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課程背景：

隨著全球經濟形勢的復雜多變，金融市場波動性加劇，銀行理財經理在為客戶推薦基金產品時面臨更大的不確定性，需要更強的市場分析和風險管理能力。

基金持續下跌，市場不確定性加強，已經持有基金的客戶關心該不該賣，手里有資金的客戶關心該不該買，而面對不確定性的市場，理財經理普遍覺得糾結，不清楚該如何著手梳理，如何做好基金投資。

本課程旨在探討在基金市場出現虧損時，如何有效地維護客戶關系，提升客戶滿意度，同時掌握再銷售的策略與技巧，以實現客戶資產的長期增值與機構業務的可持續發展。課程將結合實際案例，深入分析客戶心理，講解有效的溝通策略，以及如何在逆境中尋找銷售機遇。

課程收益：

理解基金虧損對客戶心理的影響及應對策略

掌握有效的客戶溝通技巧，增強客戶信任與忠誠度

學習基金虧損下的再銷售策略，促進業務恢復與增長

提升學員在復雜市場環境下的服務意識和銷售能力

課程對象：

網點負責人、投資顧問、理財經理主管、理財經理、產品經理等

課程方式：

講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱:

互動：基金銷售基礎能力評測表

第一講：基金市場概述

一、財富管理中的基金市場

1. 推廣基金業務，共贏財富管理大時代

1）對客戶：資產增值、分散風險、專業管理

2）對個人：增加收入、提升專業、增進關系

3）對機構（銀行或其他）：增加銀行中收、滿足客戶需求、優化資產結構

2. 基金——資產配置的重要一個環節

1）市場背景：

a房住不炒背景下，房產已不是客戶配置重點

b監管引導直接融資占比逐漸提升

c我國權益類資產配置比例離發達國家有距離

2）基金市場及公募二十年

數據解讀：《公募基金20年專題報告》顯示，近19年偏股型基金年化收益率為16.18%，投資者持有基金3年賺錢概率接近80%。

——市場總結：我國權益類資產配置發展空間很大，前途光明，道路曲折。

二、基金市場波動4大原因分析

近幾年股市情況分析（根據課程實時更新）：歷史以來牛短熊長

1. 宏觀經濟因素：經濟增長放緩，投資者對市場前景的悲觀預期增加，

2. 政策調控因素：金融監管加強，限制基金市場的投資活動和資金流動

3. 市場情緒與恐慌

4. 基金自身問題

1）管理問題：基金管理公司的管理問題、投資策略失誤等可能導致基金凈值下跌

2）流動性問題：市場流動性不足的情況下，基金面臨難以賣出資產的問題，影響基金的凈值

三、特定年份的原因解讀

1. 2020年：受新冠疫情沖擊，全球經濟不確定性增加，投資者信心受挫

2. 2021年：部分高風險投資基金受市場利空影響下跌，同時基金經理決策失誤和股市大跌

3. 2022年：市場行情較弱，基金經理調倉換股操作頻繁、市場風格劇烈切換

4. 2023年：全球經濟不穩定性、宏觀調控政策變化以及市場情緒波動等多重因素共同作用

5. 2024年：宏觀經濟形勢的不確定性，企業財務表現不佳以及市場情緒的變化

案例1：明星基金易方達中小盤基金近幾年的變化。

案例2：曾經風靡一時的新能源基金大跌40%。

第二講：基金虧損后，理財經理信心重建

一、基金虧損對理財經理信心的6大沖擊

沖擊1. 心理壓力的產生

沖擊2. 對自身專業能力的懷疑

沖擊3. 來自客戶的質疑和不滿

沖擊4. 工作動力和積極性的下降

沖擊5. 害怕推薦產品

沖擊6. 對市場的恐懼和回避

案例：客戶基金虧損60w，最后投訴，訴求退還本金

二、信心重建的5個基礎——正確看待基金虧損

1. 市場波動的必然性——中國股市特征：牛短熊長

2. 經濟周期的影響

3. 行業和政策的變化

4. 基金投資的長期視角

5. 歷史數據表明的長期盈利可能性

成功案例的分析：我的基金盈利——4倍

三、提升專業能力，增強信心

1. 深入學習投資知識

2. 宏觀經濟分析方法

3. 行業研究和公司分析

4. 掌握風險管理技巧

5. 資產配置的優化

6. 止損和止盈策略

案例：會買的是徒弟，會賣的才是師傅

四、有效的客戶溝通與關系修復

1. 坦誠面對客戶：真誠是我們最大的殺手锏

2. 解釋原因，提供解決方案

3. 重建客戶信任

4. 持續的服務和關懷

5. 展示專業和負責的態度

五、團隊支持與經驗分享

1. 內部交流、專家的指導和培訓

2. 同事之間的經驗交流、互相鼓勵和支持

3. 團隊合作應對挑戰、共同解決客戶問題

六、明確理財經理定位

1. 理財經理VS基金經理不同之處

2. 理財經理的職責：投顧=投資+顧問

1）銷售過程專業盡責：對所銷售基金的了解及結合客戶情況選擇適合產品

2）持有期間陪伴同理：沒有只投不顧，而是時刻關注基金情況定期檢視陪伴客戶

——盈利和虧損并不是我們的責任，市場不是我們可控制，但是，我們要盡我們的專業能力幫助客戶更好的選擇合適產品和投資獲得更好的報酬。

第三講：基金虧損背景下的客戶維護

一、基金客戶精準分析

1. 虧損對客戶心理的影響

1）焦慮與恐慌心理

2）失望與懷疑情緒

3）對未來投資信心喪失

案例：資產3000萬的客戶買了300萬基金虧損5%，為何生氣來找理財經理？

2. 4類客戶分類與需求識別

1）高凈值客戶

2）退休客戶

案例：退休阿姨買1萬元基金，只要虧損，都來網點找理財經理

3）投資經驗專業客戶

4）家庭主婦客戶

二、客戶維護與溝通的4大關鍵

關鍵1. 建立同理心的溝通

關鍵2. 透明化溝通，如何誠實地傳達虧損信息？

關鍵3. 增強客戶信任

關鍵4. 情緒管理，如何處理客戶的焦慮與不滿？

實戰演練：模擬客戶溝通場景

三、基金虧損客戶的日常維護

1. 定期基金檢視

1）檢視內容：主動監控客戶盈利虧損幅度，基金分紅，基金經理變更反饋提醒

2）報告頻率：大客戶按季度，小客戶按年

2. 風險事件下的客戶溝通

1）重點事件分類：市場大跌情況

2）市場分析快速溝通4層面

a政策面（領導層的方向）

b基本面（經濟循環）

c資金面（資金移動，聰明的資金在哪里）

d消息面（學會判斷利多？利空？）

溝通工具：市場分析一頁通

演練：市場分析一頁通，如何專業的說市場？講解基金檢視報告演練

第四講：基金虧損背景下的基金再銷售

一、基金虧損下的再銷售策略

1. 重建客戶信心（再銷售的前提）

2. 產品知識與市場趨勢的精準把握

3. 定制化投資方案

4. 強調長期投資價值與風險管理

再銷售話術

二、基金虧損下的再銷售實戰

流程：篩選客戶-邀約客戶-挖掘客戶需求-KYC了解客戶需求-FABE匹配需求

1. 基金講解

工具：FABE

案例演練：行里熱銷基金的講解

2. 客戶KYC

案例：不要急于把魚送到客戶的門口

1）挖掘客戶需求：客戶的資產背景與基本情況、過往的投資經驗、風險承受度、客戶的喜好，偏好行業主題基金還是？

2）了解之前買基金的不愉快：除了虧損，有無配置比例問題？有無售前承諾問題？

實操：生成自己的基金一頁通邏輯

工具：基金一頁通

案例演練：退休王阿姨來行溝通基金情況，如何再次銷售行里新銷售基金？

李老師

李穎老師 銀行零售營銷實戰專家

18年金融行業實戰經驗

中級經濟師

國際金融理財師CFP

私人銀行家CPB

CFP協會中國金融理財師大賽最佳人氣理財師

現任：奕豐環球財富 | 財富管理副總監、十佳投資顧問

曾任：中國農業銀行廈門分行 | 高級專家客戶經理、貸審專家委員

曾任：平安銀行廈門分行 | 產品管理室、財富管理室負責人

擅長領域：資產配置、財富管理、銀行零售、客戶開發與經營、理財經理培養、銀行產品營銷（基金、銀保）等

>> 一線實戰出身，熟悉銀行各項業務在場景的實操<<

歷任柜員、大堂經理、理財經理、財富管理室負責人，多次獲評銀行優秀個人：如廈門農行先進個人、小微企業營銷明星、分保險銷售精英等

>> 管理業務超25項，對銀行各項業務了解全面 <<

→對公業務：如企業授信、承兌匯票、國內信用證、基金托管、黃金租賃、對公理財等

→對私業務：如存款、理財、貴金屬、基金、保險、信用貸款等

>> 服務客戶多樣化（覆蓋多類型、年齡），資產多維配置能力突出<<

→已服務100+家企業客戶（其中10+家國企、上市企業），2000+位高凈值客戶（包含中小企業主，高齡群體等各類客群）

→曾組織策劃開展近100場高凈值客戶沙龍，并主創線上金融課程《每天7分鐘，讓你從“沒錢理財”到“年收益10萬”》《一學就會的基金課》等，付費用戶超萬名

實戰經驗：

李老師擁有18年金融行業實戰經驗，任職銀行期間，幫助銀行不斷突破業務規模，提升業績成果。同時，李老師關注高凈值客戶的真實財富需求，不斷提升團隊的客群專業服務能力，為定制化專業化的資產配置建議：

「零售業務百花齊放」——主管平安廈門分行存款、資產、理財、保險、基金、代銷貴金屬等財富管理產品業務，分行銀保中收達成160%、基金中收達成133%，增長均全行前3。帶領財富資產業務規模從70億增長至104億，增幅近50%

「客戶滿意持續提升」——落地平安廈門分行《騰龍工程項目》，提高電面訪質效、復雜類產品的配置專業度，為客戶提供更專業的資產配置服務，實現分行愛新客指數由90分提升至100分

「存量客群持續經營」——主導平安廈門分行客戶提升項目《細致經營·天天向上》，強化經營管理動作、提升財富客群專業經營能力，實現財富客戶提升946戶，資產提升4074萬「創新業務突破引領」——完成農業銀行廈門分行首筆黃金租賃業務，首筆理財質押開立融資性保函業務

主講課程：

《資產經營——財富管理與資產配置能力提升》

《客戶維護——基金虧損下的客戶維護與再銷售》

《養老金融——銀發時代的高品質養老金融營銷》

《贏戰新零售——客戶經理營銷全流程》

《中收利器——基金銷售核心能力提升班》

《卓越經營——客戶管理與維護能力提升》

授課風格：

可落地的內容：老師從一線業務實戰中總結技巧、形成方法，為學員打造與工作場景問題匹配的課程內容，保障學員學有所有，習有所獲。

有故事的課堂：老師將18年金融行業經驗中遇到的客戶故事總結成有趣的案例，融入課程，通過生動鮮活案例讓學員理解生澀的理論知識，讓課堂有趣生動、充滿活力。

學得會的方法：老師善于運用課堂演練、場景模擬、案例通關等教學方法，解決學員工作中遇到的實際問題，讓所學方法能在實際工作場景中落地執行。

部分服務客戶：

中國銀行（廈門分行、云南省分行、溫州分行）、中國農業銀行（廈門分行、浙江衢州分行、深圳分行）、中國建設銀行福建省分行、中國工商銀行北京分行、郵政儲蓄（黑龍江、河南省駐馬店）、郵政四川雅安分行、農村商業銀行山東分行、興業銀行、國際銀行、華夏銀行、桂林銀行總行等

部分客戶評價

學習到了關于基金全方面的認識，如何去進行合理的有效基金定投，風險管理，合理規劃。相信在未來的營銷過程中能用這次培訓所學知識積累投資經驗，日后能夠幫助客戶投資獲利。

——華夏銀行 林經理

李穎老師的課程全是滿滿干貨，以前只知道基金是個投資工具，實質是怎樣賺錢，怎么分類一只基金，怎樣判別一只基金的優劣，怎樣構建組合，基金中的相關系數代表著什么意思，很多關于基金的知識在課程之前沒有系統性的學習和清晰的認識，這次老師的課程帶著我重新認識基金，學會了很多，在對客戶的營銷方式和專業性上更上一層樓。

——中國銀行 張經理

李老師的實戰經驗豐富，講解資產配置理念，對今天的案例印象很深，對今后的客戶營銷有很大的幫助，敢于開口和客戶談資產配置以及配置產品。

——建設銀行 陳經理

李老師的課程特別有場景感，她不僅帶我們理解產品的性質特征，了解產品間的差異，并結合實戰訓練，讓我們充分運用產品，幫助客戶配置資產，實現客戶的期望，能夠跟著李老師學習真的太好了，感謝李老師

——平安銀行 章經理

李老師的課程專業性強，她對財富管理和資產配置有獨特的見解。課程中，她通過實際案例分析，讓我們更好地掌握了相關知識。同時，她的授課風格親切自然，讓我們在輕松的氛圍中學習，受益匪淺。

——農村商業銀行 朱經理

李穎老師的課程非常實用，她擁有豐富的實戰經驗，能將理論與實際緊密結合。課程內容涵蓋資產配置、基金銷售等多個方面，且講解生動有趣，讓人易于理解。通過學習，我在營銷能力和專業知識上都有了顯著提升，對工作幫助極大

——中國工商銀行 吳經理

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