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【課程背景】

在商業交換的場景中，ToB業務中SaaS是很多高科技企業非常重視的業務領域，但很多傳統的軟件和硬件實現商業化的企業都面臨著轉型的局面，當下的商業競爭異常激烈，企業轉型面臨著產研團隊+銷售團隊+企業內訓團隊+售前支持團隊+實施交付團隊（客戶成功團隊）需要根據產品的定位及客戶的需求深刻理解SaaS業務的本質，同時產品的特性和功能以及價值化可以覆蓋大多數產品用戶。銷售團隊和售前支持團隊需要統一認知來轉型和實現價值交換。這也是企業快速轉型的重要步驟。通過培訓解決的是通過提高認知和學會客戶成功的方法技巧更好的幫助企業實現與客戶的觸達從而實現與客戶共成功。

【課程對象】

全體銷售精英/售前支持/大客戶經理/TOB業務銷售人員

【課程形式】

實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

【課程目標】

探究SaaS業務與傳統軟硬件銷售的差異，并結合企業現狀學會客戶成功的方法和技巧

1、認識到SaaS業務與傳統軟硬件銷售的區別

2、轉變銷售的思路和理念

3、學會談判過程中的產品、品牌等價值傳遞的方法

4、通過分析客戶的心理狀態學會處理客戶提出的異議的技巧

5、通過分析客戶的心理狀態掌握在談判過程中促成成交的技巧

【課程大綱】

一、SaaS業務概述

1、SaaS定義與特點

2、SaaS市場趨勢與機遇

3、SaaS業務模式與傳統軟硬件銷售的對比

二、銷售思路理念轉變

1、從一次性交易到持續服務-對客戶做需求分析制定全周期服務的解決方案

2、從賣產品到賣解決方案-通過解決方案讓客戶看到產品及服務給企業帶來的價值

3、從被動響應到主動引導-主動描繪藍圖讓客戶知道我們的產品及服務可以給客戶做哪些可持續提升

4、建立以客戶為中心的銷售策略-重視客戶體驗和以客戶成功為目標

三、工作方法優化

1、客戶畫像與需求分析

需求分析基礎知識（知識）

需求分析案例解讀（思路）

溝通引導工具SPIN（工具）

小組演練：需求分析的提問方法演練role play（結合真實客戶案例進行）

2、SaaS產品演示與價值傳遞

商業價值的分類與匯總（整理歸納行業與客戶的需求）

父愛思維和母愛思維引出（父愛思維：產品思維；母愛思維：用戶思維）

小組討論：結合實戰的主打產品你如何將產品價值傳遞給客戶？

價值傳遞的話術模板（工具）

價值傳遞呈現形式（道具的開發和使用）

小組演練：價值傳遞的呈現演練role play（結合真實客戶案例進行）

3、定制化解決方案與場景化銷售

結合客戶的需求進行方案的開發設計及結合場景進行銷售演示

4、客戶成功管理與持續跟進

簽署《客戶成功承諾書》

定期與客戶進行拜訪和了解SaaS產品及服務的使用情況并及時做出調整

四、銷售團隊建設與協作

1、跨部門溝通與協作機制

2、銷售與售前角色的融合與分工

3、銷售團隊的培訓與激勵機制

五、案例分析與實踐

1、成功SaaS企業轉型案例分享

2、傳統企業轉型SaaS業務的挑戰與應對

3、銷售團隊的實際操作演練與指導

該課程是通過ToB端大客戶的上千成功案例進行通用化和個性化設計和整理，針對SaaS行業大客戶經理的實戰情況研發的認知+營銷技巧提升課程，可復制性強、可輔導性強、可視性強。

根據客戶授課安排會適當做內容調整，有針對性的進行授課和演練。

張老師

管理實戰培訓專家 —張建喆

高級心理咨詢師

高級心理催眠師

中高層團隊管理專家，擁有13年企管培訓經驗

曾任神州優車集團總部培訓經理/寧波分公司總經理

曾任字節跳動懂車帝線下店華南區域總經理/業務中心培訓經理

曾任物聯網獨角獸企業G7營銷學院負責人

曾任隨行付移動支付中心培訓文化部負責人

曾任O2O美業生活服務平臺河貍家培訓負責人

曾任百度汽車業務部會員運營及汽車銷售部培訓負責人

【實戰經驗】

歷經家電、汽車、金融、電商、出行、咨詢、物流、SAAS等行業，致力于一線團隊管理以及中后臺團隊管理，通過13年的跨行業課程打磨和沉淀，管理培訓的理論與實踐相結合，自主開發出更落地，能讓讓聽眾耳目一新，受益良多的精品課程，有理論、有干貨、有案例、有活動，有技巧，有總結的讓學員感同身受，學以致用，培訓的形式新穎有創新，氛圍活躍。將理論知識運用到實戰中，將實戰的案例引入到培訓課堂中，定制化的進行針對性賦能。

【主講課程】

管理者思考力系列：

《結構性思維》《水平思考》《如何打造高質量的團隊執行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色認知》《有效溝通》《時間管理》《管理者綜合管理能力提升》

《可復制的領導力》

TTT系列課程：

《引導式課程設計與呈現技巧》《敏捷課程設計與開發實戰》《高效能教學實施工作坊》

職業素養系列課程

《新員工職業素養提升計劃》《情緒與壓力管理》《高效執行力》

【授課風格】

張老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結合自身企業營銷高管的實戰經驗，引導學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發性

臺風激情：臺風大氣穩重，語言表達富有激情，幽默風趣

氛圍活躍：教學方式多樣，課堂氣氛活躍，善于調動學員參與的興趣

成果落地：聚焦企業需求，借助方法工具解決實際問題，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年為雅芳（中國）有限公司天津總代理全員進行《商務禮儀》和《銷售能力提升》培訓整體提升了渠道商員工的整體精神面貌和銷售積極性并形成了銷售 SOP。

2014 年為長安福特天津柯蘭德店進行內部培訓和DCC專項培訓，提升全員銷售技巧。

2015 年為沃爾沃 4S 店全員進行原廠附件《VAC 入店輔導項目》，強化原廠附件的銷售能力。

2015 年為奧迪銷售顧問和銷售主管進行崗位認證培訓。

2016年為神州優車集團神州買買車項目全國 129 家店總做入職培訓和入店輔導，整體提升管理者的業務和管理水平，建立對管理者門店管理標準。

2019年為字節跳動懂車帝經銷商業務部培訓《營銷技巧訓練營》項目。

2020年為字節跳動懂車帝經銷商業務組織實施《銷售精英技能大賽》項目。

2021年為昌宜模板租賃有限公司管理層進行《中高層管理者綜合能力提升》2 期，讓學員建立起了管理者系統的管理能力知識體系，利用行動學習的方式，針對工作中存在的問題進行分析解決。

2021年為聯想 IT-WFCBP 團隊組織實施《聯想新人拓展培訓》提升新人凝聚力。

2021年為LG旗下美妝品牌WHOO(后)店長及區總組織實施《卓越店長核心能力提升》

2023年為吉利銀河成都某經銷商入店輔導授課《邀約與談判技巧》

2024年為錦州銀行大學生實施崗前培訓授課《有效溝通》

2024年為神州租車大客戶經理實施《FOCUS營銷》

2024年為銀聯商務大客戶經理實施《用戶心理洞察和商務談判技巧》

2024年為百度汽車業務經銷商業務團隊部授課《客戶管理&業務管理》

2025年為百度汽車業務部經銷商業務團隊區域總經理授課《可復制的領導力》

2025年為《前沿講座》線下錄制《客戶關系管理（CRM）核心精講：從戰略到落地》課程

2025年為中國移動財務公司授課《數據驅動決策：客戶洞察分析與業務價值挖掘》

【服務客戶】

東風日產、一汽豐田、北京現代、福特、奧迪、捷豹路虎、奔馳、沃爾沃、北京現代汽車、吉利汽車總部、江鈴汽車股份、神州優車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優車集團（神州租車和神州專車）、字節跳動、懂車帝、玩咖歡聚、聯想集團、美團、餓了么、百度、昌宜鋁模、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、OHUI(歐蕙)、三一重工、中聯重科、北京首創集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產、杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯商務、大唐財富、錦州銀行、前沿講座、中國移動財務公司

【學員評價】

張老師講課能夠從銷售角度思考和培訓，將銷售的場景出發告訴我們怎么做，有很強的可復制性。

懂車帝汽車業務中心負責人

建喆老師的臺風風趣幽默，課程設計邏輯性強，有感染力，這樣的培訓我很喜歡！

懂車帝汽車業務中心西區負責人

張老師的課程設計互動性強，創新性強，寓教于樂，學以致用，管理課程的知識點深入淺出，不落俗套。 --天津昌宜鋁模總經理

張老師案例列舉的案例都很形象生動，有代表性！ --天津昌宜鋁模市場總監

張老師的結論和總結都方便記憶，比如口袋書就是很好的工具 --G7產品總監

一位有銷售管理屬性的實戰型培訓老師 --G7北京經營組負責人

聽張老師的課是一種享受，循序漸進地幫助我們成長 --神州優車昆明店總

非常落地且可以應用到業務管理中，很受用，感謝張老師 --銀聯商務東區區總

管理課程能拿來就用，案例也挺生動，很貼實際。 --大唐財富中心總經理

張老師的課程：有趣、有料、有干貨 --LG-whool區域經理

感謝張老師，第一次感受氛圍感拉滿的管理培訓 --聯想天津城市負責人

謝謝建喆老師，您是懂業務又能落地的培訓老師 --百度業務部 KA銷售

張老師，講課說話都非常nice --成都幾何門店 銷售經理

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