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課程背景：

作為一個從事ToB大客戶銷售的銷售人員，面對客戶方幾個幾十個的項目組成員，你是否會經常處于以下的兩難境地？

這么多人的關系怎么做呢？到底應該做誰的關系？

丟單了，客戶說對手講標比我們好，真的就因為這個嗎！

為什么客戶總是有意外要求和想法？他們到底想要做什么？

都說要建立標準，但是我們的嘗試客戶都不認啊！

項目越大，客戶方選型人就越多，高層夠不著，低層不管用，做關系一頭霧水，到底應該怎樣排兵布陣？客戶組織層級多，各有各的關注，各有各的難點，提出的解決方案總是有褒有貶，方案到底應該怎么取舍？銷售過程總是不從容，跟著客戶的指揮棒一會兒東一會兒西，太多的應急和應變，過程能不能掌控，從容有序，水到渠成？

基于如上，本課程將著重研究這些ToB大項目銷售問題，展示大項目銷售必須遵循的底層邏輯。培訓老師將自己20多年的大項目銷售經驗融入世界領先的銷售理論，并結合主流頭部公司經由實戰經驗萃取的大項目銷售方法論，通過知識講解、案例教學、學員分組討論等多種形式，與學員共鳴共修；幫您識別看透大項目銷售，理清要遵循的原則，達到提升業績、少走彎路、盡快出圈的目的。

課程收益：

學會大項目銷售必須遵循的三個底層邏輯，提高效率少走彎路。

掌握界定客戶問題的方法，匹配客戶心儀的解決方案。

把握以客戶為中心的本質，直面問題提升客戶價值。

梳理采購業務，把銷售流程融入客戶的采購流程，順暢推進項目。

運用客戶關系的理論和技巧，讓項目勝出水到渠成。

課程對象：

ToB銷售相關銷售代表、銷售經理、銷售總監、售前專家

課程形式：

課前作業+知識講授+小組研討+案例練習

課程大綱:

第一講：認識大項目銷售的成長遵循

導入：小麥棋盤

互動：誰理解平臺經濟投資人的算法？

一、商業的冪次增長理論

互動：你身邊的大銷售與普通銷售到底有什么不同？

互動：銷售的明牌和暗牌

二、大客戶銷售的3個底層邏輯

1. 以客戶為中心直面問題

2. 與采購同頻的大項目銷售流程

3. 以圈層和利益為核心的大項目客戶關系

第二講：以客戶為中心直面問題

導入：現代銷售理論的進化史——以客戶為中心是無選之選

案例：20世紀全球最偉大的女銷售安妮·穆爾卡希

一、為什么必須是以客戶為中心的銷售

1. 現代銷售理論進化歷史

2. 產品銷售的窮途末路

3. 沒有選擇的選擇

4. 什么是真正的以客戶為中心

案例：安妮·穆爾卡希的成長之路

二、直面問題的擔當

1. 客戶的邏輯結構與業務結構

2. 客戶問題的產生與走向

3. 緊盯客戶，關注項目

4. 緊盯問題，關注價值

三、界定問題的方法

1. 金字塔結構

2. 摸底圖

3. 與客戶同頻

工具：需求摸底圖

第三講：與采購同頻的銷售過程

一、理解采購

1. 采購是有約束的生產任務

1）時間約束

2）質量約束

3）流程約束

4）考核約束

2. 銷售是采購的對應方

1）因為采購所以銷售

2）買方市場

互動：銷售的出路在哪里？

二、與采購同頻的大項目銷售流程

1. 了解客戶

1）客戶的問題：我到底是什么問題？怎么解決我的問題？

2）銷售的任務：客戶畫像、理解客戶的問題（業務驅動力）、建立信任PICC

驗證：與客戶建立了溝通、完成客戶畫像

2. 發現商機

1）客戶的問題：他們真的了解我們的需求嗎？

2）銷售的任務：確認需求、評估是否存在商機、發掘強制事件

驗證：發掘了強制事件

3. 確立商機

1）客戶的問題：他們能滿足我們的需求嗎？

2）銷售的任務：客戶的正式決策標準：創建獨特商業價值

驗證：客戶的規劃和業務需求已確認

4. 確認解決方案

1）客戶的問題：他們的解決方案真的可行嗎？風險比較低嗎？

2）銷售的任務：闡述解決方案的商業價值、與關鍵決策人建立關系

驗證：客戶認同解決方案的可行性

5. 制定解決方案

1）客戶的問題：他們的解決方案能夠達到我們預期的價值嗎？

2）銷售的任務：與客戶共同制定解決方案、完善解決方案

驗證：就方案和價格，雙方達成有條件的一致

6. 完成銷售

1）客戶的問題：他們能不能有效的實施解決方案啊？

2）銷售的任務：對解決方案要進行必要的完善、異議處理

驗證：簽署合同

7. 實施解決方案

1）客戶的問題：他們能夠兌現承諾嗎？

2）銷售的任務：安排項目團隊、項目進度表及里程碑

驗證：客戶滿意度

第四講：構建大項目客戶關系

一、客戶關系的重要性

二、客戶關系的層次

1. 關鍵人關系

1）結盟才是關鍵人關系的終點

2）通達結盟的路徑是什么：黑曼路徑

3）關鍵人的公司利益

4）關鍵人的個人利益

5）銷售要做大自己的利用價值

6）關鍵人關系12全場景

7）關鍵人關系9*9驗證

2. 項目關系

工具：項目關系模型

工具：關鍵人關系的12全場景圖

工具：關鍵人關系的9*9驗證

三、客戶關系地圖

1. 關鍵人標簽分析

1）權力：組織架構圖

2）角色：審批者、決策者、評估者、用戶、顧問

3）動機：財務動機、業務動機、關系動機、過程動機、技術動機

4）反饋：增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式

5）行為風格：支配型、影響型、穩健型、順從型

6）親密度：陌生、接觸、交往、私密

7）支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人

8）訴求：公司利益、個人利益

2. 項目圈層

1）核心圈

2）政治圈

3）觀望圈

3. 影響力分析

1）組織內

2）組織外

3）影響線

4. 規劃項目關系

1）合格性

2）經濟性

3）安全性

工具：客戶關系地圖

案例分組練習：繪制航汽集團客戶關系地圖

成老師

成遠老師 大客戶營銷實戰專家

20年大客戶銷售實戰經驗

天津大學（雙一流）碩士

國家認證高級程序員

現任：國內某頭部軟件公司 | 一線機構總經理、企業大學營銷講師

曾任：浙大網新集團（上市） | 銷售工程師

曾任：中國石油 | 大慶油田自動化工程師

僅用1年時間成交浙大網新集團3個省級項目，業績超3000萬元。

銷售10連冠，帶領團隊完成連續10年超額完成銷售目標，成交金額累計超5億元。

帶領銷售團隊連續6年市場份額遠超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領先的軟件銷售團隊，團隊6年間為企業拿下超200個項目訂單。

主講銷售課程超150場次，賦能銷售超3000人：搭建某頭部軟件公司企業大學營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅動銷售課堂，賦能企業3000+銷售員工

實戰經驗：

成遠老師從事大客戶銷售工作20年，對大客戶營銷、銷售管理、客戶拜訪、商務談判等領域有豐富的沉淀和經驗積累：

01-項目的銷售成交，實現銷售十連冠

——任職于國內某頭部軟件公司的16年期間，連續5年超額完成部門銷售業績指標，連續10年超額完成機構指標，銷售額累計達7億元。

02-多個項目銷售全流程實戰，服務300+位大項目客戶

——曾從商機發現-項目跟進-商務談判-最終成交-合同交付，全程參與浙大網新集團的浙江電信OA系統集成項目、杭州濱江高教園區網絡集成項目等大項目銷售全流程，項目金額達3000萬元

——為國內某頭部軟件公司完成多個大項目訂單銷售：某集團公司管理平臺項目累計成交2500萬；某股份有限公司生產管理系統累計成交金額1800萬；某社保局統一管理系統累計成交金額1500萬元；某民營100強企業信息化系統累計成交金額1500萬元；某科技集團公司數字化系統成交金額1300萬元；某供應鏈管理公司數字化系統成交金額1100萬元

03-持續拓展并深耕大項目客戶合作，幫助企業實現長期區域市場占有率第一

——帶領國內某頭部軟件公司一線機構營銷團隊攻克當地主要中國500強、中國民營100強企業，幫助公司實現當地市場份額占有率第一（超過第2、3名占有率總和）

04-搭建國內某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓150+場，以培養銷售精英

——融國際領先銷售理論與中國銷售實際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業銷售人員設計銷售成長地圖，并匹配開展《專業客戶拜訪場景案例實戰》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業3000+員工

主講課程：

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

《大客戶策略銷售場景案例實戰》

《專業客戶拜訪場景案例實戰》

《大客戶銷售——搞定決策人》

《銷售管理能力提升》

《雙贏商務談判》

授課風格：

銷售經驗解答銷售難題：老師作為20+年大客戶銷售一線實戰成功者，不僅能共情銷售一線的苦和樂，更是深度理解銷售底層邏輯，能夠輔導學員從理論到實踐的銷售思維技能雙提升

銷售場景驅動銷售課堂：課程大量調用場景案例，打造“課堂就是銷售戰場”，讓學員感同身受，與學員高度共鳴、共修、共同成就。

金句提煉易學易記：老師善于精煉的總結課程內容技巧，形成朗朗上口的金句，幫助銷售人員記憶學習，在關鍵銷售場景，用上用好。

部分服務過的客戶：

安徽電信、遼寧電信、浙江電信、江蘇電信、江蘇移動、安徽聯通、用友網絡集團、中控技術集團、聯想控股集團、中科軟件、安徽巡鷹、中國石油、中原油田、勝利油田、大慶油田、德清文旅集團、中國人民財產保險臺州分公司等。。。

部分客戶評價：

成老師的課程涉及到實際銷售過程中遇到的各種問題，并為之提供了解決方案和技巧。在學習過程中，我更好地理解客戶需求，深刻認識到，銷售不僅僅是推銷產品，更需要與客戶建立良好的關系。成老師的課程是一門真正貼合銷售場景課程，讓我受益匪淺。

——安徽電信 張經理

老師的課程內容非常貼合我們銷售人員的思維習慣，成老師將復雜的銷售思維與具體的案例、銷售應用場景結合了起來，讓我更好地理清銷售場景、理解銷售本質。在老師的銷售課程中，不僅能學習到銷售專業知識，更能培養銷售思維能力，讓我們靈活地適應市場變化。

——中科軟件 李經理

成老師的銷售課程非常強調銷售基本功培養，他認為銷售人員的業績，更需要建立優質的客戶關系，并不斷地開拓市場。他的課程內容涵蓋了從客戶發掘、溝通、維護到市場拓展、品牌推廣等方面，非常系統和全面。我深刻認識到，成功的銷售人員需要有長遠的眼光和戰略思維，注重維護客戶關系，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

——中原油田 吳部長

部分客戶見證：

鳳凰傳媒

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》中原油田

《大客戶銷售策略和技巧》

中國人保

《雙贏商務談判》德清文旅集團

《贏單基石--超高效客戶拜訪技巧》

安徽巡鷹集團

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》無錫宏源機械

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

NEC

《項目經理在項目中營建良好客戶關系》達漫電商

《高績效銷售團隊建設與管理技巧》

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