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課程背景：

隨著全球經(jīng)濟形勢的復雜多變，金融市場波動性加劇，銀行理財經(jīng)理在為客戶推薦基金產(chǎn)品時面臨更大的不確定性，需要更強的市場分析和風險管理能力。

而隨著居民財富的增長和理財意識的提升，客戶對基金產(chǎn)品的需求越來越多樣化，不僅關注收益，還注重風險控制和個性化服務。

基金持續(xù)下跌，市場不確定性加強，已經(jīng)持有基金的客戶關心該不該賣，手里有資金的客戶關心該不該買，而面對不確定性的市場，理財經(jīng)理普遍覺得糾結，不清楚該如何著手梳理，如何做好基金投資。

本課程旨在解決理財經(jīng)理的困惑，指導理財經(jīng)理用基金幫客戶做好綜合理財規(guī)劃。基金業(yè)務是典型的連續(xù)性業(yè)務，每一個操作建議都對未來的基金銷量和基金業(yè)務開展有至關重要的影響。通過這門課程的學習，帶理財經(jīng)理克服基金難題：如何選擇基金；基金的講解；基金的營銷；不同市場下基金客戶的維護。

課程收益：

解決理財經(jīng)理在基金銷售與服務中的困惑，提供系統(tǒng)性的基金選擇與評估方法

提升理財經(jīng)理在基金講解與營銷方面的技巧，使其能夠更有效地與客戶溝通

教授理財經(jīng)理如何在不同市場環(huán)境下維護基金客戶，提高客戶滿意度

增強理財經(jīng)理的自信心，通過實踐訓練，提升其后續(xù)基金銷售與客戶服務能力

課程對象：

網(wǎng)點負責人、投資顧問、理財經(jīng)理主管、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

授課方式：

講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程工具：

《基金銷售基礎能力評測表》《風評標問句延伸》《KYC地圖》《異議問題九宮格》《基金定投輔助材料》《單筆投資100萬對比定投存到100萬分析》

課程大綱:

互動：基金銷售基礎能力評測表

第一講：認識基金市場

探討：基金營銷的原因；基金銷售中遇到的問題？

一、推廣基金業(yè)務，共贏財富管理大時代

1. 對客戶：資產(chǎn)增值、分散風險、專業(yè)管理

2. 對個人：增加收入、提升專業(yè)、增進關系

3. 對機構（銀行或其他）：增加銀行中收、滿足客戶需求、優(yōu)化資產(chǎn)結構

二、基金——資產(chǎn)配置的重要環(huán)節(jié)

1. 當前市場背景

1）房住不炒背景下，房產(chǎn)已不是客戶配置重點

2）監(jiān)管引導直接融資占比逐漸提升

3）我國權益類資產(chǎn)配置比例離發(fā)達國家有距離

2. 基金市場及公募二十年

數(shù)據(jù)解讀：《公募基金20年專題報告》顯示，近19年偏股型基金年化收益率為16.18%，投資者持有基金3年賺錢概率接近80%。

——我國權益類資產(chǎn)配置發(fā)展空間很大，前途光明，道路曲折。

第二講：基金營銷難點與要點

一、基金營銷的難題

1. 不懂：基金基礎知識不足——如何選擇基金，如何講解基金？

2. 不會也不敢：對基金市場行情把握不好——如何切入基金產(chǎn)品？市場差該不該配置基金？客戶持有基金跌了還敢營銷基金么？

3. 不足：基金營銷能力不足——對客戶的了解不夠、基金促成能力不足。

二、基金營銷四大能力

1. 挖掘能力

2. 影響能力

3. 促成能力

4. 深挖能力

三、基金營銷突破的5大關鍵要素

要素1. 精準營銷KYC

要素2. 制定營銷策略

要素3. 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品

要素4. 營銷促成

要素5. 售后信心建立

第三講：基金營銷售前：做好分析了解客戶

一、市場分析

1. 市場分析快速溝通4層面

1）政策面：領導層的方向

2）基本面：經(jīng)濟循環(huán)

3）資金面：資金移動，聰明的資金在哪里

4）消息面：學會判斷利多？利空？

案例，近期的降息？

互動問題1：基本面不好，可以買基金么？

互動問題2：政策面不錯，基金會漲么？

2. 分析宏觀經(jīng)濟環(huán)境

1）經(jīng)濟指標：GDP增長、通貨膨脹、利率水平、匯率波動……

2）經(jīng)濟政策：財政政策、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策……

3. 分析經(jīng)濟周期與基金市場表現(xiàn)：復蘇期→繁榮期→衰退期→蕭條期

4. 分析行業(yè)

1）行業(yè)分類與特點：傳統(tǒng)行業(yè)vs新興行業(yè)、周期性行業(yè)vs非周期性行業(yè)

2）行業(yè)發(fā)展趨勢

a技術創(chuàng)新驅動

案例：人工智能的發(fā)展

b政策導向

c市場需求變化

案例：董宇輝的價值提升

3）企業(yè)核心競爭力分析

案例：護城河

5. 分析市場情緒

1）投資者情緒的衡量指標：成交量、換手率、新開賬戶數(shù)

2）市場情緒對基金投資的影響

a追漲殺跌心理

b羊群效應

2）如何引導投資者理性看待市場情緒

演練：市場分析一頁通，如何專業(yè)的說市場？前提：講個客戶聽得懂的故事。

總結：什么樣的市場更適合基金投資？

二、客戶分析

1. 客群的精準分析與營銷

1）家庭主婦客群

2）企業(yè)中高管客群

3）退休群體

4）銀行定存大客戶

5）想做財務規(guī)劃

6）有經(jīng)驗投資者

2. 客戶KYC

案例：不要急于把魚送到客戶的門口

1）挖掘客戶需求

關鍵點：客戶的資產(chǎn)背景與基本情況、客戶過往的投資經(jīng)驗、客戶的風險承受度、客戶的資金安排、客戶的資產(chǎn)分布

2）客戶的喜好——偏好行業(yè)主題基金還是？

工具：風險評測問卷、KYC地圖

演練：李女士，46歲，企業(yè)高管，其他信息由扮演者假定，需要理財經(jīng)理KYC獲得。要求演示從KYC到市場溝通的過程。

提示：做好客戶的預期管理很重要

案例：2000萬資產(chǎn)的客戶投資300萬固收+虧損5%，為何生氣上門找理財經(jīng)理？

三、基金分析

1. 基金基礎知識必會

解析：理財、股票、基金

1）基金特點：專業(yè)、風險分散、門檻低

2）常見基金類型：指數(shù)基金、股票基金、貨幣基金、債券基金、混合基金、QDII基金

a貨幣基金：余額寶其實就是貨幣基金

場景應用：用余額寶和客戶切入

b指數(shù)基金：巴菲特說指數(shù)基金是最適合普通人的產(chǎn)品

c QDII基金：可以幫我們配置全球

3）基金凈值解析

——1元和4元的基金，哪個更值得買？

5）基金常見費用

6）基金分紅

——基金分紅，我們怎么和客戶溝通？

2. 如何挑選基金

1）挑選基金的4433法則

2）挑選基金的參考網(wǎng)站和數(shù)據(jù)：晨星網(wǎng)、天天基金、東方choice等等

3）查看基金持倉

——客戶想買投資某公司股票的基金，我們應該怎么選擇適合的基金呢？

案例演練：現(xiàn)場挑選1只股票基金，并說明選擇原因

3. 一次性投資還是基金定投？

提問：什么時候適合一次性投資

1）克服貪婪與恐懼——小定投，幫大忙

2）克服情緒如過山車

3）微笑曲線——讓客戶笑到最后

——總結：單筆+定投，更能幫助客戶

4. 基金組合配置，助你更好的服務客戶

理念溝通：單一產(chǎn)品客戶流失率50%，資產(chǎn)配置組合后客戶流失率15%

1）核心+衛(wèi)星法構建組合

2）股債平衡法構建組合

3）組合動態(tài)平衡

第四講：售中：如何幫客戶配置基金

一、基金的營銷

1. 講解基金——FABE

案例分析：FABE原則講解基金產(chǎn)品

2. 營銷流程：篩選客戶-邀約客戶-挖掘客戶需求-KYC了解客戶需求-FABE匹配客戶需求

練習：生成自己的基金一頁通邏輯

案例演練：選擇行里近期熱銷基金產(chǎn)品

二、基金營銷中的5大常見異議及處理

異議1. 買了基金還虧著呢

異議2. 買基金不如買股票

異議3. 基金風險高

異議4. 基金太復雜

異議5. 現(xiàn)在市場差

溝通技巧：先認同-邊梳理-想對策

演練：退休的王太太，曾經(jīng)買過基金虧損，不愿意再買基金，做好異議問題處理

第五講：售后：定期基金檢視維護

一、做好持有基金客戶的售后服務

1. 客戶服務需求分析

2. 定期基金檢視

1）主動監(jiān)控客戶盈利虧損幅度

2）基金分紅

3）基金經(jīng)理變更反饋提醒

3. 基金檢視報告

頻率：大客戶按季度，小客戶按年

二、風險事件下，如何面對客戶

情況1. 盈利

情況2. 微賺

情況3. 虧損

情況4. 套牢

——總結：理財顧問養(yǎng)成記：專業(yè)、用心、情緒穩(wěn)定

李老師

李穎老師 銀行零售營銷實戰(zhàn)專家

18年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

中級經(jīng)濟師

國際金融理財師CFP

私人銀行家CPB

CFP協(xié)會中國金融理財師大賽最佳人氣理財師

現(xiàn)任：奕豐環(huán)球財富 | 財富管理副總監(jiān)、十佳投資顧問

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行 | 高級專家客戶經(jīng)理、貸審專家委員

曾任：平安銀行廈門分行 | 產(chǎn)品管理室、財富管理室負責人

擅長領域：資產(chǎn)配置、財富管理、銀行零售、客戶開發(fā)與經(jīng)營、理財經(jīng)理培養(yǎng)、銀行產(chǎn)品營銷（基金、銀保）等

>> 一線實戰(zhàn)出身，熟悉銀行各項業(yè)務在場景的實操<<

歷任柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富管理室負責人，多次獲評銀行優(yōu)秀個人：如廈門農(nóng)行先進個人、小微企業(yè)營銷明星、分保險銷售精英等

>> 管理業(yè)務超25項，對銀行各項業(yè)務了解全面 <<

→對公業(yè)務：如企業(yè)授信、承兌匯票、國內信用證、基金托管、黃金租賃、對公理財?shù)?/p>

→對私業(yè)務：如存款、理財、貴金屬、基金、保險、信用貸款等

>> 服務客戶多樣化（覆蓋多類型、年齡），資產(chǎn)多維配置能力突出<<

→已服務100+家企業(yè)客戶（其中10+家國企、上市企業(yè)），2000+位高凈值客戶（包含中小企業(yè)主，高齡群體等各類客群）

→曾組織策劃開展近100場高凈值客戶沙龍，并主創(chuàng)線上金融課程《每天7分鐘，讓你從“沒錢理財”到“年收益10萬”》《一學就會的基金課》等，付費用戶超萬名

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

李老師擁有18年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，任職銀行期間，幫助銀行不斷突破業(yè)務規(guī)模，提升業(yè)績成果。同時，李老師關注高凈值客戶的真實財富需求，不斷提升團隊的客群專業(yè)服務能力，為定制化專業(yè)化的資產(chǎn)配置建議：

「零售業(yè)務百花齊放」——主管平安廈門分行存款、資產(chǎn)、理財、保險、基金、代銷貴金屬等財富管理產(chǎn)品業(yè)務，分行銀保中收達成160%、基金中收達成133%，增長均全行前3。帶領財富資產(chǎn)業(yè)務規(guī)模從70億增長至104億，增幅近50%

「客戶滿意持續(xù)提升」——落地平安廈門分行《騰龍工程項目》，提高電面訪質效、復雜類產(chǎn)品的配置專業(yè)度，為客戶提供更專業(yè)的資產(chǎn)配置服務，實現(xiàn)分行愛新客指數(shù)由90分提升至100分

「存量客群持續(xù)經(jīng)營」——主導平安廈門分行客戶提升項目《細致經(jīng)營·天天向上》，強化經(jīng)營管理動作、提升財富客群專業(yè)經(jīng)營能力，實現(xiàn)財富客戶提升946戶，資產(chǎn)提升4074萬「創(chuàng)新業(yè)務突破引領」——完成農(nóng)業(yè)銀行廈門分行首筆黃金租賃業(yè)務，首筆理財質押開立融資性保函業(yè)務

主講課程：

《資產(chǎn)經(jīng)營——財富管理與資產(chǎn)配置能力提升》

《客戶維護——基金虧損下的客戶維護與再銷售》

《養(yǎng)老金融——銀發(fā)時代的高品質養(yǎng)老金融營銷》

《贏戰(zhàn)新零售——客戶經(jīng)理營銷全流程》

《中收利器——基金銷售核心能力提升班》

《卓越經(jīng)營——客戶管理與維護能力提升》

授課風格：

可落地的內容：老師從一線業(yè)務實戰(zhàn)中總結技巧、形成方法，為學員打造與工作場景問題匹配的課程內容，保障學員學有所有，習有所獲。

有故事的課堂：老師將18年金融行業(yè)經(jīng)驗中遇到的客戶故事總結成有趣的案例，融入課程，通過生動鮮活案例讓學員理解生澀的理論知識，讓課堂有趣生動、充滿活力。

學得會的方法：老師善于運用課堂演練、場景模擬、案例通關等教學方法，解決學員工作中遇到的實際問題，讓所學方法能在實際工作場景中落地執(zhí)行。

部分服務客戶：

中國銀行（廈門分行、云南省分行、溫州分行）、中國農(nóng)業(yè)銀行（廈門分行、浙江衢州分行、深圳分行）、中國建設銀行福建省分行、中國工商銀行北京分行、郵政儲蓄（黑龍江、河南省駐馬店）、郵政四川雅安分行、農(nóng)村商業(yè)銀行山東分行、興業(yè)銀行、國際銀行、華夏銀行、桂林銀行總行等

部分客戶評價

學習到了關于基金全方面的認識，如何去進行合理的有效基金定投，風險管理，合理規(guī)劃。相信在未來的營銷過程中能用這次培訓所學知識積累投資經(jīng)驗，日后能夠幫助客戶投資獲利。

——華夏銀行 林經(jīng)理

李穎老師的課程全是滿滿干貨，以前只知道基金是個投資工具，實質是怎樣賺錢，怎么分類一只基金，怎樣判別一只基金的優(yōu)劣，怎樣構建組合，基金中的相關系數(shù)代表著什么意思，很多關于基金的知識在課程之前沒有系統(tǒng)性的學習和清晰的認識，這次老師的課程帶著我重新認識基金，學會了很多，在對客戶的營銷方式和專業(yè)性上更上一層樓。

——中國銀行 張經(jīng)理

李老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，講解資產(chǎn)配置理念，對今天的案例印象很深，對今后的客戶營銷有很大的幫助，敢于開口和客戶談資產(chǎn)配置以及配置產(chǎn)品。

——建設銀行 陳經(jīng)理

李老師的課程特別有場景感，她不僅帶我們理解產(chǎn)品的性質特征，了解產(chǎn)品間的差異，并結合實戰(zhàn)訓練，讓我們充分運用產(chǎn)品，幫助客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶的期望，能夠跟著李老師學習真的太好了，感謝李老師

——平安銀行 章經(jīng)理

李老師的課程專業(yè)性強，她對財富管理和資產(chǎn)配置有獨特的見解。課程中，她通過實際案例分析，讓我們更好地掌握了相關知識。同時，她的授課風格親切自然，讓我們在輕松的氛圍中學習，受益匪淺。

——農(nóng)村商業(yè)銀行 朱經(jīng)理

李穎老師的課程非常實用，她擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能將理論與實際緊密結合。課程內容涵蓋資產(chǎn)配置、基金銷售等多個方面，且講解生動有趣，讓人易于理解。通過學習，我在營銷能力和專業(yè)知識上都有了顯著提升，對工作幫助極大

——中國工商銀行 吳經(jīng)理

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