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課程背景：

您是否經過多年的千錘百煉后梳理過大客戶銷售的流程？

您是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 銷售每個步驟配有適當的工具？

您是否擁有贏得大客戶的策略和方法？

在充滿挑戰的銷售環境里，您也許無法再用哪些傳統的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和政府客戶建立起一種互惠互利的關系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續，透過客戶的各個層面，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），與政府大客戶搞好并保持長期友好的關系，弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的銷售情況和態勢，制訂可行的行動方案，取得理想的效果，對每個一線銷售人員來說，是至關重要的大事。

參加對象：

銷售總監、銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員

培訓收益：

能夠對政府大客戶銷售流程有一個非常清晰的脈絡。了解和學習公關過程中需要具備的各種工具。使用工具讓客戶感到你更加專業、更加可信，學習和使用技巧達到知己知彼、百戰不殆。通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥，

熟悉自己產品和方案的優勢、賣點，取得先手。通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法。成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易，提供良好服務，努力留存客戶。

課程大綱：

政府大客戶銷售的流程和重要步驟

大客戶銷售的概念和特點

解析大客戶銷售流程的的九大部分

展現為爭取達成銷售成功的十大“利器”- 銷售工具

-流程介紹、梳理和工具的介紹

銷售工具（一） 客戶篩選的準則

不是所有的人都是你的客戶

為什么要有針對性的篩選

尋找和篩選客戶的準則

篩選和分析準客戶的方法

-工具表格，與客戶實際情況結合做客戶篩選練習

銷售工具（二） 拜訪準備

拜訪準備成功與失敗的重要因素

準備重要注意事情

拜訪前的準備清單和工具

-拜訪案例分析

銷售工具（三） 建立信任

有效接近客戶的步驟要領

銷售訪談開場的內容設計

十種引起客戶注意的開場

建立信任的三大內容和層面

1)案例和模擬扮演

2)2)工具介紹

銷售工具（四） 客戶需求了解

信息的重要性與搜集方法

調查四步 – 望、聞、問、切

提問的二種類型 – 開放式、封閉式

客戶主要信息表格和工具

信息問題庫

1)案例分析和經驗分享

2)問題庫的建立練習

銷售工具（五） 客戶需求深度分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導溝通

1)案例分析與練習

2)工具導入與練習

銷售工具（六） 引導客戶需求

客戶需求的四種狀態

客戶不買賬怎么辦

客戶拖延如何處理

怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定

1)案例分析與演練

2)工具導入與練習

銷售工具（七） 產品或方案特優例證

介紹如何了解自己產品的特征以及客戶利益的關系

掌握自己產品與客戶需求，客戶利益之間的關系及分析

學會如何呈現能使客戶接受的“方案”和“報價”

掌握呈現的技巧

學習專業化呈現的指導方針及小組作業

結合客戶內部產品情況工具練習

銷售工具（八） 客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習

2）異議問題庫的建立和解決方案

銷售工具（九） 銷售態勢分析

怎樣處理與客戶內部攪局者的關系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢

分析影響銷售的重要要素

分析現狀的工具和策略

如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導

建立達到銷售目的的總體策略和手段

1)案例分析與討論

2)分析工具練習

銷售工具（十） 留存客戶

銷售與挽留的重大意義

挽留客戶的方法

維系客戶的重要準則和事項

工具介紹與練習

韓老師

韓金鋼老師

國內頂尖著名政企合作營銷與溝通培訓專家

理論+工具+教練三位一體創始人

Mercuri International（瑞典麥古力商業顧問）

Achieve Global（美國智越資深講師）

國際培訓師協會認證講師

香港高級工商管理學院認證講師

中建二局/中建三局/中交一航院特聘講師

北京大學/清華大學/上海交大/中山大學/浙江大學繼續教育學院特邀講師

主要履歷：

曾任：北京錫華集團總裁助理

曾任：珠海香洲外貿公司進出口部副經理

曾任：深圳茂源控股有限公司副總經理

曾任：深圳華南集團總經理助理

曾任：香港保得工程有限公司北方區域經理

曾任：美國AMF保齡球機構大區銷售經理

實戰經驗：

韓老師是中國第一代資深頂尖政企合作及營銷培訓專家。具有教育學、心理學和行為學的理論基礎和豐富的實踐經驗。5年的職業教學背景、10年著名中外大型企業的銷售經歷、8年的中高層管理經驗。25年的專業培訓歷程，走遍大江南北，接近1500場的培訓經歷，使他面對不同性質和類別客戶的培訓達到游刃有余、收放自如、爐火純青的地步。

出師名門-全球培訓行業的黃埔軍校、歐美最著名、最資深、專注于銷售和管理的培訓機構Mercuri International和Achieve Global，獲得國際培訓師協會認證講師、香港高級工商管理學院認證講師、易中學院高級講師、時代光華管理學院特邀講師、北京大學、清華大學、上海交大、浙江大學繼續教育學院特邀講師，曾獲得國內十大培訓師稱號，2012年被《名師學院》錄入名師之列及優秀誠信講師稱號。

授課風格：

韓老師推崇低調做人，為人謙虛，把絕大部分部門時間放在潛心研究政府關系及溝通策略、大（單）客戶銷售，重點研究不同決策者的采購心理、動機及需求及應對方法和策略。

被認為是位與眾不同的實力講師，在這個紛擾的圈子里，能夠用理性睿智的頭腦判斷亦真亦假的是是非非。加上儒雅、知性、深入淺出的的精彩呈現，深受學員喜愛。

主講課程：

主攻政府關系及公關及大客戶項目型銷售：

《政企合作與政務溝通》

《教練技術與輔導溝通》

《高層大客戶銷售策略與心理分析》

《銷售團隊業績提升及團隊管理》

《顧問式銷售及SPIN技法》

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