(chǎn)生的原因

3.客戶異議的分類

4.異議處理的原則

5.異議處理的技巧

七.客戶關(guān)系維系

1.客戶滿意度推動客戶忠誠度

2.如何給客戶送禮品

3.邀約客戶吃飯

4.與客戶聊天技巧

5.客戶新需求的探尋與支持

第三講、大客戶業(yè)務(wù)管理

一.大客戶銷售目標(biāo)設(shè)置

1.大客戶銷售三個維度發(fā)展目標(biāo)

2.大客戶銷售要素

3.大客戶銷售目標(biāo)設(shè)置

政府采購

大型企業(yè)采購

小批量客戶

行業(yè)客戶開發(fā)

4.大客戶銷售階段性計劃制定

二.大客戶銷售目標(biāo)達(dá)成

1.大客戶采購流程與銷售流程對比分析

2.大客戶銷售公關(guān)流程

3.大客戶分級開發(fā)

4.大客戶開發(fā)管理流程

5.大客戶部門日常管控-五表一卡

6.大客戶銷售激勵

課程小結(jié)

1.回顧培訓(xùn)內(nèi)容

2.分享銷售案例

白老師

實(shí)戰(zhàn)派銷售業(yè)績提升講師 白 飛

【專業(yè)資質(zhì)】

5年大型上市企業(yè)市場營銷工作經(jīng)驗(yàn)

13+年銷售及管理培訓(xùn)講師

銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

高級營銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

北京交通大學(xué)汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強(qiáng)）高級區(qū)域經(jīng)理

多家咨詢培訓(xùn)公司項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在長城汽車銷售公司從事產(chǎn)品營銷策劃、市場研究、區(qū)域管理、員工培訓(xùn)等工作。曾為100家以上一線銷售服務(wù)類企業(yè)提供營銷及管理咨詢服務(wù)。擅長企業(yè)銷售流程設(shè)計、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業(yè)銷售業(yè)績KPI體系搭建等領(lǐng)域。在長期的一線咨詢輔導(dǎo)過程積累了豐富的營銷管理實(shí)踐案例，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長產(chǎn)品培訓(xùn)、市場營銷活動策劃與執(zhí)行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動性強(qiáng)、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設(shè)計與管理》《銷售目標(biāo)制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業(yè)績達(dá)成》

管理類：《高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理》《壓力與情緒管理》《企業(yè)管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項(xiàng)目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業(yè)績提升培訓(xùn) 3期

東風(fēng)雪鐵龍汽盈利能力提升培訓(xùn) 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓(xùn) 3期15天

廣汽本田市場經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)、銷售管理工具使用培訓(xùn) 10期

一汽大眾總經(jīng)理、銷售經(jīng)理市場經(jīng)理經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)5期

長城汽車區(qū)域經(jīng)理管理能力提升培訓(xùn)、招商經(jīng)理建網(wǎng)能力提升培訓(xùn)2期

起亞總經(jīng)理、銷售經(jīng)理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業(yè)績提升入店輔導(dǎo) ；配件主動營銷入店輔導(dǎo)；服務(wù)合約銷售入店輔導(dǎo) 10期

一汽奧迪數(shù)字營銷入店輔導(dǎo)1期

一汽紅旗新開業(yè)店運(yùn)營能力提升輔導(dǎo)；年度目標(biāo)制定與達(dá)成輔導(dǎo) 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導(dǎo)、銷售流程優(yōu)化輔導(dǎo) 17期

東風(fēng)日產(chǎn)客戶滿意度提升入店輔導(dǎo) 8期

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽大眾、廣汽本田、悅達(dá)起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動、懂車帝、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財富

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