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【課程背景】

據國家統計局數據，中國60歲及以上老年人口已超過2.6億 ，占總人口的18.7%。預計未來20年，這一比例將持續增長。隨著生活水平的提高，老年人對養老生活的需求不再局限于基本生活需求，更追求品質、健康和精神層面的滿足，養老需求多樣化。在老齡化背景下，合理的保險規劃成為保障老年人生活質量的重要手段。年金險、增額壽等保險產品能夠為老年人提供穩定的養老資金來源。

【課程收益】

明確養老需求：通過課程中的養老人生三問和養老場景規劃，幫助學員明確自己的養老需求和目標。

掌握規劃方法：學員將學習到養老金需求計算、養老儲備規劃、規劃工具選擇等實用方法，為養老規劃提供科學依據。

匹配保險產品：了解年金險、增額壽等保險產品的特點和優勢，學會如何根據自己的養老需求選擇合適的保險產品。

【課程特色】

授課形式：互動問答：課程中設置互動問答環節，鼓勵學員提問和分享經驗，增強課程的互動性和實效性。

授課內容：①量化數據分析：通過大量數據和案例，分析老齡化趨勢、養老需求和保險規劃的重要性，使學員對養老規劃有更深刻的認識；②場景化規劃：結合養老人生三問和多種養老場景，引導學員進行場景化規劃，使養老規劃更加貼近實際、易于操作。

總體特色：①系統性：課程從養老需求、規劃方法到保險產品匹配，形成了一個完整的知識體系，有助于學員全面掌握養老規劃的核心要點；②實用性：課程注重實踐操作和案例分析，幫助學員將理論知識轉化為實際能力，提高養老規劃的專業性和準確性；③前瞻性：課程緊跟老齡化趨勢和養老需求變化，不斷更新和完善課程內容，確保學員能夠掌握最新的養老規劃理念和方法。

【課程對象】

年齡在45—60之間的保險公司客戶、銀行客戶

【課程大綱】

一、養老人生三問

1、第一問：您覺得未來我們都能“長命百歲”嗎？

現狀分析：根據世界衛生組織數據，全球平均壽命逐年提升，部分發達國家已接近85歲。

趨勢預測：隨著醫療技術進步和生活質量提高，未來人類壽命有望繼續延長。

案例分享：介紹一位百歲老人的健康生活方式和心態，探討長壽的秘訣。

2、第二問：您覺得未來養老成本，會越來越高嗎？

成本構成：包括醫療、居住、護理、娛樂等多方面支出。

量化數據：根據國家統計局數據，近十年來養老成本平均每年增長X%。

案例分析：對比不同城市、不同養老方式的成本差異，分析未來成本上漲的原因。

3、第三問：未來的您想過什么樣的養老生活？

場景描述：引導學員思考并描述自己理想的養老生活場景。

需求分類：將養老需求分為物質需求和精神需求兩大類，并分別討論。

案例分享：介紹幾位已成功規劃養老生活的案例，分享他們的經驗和心得。

二、未來養老生活的幾種場景

1、小康養老生活

定義：滿足基本生活需求，有一定經濟保障。

案例分析：介紹一位普通退休職工的養老生活，包括居住環境、日常開支、社交活動等。

2、品質養老生活

定義：在小康基礎上，追求更高的生活質量和精神享受。

量化數據：展示品質養老生活所需的經濟投入和預期回報。

案例分享：介紹一位成功企業家或高收入人群的養老規劃，包括旅游、興趣愛好、健康管理等方面。

3、放飛養老生活

定義：追求自由、冒險和人生新體驗的養老方式。

案例分析：介紹一位退休探險家或藝術家的養老生活，分享他們的精彩經歷和感悟。

4、啟發提問

當您老了，住哪里？

選項分析：居家養老、社區養老、機構養老等。

當您老了，誰來照顧您？

家庭支持：子女、配偶等家庭成員的照顧。

專業服務：家政服務、護理服務、醫療服務等。

案例分享：介紹一位老年人如何成功安排自己的養老照顧計劃。

三、如何做好養老規劃

1、養老金需求

計算方法：根據年齡、健康狀況、生活需求等因素計算養老金需求。

量化數據：提供不同年齡段、不同生活水平的養老金需求估算值。

2、養老儲備需提前規劃

重要性：強調養老儲備的緊迫性和必要性。

策略建議：提供多種養老儲備策略，如儲蓄、投資、保險等。

3、養老金的必備特性

安全性：確保養老金不受風險影響。

流動性：隨時可用，滿足突發需求。

收益性：保持一定的增值能力。

4、真正的養老金是什么樣的

定義：結合安全性、流動性和收益性，解釋真正的養老金應具備的特點。

案例分享：介紹一種或幾種優秀的養老金產品，分析其特點和優勢。

四、養老規劃六步曲

1、確定養老目標

明確需求：根據個人情況和期望，明確養老目標。

案例分享：介紹一位成功制定養老目標的案例。

2、看退休后所需的資金額

計算方法：結合生活需求、通貨膨脹等因素，計算退休后所需的資金額。

量化數據：提供不同生活水平的資金額估算值。

3、看退休以后的收入

收入來源：包括退休金、投資收益、兼職收入等。

案例分析：介紹一位成功規劃退休收入的案例。

4、規劃工具的選擇與方案制定

工具介紹：介紹儲蓄、投資、保險等養老規劃工具。

方案制定：根據個人情況和目標，制定個性化的養老規劃方案。

案例分享：介紹一位成功制定養老規劃方案的案例。

5、執行計劃并開始養老儲蓄

執行步驟：明確執行計劃的具體步驟和時間表。

監督與調整：定期監督計劃執行情況，并根據實際情況進行調整。

案例分享：介紹一位成功執行養老儲蓄計劃的案例。

五、充實的前半生+圓滿的后半生=幸福的一生

前半生總結：回顧過去的生活和工作經歷，總結經驗教訓。

后半生規劃：結合養老規劃，規劃后半生的生活目標和活動安排。

幸福感悟：分享關于幸福生活的理解和感悟，鼓勵學員積極面對老年生活。

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領域專業化營銷實戰專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業務總監、銀保培訓項目推動負責人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業務主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經理

工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執行負責人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執行負責人

聯合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師

PMI項目管理協會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協會認證RTC稅務規劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業的營銷實戰、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統指導銀行、保險等金融領域銷售從業人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰經驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業務主管期間，連續多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優秀人員分享，小組現場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續開展“Sales Building”的周數從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當地理財經理的能力判斷和培訓需求，設計規劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數據復盤等措施固化培訓成效。訓后作業反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優理財經理，實現綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數量提升15%。

【培訓經驗】

1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數據追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業務作業場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。

6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業）等多領域知名企業的中層員工交付《THE BOX思維創新引導課》，累計授課10余場，為企業跨部門協作、營銷思維創新、員工目標規劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。

【授課風格】

裴昱人老師是銀行及保險領域專業化營銷實戰專家

秉持結果導向：秉持結果導向的培訓理念，通過系統性的引導，幫助學員在意識、思維、行為技巧及工具應用上取得全面進步。

經驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經歷，裴昱人老師對銀行、保險業學員所面臨的挑戰有著深切的洞察，這為他設計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風趣、親和力強的特點，善于將復雜的理論以簡潔明了的方式呈現給學員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰案例，使學員在輕松愉悅的氛圍中掌握關鍵知識。

培訓方式多樣：此外，通過多維度的培訓方式，如場景化角色扮演、研討共創、沙盤模擬，幫助學員更好地理解、掌握并運用所學內容，并力求以現場學員的共識性結論輸出作為每次培訓的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復購實戰技術》

《銀行公私聯動及職域營銷》

《銷售建設工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經理網點輔導》

《銀保業務之銀行網點標準化經營》

《高凈值客戶關系經營》

《保險公司銀保存量客戶服務與經營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓》

【服務客戶】

醫療行業：費森尤斯卡比

法律行業：兩高律師事務所、金杜律師事務所、康達律師事務所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業：工商銀行總行、建設銀行總行、農業銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創新平臺

【學員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業知識，更懂得如何將這些知識轉化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學員們學會了如何更有效地與客戶溝通，精準把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》 互動環節設計得非常出色，真正做到了讓每一位學員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學習效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學方式不僅增強了我們的團隊協作能力，還讓我們對課程內容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓！老師以其獨特的教學方式，充分調動了大家的積極性，使每一位學員的問題都能得到及時解決。課程內容緊密結合市場需求，實用性強，讓我在短時間內迅速提升了客戶沙龍策劃與執行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學運用得游刃有余，創造出更加出色的業績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業務總監

在銷售方法和習慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰。

——民生銀行某支行行長

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