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課程背景：

銀保大客戶營銷不同于普通客戶營銷，它遠遠要比普通營銷要復雜得多，鑒于大客戶營銷項目起點較高、客戶決策周期較長等特點，這就決定了開發的難度。

如何提升銀保大客戶營銷人員的項目攻關與協調能力，如何避免大客戶營銷中的技能誤區和盲點，如何使有限的大客戶產生出最大的商業價值，相信這是每位大客戶經理都在思索的問題。

銀保大客戶的價值在于：1. 是銀行利潤的主要來源。2. 銀行之間的競爭日趨激烈，需要不斷地去積累和開拓高端客戶，這樣才能確保本行在市場上的地位。3. 開拓大客戶可以有效地提升銀行的績效，能夠繼續做好客戶的深挖潛力。

所以，針對以上的內容，我們更加需要在銀保大客戶營銷方面做好相應的工作，理財經理必須做好轉型：從單一的理財經理向管理型+專家型+講師型的復合人才邁進。做到：培訓能力+企劃分析能力+理財能力+溝通能力，了解重點客戶、高價值客戶的需求演進的過程及發展方向，通過對重點客戶的針對性服務產生較好的營銷效果。

課程收益：

掌握大客戶營銷的流程和步驟，做到操作既專業又有序；

掌握收集大客戶信息的方法和策略，從而為其決策尋找有效的依據；

學會如何與客戶進行深層次的溝通和互動，提升跟進效率；

學會如何進行目標客戶識別，并且能夠有效判斷客戶的未來潛在價值；

懂得如何理清客戶決策流程，掌握處理客戶關系，使銷售行為達到最大化；

學會正確運用營銷戰術和技巧與策略，提升本行的競爭力；

學會增強對大客戶的規劃和協調能力，能夠做好分析，從而與客戶達成有效的共識。

課程對象：

理財經理

課程方式：

理論講授+互動+討論+案例解析

課程大綱:

第一講：宏觀趨勢與財富管理轉型意識

1. 共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財富如何管理？

2. 降杠桿，地產黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？

3. 新財富市場，對中國未來的深遠影響及未來財富趨勢格局

4. 高端客戶財富管理的四個階段

1）財富積累

2）財富保護

3）財富增值

4）財富傳承

第二講：大客戶的管控技巧與經營維護策略

一、大客戶的“兩訪一活動”流程梳理與管控技巧

1. 面訪——營銷切入話題提煉、產品推薦建議、營銷理由及話術、客群偏好及其他

2. 電訪——規定數量，更要強化質量、聯系頻度，聯系質量，決定客戶歸屬

3. 財富客戶活動及活動目標（結果為導向）

1）確保“獲客”與“存量”同步同頻

2）敢于向營銷活動要產能，要效益

3）強化營銷活動細節創新

二、財富管理重點客群分類及經營維護策略

1. 私營企業主

2. 企事業單位高管

3. 拆遷戶

4. 專業投資人

5. 大額定期客群

6. 財富臨界客群

7. 他行貴賓客群

經營維護策略：

1）建立客戶資料庫：對客戶進行標記、區分，完善客戶信息。（利用好現有的平臺系統）

2）分管客戶維護：根據銷售和服務等情況分配客戶負責與對接，各自分管客戶的維護。

3）做好銷售推進：制定銷售流程，有效地進行銷售推進，逐步篩選、成交客戶。

4）做好銷售服務：對負責的客戶做好售后服務工作，確保客戶滿意度。

5）做好售后機制：制定計劃，定期對客戶進行回訪、了解客戶的狀況與需求。

6）做好反饋機制：建立機制，接受客戶對產品售后和服務的投訴建議等反饋。

7）做好回饋機制：建立機制，借助活動或定期進行客戶回饋，來激活客戶。

第三講：財富高端客戶經營的三個階段

第一階段：搭建獲客渠道，瞄準優質客戶

1. 品牌營銷活動，打開客戶流量入口

2. 貴賓客戶MGM，帶動價值客群增長

3. 營造重點產品銷售氛圍，打開行外資金入口

第二階段：向存量要增量

1. 提前對接，了解重點客戶資金使用計劃

2. 產品轉向產品組合，利率轉向綜合收益

3. 重視存量客戶盤活的兩大關鍵指標“復購率”與“覆蓋率”

第三階段：做好財富客戶經營，提升交叉銷售率

1. 合理排兵布陣更重要

2. 財富客戶經營，管理者給方法，員工重執行

第四講：從生命周期看財富高端客戶營銷管理與低利率下的財富配置必要性

導入：—生命周期假說理論解讀

導入：人生七張財富管理表概述

一、人生不同階段財富配置原則

1. 創富、傳富、留富

2. 單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期

3. 投資期、理財期、規劃期

案例分析：財富客戶管理探討

二、銀行低利率下行財富管理分析框架

1. 當下的理財慣性和未來低利率趨勢

2. 低利率的影響

3. 理財方式和理財方法思路的轉變

三、銀行利率下行趨勢下資產配置的原則

1. 安全性

2. 穩健性

3. 流動性

四、銀行利率下行趨勢下財富配置方法

1. “三權統一”

2. 保險

3. 信托

第五講：資本市場的展望與資產配置在資產管理中運用

一、當前市場分析與展望

1. 三重擔憂：三重壓力擔憂、流動性擔憂、黑天鵝擔憂

2. 政策應對：短期穩增長、長期轉方式

3. 資本市場：企業利潤、信用環境、情緒影響

4. 經濟增長動能轉變路徑：出口時代-投資時代-消費時代

5. 當前主要的經濟問題：短期（房地產）－中期（產業升級）－長期（人口老齡化）

6. 資本市場迎來新的使命：助力經濟能力轉變、金融市場的變革

二、資產配置在資產管理中運用

1. 資產配置模型：不同投資組合比例在不同高端客戶中的運用

2. 資產配置落地流程：邀約－面談－實施－跟蹤

3. 資產配置面談營銷：標準普爾、理財金字塔的運用

課程總結

張老師

張銳老師 金融產品營銷專家

高級金融理財師

畢業于西北政法大學

曾任：平安保險（陜西）丨資深業務總監、三星級導師

曾任：恒大人壽保險丨高級總監、功勛導師

曾任：中興保險（北京）分公司丨西安中支總

曾任：陜西綠洲保險（西安）分公司丨副總

曾任：華康保險（西安）分公司丨渠道部經理、培訓講師

◆ 累計產生3.5億保費：主講保險產說會4800+場（千人以上產說會3場），主導開門紅1000余場，鏈接800多位高凈值客戶。

◆ 累計200+場金融產品營銷課程/項目賦能：為中國農業銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國太平洋保險、中國平安保險等100+家企業提供產品營銷技能賦能。

◆ 長期服務于“雙郵體系”：為江蘇省、河北省、湖南省等11個省份開展【中國郵政“數智化”訓練營項目】、【中國郵儲“財富管理”訓練營項目】，大大促進郵儲業務發展。

◆ 擅長領域：高凈值客戶營銷、年金險銷售、保險金信托、金稅四期、法商系列、創說會

實戰經驗：

張老師畢業于法學傳統“五院四系”之一的西北政法大學，將專業的法律知識與實戰的“金融”經驗合二為一，打造自體系的營銷賦能方法論（高度嚴謹+強邏輯+接地氣+重實戰），針對不同銀保企業所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的銀保企業遇到的“瓶頸期”難題。

[01]-曾任職于恒大人壽保險，為團隊量身打造營銷技能培訓，同時兩次擔任恒大保險產品研發組組長，提供優質產品，助力業績持續增長。

——曾僅用14天，為恒大保險打造出一支高績優團隊，增員148人（創造恒大保險全國增員記錄），并為團隊提供《高凈值客戶營銷》《年金險銷售》《家族資產傳承法律風險管理》等主題培訓，助力團隊業績暴增（業績2800+萬/年，開拓高凈值客戶180+位。）促使團隊榮獲“TOP50強團隊發展”獎、恒大保險全國“增員績優團隊”獎，個人榮獲“陜西功勛級導師”稱號。

[02]-長期服務于“雙郵”體系，為黑龍江省、江蘇省、河北省、湖南省等省份的中國郵政提供金融產品營銷+技能提升+沙龍活動等支持；

——曾為牡丹江郵政開展《數智化營銷特訓營》，利用沙龍活動+普客營銷+廳堂流量客戶營銷，促使項目保費達成863.9萬，件數521件。

——曾為商洛郵政開展《數智化營銷特訓營》，利用沙龍活動+客戶陪談+廳堂客戶營銷，促使項目保費達成1035萬，打破此前商洛郵政記錄。

——曾為唐山郵政開展《健康險特訓營》，主導舉辦兩場精準客戶沙龍，當場簽單30單，保費60+萬。

——曾為蘇州郵政開展《數智化營銷特訓營》，利用高端客戶沙龍活動+精準客戶營銷，促使項目保費達成6077萬，超額達目標，成為2022年郵政項目全國第一名。

部分授課/項目案例：

企業授課/項目名稱產出結果

平安保險《高凈值客戶財富管理》

《金稅四期下的財富思考》

《高端客戶財富管理》

《績優人員綜合能力提升》

《旺季營銷開門紅》

【高凈值客戶營銷】沙龍授課30+次

開門紅業績：800+萬

開拓高凈值客戶：600+位

團隊增員：395人

太平洋保險（浙江）【高端客戶營銷】沙龍產出保費750萬

民生銀行（溫州）【“春培計劃”大客戶陪談】項目陪談客戶出單2單

（單均：200萬5年期。）

建設銀行（濰坊）【CTS客群營銷】沙龍產出保費386萬

交通銀行（嘉興）【高端客戶營銷】沙龍產出保費428萬

農業銀行（溫州）【高凈值客戶營銷】沙龍產出保費377萬

郵儲銀行（濟南）【數智化營銷】項目達成目標任務。陪談客戶成功出單：200萬5年期

郵政銀行（濰坊）【網點產能提升】項目產出保費728萬

主講課程：

《銀保新兵營銷特訓營》

《高凈值客戶財富管理》

《金稅四期下的財富思考》

《銀保大客戶營銷技能提升》

《網點廳堂營銷綜合能力提升》

《銀行開門紅營銷策略布局與落地實施》

教學風格：

★引發思考+分析解答——實現提出問題-分析問題-解決問題的閉環，充分調動學員的積極性、主動性，學員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

★大量真實案例+針對性極強的落地技巧、方法和工具——聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地，所有技巧都不是老師教的，而是學員通過科學的方法自己探究得出的。

★“教”+“練”+“輔”相結合——老師注重理論與實踐相結合，從知識點的深入講解，到學員訪談客戶的輔導，到學員練習后精準點評提升，一步一步深入遞進，幫助學員實現從學到用的知識轉化產出。

部分服務過的客戶：

保險企業：中國平安（臺州）、恒大保險（西安、成都）、大家保險（濰坊、蘇州）、太平洋保險（溫州）、陽光保險（西安）、合眾人壽（寶雞）、百年人壽（牡丹江）、建信人壽（濰坊）、農銀人壽（東陽）、光大永明（西安）、天安人壽（北京）、明亞保險經紀（西安）、黎明保險經紀（西安）、大童保險經紀（西安）等；

銀行企業：中國工商銀行（濰坊、溫州）、中國農業銀行（東陽、溫州）、平安銀行（臺州）、中國銀行（溫州）、交通銀行（嘉興）建設銀行（昌吉）、民生銀行（溫州、）、郵儲銀行（九江、牡丹江、濰坊、蘇州、濟南、商洛、長沙、衡陽、南京、天津、深圳、廣州、寧波）、交通銀行（嘉興）、浙商銀行（杭州）、徽商銀行（濟南）、蘭州銀行（蘭州）、浙江慈溪農商行、佛山農商行等；

部分客戶評價：

今天聽了老師的分享讓我學到了很多專業的術語，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專業的銷售人員，讓客戶說的爽，我們學會傾聽者，是非常重要的一個問題。希望我可以學之已用，非常感謝我們團隊請了這么棒的導師。

——平安保險 江主管

聽了《銀保大客戶營銷技能提升》這門課程后，獲益匪淺。課程內容深入淺出，結合實際案例和技巧分享，對大客戶營銷有了更深入的理解和應用能力。讓我學到了與大客戶建立良好關系的關鍵要素，此外，課程還強調了風險評估和保險規劃的重要性，讓我可以為大客戶提供更全面、專業的保險解決方案。

——廣州農商行 陳主管

學了《網點廳堂營銷》這門課程，讓我學會了如何有效地進行客戶接待、如何進行產品介紹和銷售、如何提高服務質量等，收獲非常大，此外課程也設計了很多實用的銷售技巧和方法，也很好的的將“服務+營銷”相結合，在提升自己的銷售能力，同時更好地滿足客戶的需求和體驗感。

——農業銀行 林學員

張老師的課程用的案例很多都是一線業務時經常遇到的經典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經典案例之后，還收獲了很多收獲，比如對待高凈值客戶的時候，要結合法律以及合規性來更好的為客戶提供解決方案，這點讓我有了全新的認識。

——工商銀行 鐘經理

張老師的《大客戶陪談》這門課程非常實戰落地，他以深入的思考和敏銳的洞察力為基礎，教我們學會如何全面了解客戶的需求和期望，與客戶建立信任和積極的溝通關系，并運用合適的溝通技巧，清晰地傳達復雜的概念和解決方案，課程當中運用到很多的工具和方法，一學就能用，讓我可以更好的處理工作的遇到的大客戶的問題，特別感謝張老師的精心輔導。

——郵政銀行 陳主管

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