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課程背景：

隨著市場競爭的日益激烈，傳統以產品為中心的銷售模式已難以滿足客戶需求。

面對產品同質化且客戶需求日趨復雜的市場，企業營銷如何勝出？在面對銷售機會時，銷售人員難以抓住溝通重點，分析不清客戶需求，客戶信任建立困難，銷售節點不清晰等諸多問題又該如何解決？

解決方案式銷售則從發現商機、痛點挖掘、價值呈現、促進成交等一整套完整、有效的營銷閉環來幫助企業審視該如何贏得市場。而華為作為成功實踐解決方案式營銷的標桿企業，本課程將結合其成功經驗，從理論到方法再到工具進行解決方案式營銷的講解，幫助企業找到建立一整套解決方案式營銷流程的路徑，提升個人與組織的解決方案式營銷關鍵能力。

課程收益：

幫助學員了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識別線索到簽約成單）

掌握客戶痛點的產生原因和2種有效識別并分析客戶需求與痛點的方法

識別5種關鍵角色的決策力，掌握客戶權利分析的2種方法

建立以客戶為中心的思維，掌握通過九格構想創建客戶化解決方案構想的方法與技巧

通過簡單、清晰、量化的陳述構建有說服力的價值主張

通過銷售項目4個發展階段的特點和重點工作分析，幫助銷售人員抓住銷售機會，擴大戰果，促進成交

實踐并優化解決方案式銷售流程，實現銷售業績倍增

課程對象：

公司中高管理層，銷售組織各層骨干成員

課程方式：

講授（40%）+案例研討（30%）+小組演練（30%）

課程大綱

第一部分：解決方案式銷售的背景和案例

第一講：銷售和解決方案式銷售

一、銷售和銷售流程

1. 銷售四要素：銷售者、商品和服務、購買者、貨款

2. 銷售流程的6個階段

1）準備階段

2）接觸客戶

3）需求分析

4）方案準備/推介

5）投標/議標

6）交易&優化

案例分享：M集團拉美6國IaaS項目的銷售全流程運作

研討&分享：以自己公司的一個成功/失敗的銷售項目為例，描述整個銷售流程，分析成功/失敗的原因主要出自哪些環節？上臺分享

二、銷售對于企業&客戶的價值

價值一：以客戶為中心

價值二：流程標準化

價值三：高績效銷售組織

價值四：實現雙贏

案例分析：新能源汽車銷售的價值

三、銷售的層次和向更高層次銷售能力提升的原因

1. 需求驅動

2. 競爭引領

3. 技術發展

四、從產品思維向解決方案思維轉型：銷售思維和模式需要與時俱進

1. 洞察根因

2. 定制方案

3. 超越競爭

4. 創造價值

案例研討：中芯國際

研討分享：自己公司的一個新產品/解決方案上市的解決方案思維相關分析

五、解決方案和解決方案思維

1. 針對客戶出現或可預期的問題、不足、缺陷、需求等，給出方案并有效執行解決方案

2. 解決方案的分類

——行業、技術、項目管理和客戶定制解決方案

3. 解決方案思維：以解決問題為導向的思考方式

1）確定問題

2）分析根因

3）匹配方案

案例分析：華為&賽力斯

六、解決方案式銷售

——以客戶痛點為切入點，通過定制化方案創造價值，實現雙贏的的解決方案式銷售

1. 解決方案式銷售的5個原則

原則一：洞察痛點

原則二：關注業務

原則二：管理客戶

原則三：診斷開方

原則四：成就首選

案例分析：Audi新能源汽車合作拓展問題

2. 解決方案式銷售的5個步驟

步驟一：找準人

步驟二：識別痛

步驟三：開藥方&看療效

步驟四：升價值

步驟五：控流程

第二講：標桿公司銷售變革之路（華為案例分析）

一、產品式銷售：華為151工程

1. 鐵三角團隊：銷售負責人、解決方案負責人、服務負責人

2. 五件套工具：參觀公司、參觀樣板點、現場會、技術交流和經營管理研討會

3. 一個核心資料庫：以產品維度分類，各部門整理的市場拓展資料庫

4. 案例分析：華為非洲智能拓展

5. 問題思考：產品式銷售的問題點

案例：小張買李子；職場人士買商務服裝

二、華為銷售模式的改變

轉變：從“以產品為中心”到“以場景化解決方案為中心”

1. 核心：根據客戶痛點分析，建立場景化解決方案的作戰方式

2. 原因：內外因

1）內因：戰略調整，市場競爭力，團隊協作效率

2）外因：外部市場，客戶需求，技術發展

3. 華為的解決方案式銷售變革之路

1）從“以技術為中心”到“以客戶為中心”

2）從中國到全球市場拓展

3）從運營商向企業、消費者、云、車等市場擴展

第二部分：解決方案式銷售的核心邏輯

第三講：解決方案式銷售的起源和核心邏輯

一、PPVVC的起源

1. SPI&PPVVC

2. 華為踐行PPVVC并在全球推廣

二、解決方案式銷售的核心模型：PPVVC

第四講：解決方案式銷售的核心模型——PPVVC

一、Pain（痛點）——客戶需求與痛點挖掘

前提：客戶化的解決方案是從理解客戶并識別痛點開始的

1. 痛：客戶的問題和困難；痛的表象和根因分析

2. 痛點來自客戶的

1）外部變化（行業發展，市場動態等）

2）內部變化（組織架構，流程，戰略等）

3. 處于不同階段的客戶，其關注痛點在不斷變化，如

1）確定需求階段，客戶更關注需求

2）在評估方案階段，客戶需要評估在其需求基礎上的各廠家的解決方案

3）在評估風險階段，風險和價格是客戶最重要的關注點

工具：Pain“痛點”刻度尺--10級

工具：痛苦鏈和痛苦表--通過決策鏈客戶交流，了解痛點和根因

演練：痛苦表/痛苦鏈

二、Power（權力）——關鍵客戶關系支持

1. 客戶做決定的4個階段

1）明晰權構

2）洞察決策

3）深挖需求

4）精準方案

2. 項目中的組織需求與個人需求

3. 客戶戰略環境解碼和解讀客戶關鍵崗位KPI

工具：Power“權力”刻度尺-10級

4. 客戶拜訪前的準備工作

工具：組織權力地圖：分析決策影響，管理客戶關系

工具：客戶決策鏈魚骨圖：理決策流程，促項目成功

5. 項目運作四個階段的客戶關系關鍵動作

第一階段：分析決策鏈鎖定目標客戶：梳理組織利地圖，決策鏈魚骨圖，初步客戶關系規劃和教練的選擇

第二階段：客戶關系拓展：客戶關系規劃，信息庫；完善組織權力地圖和客戶決策鏈魚骨圖

第三階段：規避風險，策劃創新，多手段接觸客戶：客戶拜訪；決策鏈攻關

第四階段：支撐點發力，實現競爭策略：決策鏈攻關&價值呈現；支撐點發力

6. 客戶開發基本原則和方法

——激發客戶的興趣并促進業務發展

7. 客戶拜訪七步框架

第一步：準備

第二步：開場白

第三步：詢問和傾聽

第四步：需求分析

第五步：演示和提案

第六步：克服反對

第七步：結尾和跟進

8. 客戶拜訪常見問題

1）未做充分準備

2）缺乏真正傾聽

3）未建立個人連接

4）解決方案不專業

5）時間管理不當

6）未有效跟進

7）忽視反對意見

案例分析：Millicom CIO客戶拜訪

演練：客戶拜訪全過程

三、Vision（構想）——重塑客戶構想

1. 用九格構想模型重塑客戶構想：診斷再開方，最佳匹配我司能力

工具：九格構想

工具：Vision“構想”刻度尺：10級

2. 創建解決方案的構想的7步驟

第1步：定義問題

第2步：收集信息

第3步：產生想法

第4步：評估想法

第5步：最佳方案

第6步：規劃實施

第7步：反饋&改進

四、Value（價值）——方案價值呈現

重點：Value價值是幫助客戶成功，合作共贏的根本

1. 價值核心要素

1）獲得利潤

2）降低費用

3）無形的利益

2. 用價值強化客戶的構想

3. 構建有說服力的價值主張

工具：Value“價值”刻度尺：10級

4. 價值主張的傳遞的方法

5. 在競爭中處于優勢的6個方法

1）深入了解市場和客戶

2）競爭對手管理

3）強化客戶關系管理

4）創新與差異化

5）人才管理和團隊建設

6）商務競爭力

6. 競爭沙盤分析

——洞察市場客戶，分析競爭對手，制定競爭策略，提升作戰效率

工具：差異化的競爭優勢和對客戶的價值

7. 解決方案式銷售的價值主張

8. 解決方案謀篇布局的7個章節

第1章：總述

第2章：現狀及需求分析

第3章：總體設計

第4章：詳細設計和優勢

第5章：項目管理與實施

第6章：效益分析

第7章：投資概算

五、Control（控制）——控制購買流程

1. 銷售管理和全流程

2. 銷售管理面臨的難題

1）團隊建設與管理

2）績效評估與激勵

3）客戶關系管理

4）預算與資源分配

5）數據驅動的決策

6）市場分析與策略制定

3. 機會點的形成：客戶的預算是關鍵

4. 生態鏈管理

——自身、客戶、代理商和合作伙伴

工具：Control“控制”刻度尺：10級

5. 銷售項目的發展階段

1）萌芽期

2）引導期

3）投標期

4）合同簽署&交付期

6. 合同談判的步驟和策略

1）準備工作：調研客戶需求底線，備妥替代方案和數據支撐

2）交流調整：傾聽試探真實訴求，動態修正談判策略

3）探索提議：錨定核心價值點，包裝差異化解決方案

4）討價還價：條件式讓步，每退一步必換一利

5）達成協議：設定時限促成簽約，明確條款閉環風險

工具：合同談判前的付出/得到表

工具：合同談判的工作表模板

工具：項目閉環運作 - 華為五環十四招

7. 解決方案式銷售的核心方法

1）架構思維

a全客戶視角：洞察客戶戰略痛點，構建端到端需求圖譜

b架構愿景牽引：設計3-5年技術演進路徑，匹配業務藍圖

c演進方案：分階段落地計劃，平衡短期收益與長期目標

d實戰案例：復用標桿場景模板，快速適配行業特性

2）咨詢

a診斷工具：SWOT，PEST等

b數據分析：定量和定性的數據分析

c最佳實踐：借鑒行業最佳實踐和案例研究

d參與式規劃：與客戶合作，確保方案可行且符合客戶戰略

e持續改進：反饋循環和持續改進

3）解決方案式銷售的組織和責任：一線鐵三角組織

a客戶負責人：深挖客戶需求，維護決策鏈關系，推動商機轉化

b解決方案負責人：設計定制的解決方案，競爭分析，確保價值落地

c交付負責人：交付體系客戶關系；服務建議書和競爭分析；統籌資源實施

課程總結與答疑

1. 課程總結

1）從產品思維到解決方案思維：需超越技術參數對比，聚焦客戶業務場景，通過九格構想模型重塑客戶認知，凸顯差異化價值

2）PPVVC模型驅動成功：圍繞Pain（痛點）、Power（權力）、Vision（構想）、Value（價值）、Control（控制）五大維度，系統化推進銷售流程，確保精準匹配客戶需求

3）以客戶痛點為切入點：從客戶實際需求出發，通過深度洞察痛點，提供定制化方案

4）關鍵客戶關系管理：通過組織權力地圖、決策鏈分析等工具，識別并影響決策鏈中的關鍵角色，推動項目成單

5）全流程閉環控制：從需求挖掘到合同談判，需動態管理客戶預期、競爭策略和生態鏈協作，確保方案落地并實現雙贏

2. 答疑解惑

溫老師

溫劍老師 大客戶營銷實戰專家

24年華為市場體系戰略和營銷管理實戰經驗

華南理工大學工學碩士

加拿大約克大學Schulich商學院MBA

現任：華為（世界500強） 丨 戰略預備隊輔導員、專家庫老師

曾任：華為（世界500強） 丨 商業模式架構師、銷售總監

曾任：北京博睿宏遠數據科技股份有限公司（上市） 丨行業銷售總監

曾任：珠海市圣鴻建筑勞務有限公司 丨 副總經理

【久戰出良將】-5億美金國際營銷項目經手：經歷華為發展初期到大規模發展壯大的營銷全過程，主導華為國際市場的開拓與大客戶關系維護，同時任商業模式架構師，進行全球商業模式的管理和優化，帶領團隊拿下Ooredoo集團CAPEX2.0無線核心網現代化等大項目，累計經手金額超5億美金；

?【名師出高徒】-1000+營銷人才培養：開發《企業戰略規劃DSTE》、《客戶關系管理》、《品牌營銷》、《解決方案式銷售》、《商務談判》、《銷售項目管理》等8+優質營銷管理課程，輸出8+套實用營銷工具，賦能華為、博睿宏遠、珠海圣鴻建筑等多家企業超1000+營銷人才，并培養提拔10+優質營銷人才，包括2名架構師、3名總監級和6名經理，其創造累計20億+美金的業績；

【勤耕出碩果】-華為多個營銷項目獲獎：

因“對于合同審結和PSP項目組”獲得總裁特別獎；

因Ooredoo集團四國CAPEX 2.0項目項目獲得公司總裁特別獎；

因拉美6國的IaaS項目獲得公司總裁特別獎；

因印尼Indosat vEPC項目獲得地區部總裁獎；

因哥倫比亞、玻利維亞CBS項目獲得系統部金牌團隊；

擅長領域：戰略營銷、商業模式架構、大客戶關系管理、大客戶開發與管理、商務談判、價值營銷、銷售項目管理、銷售體系打造、高效銷售團隊打造、營銷增長……

實戰經驗：

溫劍老師深耕華為大客戶營銷24年，全程經歷華為從初期發展到全球領先的商業生態體系，獨創兼具海內外雙棲視角的跨學科營銷戰略框架，精通千億級復雜項目全流程沙盤推演與關鍵破局，兼具商業模式架構智慧與實戰攻堅雙重領袖基因。

——■ 國際視角：跨國界的戰略級市場拓展 ■——

→主導華為全球化市場的開拓，從0到1組建南非、西歐、中東、拉美等多個大客戶營銷團隊，多次高效超額完成公司戰略目標，累計拿下10+個大型/公司級戰略級營銷項目，經手金額高達10億+美金，實際為公司創造收入超5億美金：

【01】-南部非洲地區部、西歐地區部：組建南非和西歐地區的智能網國際行銷團隊，并進行戰略規劃與落地形成年度規劃，帶領團隊超額完成銷售目標，實現：

——實現南非團隊銷售收入300億萬美金

同時拿下肯尼亞、坦桑尼亞、贊比亞等多國家智能網項目，促使南部非洲智能網市占率80%，讓華為成為第一品牌；——

【02】-美國/加拿大代表處、拉美北地區、America Movil系統部：制定市場目標與戰略，多次進行市場深度調研并管理線索機會點，提升關鍵項目和決策鏈的客戶關系，同時多次組織市場營銷活動，實現：

——America Movil系統部訂貨量達到6900萬美元；

——墨西哥Telefonica托管中心云項目（3000萬美金）；

——America Movil/Telmex融合視頻項目（500萬美金）；

——中標加拿大Windmobile計費系統項目（200萬美金）；

——Telmex CDN項目（公司級）ETB IPTV項目（500萬美金）；

【03】-Millicom集團系統部、Ooredoo集團系統部：帶領團隊進行銷售項目的LTC全流程銷售工作，通過鐵三角操盤項目；并且每年進行81X戰略規劃，完成本部門的戰略規劃，制定年度商業計劃和銷售計劃并落地執行，實現：

——Ooredoo集團五國CAPEX 2.0項目（3年2億美金，公司戰略級項目）；

——哥倫比亞、薩爾瓦多、玻利維亞和巴拉圭CBS項目（1500萬美金）；

——拉美6國的IaaS項目（700萬美金，3年獨家）；

——哥倫比亞Tigo/UNE B2B云項目（300萬美金）；

——印尼Indosat vEPC項目（500萬美金）；

——科威特Ooredoo核心網現代化項目（800萬美金）；

——■ 國內踐行：跨行業的大客戶營銷實踐驗證 ■——

→整合華為大客戶營銷實戰經驗，構建跨行業客戶關系管理體系，成功落地多領域營銷項目，為其他企業累計簽約項目超3億元，直接創收2000+萬元：

【01】-任職北京博睿宏遠數據科技股份有限公司期間帶領團隊分析重點大客戶的需求并制定相應的性能監控和運維管理的解決方案，完成博睿數據產品上華為云市場，進行生態合作：

——完成和華為技術5年撥測合同框架續簽，年均收入達500萬元；

——攜手華為、STC、中國移動、聯通合作“智能體驗運營，釋放商業潛能”催化劑項目榮獲2021年TM Forum創新方案最佳實施獎；

【02】-任職圣鴻建筑勞務公司期間進行戰略規劃，調整公司架構，帶領團隊鎖定重點銷售場景與重點項目，帶領團隊成功拿下多個千萬級工程項目：

——惠景悅來花園項目總承包工程主體及粗裝修工程項目（6100萬元）；

——中山大學珠海校區一號學院樓群項目勞務分包項目（2070萬元）；

——京華家和花園B區Ⅰ標段工程項目（408萬元）；

——西安軍事院校元宇宙教學項目（210萬元）。

——■ 營銷培訓：20年培訓領域深耕 ■——

→華為戰略預備隊輔導員，任職期間為南非、西歐、拉美等地區多個部門開展《LTC流程管理與實踐》【大客戶部培訓項目】等多項營銷培訓，成功帶班40期，培養高級人才1000+；同時將營銷經驗進行萃取，為科技、建筑等多領域、多行業授課賦能：

序號企業項目內容期數

1華為技術有限公司【戰略預備隊的轉崗培訓項目】40期

2華為技術有限公司《LTC流程管理與實踐》

《銷售項目管理理論與實踐》4期

3華為Ooredoo集團系統部【Ooredoo系統部的戰略規劃和銷售培訓項目和CAPEX2.0項目】2期

4華為Millicom集團系統部《開發戰略到執行DSTE》

《81X戰略規劃》2期

5華為南部非洲地區部《銷售項目運作》1期

6華為America Movil系統部《BLM和戰略規劃》2期

7華為Millicom集團系統部

博睿宏遠數據科技公司《客戶關系管理理論與實踐》2期

8圣鴻建筑勞務有限公司《如何高效管理線索》

《如何高效管理機會點和合同》1期

9杰華特微電子有限公司【大客戶部培訓項目】1期

主講課程：

《面向銷售體系的解決方案式銷售：深度洞察痛點需求，實現價值共贏》

《企業戰略規劃DSTE——華為戰略規劃到執行理論與實踐》

《客戶關系管理打造持久忠誠客戶，實現持續盈利》

《銷售項目管理精準掌控銷售全流程，提升贏單率》

《品牌營銷：品牌定位、操盤、傳播》

《商務談判：華為博弈方法論》

授課風格：

以華為的知識體系為基礎，分享結構化理論框架和流程體系（如PPVVC為基礎的解決方案式銷售的理論和實踐，如DSTE，LTC流程等）

融合實戰經驗，會分享高科技和新能源等行業的案例，并提供項目運作，解決方案，客戶關系等場景的角色扮演場景演練

隨時穿插互動閉環，如即時問答，小組研討（輸出思維導圖并發言）。最終通過個人和小組積分，評學優秀學員和優秀小組，并給與精神和物質激勵

特點：干貨密度高、工具即學即用、PK式學習，確保學員“聽得懂、記得住、用得上”

部分服務客戶：

華為技術有限公司、華為Millicom集團系統部、華為Ooredoo集團系統部、華為America Movil系統部、華為南部非洲地區部、華為西歐地區部、華為美國/加拿大代表處、華為拉美北地區部、珠海市圣鴻建筑勞務有限公司、北京博睿宏遠數據科技股份有限公司、杰華特微電子有限公司、Ooredoo Q.P.S.C.（卡塔爾的跨國電信運營商），Millicom International Cellular S.A.（總部在盧森堡的跨國電信運營商）……

部分客戶評價：

理論和實踐都可以落地，可操作，對接下來KA 客戶的突破有很好的借鑒作用。方法簡單明了，容易理解和消化，對后續工作能力的有指導意義，對于提高自己的銷售技巧有幫助。如何從0突破客戶，如何經營大客戶，如何做好項目管理，收獲頗豐。老師們經驗豐富，臺風穩健，案例生動深刻。還有三位同事的分享，每個人側重主題不同，很具有啟發性。

——杰華特微電子有限公司 大客戶部總監 臧總

溫老師的銷售培訓項目極具實戰價值！通過《線索管理》和《機會點管控》系統化培訓，結合真實的建筑工程投標案例分享和沉浸式銷售場景演練，我們的團隊不僅掌握了全流程方法論，更在模擬客戶談判、標書制作等實戰環節中顯著提升了應變能力。助力團隊成功斬獲惠景悅來花園6100萬總承包工程和中大珠海校區2070萬勞務分包項目。這種'案例解析+實戰演練'的培訓模式，讓銷售技巧真正轉化為簽約成果！

——珠海市圣鴻建筑勞務有限公司 董事長 陽總

溫老師的戰略規劃和銷售培訓為Ooredoo CAPEX2.0項目提供了系統性方法論支撐！2018年3-5月的《戰略規劃》《銷售項目管理》培訓，通過真實案例分享和鐵三角角色演練，使我們一線團隊掌握了從商機挖掘到項目落地的完整能力。在后續核心網現代化改造項目中，我們嚴格運用課程中的戰略規劃和銷售項目管理方法，成功完成9國子網需求調研，輸出包含現網評估、5G演進路徑、商業模式設計的完整咨詢方案。這不僅贏得客戶認可，更直接助力我們拿下印尼、伊拉克等優質子網合同，實現3年2億美金的業務突破！溫老師的培訓真正實現了'戰略-戰術-戰果'的閉環轉化。

——華為Ooredoo系統部 大客戶部總監 郭總

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