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【課程背景】

2021年受疫情影響，利率下行尤為明顯，壓降結構性存款規模以及窗口指導叫停融資類信托等意見的出臺使得金融圈暗潮涌動；此時理財險憑借“保底利率、終身保證復利增值”、“資金安全功能更強”、“領取靈活”等優勢在金融市場正式C位出道。

然而，在這個有900萬代理人和200萬銀行從業者角逐的戰場上，從業者要想取得驕人戰績，簽下大額保單，卻沒這么簡單。

作為財富顧問，你是否遇到過以下問題：

客戶說：我父輩社保養老基本夠花，我為什么不能靠社保？

我有孩子|房子養老，把錢存保險不方便，還不如存銀行？

客戶之前被電話邀約了無數次，現在甚至想見到客戶都很難……

客戶企業因為疫情現金流緊張，現金都不夠用，還買保險？

好不容易約到客戶，卻溝通缺乏底氣，漫無邊際沒有重點？

面談時遇尷尬，發現自己面對客戶的財富管理需求無能為力？

雖然拿下10萬的單，但面對眼前的大客戶，怎樣才能沖一沖更高的業績呢？

……

歸根到底，還是因為我們對客戶不夠了解，對客戶的財富風險管理不夠了解。

本課程通過金融環境、客戶需求分析，讓財富顧問清晰理解客戶對理財險潛在需求與關注點，換個姿勢賣保險，結合法律視角、通過理財險在固收產品中的特性突出“現金為王”的核心理念，運用客戶經營、理財險營銷、營銷工具增加理財險產品件均，以專業視角洞察家庭多樣理財需求，提升金融機構財富顧問對理財險產品的專業營銷力，給到客戶最佳的財富管理解決方案，幫助富裕家庭儲備養老金、幫助高凈值客戶做好“企業賬戶和養老剛需賬戶的合理隔離”。

【課程收益】

業績：促進財富顧問“理財險”的營銷技能提升；

服務：通過大金融視角和法律視角的學習和切入，從銷售動作轉變為顧問身份，獲得和大客戶平等對話的機會、增加職業價值感和尊嚴感；

專業：通過行為經濟學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題；

工具：“得見于實踐，融智于創新”。提供經過大量市場檢驗、產出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端，讓學員“聽得懂、學得會、用得上”。

【課程特色】

從學業&心理兩方面全面闡述子女教育規劃的應用，課程內容設計符合當前客戶營銷的需求，能觸碰到客戶的實際痛點，便于伙伴掌握之后提高成交率。

課程過程中，帶著學員一同思考，采用翻轉課堂的方式，讓學員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰，學了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對象】

保險公司銷售人員

【課程大綱】

導入：波譎云詭的2022

1. 趨勢：財富管理新紀元之熱點事件分析

2. 問題：疫情持續，同類理財低于預期

3. 解決：家庭理財、年金為基與“保險姓保”的三層含義

第一篇：不一樣的理財精英，“從顧問式行銷開始”

第一講：開源——掌握年金市場與客戶需求

一、家庭財富保衛戰：中國富裕家庭現狀及市場熱點分析

1. 數據：理財險最大的競爭對手：更高的利率

1）融資類信托數據解讀

2）業績明星的標志變化

2. 配置：居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷，理財險安全性凸顯

二、身無所安，何以安家：企業家客戶保險需求分析

1. 高凈值人群的財富目標

2. 中國國內財富集中度

3. 中國企業經營周期與生涯剛需分析

第二講：KYC分析與最佳財富管理解決方案

第一步：還原場景

第二步：找出問題

第三步：分析問題

第四步：提供方案

第五步：呈現方案背后的邏輯

案例分析：客戶子女結婚與攬儲壓力、開門紅產品遇到客戶買房、子女創業，成交大額保單與實現中收

第三講：行動——顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過往

層次三：贊美品格

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

工具：探索和引導式的提問

三步法：繪制藍圖——需求預算推導

四步法：賣點提煉——銷售邏輯與一個故事

五步法：福利贈送——產品的好處和你有關

六步法：異議處理——強化購買動機

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發了年終獎再買、等買完房再買…

七步法：促成——懂保險，更懂你

第四講：維護——行為經濟學之“常見客戶異議處理”

導入：常見現象

1）為什么理財顧問講了那么多保險理念、產品知識，客戶卻總說再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

第一步：找動機——怎樣知道客戶想聽什么

1. 有效的提問

2. 敏銳的傾聽

3. 動機的挖掘

第二步：強化動機——客戶永遠是對的

1. 動機：強化一個念頭

2. 理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對問題——找到客戶心結的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉變談話的立場

第二篇：實戰錦囊

錦囊一：保險人生圖

1.人生為什么要有保險？

2.為什么要做長期資產配置？

3.為什么現在就要買保險？

錦囊二：富裕家庭養老金銷售邏輯訓練

一、一圖讀懂養老金

1. 養老綜合替代率

2. 養老品質線

3. 養老規劃五步法

二、養老金市場分析

1. 為什么國家大力推行商業養老保險

2. 我有社保，還需要商業保險嗎？

錦囊三：終身壽|年金險銷售邏輯之超級社保演練及通關

1. 條款解讀

2. 賣點提煉

3. 社保與超級社保

4. 銀行存款與超級社保賬戶

錦囊四：懂法律，讓你成交更簡單

1. 如何讓客戶感知你的專業？

2. 客戶畫像與風險點揭示

案例講解與分析：企業家

案例講解分析：公務員

3. 委托代持風險

4. 中產階層財富傳承完全規劃

案例：按圖索驥：如何和客戶聊天？

復盤、總結課程要點，話術、工具下發，通關

李老師

李軒老師

—金融領域銷售及互聯網營銷實戰專家

中國政法大學民商法學碩士

曾任：世界500強企業、全國互聯網top3美團總部地推銷售培訓高級專家（負責人）

曾任：世界500強企業、中國太平洋保險總部個險條線培訓高級經理

曾任：世界500強企業、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓經理

曾任：世界500強企業、友邦壽險公司個險條線培訓總監

得到APP預備講師

喜馬拉雅APP保險頻道優質主播

持證：AFP、CFP、法律從業資格證、基金證券從業資格證

擅長領域：保險銷售，社群營銷、資產配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強企業高管工作經歷，服務行業包括互聯網&保險&財富管理。近15年的工作經歷，服務過多家世界500強公司，專門深耕于幫助公司建立并培養一支高績效的銷售團隊成長。在美團，設計專屬地推銷售團隊的培養方案，人員涵蓋從BD到大區經理，共開發56門課程，164個實戰案例萃取，疫情期間業務仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓體系，非常擅長于根據企業當下業務情況設計專屬于企業的人才培養體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設計過完整人才培養體系，共設計超過500個培訓課程，開發超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務的公司業務的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉為60%。

非常擅長于自媒體的經營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學院”等保險圈內知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓經驗】

1、郵儲銀行銀保策劃與執行培訓——3000名全國理財經理、15場個專題培訓、授課200小時

李老師在2017-2019年連續三年擔任郵儲銀行總行銀保培訓專家。針對全行績優理財經理策劃培養項目，擔任授課老師，開發多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進，郵儲銀行理財經理年保費達成均超過120%。

2、中國太平專題培訓——超120場培訓、累計學員15000人、學員滿意度率90%

李老師以培訓講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業課程超過120場專題培訓，累計覆蓋學員15000人，學員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經理占比40%。

李老師認為銷售培訓必須講究實戰，只有實戰的課程才是能幫助學員銷售，李老師的課程就是從實戰出發，幫助學員簡單銷售，最績優！

【授課風格】

實用落地：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學。

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

務實主義：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度探究：具備咨詢行業深度視角，擅長針對性的咨詢式企業內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業跟蹤落地。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

保險營銷

《保險營銷員超級IP打造計劃》

《保險期繳銷售提升訓練營》

《保險機構內控合規培訓 》

《保險行業最新監管政策解讀》

《車險存量客戶開發技巧》

《養老年金銷售訓練營 》

《五步讓保險人快速掌握社群營銷》

《后疫情時代的資產配置》

《玩轉年金險》

《法商精講》

《銷售心理學 》

通用力系列

《建設訓戰結合的培訓體系 》

《TTT之精品課程設計與優化》

《五步成課——微課設計與開發》

《經驗萃取——傳承成功經驗，復制績優方法》

【部分培訓項目案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 成果

1X團

1.全國近萬名地推人員培訓體系重塑（其中2020-2021經歷疫情，培養體系有了大幅革新）自主研發56個培訓課件，開發案例萃取共計164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設計全國精英營銷員培養體系設計涵蓋資產配置、高端醫療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設計銀保系列全國銷售培養體系設計包括銀保營銷員&銷售管理者在內的四大人才培養體系，共計154門課程，同時為全國培養超過600名授權講師，以及300名案例萃取師。業務年增長率達到60%-80%

【服務客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個金部&機構部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經驗萃取課程、行動學習課程、微課設計開發課程、年金產品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學習課程、年金產品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚州分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程、基層管理者素質提升類課程

【保險】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀保總部、個險總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農銀人壽：運城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運城中支、大同中支

【互聯網】

美團（到店、騎行、外賣等8個事業部，合計超過30場）：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程、目標管理類課程、時間管理類課程、OKR課程等

字節&小米&得物：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程

【學員評價】

李老師治學嚴謹，要求嚴格，能深入了解學生的學習和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業實際進行結合。注意啟發和調動學生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細心講解，使學生有所收獲。

-----美團全國銷售負責人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設計的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經理馮唐平

李老師經驗豐富,特別擅長課程創新，能結合企業當前的問題不斷進行課程更新、迭代。講課內容緊湊、豐富，教學內容重點突出，接地氣，每個知識點都耐心的講解透徹。

-----眾安保險副總經理宋振華

李軒老師就像一個診斷醫生，每次培訓通過“望、聞、問、切”對企業的問題與痛點進行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實施細則。他不是為了培訓而培訓，而是通過培訓來解決企業實際痛點問題。

-----平安人壽人力資源部副總經理黃毅望

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