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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

隨著市場競爭的日益激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已難以滿足客戶的個性化、專業(yè)化需求，銷售人員需要從簡單的產(chǎn)品推銷者轉(zhuǎn)型為能夠為客戶提供專業(yè)建議和解決方案的顧問式銷售專家。

《顧問式銷售實戰(zhàn)寶典-實現(xiàn)從專業(yè)到專家的銷售轉(zhuǎn)型》這門課程正是為了幫助銷售人員實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變而設(shè)計的。本課程緊密結(jié)合市場需求，汲取國內(nèi)外先進的銷售理念與實戰(zhàn)經(jīng)驗，致力于幫助銷售人員實現(xiàn)從專業(yè)到專家的跨越式發(fā)展。通過系統(tǒng)化的理論學(xué)習(xí)、實戰(zhàn)案例分析和模擬演練，學(xué)員將掌握顧問式銷售的核心技能，包括客戶需求分析、產(chǎn)品差異化定位、專業(yè)談判技巧以及長期客戶關(guān)系維護等。

無論您是初入銷售領(lǐng)域的新手，還是希望提升自身能力的資深銷售人員，這門課程都將成為您實現(xiàn)從專業(yè)到專家銷售轉(zhuǎn)型的寶典。讓我們攜手邁進新的銷售時代，共同創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績！

課程收益：

認清顧問式銷售心態(tài)與角色定位，全面開啟顧問式銷售的轉(zhuǎn)型之路

掌握顧問式銷售的四大核心策略，成為顧客身邊的問題解決專家

熟悉顧問式銷售技術(shù)運用的7個階段，全面打通客戶銷售環(huán)節(jié)的任督二脈

學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧的三大綜合案例，讓他山之石可以攻玉

學(xué)以致用，強化顧問式銷售技巧的綜合演練，讓習(xí)慣成為自然

課程特色：

真實場景模擬：通過角色扮演、實戰(zhàn)演練，讓您身臨其境地體驗銷售的每一個環(huán)節(jié)

互動式游戲體驗：在輕松的氛圍中學(xué)習(xí)和掌握銷售技巧

前沿的銷售理念：引入最新、最有效的顧問式銷售策略和技巧，讓您始終領(lǐng)先一步

定制化的學(xué)習(xí)路徑：根據(jù)學(xué)員的不同需求和背景，提供個性化的學(xué)習(xí)建議和資源

激發(fā)行動力的課程設(shè)計：聚焦于實際銷售成果的提升，讓您的學(xué)習(xí)投資獲得最大回報

課程對象：

重點面向一線大客戶銷售人員或銷售主管

課程方式：

課堂講授、案例分析與復(fù)盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法

課程大綱

第一講：顧問式銷售心態(tài)與角色定位

一、登高望遠——從推銷員到顧問的三個轉(zhuǎn)變

1. 角色定位的轉(zhuǎn)變——由單純向客戶推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閹涂蛻艚鉀Q問題

2. 溝通方式的轉(zhuǎn)變——由直接推廣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^有效提問挖掘客戶痛點

3. 價值提供的轉(zhuǎn)變——由買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系，由追求短期價值轉(zhuǎn)變?yōu)樽非箝L期價值

二、建立關(guān)系——從交易到合作的三個步驟

1. 深入了解與信任建立——提升客戶的信任度是成交的基礎(chǔ)

2. 共同目標(biāo)與利益對齊——與客戶建立共同目標(biāo)，讓自身利益跟客戶利益有效捆綁

3. 持續(xù)溝通與支持——跟客戶保持足夠的溝通頻次，確保客戶沒有感覺到被忽略

三、創(chuàng)造價值——從產(chǎn)品到解決方案的三個關(guān)鍵

1. 深度理解客戶需求——有效把控顯性需求和隱性需求，做到有的放矢

2. 定制化與集成——對癥下藥，向客戶提供定制化解決方案

3. 持續(xù)創(chuàng)新與優(yōu)化——根據(jù)環(huán)境和形勢的變化，解決方案需要不斷迭代升級

顧問式銷售潛能小測試：快問快答急智游戲

第二講：顧問式銷售的四大核心策略

策略一：建立信任關(guān)系的三個必選項

在大客戶營銷中，建立信任關(guān)系是成交的第一步。以下是三個必選項：

1. 打造專業(yè)形象

1）專業(yè)知識的儲備：深入了解所在行業(yè)、產(chǎn)品及競爭對手，保持專業(yè)知識的更新

2）形象的塑造：著裝得體、言談舉止符合職業(yè)規(guī)范，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)范

3）持續(xù)學(xué)習(xí)：定期參加培訓(xùn)、研討會等，不斷提升自身專業(yè)素養(yǎng)

2. 同理心傾聽

1）換位思考式傾聽：站在客戶角度，理解其需求和困擾

2）回應(yīng)與反饋：通過點頭、微笑、簡短回應(yīng)等方式，積極跟客戶同頻共振

3）避免打斷：尊重客戶，避免在其發(fā)言時打斷或插入無關(guān)話題

3. 保持真誠才是必殺技

1）真實自我：不做作、不偽裝，展現(xiàn)真實的自己

2）誠實無欺：對客戶坦誠相待，不隱瞞、不欺騙

3）關(guān)心客戶：關(guān)注客戶利益，關(guān)心其個人及企業(yè)成長

策略二：深入了解客戶需求的三個步驟

了解客戶需求是提供精準(zhǔn)解決方案的前提。以下是三個步驟：

1. 需求調(diào)研

1）提問技巧：運用開放式、封閉式等提問方式，引導(dǎo)客戶表達需求

2）觀察細節(jié)：注意客戶言行舉止中的細微變化，捕捉隱藏需求

3）記錄與整理：及時記錄客戶需求，并進行分類整理

2. 需求分析

1）需求分類：將客戶需求分為顯性需求和隱性需求

2）識別關(guān)鍵點：找出客戶需求中的關(guān)鍵點和痛點

3）與競品對比：了解競品在滿足客戶需求方面的優(yōu)劣勢

3. 需求確認

1）與客戶再次明晰需求：與客戶溝通確認理解的需求是否準(zhǔn)確

2）調(diào)整與優(yōu)化：根據(jù)客戶反饋調(diào)整需求理解，優(yōu)化解決方案

3）制定最終方案：結(jié)合客戶需求和企業(yè)資源，制定最終解決方案

策略三：提供專業(yè)建議和解決方案的三個注意

作為顧問式銷售，提供專業(yè)建議和解決方案是關(guān)鍵。以下是三個注意事項：

1. 專業(yè)知識的運用：確保所提供的建議和解決方案基于扎實的專業(yè)知識

2. 創(chuàng)新思維的呈現(xiàn)：在方案中融入創(chuàng)新思維，為客戶帶來額外的價值

3. 可行性評估：在提供解決方案前，對其進行可行性評估，確保方案能夠順利實施

策略四：創(chuàng)造獨特價值的三個環(huán)節(jié)

在大客戶營銷中，創(chuàng)造獨特價值是提升競爭力的關(guān)鍵。以下是三個環(huán)節(jié)：

1. 價值主張的明確：清晰闡述產(chǎn)品或服務(wù)的獨特價值，與競品形成差異化

2. 客戶利益的強調(diào)：重點強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來的具體利益和好處

3. 持續(xù)的價值創(chuàng)造：在售后服務(wù)中持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，鞏固合作關(guān)系

工具表運用：解決方案可行性評估表——該表可用于評估解決方案的可行性，包括技術(shù)可行性、經(jīng)濟可行性、時間可行性等方面的評估

第三講：顧問式銷售技術(shù)運用的7個階段

一、準(zhǔn)備階段

1. 個人心態(tài)調(diào)整的ABC法則

2. 基于個人定位打造對外形象

3. 備齊銷售工具包

工具表運用：銷售工具包清單列表

二、接近階段

1. 拜訪客戶用PPP法則開場

2. 贊美客戶的二化原則

3. 拉近信任關(guān)系的喜好五妙招

情景模擬：練習(xí)拜訪客戶時的開場話術(shù)

三、探索階段

1. 開放式提問與封閉式提問的妙用

2. 用SPIN法則挖掘客戶痛點

3. 策反客戶的NEADS模式

互動體驗式游戲：封閉式提問猜人游戲

四、展示階段

1. FABE、FABG法則呈現(xiàn)完美業(yè)務(wù)

2. AIDA模式激發(fā)客戶購買欲望

3. USP模式凸顯獨特賣點

情景模擬：嘗試用FABE或FABG法則來推介業(yè)務(wù)

五、獲取承諾階段

1. 分析項目進展——實時反饋，前瞻解決

2. 提案建議——全面滿足，創(chuàng)新預(yù)見

3. 應(yīng)對客戶異議——開放傾聽，專業(yè)解答

4. 取得承諾——信任基礎(chǔ)，明確前行

六、成交階段

1. SPAr假設(shè)成交法

2. 利用稀缺法則制造緊迫感

3. 窮盡顧慮逼單法

角色扮演：SPAr話術(shù)演練

七、維護階段

1. 持續(xù)溝通——時刻在線，深化關(guān)系

2. 個性化服務(wù)——量身定制，超越期待

3. 創(chuàng)造額外價值——增值服務(wù)，共創(chuàng)未來

案例分享：亞馬遜的維系客戶之道

第四講：顧問式銷售技巧的三大綜合案例分析

一、IBM的轉(zhuǎn)型與顧問式銷售

1. 轉(zhuǎn)型策略

——轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵在于與客戶建立了深度的合作關(guān)系，提供全面的業(yè)務(wù)咨詢和技術(shù)支持

2. 深度理解客戶

——深入了解客戶的業(yè)務(wù)需求，為客戶提供量身定制的解決方案

3. 持續(xù)創(chuàng)新與服務(wù)

——不斷推動技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新，為客戶提供持續(xù)的價值

二、微軟與企業(yè)的深度合作

1. 定制化解決方案

——微軟針對不同行業(yè)和企業(yè)的特定需求，提供定制化的軟件和云服務(wù)解決方案

2. 建立合作生態(tài)

——通過與眾多合作伙伴建立緊密合作關(guān)系，形成龐大生態(tài)系統(tǒng)，為客戶提供支持和服務(wù)

3. 持續(xù)培訓(xùn)與支持

——通過提供持續(xù)的培訓(xùn)和技術(shù)支持，確保客戶能夠充分利用其產(chǎn)品和服務(wù)

三、華為的FTTR產(chǎn)品推廣

1. 培訓(xùn)輸出

——華為通過系統(tǒng)的培訓(xùn)課程，提升客戶對FTTR產(chǎn)品的認知和使用技能

2. 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合

——在培訓(xùn)中融入實戰(zhàn)演練，讓客戶在實際操作中學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品功能，提高使用效率

3. 幫客戶打市場

——華為不僅提供產(chǎn)品，更與客戶共同開拓市場，通過聯(lián)合營銷、市場推廣等方式，助力客戶在商業(yè)競爭中取得成功

顧問式銷售技巧的綜合演練：

綜合演練A：客戶需求分析與解決方案設(shè)計

1. 角色扮演

2. 需求調(diào)研

3. 解決方案設(shè)計

4. 反饋與評估

綜合演練B：產(chǎn)品演示與價值呈現(xiàn)

1. 產(chǎn)品準(zhǔn)備

2. 演示設(shè)計

3. 價值呈現(xiàn)

4. 應(yīng)對異議

信感啟動：引導(dǎo)學(xué)員做出3點收獲、2個感悟和1項行動，并加入7天線上打卡營進行持續(xù)刻意練習(xí)

李老師

李國勇老師 銷售技能提升教練

20年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

華南理工大學(xué)雙學(xué)士+中山大學(xué)MBA

銷售標(biāo)桿經(jīng)驗萃取師

中國移動廣東分公司省級講師

8次廣東移動年度省、市級先進工作者（5次省級+3次市級）

AACTP磨課學(xué)院特聘點評師、全國微課大賽總決賽評委

曾任：北京云族佳科技有限公司 丨 客戶總監(jiān)

曾任：中國移動佛山分公司 丨 區(qū)域總經(jīng)理

1）擅長領(lǐng)域：銷售技巧、顧問式營銷、產(chǎn)品營銷、客戶服務(wù)、談判技巧、營銷策劃……

2）營銷實戰(zhàn)：12年中國移動營銷經(jīng)驗，牽頭操盤6個千萬級以上營銷項目，擁有100+人規(guī)模營銷團隊管理及項目管理經(jīng)驗，培養(yǎng)銷冠30+人；

3）市場開拓：搭建了佛山市首家手機支付線下體驗店，開創(chuàng)了本市線下手機支付先河；為佛山移動首次開發(fā)高校市場，成交業(yè)務(wù)量超10000筆，成功占有99.73%高校新生市場；

4）營銷榮譽：8次獲得廣東移動年度省市級先進工作者，多次獲最佳渠道管理團隊、活力100最佳區(qū)域團隊、年度創(chuàng)新之星、最佳渠道優(yōu)秀團隊等10+項個人、團隊營銷創(chuàng)新獎項；

5）創(chuàng)新模式：為佛山移動、廣東廣電、佛山廣電、江門廣電等講授《營銷系統(tǒng)操作》、《通信業(yè)務(wù)商戰(zhàn)沙盤模擬訓(xùn)練營》等課程，個人獨創(chuàng)結(jié)課“7天微打卡營”模式，課后持續(xù)跟蹤學(xué)習(xí)效果，確保“收獲-感悟-行動”全線打通。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

——卓越的產(chǎn)品營銷能力和市場推廣能力——

12年深扎中國移動營銷一線，操盤過6個千萬元級項目，精通營業(yè)廳管理模式、渠道扁平化管理模式以及政企客戶服務(wù)模式，全方位掌控服務(wù)營銷技巧方法：

◆營銷-150+場銷講沙龍溝通會：定期為所管轄區(qū)域的渠道門店召開銷講大會，推介中國移動當(dāng)月主打業(yè)務(wù)，助力渠道推廣業(yè)務(wù)量提升150%，總體KPI指標(biāo)完成率超150%，助力團隊排名由年初的倒數(shù)快速提升到年底的全大市前兩名；獲市區(qū)營業(yè)廳年度運營效益完成率第一名、業(yè)務(wù)推廣競賽明星團隊第一名、最佳渠道優(yōu)秀團隊；同時在職期間帶領(lǐng)團隊連續(xù)12個季度營銷業(yè)務(wù)達標(biāo)率保持95%以上；

◆推廣-占有99.73%高校新生市場：發(fā)掘新機會，主動開拓轄區(qū)內(nèi)高校新生市場，將整體市場占有率由50%提升到80%，并依托社會實踐基地發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)超過10000筆；

——出色的客戶洞察判斷能力和營銷策劃能力——

高效掌握產(chǎn)品賣點與深入洞察用戶心理，及時挖掘潛在需求，布局營銷新趨勢，針對不同客戶群體制定個性化解決方案，穩(wěn)拿高業(yè)績大單：

◆洞察-以投資方式轉(zhuǎn)換潛在大客戶：深度洞察客戶，通過參加投資項目的方式接觸潛在國企大客戶，同時將國企大股東供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶，拉動[源笙環(huán)保]從第1年的空殼狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榈?年營收從200萬暴增為1100萬，增長率達到400%；

◆判斷-以招投標(biāo)獲取超千萬元大項目：營銷前期深度剖析、理解產(chǎn)品和對手，通過主導(dǎo)兩大項目參加創(chuàng)業(yè)大賽增強自身優(yōu)勢與專業(yè)性，最終【售得易】項目最終獲得大賽總決賽的亞軍、【天天包】入圍半決賽并獲軟件著作權(quán)，在牽頭廣電外包招投標(biāo)工作時基于此獲得加分優(yōu)勢，并通過提前與業(yè)主達成共識，協(xié)同參與到招標(biāo)文件制作過程的方式，開局即鎖定勝局，最終為[順德智能天空企業(yè)]拿下1個超千萬元的廣電營業(yè)廳服務(wù)外包項目；

◆策劃-以流量獲取10萬+潛在客戶：搭建30+微信公眾號、金沙企業(yè)云盤等等賬號，協(xié)助[順德移動公眾號]粉絲在4個月內(nèi)突破10萬大關(guān)，吸納了一批優(yōu)質(zhì)潛在用戶；從0→1搭建企業(yè)宣傳的官網(wǎng)、官微，3個月內(nèi)將新搭建的公司產(chǎn)品推介官網(wǎng)沖到百度搜索榜首頁，助力[中山大帝廚衛(wèi)]當(dāng)季新品在合作經(jīng)銷商的采購量提升50%。

主講課程：

《銷售技能提升必殺技》

《超級銷售影響力訓(xùn)練營》

《商務(wù)談判大師之路》

《大客戶營銷巔峰特訓(xùn)營》

《顧問式銷售實戰(zhàn)寶典》

《客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)解碼》

授課風(fēng)格：

★ 課前預(yù)習(xí)：設(shè)置課前音頻導(dǎo)讀+案例解析，幫助學(xué)員在課前精準(zhǔn)掌握課程信息和常規(guī)節(jié)奏，在正式聽課時更加深印象、更精準(zhǔn)吸收核心知識，有效掌握銷售核心技能

★ 課中實戰(zhàn)：以實戰(zhàn)貫穿課堂，搭配激情四射又幽默風(fēng)趣的課堂風(fēng)格，理性引導(dǎo)又兼具感性號召，實戰(zhàn)為主理論為輔，深入淺出分析銷售技能應(yīng)用，幫助學(xué)員學(xué)得進、帶得走、用得上

★ 課后復(fù)盤：課后設(shè)置打卡營模式進行跟蹤打卡，讓學(xué)員保持持續(xù)復(fù)盤練習(xí)，養(yǎng)成微習(xí)慣

部分服務(wù)客戶：

通訊：廣東移動、佛山移動、順德移動、三水移動、陽江移動、寧波電信，黃石聯(lián)通、廣東廣電、江門廣電、佛山廣電、南海廣電、順德廣電……

社團組織/大學(xué)院校/其他：知行讀書會、美聯(lián)說俱樂部、金安大廈創(chuàng)業(yè)孵化中心、頭馬俱樂部、廣東商學(xué)院、順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣東紅木棉集團、廣東鑫國環(huán)保科技有限公司……

制造/快銷：新日電動車、佛山大明集團、山西華鑫電氣、廣西航信、深圳匯盛興業(yè)科技、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團……

部分客戶評價：

這次銷售培訓(xùn)的內(nèi)容非常實用和針對性強。同時，也讓我們的客戶經(jīng)理學(xué)到了如何更好地與客戶建立信任和合作等方面的知識，這對我們的客戶經(jīng)理接下來的銷售業(yè)績提升有很大的幫助。

——順德移動 劉總

這次培訓(xùn)的講師非常專業(yè)和有經(jīng)驗。不僅分享了實用的銷售技巧和方法，還通過案例分析和角色扮演等活動讓我們的銷售人員有機會親自體驗和學(xué)習(xí)。同時，他也鼓勵我們的銷售人員積極思考和提問，這使得培訓(xùn)過程更加互動和參與度高。

——江門廣電 市場部鄺經(jīng)理

培訓(xùn)質(zhì)量直線提升，讓我深刻體驗到學(xué)習(xí)的樂趣。通過這次培訓(xùn)，我不僅學(xué)到了實用技巧，還掌握了更高效的銷售方法。這些技巧和方法對于我未來的工作具有很大的幫助，我將繼續(xù)努力，將這些所學(xué)應(yīng)用于實際工作中。

——美聯(lián)說俱樂部 Herb主席

李老師的這堂課我們學(xué)員評價都非常高，整場工作坊生動有趣有效有料，特別是遇到事例里不自覺地運用到了，比如在微信群里公開承諾用微習(xí)慣減體重，達到預(yù)期效果。并且老師會在課后仍然跟進我們的學(xué)習(xí)情況，是一位非常負責(zé)任的老師！

——知行會 木木會長

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