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【課程背景】

很多經(jīng)銷商面臨如下困境:

①DCC邀約到店率不高

場(chǎng)景一：客戶說(shuō)到店卻還是不來(lái)怎么破？

場(chǎng)景二：客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間，閣下將如何應(yīng)對(duì)？

場(chǎng)景三：客戶在電話中說(shuō)：給我最低價(jià)我就去店里怎么答復(fù)？

②邀約到店的客戶無(wú)法銷售轉(zhuǎn)化

場(chǎng)景一：展廳停留時(shí)間短

場(chǎng)景二：不簽約，再考慮，轉(zhuǎn)身離店

場(chǎng)景三：到店后還是會(huì)感覺(jué)價(jià)格不滿意，不簽約

【課程收益】

您將學(xué)會(huì)DCC邀約提效秘籍“8招2式1絕殺”

重塑邀約到店流程及展廳接待流程

教會(huì)DCC伙伴們“有預(yù)謀“的邀約和接待

【課程對(duì)象】

汽車經(jīng)銷商數(shù)字營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全員包括但不限于網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、銷售顧問(wèn)等

【課程大綱】

第一講：提效秘籍“8招2式1絕殺”解讀

互動(dòng)提問(wèn)：伙伴們大家在做邀約客戶到店的過(guò)程中一般會(huì)問(wèn)客戶哪些問(wèn)題？

這些問(wèn)題是計(jì)劃好的呢？還是想到哪里說(shuō)到哪里？

有沒(méi)有可能在電話邀約前做好問(wèn)題庫(kù)呢？

一、”8招2式1絕殺”到底都是什么？

案例分析

1. 思維混亂的提問(wèn)，只問(wèn)了什么時(shí)候來(lái)，什么時(shí)候買(mǎi)車等簡(jiǎn)單問(wèn)題。

2. 不等客戶講完著急要微信，對(duì)客戶的購(gòu)車需求一知半解

8招：①客戶姓名 ②關(guān)注車型

③客戶位置與門(mén)店距離 ④咨詢?nèi)伺c用車人關(guān)系

⑤預(yù)計(jì)購(gòu)車日期 ⑥付款方式

⑦購(gòu)車顧慮 ⑧預(yù)計(jì)到店時(shí)間

2式：

① 選車用車最關(guān)注什么？

② 選車買(mǎi)車最顧慮哪一點(diǎn)？

案例分析

①客戶會(huì)主動(dòng)跟大家說(shuō)關(guān)注的點(diǎn)和顧慮的點(diǎn)么？

②怎么提問(wèn)才可以問(wèn)出來(lái)呢？

1絕殺：

滿足什么條件 客戶就會(huì)簽約定車呢？

第二講：邀約到店流程重塑

一、思考：你通常會(huì)在客戶到店幾次成交呢？

客戶到店1次就成交的比例是5.6%

5次以上才成交的比例是3.4%

第2、3、4次到門(mén)店成交的比例是91%

二、已到店未成交客戶流轉(zhuǎn)圖

三、邀約到店流程重塑

1、邀約前的準(zhǔn)備工作要充分

①價(jià)值塑造

在短時(shí)間內(nèi)把我們的車型、活動(dòng)政策中最核心、最高值的部分以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言和邏輯陳述給客戶。

②一氣呵成

一個(gè)電話的時(shí)間最好控制在3分鐘之內(nèi)，并且要連貫。了解客戶購(gòu)車意向需求，邀約后無(wú)論是否成功記得添加客戶微信。

③準(zhǔn)確記錄

100%客戶建檔率，準(zhǔn)確記錄準(zhǔn)備好表格登記每個(gè)撥打電話的情況，并對(duì)客戶的進(jìn)行分級(jí)判定。

2、邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)邏輯

①邀約話術(shù)核心：品牌--門(mén)店--車型--服務(wù)--促銷

②根據(jù)客戶心理需求層層遞進(jìn)設(shè)計(jì)話術(shù)：吸引注意-興趣產(chǎn)生-激發(fā)渴望-達(dá)成行動(dòng)

3、邀約各話術(shù)技巧

①開(kāi)場(chǎng)確認(rèn)問(wèn)詢

自我介紹（名字、言語(yǔ)、聲音）

場(chǎng)景1：網(wǎng)絡(luò)訂單的首次回訪（話術(shù)參考）

場(chǎng)景2：再次呼出7客戶的開(kāi)場(chǎng)（話術(shù)參考）

場(chǎng)景3：來(lái)店未成交客戶再次呼出（話術(shù)參考）

②被客戶拒絕怎么辦?

封閉式提問(wèn)給客戶選擇：“您好，張先生，我是一小時(shí)后給您打電話還是下午3點(diǎn)再打？”

③興趣產(chǎn)生的邀約技巧

5W2H

④準(zhǔn)備到店的理由（四大類）

慶賀、商務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格

⑤異議處理的技巧

B-緩沖 S-探尋 A-解答 C-共識(shí)

異議處理場(chǎng)景及話術(shù)：

a.通話結(jié)束，沒(méi)有留下客戶聯(lián)系方式 b.客戶只詢問(wèn)價(jià)格，不知道該怎么處理

c.顧客離店遠(yuǎn)，車輛價(jià)格與其他店端一致 d.庫(kù)存不足，客戶不考慮該車型和品牌

以上均有話術(shù)參考，并在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行異議處理話術(shù)的情景演練，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出可以參考的話術(shù)

⑥激發(fā)渴望邀約的技巧

技巧一：【為了思維】為了不讓您....我們...

技巧二：【還有思維】您的...我已經(jīng)了解...還有....

技巧三：【六覺(jué)】您試想一下…您聽(tīng)一聽(tīng)…您看看…您試試…

⑦報(bào)價(jià)技巧

⑧達(dá)成行動(dòng)邀約技巧

a.邀約成功應(yīng)對(duì)方案

營(yíng)造良好末輪效應(yīng)

做好邀約確認(rèn)

b.邀約失敗應(yīng)對(duì)方案

詢問(wèn)客戶對(duì)什么類型的活動(dòng)感興趣

有客戶異議解決方案后電話回訪客戶

預(yù)約下次回訪時(shí)間

小組演練：以組為單位進(jìn)行邀約流程演練（15分鐘/組）

第三講：展廳接待流程重塑

討論：

結(jié)合以上展廳接待流程圖，各位伙伴們?cè)趯?shí)際展廳接待過(guò)程中是第一種還是第二種呢？

1、展廳接待流程8步驟

趨前迎接-需求分析-車輛選擇-產(chǎn)品介紹-試乘試駕-價(jià)格商談-簽約成交-離店遠(yuǎn)送

①趨前迎接

講究“迎三送七”邀約確認(rèn)客戶即將到店前在門(mén)口等待迎接

無(wú)論客戶直接看車，還是邀請(qǐng)落座均可，讓客戶找到最舒適、放松的感覺(jué)

②需求分析

結(jié)合客戶電話中的邀約理由，在洽談桌進(jìn)行8招的信息補(bǔ)齊，同時(shí)給予建議和成功案例

③車輛選擇

給予客戶2種車型選擇來(lái)匹配客戶的實(shí)際用車需求

④產(chǎn)品介紹

靜態(tài)展示：六方位繞車介紹，結(jié)合客戶的需求（顯性和隱性）進(jìn)行重點(diǎn)介紹，不用介紹全部六方位，避免客戶無(wú)耐心和找不到介紹的重點(diǎn)

⑤試乘試駕

動(dòng)態(tài)展示：車輛的各項(xiàng)性能以及客戶關(guān)注的駕駛體驗(yàn)感以及性能，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)

⑥價(jià)格商談

此板塊是很多經(jīng)銷商DCC同學(xué)普遍存在的短板，對(duì)于逼單策略還不是明確

以AB角色和劇本的形式進(jìn)行，原則：讓客戶有“占便宜的感覺(jué)”即可

⑦簽約成交

簽訂購(gòu)車合同，明確清楚全款、分期的要求，責(zé)權(quán)利

交車時(shí)間、裝具裝潢等降低客戶的預(yù)期。”遠(yuǎn)支近給“

⑧離店遠(yuǎn)送

“迎三送七”將客戶送出門(mén)外并給予客戶一些小禮品等 送上車后 揮手直至客戶離開(kāi)我們的視線。

2、展廳接待流程小結(jié)和情景演練

DCC的直銷流程與展廳銷售接待流程無(wú)異，不能讓客戶感受到不一樣的流程。同時(shí)提升客戶滿意度的關(guān)鍵就是：洞察客戶的需求，抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)，讓客戶有占到便宜的感覺(jué)。

也就是“8招2式1絕殺”的核心應(yīng)用，注意要“有預(yù)謀”的進(jìn)行。

小組演練：以組為單位進(jìn)行接待流程演練（20分鐘/組）

DCC電話邀約技巧和展廳接待成交技巧課程會(huì)結(jié)合品牌端、集團(tuán)、區(qū)域、經(jīng)銷商等不同場(chǎng)景需求進(jìn)行課程調(diào)整以滿足客戶的定制化需求。以落地化可復(fù)制的形式讓顧問(wèn)們能持續(xù)使用。

張老師

管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家 —張建喆

高級(jí)心理咨詢師

高級(jí)心理催眠師

中高層團(tuán)隊(duì)管理專家，擁有13年企管培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任神州優(yōu)車集團(tuán)總部培訓(xùn)經(jīng)理/寧波分公司總經(jīng)理

曾任字節(jié)跳動(dòng)懂車帝線下店華南區(qū)域總經(jīng)理/業(yè)務(wù)中心培訓(xùn)經(jīng)理

曾任物聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸企業(yè)G7營(yíng)銷學(xué)院負(fù)責(zé)人

曾任隨行付移動(dòng)支付中心培訓(xùn)文化部負(fù)責(zé)人

曾任O2O美業(yè)生活服務(wù)平臺(tái)河貍家培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任百度汽車業(yè)務(wù)部會(huì)員運(yùn)營(yíng)及汽車銷售部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

歷經(jīng)家電、汽車、金融、電商、出行、咨詢、物流、SAAS等行業(yè)，致力于一線團(tuán)隊(duì)管理以及中后臺(tái)團(tuán)隊(duì)管理，通過(guò)13年的跨行業(yè)課程打磨和沉淀，管理培訓(xùn)的理論與實(shí)踐相結(jié)合，自主開(kāi)發(fā)出更落地，能讓讓聽(tīng)眾耳目一新，受益良多的精品課程，有理論、有干貨、有案例、有活動(dòng)，有技巧，有總結(jié)的讓學(xué)員感同身受，學(xué)以致用，培訓(xùn)的形式新穎有創(chuàng)新，氛圍活躍。將理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，將實(shí)戰(zhàn)的案例引入到培訓(xùn)課堂中，定制化的進(jìn)行針對(duì)性賦能。

【主講課程】

管理者思考力系列：

《結(jié)構(gòu)性思維》《水平思考》《如何打造高質(zhì)量的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色認(rèn)知》《有效溝通》《時(shí)間管理》《管理者綜合管理能力提升》

《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》

TTT系列課程：

《引導(dǎo)式課程設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧》《敏捷課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)》《高效能教學(xué)實(shí)施工作坊》

職業(yè)素養(yǎng)系列課程

《新員工職業(yè)素養(yǎng)提升計(jì)劃》《情緒與壓力管理》《高效執(zhí)行力》

【授課風(fēng)格】

張老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身企業(yè)營(yíng)銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性

臺(tái)風(fēng)激情：臺(tái)風(fēng)大氣穩(wěn)重，語(yǔ)言表達(dá)富有激情，幽默風(fēng)趣

氛圍活躍：教學(xué)方式多樣，課堂氣氛活躍，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員參與的興趣

成果落地：聚焦企業(yè)需求，借助方法工具解決實(shí)際問(wèn)題，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年為雅芳（中國(guó)）有限公司天津總代理全員進(jìn)行《商務(wù)禮儀》和《銷售能力提升》培訓(xùn)整體提升了渠道商員工的整體精神面貌和銷售積極性并形成了銷售 SOP。

2014 年為長(zhǎng)安福特天津柯蘭德店進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)和DCC專項(xiàng)培訓(xùn)，提升全員銷售技巧。

2015 年為沃爾沃 4S 店全員進(jìn)行原廠附件《VAC 入店輔導(dǎo)項(xiàng)目》，強(qiáng)化原廠附件的銷售能力。

2015 年為奧迪銷售顧問(wèn)和銷售主管進(jìn)行崗位認(rèn)證培訓(xùn)。

2016年為神州優(yōu)車集團(tuán)神州買(mǎi)買(mǎi)車項(xiàng)目全國(guó) 129 家店總做入職培訓(xùn)和入店輔導(dǎo)，整體提升管理者的業(yè)務(wù)和管理水平，建立對(duì)管理者門(mén)店管理標(biāo)準(zhǔn)。

2019年為字節(jié)跳動(dòng)懂車帝經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部培訓(xùn)《營(yíng)銷技巧訓(xùn)練營(yíng)》項(xiàng)目。

2020年為字節(jié)跳動(dòng)懂車帝經(jīng)銷商業(yè)務(wù)組織實(shí)施《銷售精英技能大賽》項(xiàng)目。

2021年為昌宜模板租賃有限公司管理層進(jìn)行《中高層管理者綜合能力提升》2 期，讓學(xué)員建立起了管理者系統(tǒng)的管理能力知識(shí)體系，利用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析解決。

2021年為聯(lián)想 IT-WFCBP 團(tuán)隊(duì)組織實(shí)施《聯(lián)想新人拓展培訓(xùn)》提升新人凝聚力。

2021年為L(zhǎng)G旗下美妝品牌WHOO(后)店長(zhǎng)及區(qū)總組織實(shí)施《卓越店長(zhǎng)核心能力提升》

2023年為吉利銀河成都某經(jīng)銷商入店輔導(dǎo)授課《邀約與談判技巧》

2024年為錦州銀行大學(xué)生實(shí)施崗前培訓(xùn)授課《有效溝通》

2024年為神州租車大客戶經(jīng)理實(shí)施《FOCUS營(yíng)銷》

2024年為銀聯(lián)商務(wù)大客戶經(jīng)理實(shí)施《用戶心理洞察和商務(wù)談判技巧》

2024年為百度汽車業(yè)務(wù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)部授課《客戶管理&業(yè)務(wù)管理》

2025年為百度汽車業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)區(qū)域總經(jīng)理授課《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》

2025年為《前沿講座》線下錄制《客戶關(guān)系管理（CRM）核心精講：從戰(zhàn)略到落地》課程

2025年為中國(guó)移動(dòng)財(cái)務(wù)公司授課《數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策：客戶洞察分析與業(yè)務(wù)價(jià)值挖掘》

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽豐田、北京現(xiàn)代、福特、奧迪、捷豹路虎、奔馳、沃爾沃、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、江鈴汽車股份、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州買(mǎi)賣(mài)車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動(dòng)、懂車帝、玩咖歡聚、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、昌宜鋁模、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、OHUI(歐蕙)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財(cái)富、錦州銀行、前沿講座、中國(guó)移動(dòng)財(cái)務(wù)公司

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師講課能夠從銷售角度思考和培訓(xùn)，將銷售的場(chǎng)景出發(fā)告訴我們?cè)趺醋觯泻軓?qiáng)的可復(fù)制性。

懂車帝汽車業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人

建喆老師的臺(tái)風(fēng)風(fēng)趣幽默，課程設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)，有感染力，這樣的培訓(xùn)我很喜歡！

懂車帝汽車業(yè)務(wù)中心西區(qū)負(fù)責(zé)人

張老師的課程設(shè)計(jì)互動(dòng)性強(qiáng)，創(chuàng)新性強(qiáng)，寓教于樂(lè)，學(xué)以致用，管理課程的知識(shí)點(diǎn)深入淺出，不落俗套。 --天津昌宜鋁模總經(jīng)理

張老師案例列舉的案例都很形象生動(dòng)，有代表性！ --天津昌宜鋁模市場(chǎng)總監(jiān)

張老師的結(jié)論和總結(jié)都方便記憶，比如口袋書(shū)就是很好的工具 --G7產(chǎn)品總監(jiān)

一位有銷售管理屬性的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)老師 --G7北京經(jīng)營(yíng)組負(fù)責(zé)人

聽(tīng)張老師的課是一種享受，循序漸進(jìn)地幫助我們成長(zhǎng) --神州優(yōu)車?yán)ッ鞯昕?/p>

非常落地且可以應(yīng)用到業(yè)務(wù)管理中，很受用，感謝張老師 --銀聯(lián)商務(wù)東區(qū)區(qū)總

管理課程能拿來(lái)就用，案例也挺生動(dòng)，很貼實(shí)際。 --大唐財(cái)富中心總經(jīng)理

張老師的課程：有趣、有料、有干貨 --LG-whool區(qū)域經(jīng)理

感謝張老師，第一次感受氛圍感拉滿的管理培訓(xùn) --聯(lián)想天津城市負(fù)責(zé)人

謝謝建喆老師，您是懂業(yè)務(wù)又能落地的培訓(xùn)老師 --百度業(yè)務(wù)部 KA銷售

張老師，講課說(shuō)話都非常nice --成都幾何門(mén)店 銷售經(jīng)理

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