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課程背景：

在現代商業與公共事務管理領域，招標采購作為資源配置的關鍵手段，憑借其在成本控制、質量提升和透明度保障方面的顯著優勢，已成為政府、高校、電力等多領域的核心業務流程。然而，隨著行業的快速發展，盡管招標采購制度體系逐步完善，實踐中仍暴露出諸多亟待解決的問題，尤其成為企業運營中的“痛點”。

對于企業而言，招標文件編制漏洞可能導致項目成本失控，如因技術參數表述模糊引發后期變更索賠，致使預算超支；潛在投標人違規干預評標、供應商資質造假等亂象，不僅催生圍標串標，還會引入劣質供應商，影響產品或服務質量，甚至可能導致項目交付延期、客戶流失。此外，招標流程不規范極易引發法律糾紛，企業面臨行政處罰、訴訟賠償的同時，品牌聲譽也會遭受重創；內部腐敗問題滋生，更是動搖企業與合作伙伴間的信任根基，增加合規管理成本。

在此背景下，如何實現“干事不出事”，確保招標采購全流程規范有序、風險可控，成為各行業從業者面臨的重要課題。本課程立足招標采購理論與實踐，系統梳理全流程操作要點，深度剖析高風險環節，提供針對性強、可落地的風險防控解決方案，旨在幫助學員全面提升招標采購實戰能力與風險防控水平，為組織創造更大價值，推動行業健康、規范發展。

課程收益：

學會招標采購全流程標準化操作方法，精準把握需求確認、招標文件編制、開標評標等核心環節的操作要點與技巧，熟練運用市場調研四維度、招標文件六要素等工具，高效完成招標采購工作。

掌握全流程風險識別與防控技巧，針對前期準備、招標文件編制、投標等各環節的風險點，學會運用需求論證、標準模板審核、信用平臺核查等防控措施，有效降低招標采購風險。

熟練運用《招標投標法》《政府采購法》等核心法規條款，精準識別法規紅線，掌握國有企業采購監管特殊要求，學會在實際操作中依法合規開展招標采購工作，規避法律風險。

精通高風險場景的應對策略與技巧，通過典型案例剖析，掌握排斥潛在投標人、圍標串標、評標傾向性等高危場景的防控方法，如資格條件“三禁止”原則、保證金關聯賬戶核查等，提升復雜場景處理能力。

掌握招標采購數字化轉型的實用技巧，熟悉電子招投標平臺核心功能操作，學會運用大數據進行供應商畫像與風險評級、歷史價格比對防串標等，借助技術賦能提升招標采購效率與精準度。

課程方式：理論講授+案例講解+現場練習

課程對象：

招標采購單位負責招采、工程管理的部門及法律部、合同部、風控部等部門分管領導、負責人及經辦人員

課程大綱

第一講：拆解招標采購全流程實操密碼——核心步驟詳解

第一步：需求確認與立項審批

1. 明確需求

——清晰界定采購標的物（規格、參數、數量、質量要求、交付時間、地點、服務標準等）

2. 市場調研（四維度）

1）市場供應情況

2）潛在供應商

3）技術發展趨勢

4）市場價格水平

3. 預算編制與審批（項目立項、預算審批）

第二步：編制招標文件（六要素）

核心文件：招標活動的“憲法”，必須嚴謹、清晰、完整、無歧義。

1. 招標公告

2. 投標人須知

3. 采購需求/技術規格書

4. 合同條款/格式

5. 投標文件格式

——商務標、技術標、報價單、資格證明等

6. 評標標準和方法（量化、可衡量、與需求強相關）

第三步：發布招標公告與發售招標文件

1. 法定媒介——政府/企業

2. 發售文件——在公告規定的時間和地點發售招標文件

第四步：答疑與澄清

1. 組織標前會（現場或線上答疑）

2. 書面澄清（書面形式統一澄清并通知）

第五步：投標文件接收

1. 遵守截止時間

2. 接收與登記

第六步：開標

1. 公開進行

2. 唱標

第七步：評標

1. 組建評標委員會

2. 初步評審（符合性審查）

3. 詳細評審（技術評審、商務評審、價格評審）

4. 澄清說明

第八步：定標與中標通知

1. 定標決策

2. 中標公示

3. 發出中標通知書

第九步：合同談判與簽訂

1. 合同談判

2. 簽訂合同

第十步：履約與驗收

1. 合同執行：監督中標人按合同履行義務（供貨、施工、服務等）

2. 過程管理：進行必要的進度、質量、成本控制

3. 最終驗收：按照技術規格和驗收標準進行驗收，出具驗收報告

第十一步：檔案管理

——將整個招標采購過程中形成的所有文件（招標文件、投標文件、評標報告、合同、驗收報告等）整理歸檔，長期保存，以備審計、監督和追溯。

第二講：筑牢合規防線，構建競爭壁壘——戰略定位與合規底線剖析

討論：為什么招標采購是企業的“護城河”？

一、三維度打造企業招投標“護城河”

1. 成本控制

2. 供應鏈安全

3. 反腐敗價值

數據+案例分析：合規招標vs直接采購的損失對比

二、法規紅線圈定（動態更新）

政策條款解讀：《招標投標法》《政府采購法》核心條款

——必須招標的工程/貨物/服務范圍（發改委令第16號）

——國有企業采購監管特殊要求

第三講：精準狙擊風險，護航采購全程——全流程風險防控要點解讀

——招標采購各環節均存在風險，需系統識別并采取針對性防控措施

一、前期準備與需求風險

四大風險點：

風險點一：需求不清

風險點二：預算不合理

風險點三：技術規格存在傾向性或排他性

風險點四：立項審批不合規

防控措施：

1）充分調研，明確定義需求

2）科學編制預算，進行成本分析

3）確保技術規格描述客觀、通用、性能化（而非指定品牌型號）

4）嚴格遵守內部立項審批程序

二、招標文件編制風險

三大風險點：

風險一：文件內容模糊、歧義、遺漏關鍵條款

風險二：評標標準不量化、主觀性強、設置不合理門檻

風險三：合同條款不公平或存在重大漏洞

防控措施：

1）使用標準模板，由專業法律、技術、采購人員共同審核

重中之重：評標標準必須量化、細化、可操作，權重設置合理，與采購需求緊密關聯。避免“最優”、“最好”等主觀描述

2）合同條款（權責、違約、索賠、知識產權、保密等）需嚴謹、完整、平衡

3）進行合規性審查

三、投標過程風險

四大風險點：

風險點一：信息泄露（潛在投標人名單、關鍵信息）

風險點二：排斥潛在投標人

風險點三：投標人串通圍標、弄虛作假（資質、業績等）

風險點四：投標人不足法定數量導致流標

防控措施：

1）嚴格保密潛在投標人信息和評標過程

2）資格要求設置合理合法，避免過高或歧視性條款

3）利用信用平臺核查投標人資質、業績、訴訟、處罰等信息

4）要求提供投標保證金（或保函），增加圍標成本

5）設定合理的投標有效期和招標文件發售時間

6）對異常報價保持警惕，要求澄清或說明

四、開標評標風險

六大風險點：

風險點一：開標程序不規范

風險點二：評標委員會組建不合法或不專業

風險點三：評標過程不公正、有傾向性

風險點四：評委未回避利益沖突

風險點五：評審標準執行不一致、打分畸高畸低

風險點六：澄清被濫用導致實質修改

防控措施：

1）嚴格遵守開標程序，公開透明

2）組建評標委員會（政府項目嚴格執行專家庫隨機抽取）

3）評標前組織評委學習招標文件和評標紀律

4）制定詳細的評標工作細則和打分表

5）實行評委獨立評審打分，交叉復核

6）嚴格利益沖突回避制度

7）全過程錄音錄像（尤其重要）

8）要求解釋不明確之處

9）監督人員現場監督

五、定標與合同風險

五大風險點：

風險點一：無正當理由不選擇排名第一候選人

風險點二：中標人放棄中標

風險點三：合同談判實質性修改招標結果

風險點四：合同條款與招投標文件不一致

風險點五：未及時簽訂合同

防控措施：

1）變更需有法定或招標文件規定的正當理由

2）要求中標人提交履約保證金（或保函）

3）合同談判不得改變招標、投標文件的實質性內容

4）在中標通知書發出后法定期限內簽訂合同

六、履約與驗收風險

六大風險點：

風險點一：供應商履約能力不足（轉包、分包失控）

風險點二：交付物不符合合同要求

風險點三：進度延誤

風險點四：成本超支

風險點五：驗收走過場

風險點六：腐敗（索賄受賄）

防控措施：

1）加強履約過程監控（進度報告、現場檢查、關鍵節點確認）

2）嚴格變更管理程序（范圍、價格、工期變更需書面審批）

3）明確分包管理要求（如需分包，需事先批準并審查分包商資質）

4）嚴格按合同標準進行驗收，留存完整驗收記錄

5）加強廉潔教育，建立舉報機制

七、法律法規與合規風險

三大風險點：

風險點一：違反《招標投標法》、《政府采購法》及其實施條例、部門規章、地方性法規

風險點二：違反企業內部采購制度

風險點三：被投訴舉報、行政處罰或訴訟

防控措施：

1）持續學習并嚴格遵守相關法律法規和政策。這是底線！

2）建立健全并嚴格執行企業內部招標采購管理制度和流程

3）引入法律顧問或合規官參與關鍵環節審核

4）規范處理質疑和投訴，及時響應并妥善解決

5）定期進行內部審計和合規檢查

八、實操過程經常出現的風險點

風險點：為了所謂的“控標”，投標人在實操過程中“打擦邊球”，因慣例或現狀，常備忽視的一些致命風險。

——堅決避免“串標”的數種情形發生

第四講：突破高危場景，破解防控難題——高風險場景防控矩陣解析

導入：高風險場景防控矩陣

——排斥潛在投標人

1）圍標串標

2）評標傾向性

3）履約偷工減料

4）變更失控

5）電子平臺漏洞

一、排斥潛在投標人——資格條件“三禁止””原則

原則一：禁止設定不合理的資格條件

原則二：禁止地域限制

原則三：禁止歧視待遇

案例：某央企設定超常業績門檻被投訴

二、圍標串標——保證金關聯賬戶核查

工具：報價雷同性分析模型

案例：數家公司IP一致廢標案

三、評標傾向性

工具：技術參數橫向對比表

——專家打分偏離度預警

案例：評委篡改分數獲刑案

四、履約偷工減料

1. 分段驗收

2. 飛行檢查

3. 違約金杠桿

案例：某醫院設備以次充好事件

五、變更失控

案例：“三重一大”審批

公式：變更價審計公式

案例：某EPC項目超概算30%調查

六、電子平臺漏洞

1. 權限分離

2. 操作留痕

3. 異地評標

案例：黑客篡改投標文件事件

第五講：搶占數字先機，洞悉行業趨勢——招標采購數字化轉型

1. 電子招投標平臺核心功能（全流程線上化/AI輔助評標）

2. 大數據應用

1）供應商畫像與風險評級

2）歷史價格比對防串標

3. ESG（環境、社會、治理）對招標的新要求

總結與關鍵成功要素：制度先行、流程規范、專業團隊、全程留痕、公平透明、風險意識、技術賦能、廉潔自律

實戰演練（推演）：

1. 招標文件中有排他性條款

2. 工程項目造價變更超過20%

3. 陪標、圍標及串標

王老師

王振華老師 招投標實戰專家

20年企業招投標實戰經驗

中山大學MBA

現任：安徽省小中企業服務中心丨董事長

曾任：國有城投公司 | 董事長兼總經理

曾任：華夏幸福基業股份有限公司（上市公司） | 招商總經理

曾任：安徽廬江高新區管理委員會（政府部門）丨黨委委員、副主任

100+個招投標主導實操者：曾為安徽省現代城市建設投資有限公司、山東祥城投資集團、安徽省小中企業管理服務有限公司、合肥工大共達檢測有限公司、安徽建工檢測集團有限公司等企業主導招投標全流程開展，并成功中標（累計涉及金額：300+億元）

近百家企業招投標領域特聘講師：曾為石家莊路橋等國有企業、鎮江二院等醫院、大眾安徽等知名企業進行課程咨詢與培訓，共累計授課100+場，授課學員近5000人。

多項專業證書的持有者：卓越績效評審員資格證、高級投融資管理師、環境保護高級工程師、社會穩定風險評估工程師、固廢處置高級工程師

擅長領域：招標采購、風險控制、中標率提升策略、國企市場化轉型及合規化管理等

實戰經驗：

王振華老師深耕專業領域20年，是招投標領域集政策解讀、實戰操盤、培訓賦能于一體的復合型專家，曾服務過政府部門、上市企業、國有企業與公共服務平臺，以卓越成果與豐富經驗成為獲得企業的一致好評；

——在企業招投標中不斷實現破局，是用數據說話的“實戰王者”——

在安徽省廬江縣商務局任職時，帶領團隊創造外貿進出口總額年均35%+的爆炸式增長！連續兩年外貿進出口業績增幅全市前列，拿下“年度優秀團隊獎”；通過建立“企業需求清單-政策匹配庫-市場拓展路線圖”的外貿服務體系，幫助當地30余家中小企業打開國際市場。

在安徽、山東兩大國企集團任職期間，面對安置房項目招標遺留的合同糾紛、質量隱患等問題，他組建專項小組，通過重新評估招標流程、建立風險補償機制，3個月內完成12個爛尾項目的盤活，為政府節省財政支出超8000萬元，實現兩家企業從年均虧損3000萬到盈利1.2億元的跨越式轉型。

為山東德州自來水廠集團公司設計《國有企業招標采購合規管理》方案，結合國企采購痛點，提出“三重一大”決策機制與電子化招標平臺結合的解決方案，促使當年企業招標投訴率下降75%。

——在招投標領域中不斷尋求創新，是顛覆傳統的“方法論發明家”——

獨創“招投標風險九宮格分析法”“供應商動態評估矩陣”等5大實戰工具，將復雜問題拆解為可落地的“傻瓜式”操作步驟，曾用于某建筑企業中，促使企業在參與大型項目投標前，提前識別并規避8項潛在風險，最終成功中標。

在安徽、山東兩大國企集團任職期間，主導大健康產業園項目招標，他創新采用“技術標+商務標雙軌評審機制”，引入第三方專業機構參與資質審查，成功篩選出5家行業頭部企業，項目落地后帶動區域就業超2000人，年產值突破15億元；

部分授課案例：

序號企業名稱課題名稱期數

1安徽省16個地市40個縣區市場監督管理局《招標采購實操及風險防控》

《虛假貿易十不準深度解析實務（風險防控）》

《國有企業招標采購合規化管理與全流程實操》

《風險可控前提下提高項目中標率的實戰策略》

《機電產品國際招投標理論與實踐及風險防控》50+場

2白城醫學高等學校附屬醫院《招標采購實操及風險防控》

《虛假貿易十不準深度解析實務（風險防控）》

《風險可控前提下提高項目中標率的實戰策略》10+期

3石家莊路橋公司《國有企業招標采購理論與實務及風險防范》4期

4山東德州自來水廠集團《國有企業招標采購理論與實務及風險防范》4期

5山東創元物業集團《國有企業招標采購合規化管理與全流程實操》4期

6贛州市南康區自來水公司《國有企業招標采購合規化管理與全流程實操》

《虛假貿易十不準深度解析實務（風險防控）》4期

7南充市身心醫院《衛健系統招標采購合規化管理與風險防控實務》3期

8黃平縣人民醫院《招標采購實操及風險防控》

《衛健系統招標采購合規化管理與風險防控實務》3期

9懷化阮陵醫院《招標采購合規化管理與全流程實操》3期

10遼寧省東港市中心醫院《衛健系統招標采購合規化管理與風險防控實務》3期

11上治市上黨區人民醫院《衛健系統招標采購合規化管理與風險防控實務》3期

12鎮江第二人民醫院《衛健系統招標采購實務》3期

主講課程：

《干事不出事——招標采購實操及風險防控》

《行穩致遠——虛假貿易十不準深度解析實務》

《壓倉之石——國有企業招標采購合規化管理與全流程實操》

《智贏投標——風險可控前提下提高項目中標率的實戰策略》

《機遇與挑戰——機電產品國際招投標理論與實踐及風險防控》

《破局?立規?增效——衛健系統招標采購合規化管理實務》

授課風格：

案例驅動，沉浸式實戰教學：王振華老師的課堂以真實項目為藍本，將招投標領域的復雜問題轉化為生動案例。從政府部門的外貿突破，到企業大型招標項目的成功轉型，他通過深度拆解經典案例，以場景還原、決策復盤等方式，帶領學員深入學習招投標全流程的破局之道，真正實現“以案例講方法，以實戰促學習”。

多維互動，激活課堂參與感：運用“頭腦風暴+小組對抗+情景模擬”的立體互動教學法。針對不同行業課程需求，設計圍標串標模擬應對、供應商談判角色扮演等特色環節，引導學員在激烈的思維碰撞與實操演練中，深入理解招投標策略；

工具賦能，打造實操“武器庫”：依托獨創的招投標分析工具，為學員提供實用方法論。從風險識別到供應商評估，深入講解工具設計邏輯與應用場景，并結合企業實際需求，指導學員現場演練，幫助學員將工具轉化為招投標工作中的實用技能，助力解決實際業務難題；

部分服務過的企業：

安徽省16個地市40個縣區單位、鎮江第二人民醫院、石家莊路橋公司、山東德州自來水廠集團公司、安德利百貨股份有限公司、華夏幸福基業股份有限公司、安徽現代城市建設投資集團公司、山東濟寧祥城投資集團、安徽省小中企業管理服務、合肥工大共達檢測有限公司、安徽建工檢測集團有限公司等

部分客戶評價：

王老師的課簡直是招投標人的“救命寶典”！他分享的實戰案例和獨創工具，完美解決了我們醫院耗材采購中成本高、風險難控的問題，落地性超強，聽完立刻就能用在工作中！

——鎮江第二人民醫院采購部 李主任

原本以為招投標培訓都是枯燥的理論，沒想到王老師的課堂充滿驚喜！情景模擬和小組對抗環節，讓我們在玩中學、學中練，團隊成員的積極性全被調動起來，招投標能力提升肉眼可見！

——石家莊路橋公司 張經理

王老師用通俗易懂的語言，把復雜的政策法規和專業知識講得明明白白。尤其是結合我們企業實際情況的定制化內容，精準戳中痛點，為后續的招標工作指明了方向！

——山東德州自來水廠集團公司招標部負責人 趙總

從沒想過培訓能如此‘解渴’！王老師帶來的供應商評估矩陣和風險分析方法，直接幫我們梳理出當前采購流程的漏洞，現在工作效率和風險把控能力都上了一個大臺階！

——安德利百貨股份有限公司采購專員 小陳

王老師不僅教我們怎么做，更教會我們為什么這么做。他融合多行業經驗的跨界授課方式，讓我們站在更高維度看待招投標工作，打開了全新的思維格局！

——華夏幸福基業股份有限公司招商部骨干 劉女士

課程案例全是王老師親身經歷的實戰項目，滿滿的干貨！跟著他復盤一個個經典案例，就像自己親自參與了項目一樣，招投標的全流程操作和風險應對都學到了精髓！”

——安徽現代城市建設投資集團公司項目經理 周工

王老師的培訓徹底改變了我們團隊對招投標的認知！通過系統學習，我們學會了用戰略思維優化招標方案，現在項目中標率和成本控制效果都有了顯著提升，感謝老師的傾囊相授！

——山東濟寧祥城投資集團招標團隊負責人 吳總

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