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【課程背景】

公司沒有“殺手級(jí)”產(chǎn)品！我們的產(chǎn)品價(jià)格比別人貴太多，價(jià)格標(biāo)沒優(yōu)勢！競對(duì)已經(jīng)維護(hù)了好幾年客情，其他廠商根本沒機(jī)會(huì)！……

強(qiáng)者從不抱怨環(huán)境！優(yōu)秀的大客戶銷售，從來都是具有在“壞運(yùn)道”中把“好生意”做成的本事！他們可以透過紛繁復(fù)雜的各種信息和關(guān)系，看透項(xiàng)目的本質(zhì)，從而找到真正的“贏的策略”。

客戶項(xiàng)目的核心需求是什么？EB、TB、UB都分別是哪些人？項(xiàng)目里有哪些“坑”？我們的對(duì)手慣常采用的策略是什么？我們真正的優(yōu)勢在哪里？當(dāng)所有的信息不明確時(shí)，只能陷入“有什么賣什么”的想當(dāng)然；當(dāng)所有的信息明確、關(guān)鍵矛盾抓到、關(guān)鍵關(guān)系理清楚之后，我們該做什么的答案就呼之欲出了！

【課程收益】

掌握找到重大項(xiàng)目的“抓手”的技巧

讓銷售人員學(xué)會(huì)如何在行業(yè)和客戶內(nèi)部建立信任鏈條

打造一支能夠穩(wěn)定下蛋的“專業(yè)化”團(tuán)隊(duì)，而非靠“靈感”作案的團(tuán)伙

教會(huì)大家把握關(guān)鍵戰(zhàn)機(jī)的技巧

讓大家學(xué)會(huì)如何高效整合內(nèi)外部資源，而非單打獨(dú)斗

【課程特色】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：依據(jù)多年與政府合作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，提供實(shí)用的策略與方法；

前瞻性視野：分析數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代政府業(yè)務(wù)合作的新趨勢，引領(lǐng)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展；

啟發(fā)性強(qiáng)：不光教大家打仗，還教大家?guī)П徊还饨處П€教大家如何發(fā)展自己的“兵”；

互動(dòng)性強(qiáng)：通過案例分析、小組討論等方式，激發(fā)學(xué)員的參與熱情，提升學(xué)習(xí)效果。

【課程對(duì)象】

企業(yè)公共業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人；

企業(yè)公關(guān)部/政府關(guān)系經(jīng)理、公共事務(wù)經(jīng)理等相關(guān)人員；

企業(yè)中負(fù)責(zé)政企合作項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；

希望了解政府業(yè)務(wù)合作策略的企業(yè)高管。

【課程大綱】

一、一個(gè)政企大客戶銷售的蛻變

（1）從新手到專家的成長路徑

1.1 最刻骨銘心的一次失敗

1.2 你最適合/不適合做銷售的特質(zhì)

1.3 真正的大銷售從不拍腦袋

1.4 你希望成為什么樣的銷售？

1.5 中級(jí)銷售人員的技能升級(jí)與思維轉(zhuǎn)變

1.6 高級(jí)銷售人員的戰(zhàn)略眼光與領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)

（2）心態(tài)建設(shè)與職業(yè)素養(yǎng)

2.1 強(qiáng)者心態(tài)：不抱怨環(huán)境，積極解決問題

2.2 持續(xù)學(xué)習(xí)的重要性及方法

2.3 建立長期職業(yè)生涯規(guī)劃

案例分析：成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)分享

二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

（1）市場動(dòng)態(tài)與行業(yè)趨勢

2.1 政策解讀與行業(yè)法規(guī)變化

2.2 行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢與創(chuàng)新點(diǎn)

2.3 競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)監(jiān)控與分析

（2）客戶需求挖掘

2.1 客戶痛點(diǎn)識(shí)別與需求預(yù)測

2.2 EB（經(jīng)濟(jì)買方）、TB（技術(shù)買方）、UB（用戶）的角色分析

2.3 客戶生命周期管理與價(jià)值創(chuàng)造

（3）潛在機(jī)會(huì)評(píng)估

2.1 商機(jī)篩選標(biāo)準(zhǔn)與優(yōu)先級(jí)排序

2.2 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估與應(yīng)對(duì)策略

三、尋找定位

（1）自我定位

3.1 銷售團(tuán)隊(duì)核心競爭力剖析

3.2 產(chǎn)品差異化優(yōu)勢提煉

3.3 服務(wù)模式與附加價(jià)值塑造

（2）競爭定位

3.1 對(duì)手慣用策略解析與反制

3.2 競爭態(tài)勢圖譜構(gòu)建

3.3 競爭情報(bào)收集與應(yīng)用

（3）品牌定位

3.1 品牌形象塑造與傳播

3.2 客戶認(rèn)知度提升方案

四、快速布局

（1）資源調(diào)配

4.1 內(nèi)部資源整合與協(xié)調(diào)

4.2 外部合作伙伴網(wǎng)絡(luò)建立

4.3 資源共享平臺(tái)搭建

（2）項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備

4.1 快速響應(yīng)機(jī)制建立

4.2 項(xiàng)目組組建與任務(wù)分配

4.3 啟動(dòng)會(huì)流程設(shè)計(jì)與實(shí)施

（3）早期介入策略

4.1 搶占先機(jī)的關(guān)鍵行動(dòng)

4.2 前期溝通與關(guān)系鋪設(shè)

五、梳理信息

（1）信息收集渠道

5.1 公開資料搜索與分析

5.2 社交媒體與行業(yè)論壇監(jiān)測

5.3 內(nèi)線消息獲取與驗(yàn)證

（2）數(shù)據(jù)分析方法

5.1 數(shù)據(jù)整理與分類原則

5.2 關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)設(shè)定與跟蹤

5.3 數(shù)據(jù)可視化工具使用

（3）信息解讀與決策支持

5.1 信息轉(zhuǎn)化為商業(yè)洞察

5.2 決策模型構(gòu)建與應(yīng)用

六、贏的策略

（1）定制化解決方案設(shè)計(jì)

6.1 解決方案框架搭建

6.2 客戶特定需求匹配

6.3 方案呈現(xiàn)技巧與演練

（2）談判策略制定

6.1 談判目標(biāo)設(shè)定與底線劃定

6.2 談判場景模擬與練習(xí)

6.3 應(yīng)對(duì)僵局與達(dá)成共識(shí)的方法

（3）合作模式創(chuàng)新

6.1 新型商業(yè)模式探索

6.2 合作伙伴關(guān)系深化

6.3 成功案例借鑒與復(fù)制

七、執(zhí)行力

（1）行動(dòng)計(jì)劃細(xì)化

7.1 目標(biāo)分解與時(shí)間表制定

7.2 關(guān)鍵里程碑設(shè)置與進(jìn)度控制

7.3 執(zhí)行過程中問題解決預(yù)案

（2）團(tuán)隊(duì)協(xié)作強(qiáng)化

7.1 團(tuán)隊(duì)溝通機(jī)制優(yōu)化

7.2 協(xié)同工作平臺(tái)選擇與使用

7.3 組織架構(gòu)上沒有兵，但遍地是“兵”——團(tuán)隊(duì)精神與文化營造

（3）效果評(píng)估與反饋循環(huán)

7.1 績效考核體系建立

7.2 定期復(fù)盤與改進(jìn)措施

7.3 客戶滿意度調(diào)查與持續(xù)優(yōu)化

懷老師

懷國良老師

——數(shù)智化品牌營銷管理與創(chuàng)新增長實(shí)戰(zhàn)家

現(xiàn)任：世界500強(qiáng)企業(yè)京東集團(tuán)（京東科技）數(shù)字產(chǎn)業(yè)品牌營銷總

經(jīng)理、企業(yè)認(rèn)證講師

曾任：奧美、電通等國際頂級(jí)4A整合營銷集團(tuán)高管、企業(yè)認(rèn)證講師

曾任：國內(nèi)汽車頭部企業(yè)長城汽車品牌總經(jīng)理、新聞發(fā)言人

曾任：全球頂級(jí)4A整合營銷集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)證講師

曾任：中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院職場導(dǎo)師

曾任：北大光華管理學(xué)院“時(shí)代企業(yè)家”產(chǎn)業(yè)研學(xué)企業(yè)講師

15年數(shù)智化品牌營銷管理與實(shí)操培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、累積授課200+場次，

培訓(xùn)人次10,000+，平均好評(píng)率95%以上。

【個(gè)人簡介】

懷老師擁有世界500強(qiáng)京東、國內(nèi)汽車頭部品牌長城汽車和國際頂級(jí)4A公司奧美、電通，等多家知名大型企業(yè)品牌營銷高管任職經(jīng)歷。在京東科技擔(dān)任數(shù)智化品牌營銷領(lǐng)域的管理人員，全面負(fù)責(zé)品牌數(shù)智營銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長，在品牌營銷數(shù)字化升級(jí)轉(zhuǎn)型、新品牌打造、數(shù)智化品牌整合營銷和場景創(chuàng)新化落地應(yīng)用等方面，取得了優(yōu)秀的工作成果并獲得很好的業(yè)界口碑。作為品牌營銷專家，曾合作過的品牌有聯(lián)想、三星、長虹、海信、青島啤酒、紅牛、伊利和北京奧組委等。

懷老師擁有歷時(shí)15年的數(shù)智化品牌營銷管理與實(shí)操培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，200場次以上大型培訓(xùn)、演講的經(jīng)驗(yàn)，是京東集團(tuán)、長城汽車、奧美和電通等企業(yè)的內(nèi)部認(rèn)證講師，成功授課覆蓋學(xué)員10,000人次以上，培訓(xùn)好評(píng)率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

在世界500強(qiáng)企業(yè)京東科技工作期間，專項(xiàng)負(fù)數(shù)字產(chǎn)業(yè)的數(shù)智化品牌營銷板塊，幫助銷售收入環(huán)比快速增長45%

基于數(shù)智化品牌營銷理念，開發(fā)營銷云（政務(wù)版）產(chǎn)品體系，使用大數(shù)據(jù)和云計(jì)算一站式打通“全鏈分析-智能感知-智能決策-智能投放-無界生態(tài)-智能反饋”，將該企業(yè)所擁有的數(shù)億活躍用戶數(shù)據(jù)和市場營銷資源進(jìn)行打通，形成具有明顯區(qū)隔的獨(dú)特競爭優(yōu)勢，幫助客戶解決品牌營銷“營銷找不準(zhǔn)人，市場定不準(zhǔn)位，廣告投不準(zhǔn)資源，效果無法衡量”的難題。并面向全國500多名銷售、交付人員進(jìn)行品牌營銷實(shí)戰(zhàn)和產(chǎn)品落地的賦能培訓(xùn)，幫助全國戰(zhàn)區(qū)銷售和經(jīng)營交付人員充分掌握并在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用。通過4個(gè)月業(yè)務(wù)實(shí)踐，幫助公司實(shí)現(xiàn)品牌營銷業(yè)務(wù)板塊銷售收入增長45%；

在世界500強(qiáng)企業(yè)京東科技工作期間，參與2022年京東集團(tuán)虎年春晚15億紅包項(xiàng)目，幫助區(qū)域特色產(chǎn)品上行京東并在春節(jié)期間銷售額超6億

負(fù)責(zé)大型央國企品牌的數(shù)智化品牌營銷聯(lián)合行動(dòng)，同時(shí)聯(lián)動(dòng)全國45個(gè)京東城市數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園，對(duì)當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化營銷以促進(jìn)線上線下銷售，進(jìn)行本地區(qū)域公共品牌和特色產(chǎn)品的數(shù)字新媒體及重點(diǎn)戶外媒體傳播。通過線上直播、內(nèi)容營銷和會(huì)員營銷，實(shí)現(xiàn)銷售額超6億；

在長城汽車擔(dān)任品牌總經(jīng)理&新聞發(fā)言人期間，負(fù)責(zé)品牌營銷傳播及營銷組織管理，幫助公司實(shí)現(xiàn)主力品牌年銷量增長25%

主導(dǎo)設(shè)計(jì)了長城汽車母品牌與子品牌五年戰(zhàn)略規(guī)劃，確定了長城汽車母品牌與旗下SUV和皮卡兩大主力產(chǎn)品線的定位。通過聚焦品牌、聚焦產(chǎn)品和聚焦品質(zhì)，幫助長城汽車夯實(shí)了品牌根基，并在隨后十年的市場份額爭奪戰(zhàn)中脫穎而出，年均銷量增長25%以上，品牌認(rèn)知度和品牌價(jià)值大幅提升。同時(shí)，基于企業(yè)品牌五年戰(zhàn)略規(guī)劃中的品牌愿景和市場目標(biāo)，結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，對(duì)長城汽車品牌營銷部進(jìn)行組織架構(gòu)重新設(shè)計(jì)和專業(yè)人才梯隊(duì)打造，形成了具有明確的專業(yè)化分工的品牌營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)；

曾與位居全球乳業(yè)五強(qiáng)、連續(xù)十年蟬聯(lián)亞洲乳業(yè)第一名的伊利集團(tuán)合作，幫助伊利酸奶事業(yè)部系統(tǒng)規(guī)劃品牌整合營銷計(jì)劃，通過線上互動(dòng)、明星代言、聯(lián)名等方式，實(shí)現(xiàn)新品上市三年每年增長150%

幫助明星子品牌的新品研發(fā)、品牌定位、目標(biāo)人群洞察、明星代言人篩選、關(guān)鍵核心創(chuàng)意發(fā)展和360°整合營銷方案落地。其中，幫助伊利酸奶事業(yè)部策劃并實(shí)施了新產(chǎn)品每益添乳酸菌飲品的品牌打造及整合營銷推廣工作。通過簽約楊冪作為代言人及一系列整合營銷推廣工作，幫助每益添實(shí)現(xiàn)上市前三年的年均銷售增幅150%以上。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、數(shù)智化品牌營銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長培訓(xùn)——累計(jì)授課360小時(shí)，好評(píng)率95%

懷老師2018-至今在京東6年多期間，與集團(tuán)CHO體系和京東零售協(xié)同開展，面向京東核心品牌商家的《數(shù)智化品牌營銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長》商業(yè)培訓(xùn)。參與的企業(yè)中高管和市場營銷人員達(dá)2,000人次，課后受邀深入50余家企業(yè)調(diào)研咨詢，并結(jié)合京東科技能力提供進(jìn)一步數(shù)智化品牌營銷解決方案；

2、企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——累計(jì)授課200多小時(shí)，5個(gè)工作坊，好評(píng)率90%

懷老師針對(duì)企業(yè)降本增效、對(duì)內(nèi)發(fā)掘潛力的訴求，結(jié)合AI人工智能時(shí)代的品牌營銷多樣性手段，開發(fā)了企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維與實(shí)戰(zhàn)的課程。面向中糧、伊利、長虹和海信等大型民營企業(yè)和國央企的中層進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)賦能，收到90%以上好評(píng)率；

新產(chǎn)品開發(fā)的數(shù)智營銷體系打造——累計(jì)授課300小時(shí)以上，好評(píng)率95%，返聘率30%

結(jié)合近年來市場競爭加劇、各行業(yè)“內(nèi)卷”嚴(yán)重以及消費(fèi)者需求呈現(xiàn)離散化趨勢等問題，懷老師結(jié)合大數(shù)據(jù)、AI人工智能和數(shù)字化營銷等營銷科技，推出面向消費(fèi)市場的新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)智營銷體系培訓(xùn)。截止目前，接受該項(xiàng)目培訓(xùn)的企業(yè)超過20家，并產(chǎn)生相應(yīng)的后續(xù)延展培訓(xùn)需求以及工作坊。

【理論體系】

【基于數(shù)智化時(shí)代品牌營銷的4Cs體系——消費(fèi)者，成本，便捷性，溝通】該體系致力于賦予和提升企業(yè)的兩種核心能力：一為對(duì)消費(fèi)者需求的深入洞察，二為創(chuàng)新、高效的企業(yè)營銷組織管理。強(qiáng)大品牌力的產(chǎn)生是一個(gè)從原點(diǎn)定位到過程精品化管理，再到品牌持續(xù)勢能的迸發(fā)。通過一整套完善的、可持續(xù)的發(fā)展的品牌化增長營銷體系化培訓(xùn)，為企業(yè)從上至下樹立產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格和體驗(yàn)的數(shù)智化品牌營銷意識(shí)，幫助企業(yè)在市場競爭中擁有長期動(dòng)能。課程體系分為兩大板塊：數(shù)智化品牌營銷管理板塊（組織-戰(zhàn)略-人才-能力），數(shù)智化營銷創(chuàng)新助力業(yè)務(wù)增長板塊（品牌-產(chǎn)品-傳播-銷售），課程形式有視頻、沙盤、工作坊等，能夠滿足不能層級(jí)的需求，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場交付滿意度始終在90%以上。

【愿景使命】

中國從來不缺乏優(yōu)秀的企業(yè)和人才，商業(yè)培訓(xùn)作為助燃劑，可以讓企業(yè)和人才之間擁有更好的化學(xué)反應(yīng)，助力企業(yè)加速邁向卓越。希望未來十年，賦能千家優(yōu)秀的中國企業(yè)，幫助百萬級(jí)職場人成為快樂而又成功的人才！

【授課風(fēng)格】

課堂學(xué)習(xí)氛圍好，沉浸式學(xué)習(xí)：懷老師的授課風(fēng)格切換和語言節(jié)奏感強(qiáng)，能夠有效突出授課重點(diǎn)，并且讓學(xué)員樂于在老師設(shè)定的授課框架下融入課堂，共同思考和學(xué)習(xí)成長，同時(shí)又沒有思維被動(dòng)牽引的感覺；

講課內(nèi)容專業(yè)性強(qiáng)，干貨多且務(wù)實(shí)：懷老師深耕行業(yè)多年，對(duì)數(shù)智化品牌營銷及市場增長的驅(qū)動(dòng)邏輯有清晰的認(rèn)知，課程內(nèi)容專業(yè)度高，可以幫助學(xué)員通盤梳理營銷地圖，了解并掌握數(shù)智化品牌營銷的邏輯和業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

案例新鮮且分析詳實(shí)，幫助學(xué)員打開“上帝視角”：課程內(nèi)容中穿插最新熱點(diǎn)案例，來輔助學(xué)員理解授課內(nèi)容，并能夠站在參訓(xùn)學(xué)員的立場和視角，因材施教，引導(dǎo)學(xué)員活學(xué)活用培訓(xùn)的知識(shí)，進(jìn)行落地化的思考；

互動(dòng)形式多樣，語言幽默風(fēng)趣：課堂氣氛生動(dòng)有趣，講課技巧高超，善于結(jié)合所講內(nèi)容旁征博引，從不同的維度和視角，逐步將課程內(nèi)容以學(xué)員容易理解吸收的方式進(jìn)行呈現(xiàn)。

【主講課程】

數(shù)智化品牌營銷管理方向（組織-戰(zhàn)略-人才-能力）

《AI時(shí)代的企業(yè)組織及品牌管理模式變革》

《品牌營銷體系的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)》

《企業(yè)品牌戰(zhàn)略升級(jí)與數(shù)智化品牌營銷創(chuàng)新發(fā)展》

《AI時(shí)代企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)及能力養(yǎng)成》

《人工智能時(shí)代的品牌管理與運(yùn)營》

數(shù)智化營銷創(chuàng)新助力業(yè)務(wù)增長方向（品牌-產(chǎn)品-傳播-銷售）

《數(shù)智化品牌營銷驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長》

《AI時(shí)代如何從0到1打造新品牌》

《新品研發(fā)及上市的數(shù)智化品牌營銷體系打造》

《線下零售門店+供應(yīng)鏈數(shù)字化創(chuàng)新管理》

《AI產(chǎn)品+數(shù)智運(yùn)營’打通公、私域賦能業(yè)務(wù)增長》

【服務(wù)客戶】

政府、央國企：國家電力投資集團(tuán)，北京市順義區(qū)國資委，河北省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳，山東省濟(jì)南市新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換起步區(qū)管委會(huì)，福建省品牌聯(lián)盟，河北省國際投資促進(jìn)會(huì)；

高校總裁班類：北京大學(xué)光華管理學(xué)院，中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院；

IT 3C類：聯(lián)想集團(tuán)，長虹電器，海信電器，百度；

汽車類：一汽紅旗，長城汽車，北京汽車，上汽集團(tuán)；

快消類：伊利集團(tuán)，青島啤酒，紅牛維他命功能飲料，燕京啤酒。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

國良是個(gè)能擼起袖子能干活、抄起教鞭就上課的專家型領(lǐng)導(dǎo)，他對(duì)于數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的品牌營銷與市場行銷的理解很深刻，干起事來有目標(biāo)、有方法。而且，他很能帶人干出結(jié)果來。

-----時(shí)任長城汽車股份有限公司總裁 王鳳英

懷老師的課堂上總是歡聲笑語不斷，課下大家又都對(duì)他肅然起敬。學(xué)員回到工作崗位后，經(jīng)常會(huì)有出人意料的好表現(xiàn)。大家都覺的，他能提前預(yù)判大家在現(xiàn)實(shí)中工作遇到的問題，在課上通過各種方式，引導(dǎo)大家一起思考，給大家專業(yè)工具。這種課程，企業(yè)愿意多買。

-----時(shí)任伊利酸奶事業(yè)部總經(jīng)理 李勇

David（懷國良）是一位具有全球視野、本土落地經(jīng)驗(yàn)的營銷專家，他總能帶著學(xué)員通過數(shù)智化品牌營銷的思維模型和工具，快速剖析行業(yè)本質(zhì)，并迅速找到最關(guān)鍵的數(shù)智化品牌整合營銷組合。同時(shí)，他也是一位實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富的人，每次培訓(xùn)總能讓伙伴們不僅在活躍的課堂氣氛中收獲成長，更能從實(shí)踐角度啟發(fā)大家將培訓(xùn)成果應(yīng)用在工作當(dāng)中。

-----陽獅集團(tuán)北中國區(qū)總裁 Oliver Xu

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