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【課程背景】：

業務人員管理經銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調整產品結構、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。經銷商拜訪并不是廠家給政策，向客戶要銷量這么簡單，業務人員能否有效的落實公司對市場的各項管理政策，就是要看業務人員整天在市場上圍著經銷商轉的成效，也是團隊執行力的體現，這是業務人員基本工，但內容并不基礎。

【課程收益】：

拜訪準備：學員將學習如何進行有效的拜訪準備，包括規律聯系、確定拜訪目的和計劃，以及準備拜訪工具包，提升拜訪效率和效果。

拜訪接觸：通過課程，學員將掌握如何與經銷商建立良好的第一印象，獲得客戶的認可和信任，為后續溝通打下堅實基礎。

需求了解與引導：學員將學習如何深入了解經銷商的需求，并引導其需求，運用SPIN提問銷售法激發客戶的需求。

價值呈現：課程將教授學員如何有效地呈現產品、政策和方案的價值，包括結構化、圖表化表達和NFABE法的應用。

異議處理：學員將學習如何處理客戶的異議，包括談判實戰技巧和應對客戶異議的能力。

【課程對象】

廠家經銷商管理團隊

【課程大綱】

引子：平時拜訪客戶，你都能做點啥？

第一步：拜訪準備

1.規律聯系，定期拜訪（附：規劃工具）

2.優秀業務人員的職業心態（廣義的準備）：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故；（結合業務實踐，激發學員共鳴）

3.確定本次的拜訪的目的和計劃

4.準備拜訪經銷商工具包（客戶市場數據分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）

5.邀約：拜訪客戶一定要能見到“說得上話”的人

第二步：拜訪接觸

1.和客戶的情緒首先要在同一個頻道（市場表現影響情緒），再向積極面引導

2.如何獲得客戶對你的認可/信任，是有效溝通的基礎

思考：如何克服經銷商的“不關心”？

頭腦風暴：快速獲得客戶信任的技法

3.先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案

第三步：了解需求/引導需求

1.探尋顧客需求

1)積累你對經銷商的認識（經驗）

討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？

2)需求探尋技能——望、聞、問、切

測試：反饋技術+演練：提問銷售

2.SPIN提問銷售法激發客戶的需求

1)看現象思問題

2)與客戶共情產生不安

3)尋求改變…

第四步：產品/政策/方案的價值呈現

1.客戶要的不僅是你的“產品”，要有提供方案的能力

2.把事情說清楚：結構化、圖表化

3.我們的政策是多么的好——NFABE法用應用及其應用限制

4.換個思路去說服：不聽我的將會多么的糟！

5.創造條件，經營客戶的“體驗”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

1)討論：能創造哪些機會？（講故事說案例+場景化銷售：樣板市場、高層關懷、現場會議…）

2)思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗）

第五步：客戶異議處理

1.合作的本質是等價的利益交換

1)思考：你想要什么？（購物清單）

2)思考：你能給他什么？（交易變量）

2.談判實戰技巧：談判優勢、交換、虛擬上級、讓步、僵局、沉默、角色扮演、配套等

3.工具及演練：業務團隊應對客戶異議能力的萃取與復制

第六步：獲取承諾

1.承諾就是目標，給他好印象

2.過程管控、節點推進

第七步：客戶關系的維護

1.提升你在經銷商那的“影響力”

2.提供必要的售后服務

3.締造專業客情，開展關系營銷

4.防止大客戶叛離的十種武器

王老師

王勉老師

——經銷商管理及門店運營實戰專家

曾任：雀巢集團（全球行業TOP1）歷任城市經理、大區市場部經理、銷售培訓總監

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內蒙古伊利實業集團（國內行業TOP1） 人才發展高級經理

?曾任：白象食品集團（方便面行業TOP3）培訓總監

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業TOP5）培訓發展總監、

美國培訓認證協會（AACTP）認證促動師、領導力教練

人才發展協會（ATD）培訓大師、 咨詢管理師

《培訓》雜志人才培養分會特聘專家

【個人簡介】

王老師10年以上門店，經銷商培訓管理，從事過快速消費品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個行業且從基層銷售做起到大區銷售經理10年的營銷前臺管理經驗，親自管理過多個業務模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機構針對公司咨詢項目，同時獲取AACTP認證促動師、AACTP領導力教練、ATD認證咨詢師，ATD績效改進師、培訓管理大師資質。做企業咨詢培訓5年以來，累積交付200+場，學員好評率高達98.5%

【實戰經驗】

門店提升培訓項目《五星店長修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評率98.5%

王老師為安踏進行了門店提升的培訓，通過1個月的市場調研和針對性課程開發，進行輕咨詢式賦能，針對門店日常管理8個維度進行案例教學，結合安踏的店長職責進行五項修煉的培訓，通過PK機制幫助門店賽馬提升30%，學員好評率98.5%。

門店運營培訓標準化建設：為巴奴的連鎖復制提供合新人10000+，優秀的主管300+、店長50+。其中建立入職人員封閉式訓練學校，7-14天全封閉式訓練培訓，進行企業應知應會、文化、產品知識、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓，每年3個訓練學校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標準并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學習資料，設計門店后備主管、后備店長培養方案、開發6類主管課程功48門，后備店長10門課程。為公司提升了效能，使門店運營更具標準化，專業化。

今麥郎《區域業績倍增》：王老師為銷售業績團隊進行了《區域業績倍增》的培訓，從7C策略分析市場機會，權衡自身資源，做市場策略，累計培訓500+人次，實現區域業績120%業務達成，由于效果極好，領導滿意，后續返聘6期。

【授課風格】

高度互動的學習體驗：通過模擬實際工作場景和角色扮演活動，我們將理論知識融入實踐，創造一個既真實又引人入勝的學習環境。這種互動方式讓學員能夠深入參與并直面挑戰，從而獲得深刻的洞見和寶貴的學習成果。

實戰焦點：我們的課程內容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰和復雜問題。學員將在深度參與的過程中，通過實際數據反饋和情景分析，將所學知識直接應用于實際工作場景中，確保課程既有趣味性也不失實戰價值。

輕松愉快的學習氛圍：課程以幽默風趣的授課風格，結合穩重活潑的教學方式，確保內容既豐富又邏輯嚴密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業管理的核心知識，讓學員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發和知識。

實際案例分析：學員將在課堂上直接處理管理場景，并通過小組討論深入探討。每個案例和情景都會得到講師的專業引導和點評，確保學員能夠從中獲得實際可行的見解。這種教學方法不僅提供了即時的數據反饋，還允許學員將所學情景分析和應用到他們的實際工作中，使得整個學習過程既有趣又實用。

【主講課程】

門店經銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購買洞察》

《門店拜訪計劃與實施》

《門店產品動銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長訓練營》

《經銷商終端生意致勝》

《區域經銷商客戶關系》

《經銷商運營能力提升》

銷售管理類

《區域生意增長策略》

《結構化商業銷售》

《區域市場團隊管理》

《多元化渠道構建》

《新品上市管理》

《銷售作業標準化》

《客戶開發與維護》

《廠商共贏合力發展》

【服務客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網、濟南熱力公司、、貴陽中煙、廣州能源集團、上海移動、四川通服集團……

工業制造：宇通客車、富士智能機電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設備、奧克斯集團、徐工集團、美的集團、中石化……

金融業：青島農商行、中國銀行廣州分行、建設銀行福建分行、重慶農村商業銀行、中國農業銀行青海省分行、光大銀行、中國郵政、紹興人保、大地保險、太平洋保險、太平人壽……

快遞行業：順豐快遞、中國郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費品：華潤啤酒、蒙牛乳業、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥食品、惠爾康食品、銀鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無錫分公司……

房地產、建筑：旭輝地產、中建六局土木工程集團、廣東華建集團有限公司、中建南方、佳兆業集團、美盛地產……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽光電源、中電國際新能源控股有限公司……

大型公共服務：港鐵集團、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團有限公司……

科技公司：湖南長城醫療科技、酷開網絡科技、日星科技、紫光集團……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團、山西卓鋒鈦業、東莞逸鵬家居、廣東和順物業、浙江道明光學、寧波十杰裝飾、深圳理誠長沙公司、百創股份、佛山市三溢同利置業、深圳龍崗書城等、東莞北太平洋集團……

【學員評價】

王老師的“商超經營管理”課程的適用度比較高，我們后續可以根據課程的內容進行商超渠道業務管理提升，在賣場的聯合生意計劃等方面進行提升。

----西麥食品集團 營銷總經理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點部經理和后備主管進行大客戶的開發、維護、日常管理，業務提升做了系統的講授很實用。

- ----順豐集團 豫南負責人 劉峰總

王老師的“經銷商生意發展”課程中的對經銷商伙伴商貿公司的增收和降本有很大幫助，讓經銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業 銷售總監 陳波總

王老師的課程針對門店的管理基本實戰管理和五星店長的日常管理進行的培訓，實操性強，案例拿來就可以用，對人員很有幫助。

-----安踏運營總監 廖杰

王老師的結構化面試采用培訓+認證的方式，用5化的工具幫助業務主管有技巧的面試，識別人才，輔導官的培訓幫助識別問題、有效溝通、高效輔導，提升團隊作戰力。

------旭輝地產 區域集團人力總 李孝寧總

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