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【課程背景】

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來(lái)的則是跨國(guó)界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過(guò)程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。

那么有沒(méi)有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，又被證明了對(duì)加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個(gè)總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動(dòng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從實(shí)戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再?gòu)?fù)盤再提煉，以此助力組織能力越來(lái)越強(qiáng)。

大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合，還原出真實(shí)的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。

銷售的本質(zhì)是價(jià)值交換，是滿足客戶的需求，這個(gè)過(guò)程中必然需要銷售人員通過(guò)溝通協(xié)調(diào)（即談判）與合作伙伴達(dá)成價(jià)值互利，而ToB的銷售場(chǎng)景更加復(fù)雜，談判無(wú)所不在。比如ToB大客戶銷售經(jīng)常面對(duì)這樣的困境：

為達(dá)成簽約主動(dòng)讓步，在整個(gè)銷售循環(huán)中低聲下氣

很明顯樂(lè)意通過(guò)降價(jià)達(dá)成合作，使價(jià)格成為談判唯一的變量

情商不夠，默默得罪客戶，并對(duì)此一無(wú)所知，甚至自我感覺(jué)良好

這種情況下，銷售人員需要對(duì)自己的談判技巧有一個(gè)清晰的認(rèn)知，并轉(zhuǎn)變對(duì)談判這種決策形式的理解，引導(dǎo)客戶讓形勢(shì)朝向?qū)ψ约河欣姆较虬l(fā)展。

【課程收益】

本課程是訓(xùn)戰(zhàn)體系中訓(xùn)練銷售人員的關(guān)鍵一環(huán)-談判訓(xùn)練。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)幫助ToB銷售達(dá)成以下目標(biāo)：

思維轉(zhuǎn)型：轉(zhuǎn)變對(duì)談判的理解，提升談判技巧

技能提升：學(xué)會(huì)提高談判能力，而不是學(xué)會(huì)妥協(xié)讓步

避免陷阱：換位練習(xí)，有效引導(dǎo)形勢(shì)朝向?qū)ψ约河欣姆较蚪鉀Q問(wèn)題

【課程對(duì)象】

大客戶銷售人員，解決方案經(jīng)理，銷售管理，每組5-8人，4-5個(gè)小組；

【課程大綱】

一、正確認(rèn)識(shí)談判：銷售身份定位和客戶經(jīng)營(yíng)理念

活動(dòng)：判斷自己的談判水平

1、談判的目的是要什么？

2、態(tài)度決定談判時(shí)的行為

3、談判而非比賽，不是一方獲勝，而是雙方獲益

4、身份的理解-客戶關(guān)系本質(zhì)（價(jià)值和情感）

研討：談判時(shí)的身份定位

二、從采購(gòu)的角度看談判：客戶的談判招數(shù)

案例分析......

1、如何避免倉(cāng)促成交

2、透明議價(jià)

客戶是如何讓你同意降價(jià)的

3、抱怨不是談跑：如何改善不利處境

和你的客戶同上一條船

沙盤推演：攻守保衛(wèi)戰(zhàn)

三、避免談判雷區(qū)：遠(yuǎn)離不當(dāng)交易

1、避免吃啞巴虧：凡事都可以商量

避免合同中的陷阱

2、避免善意陷阱

3、拒絕賠本買賣

沙盤推演：談判排雷

四、主動(dòng)爭(zhēng)取：說(shuō)不出來(lái)得不到，說(shuō)不清楚做不好

1、如何報(bào)價(jià)

2、在談判中掌握主動(dòng)

3、讓你的方案脫穎而出

沙盤推演：優(yōu)勢(shì)方案

五、獲得有利形勢(shì)：朝向有利方向解決問(wèn)題

討論：高情商談判

1、如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手

設(shè)置談判杠桿

2、讓提案得到重視

擅長(zhǎng)說(shuō)不

4、盲目信任還是合理質(zhì)疑

學(xué)會(huì)區(qū)分真相和假象

切斷負(fù)面影響

停止讓步

沙盤推演：策略底牌

亓老師

亓（qí）雪 老師

——場(chǎng)景化銷售業(yè)務(wù)能力提升訓(xùn)戰(zhàn)專家

曾任：京東戰(zhàn)投企業(yè)——售前-開(kāi)發(fā)-項(xiàng)目交付全業(yè)務(wù)領(lǐng)域訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)專家

曾任：百度戰(zhàn)略伙伴企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)——一線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)教練

曾任：國(guó)內(nèi)頭部咨詢培訓(xùn)公司培訓(xùn)專家——專注服務(wù)于銀行業(yè)/國(guó)內(nèi)知名企業(yè)大學(xué)銷售訓(xùn)戰(zhàn)，累計(jì)服務(wù)超200家

山建研工程科學(xué)研究院（山東）特聘業(yè)務(wù)訓(xùn)戰(zhàn)專家

人社部老教授協(xié)會(huì) 高級(jí)企業(yè)教練認(rèn)證

項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（PMI） 項(xiàng)目管理PMP認(rèn)證

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

13年專注培訓(xùn)學(xué)習(xí)領(lǐng)域，具有甲方銷售管理和乙方培訓(xùn)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

甲方背景：利用4年時(shí)間深入一線業(yè)務(wù)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供陪伴訓(xùn)練。

12場(chǎng)集中訓(xùn)戰(zhàn)（銷售全員戰(zhàn)略產(chǎn)品業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練6期、銷售精英訓(xùn)戰(zhàn)2期、售前團(tuán)隊(duì)方案拿單訓(xùn)戰(zhàn)2期、解決方案專家角色定位工作坊1期，智能化業(yè)務(wù)解構(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)1期），

16個(gè)月銷售管理運(yùn)營(yíng)作戰(zhàn)（銷售加速訓(xùn)練）項(xiàng)目，累計(jì)開(kāi)展超500人次的銷售訓(xùn)戰(zhàn)。經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，商機(jī)處理有效率由30%提升至70%，指名客戶名單內(nèi)有效率達(dá)100%，2023年度做到考核期內(nèi)新人留存率由不足20%提升至80%，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)全員破單（考核期半年，客單300萬(wàn)以上的解決方案型復(fù)雜項(xiàng)目）。

乙方背景：國(guó)內(nèi)頭部咨詢培訓(xùn)公司培訓(xùn)專家，專注金融領(lǐng)域培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)。

為國(guó)有四大行、招商銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、徽商銀行、漢口銀行等銀行機(jī)構(gòu)提供培訓(xùn)服務(wù)，如大連建行客戶經(jīng)理沙盤3期，山東省建行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力輪訓(xùn)項(xiàng)目、廣東建行營(yíng)銷能力提升輪訓(xùn)項(xiàng)目、山東省建行私行客戶經(jīng)理案例大賽等獲得客戶持續(xù)續(xù)約，輔導(dǎo)/授課天數(shù)累計(jì)達(dá)800天以上。

深度合作國(guó)內(nèi)知名企業(yè)大學(xué)（招銀大學(xué)、平安大學(xué)、建行大學(xué)西南分院、漣漪國(guó)技大學(xué)、JDMBA等）

【核心項(xiàng)目】

1、北京筑龍軟件銷售團(tuán)隊(duì)精英訓(xùn)戰(zhàn)提升項(xiàng)目

項(xiàng)目描述：本項(xiàng)目為ToB銷售團(tuán)隊(duì)精英訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目，結(jié)合學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)痛點(diǎn)采用訓(xùn)戰(zhàn)模式開(kāi)展。經(jīng)過(guò)診斷，銷售團(tuán)隊(duì)的主要業(yè)務(wù)卡點(diǎn)集中在市場(chǎng)商機(jī)處理、業(yè)務(wù)發(fā)展策略、需求理解和方案能力等方面。本項(xiàng)目根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際痛點(diǎn)搭建訓(xùn)練場(chǎng)景，同時(shí)將銷售運(yùn)營(yíng)管理場(chǎng)景設(shè)計(jì)其中。提升業(yè)務(wù)能力的同時(shí)，在培訓(xùn)中成功落地銷售運(yùn)營(yíng)管理體系。

2、北京浦發(fā)對(duì)公客戶經(jīng)理沙盤模擬訓(xùn)練項(xiàng)目

項(xiàng)目描述：本項(xiàng)目針對(duì)北京浦發(fā)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，通過(guò)對(duì)公客戶營(yíng)銷能力提升課程和沙盤通關(guān)相結(jié)合的形式開(kāi)展，作為項(xiàng)目課程講師和通關(guān)評(píng)委，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理通過(guò)客戶洞察、客戶拜訪、需求收集、營(yíng)銷策略、方案呈現(xiàn)，競(jìng)標(biāo)等通關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

3、某企業(yè)大學(xué)總行運(yùn)營(yíng)學(xué)院案例落地訓(xùn)練項(xiàng)目

項(xiàng)目描述：本項(xiàng)目隸屬企業(yè)大學(xué)啟動(dòng)的金牌講師大賽項(xiàng)目，需要帶領(lǐng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)專家進(jìn)行優(yōu)秀案例的開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)銷售訓(xùn)練。作為訓(xùn)練導(dǎo)師引導(dǎo)內(nèi)部業(yè)務(wù)專家進(jìn)行組織智慧提煉并開(kāi)發(fā)成課程，同時(shí)在總行以案例落地沙盤的方式推廣落地。

【理論體系】

模式對(duì)比傳統(tǒng)培訓(xùn)沙盤訓(xùn)戰(zhàn)

理念講師領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人模擬練習(xí)，學(xué)員重在參與身動(dòng)、腦動(dòng)、心動(dòng)

方法講授推演流程搭建場(chǎng)景，學(xué)練評(píng)

內(nèi)容顯性知識(shí)賦能，缺乏對(duì)技能隱形知識(shí)的訓(xùn)練，缺乏實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練流程，重在過(guò)程和反饋訓(xùn)練難關(guān)痛，解決難點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)

工具符合方法論的通用工具，但缺乏實(shí)踐驗(yàn)證為把控流程而設(shè)計(jì)工具結(jié)合真實(shí)的銷售管理工具

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：課程案例全部來(lái)源于實(shí)際場(chǎng)景，痛點(diǎn)精準(zhǔn)，要點(diǎn)清晰，價(jià)值點(diǎn)明顯，代入感強(qiáng)，充分解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題。

落地性強(qiáng)：憑借在培訓(xùn)領(lǐng)域多年的積累，課程設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)豐富，深諳學(xué)習(xí)提升的底層邏輯和培養(yǎng)技術(shù)。課程通俗易懂，真正在課堂上實(shí)現(xiàn)學(xué)、練、用一體，能夠支持學(xué)員從行為到心智的改變。

能量飽滿：培訓(xùn)師人際感好親和力強(qiáng)，案例訓(xùn)練豐富、有趣靈動(dòng)、注重氛圍營(yíng)造，引導(dǎo)型授課風(fēng)格引發(fā)學(xué)員深入思考。

【主講課程】

《ToB大客戶銷售訓(xùn)戰(zhàn)》沙盤

《ToB大客戶銷售談判訓(xùn)練》沙盤

《銀行對(duì)公大客戶銷售贏單》沙盤

《ToB大客戶銷售贏單》訓(xùn)戰(zhàn)

《ToB大客戶銷售全流程》訓(xùn)戰(zhàn)

【服務(wù)客戶】

銀行：建設(shè)銀行山東、云南、四川、廣西、山西省分行，蘇州分行、常州分行、滄州分行、北京分行，工商銀行河南省分行，中國(guó)銀行西藏分行、連云港分行、成都分行，農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、浙江分行、深圳分行，交通銀行總行，招商銀行上海招行小金部、總行運(yùn)營(yíng)學(xué)院，浦發(fā)銀行上海分行、南京分行、山東分行，民生銀行總行，徽商銀行，漢口銀行

企業(yè)：JDMBA、友邦人壽北京分公司、四川國(guó)寶人壽、河南電力、中商惠民集團(tuán)、北京筑龍軟件、浙江國(guó)技互聯(lián)、杭州西培教育、國(guó)家電網(wǎng)

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