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大客戶開發(fā)流程與工作技巧實(shí)務(wù)訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)

【課程編號(hào)】:NX44470

【課程名稱】:

大客戶開發(fā)流程與工作技巧實(shí)務(wù)訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:4天

【課程關(guān)鍵字】:大客戶開發(fā)培訓(xùn)

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咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī):18971071887郵箱:

【課程背景】

社會(huì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化,市場(chǎng)機(jī)會(huì)、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變,市場(chǎng)份額及銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯瓶頸,甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級(jí)外,組織設(shè)計(jì)與工作模式亟須加強(qiáng)。銷售業(yè)績(jī)的恢復(fù)和增長(zhǎng),作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)第一要?jiǎng)?wù)是重中之重。

大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長(zhǎng)的重點(diǎn)合作目標(biāo)和生存根本,是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展過程中必須重點(diǎn)突破與維護(hù)的關(guān)鍵對(duì)象。營(yíng)銷及銷售人員,對(duì)于大客戶銷售流程的系統(tǒng)性掌握和理解,對(duì)于工作理念的認(rèn)知和踐行,是企業(yè)信譽(yù)度的聚焦體現(xiàn)。本課旨在全面系統(tǒng)的講授“以客戶為中心”的大客戶銷售流程的科學(xué)性和實(shí)用性,提升銷售部門和團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行工作流程過程中的嚴(yán)謹(jǐn)性,并且在得來不易的述標(biāo)講品過程中準(zhǔn)確把握客戶需求和反應(yīng),給予正確的應(yīng)對(duì)并促進(jìn)合作達(dá)成。

華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式,已無(wú)法滿足當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),以銷售人員為尖兵,牽引組織內(nèi)研發(fā)、生產(chǎn)等后端部門進(jìn)行飛輪式協(xié)同客戶開發(fā)和銷售,是為必然。

本課程基于“以客戶為中心”的理念,從理念、系統(tǒng)、模型、工具、場(chǎng)景、技巧六個(gè)方面,解決學(xué)員在toB 大客戶銷售過程中“找不準(zhǔn)、觸達(dá)不到、搞不定、合作不久”的四大難題,使思維升級(jí)、技能提升,突破能力和業(yè)績(jī)瓶頸,實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增。

【課程收益】

針對(duì)銷售人員流程不清晰、執(zhí)行不標(biāo)準(zhǔn)、述標(biāo)能力弱、談判技巧待提升以及客戶關(guān)系維護(hù)不足的現(xiàn)象,講道傳術(shù),拆解案例并互動(dòng)共創(chuàng)學(xué)習(xí)成果。

深度洞察銷售業(yè)績(jī)難以達(dá)成的根本原因,提高“以客戶為中心”理念對(duì)于 toB 銷售工作的核心價(jià)值和意義,掌握大客戶銷售全流程圖譜及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),對(duì)述標(biāo)談判的前、中、后三個(gè)階段的工作要領(lǐng)和技巧得到全面提升。

寓行于學(xué),激發(fā)成果轉(zhuǎn)化,學(xué)習(xí)過程中產(chǎn)生業(yè)績(jī)。

【課程特色】

理論邏輯清晰,互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍;訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合方式,行動(dòng)學(xué)習(xí)模式。

實(shí)戰(zhàn)案例豐富,實(shí)踐性強(qiáng);實(shí)效工具多樣,實(shí)用性強(qiáng)。

全程貫穿任務(wù)制、積分制、排名制、實(shí)操制等教學(xué)管理機(jī)制,每日均有實(shí)戰(zhàn)化客戶開發(fā)時(shí)間,以商機(jī)、線索、觸達(dá)等分級(jí)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),促進(jìn)技巧快速應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn),并推動(dòng)實(shí)際工作業(yè)績(jī)突破。(具體實(shí)施方案略,不在課綱中具體呈現(xiàn))

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售骨干

【課程大綱】

一、銷售業(yè)績(jī)瓶頸的根因

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心

二項(xiàng)核心:降本、增效

一個(gè)選擇:增效重于降本

2、toB 銷售過程中的“四不現(xiàn)象”

找不準(zhǔn)

觸達(dá)不到

搞不定

合作不久

3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”

銷售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘

矛盾根深蒂固,無(wú)法形成協(xié)同合力

4、案例:華為“鐵三角工作法”的妙處與不同

理念不同

產(chǎn)品不同

組織不同

流程不同

方法不同

激勵(lì)不同

5、結(jié)論:基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性

二、大客戶銷售的核心理念與工作系統(tǒng)

1、升級(jí)理念:1個(gè)文化理念——以客戶為中心

核心:在客戶心中定位,為客戶創(chuàng)造價(jià)值

價(jià)值:以文化來指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為

案例:華為云的服務(wù),如何打動(dòng)得到羅振宇

做法:從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作

2、激活組織:1個(gè)銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)

核心:打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR

價(jià)值:重新定義組織“前端”,變成本部門為利潤(rùn)部門,補(bǔ)齊能力短板,激活銷售因子

案例:南海矽鋼,業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍

做法:力出一孔(責(zé)任共同體),利益共同體(利出一孔)

三、大客戶銷售的底層模型

1、流程模型——大客戶銷售全流程

核心:以客戶需求為始,為客戶創(chuàng)造價(jià)值,以客戶滿意為終。

價(jià)值:固化流程,標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,主動(dòng)發(fā)掘,快速響應(yīng),高效協(xié)同。

圖譜:從線索到現(xiàn)金

做法:SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng),職能明晰和協(xié)同方法。

2、效能模型——漏斗模型

核心:漏斗效應(yīng)、成交概率

價(jià)值:銷售目標(biāo)制定與拆解,銷售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置,潛在客戶儲(chǔ)備數(shù)量,日常工作目標(biāo)與問題發(fā)現(xiàn),銷售會(huì)議質(zhì)量管理。

結(jié)構(gòu):(略)

演練:實(shí)操應(yīng)用,測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)。

四、大客戶開發(fā)流程

1、核心目的:建立客戶信任

價(jià)值觀

專業(yè)性

服務(wù)態(tài)

產(chǎn)品力

性價(jià)比

2、流程圖譜:商機(jī)、線索、觸達(dá)、拜訪、述標(biāo)、接待、談判

3、方法工具:

商機(jī)找尋

•五看:看行業(yè)/趨勢(shì)、看市場(chǎng)/客戶、看對(duì)手、看自己、看機(jī)會(huì)

•價(jià)值客戶分級(jí)表

•六有標(biāo)準(zhǔn):有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來。

線索獲取

•八法:行業(yè)報(bào)告、搜索引擎、咨詢公司、商會(huì)協(xié)會(huì)、政府部門、產(chǎn)業(yè)圈子、對(duì)手圈子、展會(huì)論壇

快速觸達(dá)

•線上公共資源

•線下私域資源

•客戶資源

•官方資源

拜訪洽談

•三目的:樹形象、給印象、探真像

•三分析:客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。

•二驗(yàn)證:多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤驗(yàn)證。

•四種角色特征:決策者、研發(fā)者、采購(gòu)者、使用者。

•四種溝通句型:感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。

方案述標(biāo)

•述標(biāo)方案升級(jí)

•核心:優(yōu)化述標(biāo)方案,升級(jí)全新版本

•價(jià)值:讓客戶感受誠(chéng)意

•案例:矽鋼新版述標(biāo)方案,挽回十年前國(guó)際客戶

•做法:圍繞“以客戶為中心”的理念,全面升級(jí)優(yōu)化

•內(nèi)部演練達(dá)標(biāo)

•核心:強(qiáng)化述標(biāo)技巧,保障能力達(dá)標(biāo)

•價(jià)值:塑造典型標(biāo)桿、向優(yōu)秀看齊

•做法:內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾

•案例:華為述標(biāo)工作技巧

•表達(dá)訓(xùn)練過關(guān)

•核心:專項(xiàng)訓(xùn)練,提升演講表達(dá)能力

•價(jià)值:補(bǔ)足能力短板,發(fā)掘優(yōu)秀人才

•案例:安盾網(wǎng)“大比武”、“專項(xiàng)演講訓(xùn)練營(yíng)”

•工具:案例題庫(kù)

•核心:萃取成敗案例,形成知識(shí)題庫(kù)

•價(jià)值:沉淀寶貴經(jīng)驗(yàn),為后續(xù)工作提供參考借鑒

•做法:一客一例一報(bào),分類歸檔成冊(cè)

來訪接待

•標(biāo)準(zhǔn):體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠(chéng)意、展示實(shí)力、彰顯效率

•五個(gè)“什么”:看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。

•考察方案七要素:客戶、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評(píng)審。

•考察閉環(huán)五動(dòng)作:內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會(huì)議紀(jì)要、訴求跟蹤計(jì)劃、銷售線索跟進(jìn)、回訪互動(dòng)執(zhí)行。

•案例:華為、華僑城客戶接待

商務(wù)談判

•六個(gè)常見原因:客戶顧慮風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、超出客戶預(yù)算、客戶績(jī)效要求、個(gè)人利益訴求、客戶隨口一說。

•談判時(shí)機(jī)確認(rèn)二條件:客戶給條件,我方給提案;客戶有歧義,我方有改善。

•談判策劃五要素:分析三方、確定目標(biāo)、準(zhǔn)備方案、組合方案、組建團(tuán)隊(duì)。

•談判四原則:把人與問題分開、著眼利益而非立場(chǎng)、提出多處解決方案、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。

•解決分歧四方法:利益交換、價(jià)值附加、雙方折中、單方妥協(xié)。

•六種策略:案例佐證、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、方案調(diào)整、附加價(jià)值、合理滿足、精準(zhǔn)判斷。

五、效能工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1、五看八法結(jié)合表

核心:戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

價(jià)值:掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。

結(jié)構(gòu):戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表

案例:佛山矽鋼,聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域,抓住新能源趨勢(shì),成功簽約比亞迪

演練:實(shí)操應(yīng)用,界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)。

2、客戶價(jià)值分析表

核心:梳理客戶等級(jí)、明確資源匹配

價(jià)值:聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配

表單:(略)

演練:梳理價(jià)值行業(yè),結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶

3、服務(wù)資源百寶箱

核心:梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源

價(jià)值:指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交

表單:(略)

案例:安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”

共創(chuàng):工具百寶箱,明確企業(yè)自身可使用資源及工具

六、必須重視的關(guān)鍵場(chǎng)景

1、第一次溝通

標(biāo)準(zhǔn):文字精、話術(shù)準(zhǔn)

案例:電話、微信、面對(duì)面

2、第一個(gè)方案

標(biāo)準(zhǔn):一頁(yè)紙、興趣點(diǎn)

工具:一頁(yè)紙模板

3、第一次拜訪

標(biāo)準(zhǔn):想清楚、寫清楚、講清楚

工具:拜訪策劃表模板

4、第一個(gè)會(huì)議

標(biāo)準(zhǔn):內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾

案例:飛書團(tuán)隊(duì)

5、第一次產(chǎn)品展示

標(biāo)準(zhǔn):體現(xiàn)價(jià)值、

案例:矽鋼樣品升級(jí)

6、第一次禮品饋贈(zèng)

標(biāo)準(zhǔn):創(chuàng)造機(jī)會(huì)點(diǎn)、具備價(jià)值感、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)隱患、制造話題點(diǎn)

案例:煙灰缸、月餅

七、開發(fā)過程中的價(jià)值動(dòng)作

1、管理客戶期望值

工具:定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表

價(jià)值:降低客戶期望,達(dá)成書面共識(shí),規(guī)避未來爭(zhēng)議

2、打造服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力

認(rèn)知:專業(yè)服務(wù)(基礎(chǔ)功能)、展業(yè)服務(wù)(產(chǎn)品銷售)、職業(yè)服務(wù)(客戶升職)

思路:優(yōu)化產(chǎn)品組合拳,升級(jí)產(chǎn)品為解決方案

價(jià)值:產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹立不可替代性

標(biāo)準(zhǔn):

•有溫度:理解企業(yè)痛點(diǎn),尊重個(gè)體需求

•有速度:響應(yīng)快、方案快、解決快

•有力度:價(jià)格好、品質(zhì)高、交期短、誠(chéng)意夠

•有滿意度:多維度滿意度管理

工具:服務(wù)資源百寶箱

案例:安盾網(wǎng),交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結(jié)報(bào)告

3、深挖客戶潛需求

認(rèn)知:誰(shuí)去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

話術(shù):面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。

價(jià)值:擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)

4、擁有信息情報(bào)員

對(duì)象:關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺(tái)等

方法:志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職

價(jià)值:及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)

案例:某公司助理,跳槽后成為關(guān)鍵人

5、設(shè)置競(jìng)品防火墻:

思路:人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

工具:優(yōu)劣式對(duì)比清單

方法:主動(dòng)與客戶共同對(duì)比分析

價(jià)值:主動(dòng)規(guī)避競(jìng)品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定

6、穩(wěn)定客戶硬關(guān)系

思路:基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo),與客戶保持連接,關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏,及時(shí)滿足客戶服務(wù)需求

方法:

•知己知彼:建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶

•保持連接:日常拜訪、專題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請(qǐng)考察、高層拜訪、高層峰會(huì)

7、鞏固我方強(qiáng)優(yōu)勢(shì)

思路:通過提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競(jìng)品防火墻兩項(xiàng)價(jià)值動(dòng)作,實(shí)現(xiàn)立體化優(yōu)勢(shì)壁壘

方法:

•五個(gè)提升:提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度

•二個(gè)降低:降低商務(wù)價(jià)格、降低合作風(fēng)險(xiǎn)

8、應(yīng)對(duì)對(duì)手降低價(jià)

思路:基于價(jià)值觀和穩(wěn)定性的長(zhǎng)效思考,通過針對(duì)性的策略設(shè)計(jì)和執(zhí)行,應(yīng)對(duì)競(jìng)品低價(jià)及惡意競(jìng)爭(zhēng)

方法:

•設(shè)立競(jìng)品防火墻(略)

•三看法:看客戶關(guān)注點(diǎn)排序、看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢(shì)、看對(duì)手底層邏輯。

•八種價(jià)值策略:引導(dǎo)客戶長(zhǎng)效周期考量、針對(duì)痛點(diǎn)呈現(xiàn)綜合價(jià)值、引導(dǎo)客戶提高技術(shù)門檻、引導(dǎo)客戶降低條款評(píng)分、提供高附加值配套服務(wù)、提供長(zhǎng)期合作價(jià)值、提供更低成本方案、提供產(chǎn)品組合模式方案。

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業(yè)績(jī)提升的大客戶銷售專家

曾任:安盾網(wǎng)(全國(guó)最大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)運(yùn)用平臺(tái))銷售副總裁

曾任:中國(guó)珠寶學(xué)習(xí)網(wǎng)(全國(guó)最大珠寶行業(yè)線上學(xué)習(xí)平臺(tái))總經(jīng)理

曾任:香港東強(qiáng)電子(香港上市公司)市場(chǎng)部總經(jīng)理

曾任:重慶生活在線集團(tuán)(全國(guó)首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生鮮配送平臺(tái))創(chuàng)業(yè)合

伙人、常務(wù)副總經(jīng)理

曾任:華僑城(央企,亞洲第一文旅集團(tuán))子集團(tuán)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

上海大學(xué)未來合伙人創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

WFA 國(guó)際促動(dòng)協(xié)會(huì)深圳第二分會(huì)會(huì)長(zhǎng)

工商管理博士

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準(zhǔn)上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、電子消費(fèi)類產(chǎn)品高管工作經(jīng)歷,對(duì)生產(chǎn)制造業(yè)、旅游業(yè)、珠寶業(yè)、通訊業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、電子科技業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有深入研究,憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),對(duì)不同體制和業(yè)務(wù)形態(tài)的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級(jí)、戰(zhàn)略解碼、組織優(yōu)化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績(jī)。特別在銷售系統(tǒng)升級(jí)及銷售績(jī)效提升方面,趙恒老師運(yùn)用工商管理系統(tǒng)性方法論,通過對(duì)華為企業(yè)文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實(shí)踐,結(jié)合多年來服務(wù)過的企業(yè)客戶案例,獨(dú)創(chuàng)出一套更加符合傳統(tǒng)toB型企業(yè)的“SAF銷售飛輪”系統(tǒng)和工作方法,倡導(dǎo)2.0版大客戶銷售理念和工作法及數(shù)十個(gè)模型工具。在不同行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)中落地施行,應(yīng)用性極強(qiáng),并持續(xù)產(chǎn)生良性效應(yīng)。

趙恒老師先后為數(shù)百家企事業(yè)單位提供咨詢、內(nèi)訓(xùn)與體驗(yàn)式訓(xùn)練服務(wù),累計(jì)服務(wù)客戶600+,顧問咨詢總裁級(jí)、高管級(jí)人數(shù)6000+,培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)超100000+。

趙恒老師在生產(chǎn)制造行業(yè)的產(chǎn)、研、銷以及管理、服務(wù)全鏈條過程中有深厚心得和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),通過對(duì)售后服務(wù)、銷售渠道合作伙伴的痛點(diǎn)的深入洞察,結(jié)合“服務(wù)客戶并服務(wù)于客戶的客戶”的積極服務(wù)理念,前置“客戶滿意度管理”“價(jià)值客戶矩陣”“服務(wù)資源百寶箱”等一系列效能工具,助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務(wù)質(zhì)量方面的大幅度提升。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

1、趙恒老師在職安盾網(wǎng)副總裁期間,主導(dǎo)華為工作法的導(dǎo)入及落地工作

主導(dǎo)華為工作法導(dǎo)入的3年時(shí)間里,與10余位華為前高管深度協(xié)同,從企業(yè)文化、戰(zhàn)略解碼、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、激勵(lì)變革等7個(gè)方面全面落地,并結(jié)合公司實(shí)際情況,制定針對(duì)性、個(gè)性化的解決方案和措施。

實(shí)現(xiàn)子公司由3個(gè)至7個(gè)的倍增擴(kuò)張,銷售團(tuán)隊(duì)由5人至40人的快速補(bǔ)充,客戶簽約數(shù)量由年均52個(gè)至157個(gè)的3倍數(shù)增長(zhǎng)。

完成單項(xiàng)產(chǎn)品向組合拳型產(chǎn)品的迭代升級(jí)、銷售工具優(yōu)化、客戶滿意度管理等重要工作節(jié)點(diǎn)的完善和新增,銷售團(tuán)隊(duì)多形式培訓(xùn)100余場(chǎng)、1200余人次。

通過銷售業(yè)績(jī)的顯著提升,助力公司完成A、B輪融資近3億元,支撐公司提前啟動(dòng)IPO上市計(jì)劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統(tǒng)升級(jí)與落地項(xiàng)目咨詢服務(wù)

以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式,在2個(gè)月時(shí)間內(nèi),快速完成系統(tǒng)升級(jí)與落地,使銷售團(tuán)隊(duì)與技術(shù)團(tuán)隊(duì)迅速形成合力,打破原有相互掣肘現(xiàn)象,協(xié)作氛圍與主動(dòng)意識(shí)倍增。

咨詢輔導(dǎo)服務(wù)期間,通過營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼,實(shí)現(xiàn)新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)確立、工作流程革新、銷售工具優(yōu)化等工作,使企業(yè)客戶銷售額同比增長(zhǎng)70倍。

通過工具模型、工作法的優(yōu)化,以及訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的機(jī)制設(shè)計(jì),有效調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性與參與度,實(shí)現(xiàn)客戶資源儲(chǔ)備同比增長(zhǎng)30倍+。

通過管理激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化,一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴,在咨詢輔導(dǎo)期滿后,企業(yè)客戶仍能在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的情況下,提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

3、趙恒老師在華僑城知識(shí)運(yùn)營(yíng)體系搭建及運(yùn)營(yíng)能力籌建華僑城大學(xué)及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

全面主持華僑城旅游教育公司建設(shè)與經(jīng)營(yíng)管理工作,整合國(guó)家部委、華僑城集團(tuán)、旅游業(yè)多方資源,制定公司發(fā)展戰(zhàn)略,設(shè)計(jì)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式,開發(fā)特色產(chǎn)品并經(jīng)營(yíng)落地。

面向全國(guó)旅游景區(qū)及從業(yè)人員開展服務(wù),總計(jì)組織實(shí)施峰會(huì)、論壇、研討會(huì)、培訓(xùn)等近百場(chǎng),完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓(xùn)服務(wù)。

主導(dǎo)創(chuàng)建拓展訓(xùn)練項(xiàng)目的落地和市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng),經(jīng)營(yíng)收入完全覆蓋內(nèi)部培訓(xùn)費(fèi)用成本,且有盈余。

打造內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì),面向11個(gè)業(yè)務(wù)模塊3200余名員工,總計(jì)完成培訓(xùn)近10萬(wàn)人次,促進(jìn)工作技能及服務(wù)品質(zhì)的顯著提升。在職期間,游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統(tǒng)魔方

以銷售系統(tǒng)升級(jí)為核心抓手的銷售協(xié)同組織搭建,獨(dú)創(chuàng)的“1+N”模塊組合服務(wù)形式,根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展進(jìn)程,靈活匹配,實(shí)效突出。

二、訓(xùn)戰(zhàn)工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統(tǒng)性和實(shí)效性的基礎(chǔ)上,結(jié)合非華為企業(yè)客戶的差異性和獨(dú)特性,設(shè)計(jì)開發(fā)出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協(xié)同機(jī)制和工作方法,為大客戶銷售全流程中的十個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個(gè)核心理念:以客戶為中心,聚焦客戶增效

1個(gè)協(xié)同模型:SR+AR+FR

SR:方案經(jīng)理

AR:客戶經(jīng)理

FR:交付經(jīng)理

三、微沙盤——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)化推演

趙恒老師結(jié)合大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景、促動(dòng)技術(shù)、體驗(yàn)式教學(xué)等多種教學(xué)技術(shù),獨(dú)家設(shè)計(jì)開發(fā)出的微沙盤教學(xué)形式,以企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)參數(shù),以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為場(chǎng)景,逐層推演測(cè)算,帶領(lǐng)學(xué)員激進(jìn)感悟銷售過程中的目標(biāo)管理、動(dòng)態(tài)管理的技術(shù)方法,掌握每個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)上的價(jià)值動(dòng)作和工具技巧,實(shí)現(xiàn)學(xué)員思維理念升級(jí)、銷售技能提升,并達(dá)到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標(biāo),助力企業(yè)客戶銷售業(yè)績(jī)倍增。

1個(gè)核心模型:雙漏斗模型

1場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)推演:

【授課風(fēng)格】

道術(shù)結(jié)合:博采眾家思想之長(zhǎng),提煉成功企業(yè)實(shí)例,提倡以道馭術(shù)、由術(shù)及道。奉行術(shù)自實(shí)踐中來,道向?qū)崙?zhàn)中去,通過改變思維實(shí)現(xiàn)改變行為,助力企業(yè)長(zhǎng)效目標(biāo)

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合:憑借自身理論式講授、體驗(yàn)式訓(xùn)練及促動(dòng)式學(xué)習(xí)等多方面技巧的結(jié)合,設(shè)計(jì)針對(duì)性培訓(xùn)實(shí)施方案,牽引學(xué)員邊學(xué)邊做

本效結(jié)合:重視學(xué)習(xí)成本與成效,學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)可視化、可量化銷售成果

肅趣結(jié)合:強(qiáng)調(diào)理論與方法的嚴(yán)謹(jǐn)性、學(xué)習(xí)態(tài)度的嚴(yán)肅性,兼?zhèn)漭p松、趣味的教學(xué)風(fēng)格

【主講課程】

《高績(jī)效銷售管理干部的四項(xiàng)修煉》(爆款課程)

《高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)工作坊服務(wù)方案》

《toB大客戶商務(wù)談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標(biāo)談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》(爆款課程)

《優(yōu)勢(shì)成交——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢(shì)構(gòu)建》

《銷研協(xié)同——高效成交大客戶》(經(jīng)典課程)

《大客戶銷售的四個(gè)效能工具和五個(gè)價(jià)值動(dòng)作》

《大客戶銷售的八個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景和十三種應(yīng)對(duì)方法》

《新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知訓(xùn)練》

《七層領(lǐng)導(dǎo)力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)咨詢數(shù)據(jù)

南海矽鋼

(生產(chǎn)制造業(yè),細(xì)分領(lǐng)域全國(guó)第一,年銷售額近4億元)1.SAF銷售飛輪系統(tǒng)建設(shè)

2.SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法銷售額同比增長(zhǎng)70倍。

客戶資源儲(chǔ)備同比增長(zhǎng)30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

深圳樂承服飾

(互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè),年銷售額8億元以上)1.卓越團(tuán)隊(duì)八維賦能

2.項(xiàng)目管理及協(xié)作流程優(yōu)化完成管理干部專題培訓(xùn)6場(chǎng)次270余人次。

優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付3大流程。

設(shè)計(jì)落地17個(gè)管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統(tǒng)升級(jí)

2.渠道客戶體系建設(shè)與實(shí)施

3.客戶滿意度管理體系3年發(fā)展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導(dǎo)

【服務(wù)客戶】

互聯(lián)網(wǎng)業(yè):騰訊、阿里、京東、攜程(返聘)、樂承、安盾網(wǎng)、浩辰軟件公司、好未來(多期返聘)、匯量科技、大易科技、滿幫集團(tuán)

制造業(yè):華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL(多期返聘)、格力、科信電子(返聘)、凱銘科技

服務(wù)業(yè):中國(guó)銀行、中信銀行、中國(guó)移動(dòng)(深圳)(多期返聘)、廣發(fā)銀行、普華永道、華強(qiáng)酒店

保險(xiǎn)業(yè):英國(guó)保誠(chéng)(香港)、永達(dá)理(深圳、成都)(多期返聘)、平安(深圳)

文旅地產(chǎn)業(yè):華僑城、萬(wàn)科、金地(返聘)

珠寶業(yè):中國(guó)黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業(yè):華大基因、湯臣倍健

軟件行業(yè):蘇州浩辰

能源行業(yè):深圳陜煤研究院

電子類公司:凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

趙恒老師擁有一流的銷售系統(tǒng)建設(shè)能力和落地能力,從企業(yè)文化和戰(zhàn)略高度出發(fā),讓我公司的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于銷售工作有了更深層次的領(lǐng)悟,解決了長(zhǎng)期困擾我們的研發(fā)、銷售、交付“三角鐵”現(xiàn)象,協(xié)作作戰(zhàn)的意識(shí)和氛圍明顯改善,工作效能顯著提升。

——金地物業(yè)黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設(shè)計(jì)與輔導(dǎo)、講授能力,徹底改變了銷售團(tuán)隊(duì)的各種負(fù)面現(xiàn)象,讓我和我的公司快速突破了銷售業(yè)績(jī)瓶頸, 尤其是訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方式,讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)期間實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍的不可想像的成果,對(duì)工作方法、銷售士氣、協(xié)同氛圍都帶來了長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。

——南海矽鋼總經(jīng)理 Ben

趙恒老師對(duì)于團(tuán)隊(duì)效能、工作流程方法有著非常深刻的理解,尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念,為我公司進(jìn)行的流程優(yōu)化和銷售方法提升,大大提高了各部門的協(xié)同聯(lián)動(dòng)意識(shí)和責(zé)任心,三年來的實(shí)際應(yīng)用,證明了先進(jìn)工作方法的實(shí)效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)和工作法,讓我的公司在不具備華為基因的情況下,最低成本的掌握和應(yīng)用了協(xié)同作戰(zhàn)法。量體裁衣式的訂制化解決方案,讓我的公司通過戰(zhàn)略解碼,優(yōu)化了產(chǎn)品、銷售、交付三大模塊,銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)曾歡

趙恒老師的課程學(xué)習(xí)形式多樣,能夠有效調(diào)動(dòng)我司員工的學(xué)習(xí)積極性和參與度。同時(shí)非常注重實(shí)效,基于實(shí)戰(zhàn)的競(jìng)賽型學(xué)習(xí)機(jī)制,使得學(xué)習(xí)過程中即有成果產(chǎn)出。

——普華永道南區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)李研

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諸強(qiáng)華-企業(yè)培訓(xùn)師
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朱佩弘老師

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