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課程大綱

第一部分 國家經濟形勢分析及市場機遇

一、二十大后工程行業的發展趨勢

二、二十大后基礎設施建設的發展趨勢

三、“新基建”帶來的市場機遇

四、工程項目的市場從哪里去尋找和突破

五、當前幾種新的項目建設和開發模式

——F+EPC模式/EPC+F模式/ABO模式/TOD模式/EOD模式

第二部分 大市場、大客戶、大項目的背景模式下的市場營銷全過程管理與實戰

一、工程行業的市場營銷如何開展

1、市場競爭戰略及進入策略

2、市場開發對企業的內在要求

3、市場機會分析的四元關系

4、目標市場的選擇與細分

5、以客戶為中心的營銷理念

6、營銷項目管理的理念

二、工程市場營銷項目的啟動階段

1、工程市場營銷項目的組織管理與團隊建設

1.1 工程市場營銷項目組織團隊的構成原則

1.2 工程市場營銷項目組織團隊和其他部門的關系

1.3 工程市場營銷項目團隊的組織形式

1.4 工程市場營銷項目團隊運作模式——“鐵三角”VS“金三角”

2、工程市場營銷項目立項與營銷策略制定

2.1 工程市場營銷項目立項

2.2 工程市場營銷策略制定

三、工程市場營銷項目的策劃與計劃階段

1、工程市場營銷項目的工作分解結構（WBS）

2、工程市場營銷項目責任分配矩陣

3、工程市場營銷項目的進度計劃

4、工程市場營銷項目風險管理計劃

四、工程市場營銷項目的實施執行與控制階段

（一）工程市場營銷項目的成功關鍵之一：客戶識別、開發與客戶關系管理（多舉例子和案例，少陳述概念）

1、客戶識別

——業主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業主，投產和后續盈利；私營業主，降本和后續運維；政府類業主，業績，政績，宣傳包裝等等）

——重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施

（1）純政府投資平臺類業主

（2）盈利類政府投資平臺類業主

（3）政府單位/部門類業主

（4）傳統類國企業主

（5）傳統類私營業主

（6）高科技類私營業主

（7）港資及外資類私營業主

2、客戶選擇

3、客戶開發策略

4、當前客戶的變化

（二）工程市場營銷項目的成功關鍵之二：客戶組織、客戶采購流程及利益相關者分析與跟進

1、客戶利益相關者分析

案例——利益相關者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——客戶關系處理的輔助手段：差異化的人情

3、客戶的拜訪

——案例：客戶有效拜訪報告模板

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關系的深入

6、市場經營的內部資源整合

7、市場多項目信息的管理與篩選

——案例：市場（多）項目篩選評分表

（三）工程市場營銷項目的成功關鍵之三：以大客戶、大項目為中心的營銷理念——大客戶識別、開發與管理

1、誰是大客戶

2、大客戶的開發

案例——中建X局某公司大客戶開發的管理機制

3、大客戶的管理

（四）工程市場營銷項目的成功關鍵之四：客戶需求分析

——什么是客戶需求

——如何發現客戶需求

（五）工程市場營銷項目的成功關鍵之五：標前策劃

——客戶招標前的策劃——影響業主的選擇

（六）工程市場營銷項目的成功關鍵之六：投標策劃與實施

——投標策劃六個核心詞

——投標實施七步法

案例——某大型工程項目的投標策劃與實施

（七）市場營銷人員的能力素質

五、工程市場營銷項目的收尾階段

1、營銷項目工作總結

2、文檔管理

3、營銷團隊績效分配

4、合同移交與交底

楊老師

總包之聲聯合發起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經理；

工程行業項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經營、質量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設，具有豐富的實踐經驗。

擅長領域：工程招投標類、工程市場經營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規劃設計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責任公司新能源湖東數字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務區江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司的工程承包項目管理體系建設咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

湖南省建筑設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設咨詢；

平高集團電力工程公司及設計院組織結構優化、工程總承包項目管理體系建設咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關崗位職責體系優化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設咨詢；

武漢金旅投資有限責任公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省水利水電規劃勘測設計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設、員工職業生涯規劃、人力資源管理優化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設計研究院工程總承包管理辦法建設咨詢；

中國水利水電勘察設計協會《水利工程建設項目管理總承包規范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司聯合體EPC工程總承包安全管理體系構建咨詢；

中建一局一公司EPC經驗萃取咨詢項目；

……

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