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課程背景：

在全球化和科技迅猛發展的當下，醫藥行業的競爭日趨激烈，市場環境復雜多變。區域營銷經理作為醫藥企業的關鍵角色，肩負著引領團隊實現業績目標、制定和執行市場戰略的重任。然而，面對行業特有的高監管要求、快速的科技迭代、以及消費者需求的多樣化，即便是資深的區域營銷經理也常感挑戰重重。如何提升領導力，帶領團隊在合規的前提下有效應對市場變化，成為醫藥行業區域營銷經理亟需解決的痛點。

本課程針對醫藥行業區域營銷經理的領導力提升需求，精心設計了一系列實戰導向的培訓內容。通過系統化的教學和豐富的案例分析，本課程旨在幫助學員深入理解領導力的多維度內涵，掌握前沿的市場分析工具，精通高效的溝通與協作技巧，學會創新思維和變革管理，從而在實際工作中實現團隊績效的顯著提升。

課程的結尾強調了持續學習和自我提升的重要性。領導力的提升是一個持續的過程，需要區域營銷經理不斷地學習新知識、掌握新技能、適應新變化。通過本課程的學習，學員將獲得必要的知識儲備和技能提升，為未來的職業發展奠定堅實的基礎，為所在醫藥企業在激烈的市場競爭中贏得優勢。

課程收益：

掌握5種醫藥市場分析與洞察工具，提升營銷戰略規劃能力

精通4種高效溝通技巧，增強跨部門協作與向上管理能力

學會3種激勵與績效管理策略，提高團隊績效表現

熟練運用數字化轉型工具，優化數字營銷策略，提升市場覆蓋率

理解并應對5種醫藥行業特定領導力挑戰，增強合規與危機管理能力

課程對象：

區域銷售總監、區域經理、大區經理或總監、市場戰略規劃和執行經理、骨干銷售人員

課程方式：

課堂講授，實戰案例討論，分組共創

課程特色：

實戰導向：結合真實案例和模擬訓練

互動學習：通過工作坊、討論和反饋環節提升學習效果

全面覆蓋：涵蓋領導力的方方面面，包括戰略視野、人際溝通、團隊激勵、創新管理

個性化指導：根據個人特點和需求定制化反饋和建議

多樣化工具：引入多種管理工具，便于學員上手應用

案例分析：多角度剖析典型案例，提供實戰借鑒

課程大綱

第一講：領導力基礎與自我認知

一、領導力的定義與重要性

1. 領導力與管理的5大區別

2. 醫藥行業領導力的6大特殊性

3. 大區營銷經理的領導角色定位與核心影響力

4. 領導力對團隊績效的5大影響

二、領導力風格與個人特質

1. 常見8種領導風格解析

理論支撐：情境領導理論

2. 個人領導風格量化評估

3. 選擇適合的領導風格的4種方法與技巧

三、自我認知與個人發展

1. 自我認知的重要性及4個核心優勢

2. SWOT分析應用的4個步驟

3. 建立個人發展計劃的4個關鍵步驟

4. 持續學習與自我提升策略

四、情商（EQ）與領導力

1. 情商的5個要素及應用

2. 情商對領導效能的4大影響

3. 情商自我評估的3種方法

4. 提升情商的方法和技巧

工具：領導力風格評估問卷、SWOT分析模板、情商（EQ）測試

案例：強生公司前CEO Alex Gorsky的領導風格分析、諾華制藥CEO Vas Narasimhan的自我認知與個人發展journey

第二講：戰略思維與決策制定

一、戰略思維的本質

1. 戰略思維vs戰術思維的5個關鍵區別

2. 醫藥行業戰略思維的重要性及5大影響

3. 培養戰略思維的6種方法

4. 戰略思維在日常工作中的3大應用

二、醫藥市場分析與洞察

1. 醫藥市場環境分析（PESTEL）的6個維度

2. 競爭對手分析的8個影響

3. 客戶需求分析的4種方向

工具：Hotjar\Mixpanel

4. 數據驅動的市場洞察

三、戰略規劃與執行

1. 制定區域營銷戰略的4個步驟

2. 設定SMART目標

3. 資源配置與優化的4種策略

4. 戰略執行的監控與調整

四、高效決策制定

1. 決策的4個關鍵流程

2. 常見決策陷阱的5種規避方法

3. 數據驅動決策的4個步驟

4. 在不確定性中做出決策的3種策略

工具：PESTEL分析模板、決策樹分析工具、SMART目標設置工作表

案例：輝瑞公司在新冠疫苗研發中的戰略決策分析、阿斯利康在中國市場的戰略轉型

第三講：高效溝通與影響力

一、溝通的藝術

1. 有效溝通的4個要素

2. 溝通的5種風格評估及其影響

3. 積極傾聽的6種技巧

4. 非語言溝通的重要性

二、跨部門溝通與協作

1. 4步法框架理解不同部門的需求與挑戰

2. 建立有效的跨部門溝通機制

3. 處理跨部門沖突的4種策略

4. 促進協同效應的方法

三、向上管理與影響力

1. 向上管理的重要性

2. 有效匯報的4個技巧

3. 建立信任和可信度4種策略

4. 在組織中擴大影響力的4個方法

四、演講與表達能力

1. 5種結構化表達方法

2. 演講技巧的4個要點

3. 處理質疑和異議的4種策略

4. 運用故事和比喻增強表達效果

工具：溝通風格評估問卷、跨部門協作計分卡、演講反饋表

案例：吉利德科學公司CEO Daniel O'Day的危機溝通案例（瑞德西韋定價爭議）、羅氏制藥在中國的跨文化溝通策略

第四講：團隊建設與管理

一、打造高績效團隊

1. 高績效團隊的5個核心特征

2. 團隊角色分配與動態評估的技巧

3. 建立共同愿景和目標的4個步驟

4. 培養團隊協作精神的5個核心方法論

二、激勵與績效管理

1. 理解員工激勵因素的4種方法

2. 設定清晰績效目標的步驟

3. 醫藥行業常用的8種績效反饋與輔導策略

4. 獎懲機制的設計與實施的4個要點

案例

靈北醫藥實施的“卓越績效輔導年”項目解析

三、人才發展與繼任計劃

分析：組織戰略與人才供給的關系

1. 人才繼任管理的5大要素

2. 3個方法識別潛力人才

3. 7步建立有效的繼任者管道

四、多元化與包容性

1. 多元化團隊的5大優勢

2. 創造包容性工作環境的3個方法

3. 管理代際差異的挑戰與思路

4. 促進創新和多樣化思維

工具團隊角色評估、360度反饋工具、人才九宮格

案例：GSK前CEO Emma Walmsley的團隊重組與人才戰略、默沙東中國區的人才本地化戰略

第五講：變革管理與創新領導

一、理解組織變革

1. 變革的類型和5大驅動因素

2. 3種動態變革管理模型

3. 變革中的領導者角色定位

4. 識別和克服變革阻力的3個角度

二、推動創新文化

案例解析：真實企業改革故事

——5個實際問題剖析創新文化推動

1. 高層管理如何推動開放式創新文化？

2. 推動開放式創新需要怎樣的領導人？

3. 如何衡量創新團隊與公司母體的距離？

4. 創新團隊如何獲取內部支持？

5. 創新團隊如何快速迭代？

6. 創新團隊如何平衡創新與守本？

三、數字化轉型領導

1. 數字營銷成熟落地的3個方向

1）360HCP畫像分析

2）虛擬代表

3）線上宣傳與推廣

2. 制定院內院外市場數字化3個戰略

1）私域精細化運營

2）流量運營

3）數據資產積累

3. 2個工具助力培養團隊的數字技能

1）AIGC技術——助力內容創作效率

2）數字人技術——提升內容分發效率

四、敏捷領導力

1. 從傳統到敏捷的6大轉變

2. 敏捷領導的7大關鍵能力

3. 建立敏捷團隊的思路和步驟

4. 快速決策和適應變化的3大策略

5. 持續改進的文化建設的7個渠道

工具：變革準備度評估、創新文化調查問卷、數字化成熟度模型

案例：武田制藥的全球整合與文化變革、拜耳公司的數字化轉型之路

第六講：醫藥行業特定領導力挑戰

一、合規與道德領導

1. 醫療行業的強監管形勢解讀和市場趨勢分析

2. 建立道德決策框架

3. 培養合規文化

4. 處理道德困境

二、危機管理與風險控制

1. 識別潛在風險和危機的5種方法和工具

2. 制定危機應對預案的5個步驟

3. 危機溝通管理的3個“道”

4. 從危機中學習和改進的3個要點

三、患者為中心的領導力

1. 理解患者需求和期望的3個視角

2. 將患者視角融入決策過程的5個關鍵影響因素

3. 提升團隊患者意識的3個小技巧

4. 衡量和改進患者體驗的5種方法

四、可持續發展與社會責任

1. 制定可持續發展戰略

2. 平衡經濟、社會和環境責任

3. 利益相關者管理

4. 企業社會責任項目的領導

工具：合規風險評估矩陣、危機應對檢查清單、患者體驗評分卡

案例：輝瑞公司在新冠疫情期間的危機管理、羅氏制藥的可持續發展戰略

課程總結+角色演練+實戰案例討論

郁老師

郁春江老師 醫藥營銷管理專家

18年世界500強醫療器械企業營銷管理實戰經驗

中英文雙語授課

復旦大學軟件工程專業碩士

TTT講師認證、DDI領導力認證講師、渠道管理體系認證講師

美國項目管理協會（PMI）認證項目管理專業人士（PMP）

中國醫學裝備協會（綠皮書）編撰成員

曾任：深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司 | 全球營銷戰略發展部經理

擅長領域：醫藥營銷管理、醫藥渠道管理、醫療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫藥大客戶營銷、醫藥銷售經理人管理、團隊管理、領導力……

>>>精通國內外醫藥營銷與管理：在國內團隊提出“客戶分層分級”管理概念，實現團隊矩陣化管理，助力業績從年30億銷售額增長到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國內外多國家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標準制定，助力拿下95億人民幣銷售額；

>>>多次參與醫療行業標準制定：獲中國醫學裝備協會認可，參與《中國醫學裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業的引用；參與《縣域三級醫院設備配置標準》文件起草與制定；多次為上市醫療企業做《醫療出海面臨的機遇與挑戰》主題分享。

實戰經驗：

郁老師在邁瑞生物醫療公司任職超18年，歷任技術支持工程師、海外大客戶經理、營銷戰略經理等核心崗位，涉獵“技術-營銷-管理”全流程，善于應用數據和技術手段預判未來發展趨勢和發掘商機，為管理層提供建設性意見并賦能營銷團隊。

——卓越且深厚國內外醫療行業營銷經歷——

?完成國內總部1個部門從千萬級到億級的跨越增長：

01-擔任MPI項目經理，參與新產品立項到上市全周期工作，助力新產品上市后成為影像線爆款，幫助公司放射產品銷售從千萬級小產線成長為年銷售額2億以上的大部門；負責公司集采相關項目及國家對外援助項目，與國家衛健委等部門建聯，最終中標1.27億元大項目；

02-中南區域的渠道變革，進行全區域全產線的渠道剝離整合，輸出渠道評級體系及評價標準，完成新老渠道平穩過渡，助力當年年底中南大區完成9億業績；

?發展3個優質海外營銷渠道并成為當地最大代理商：

01-[沙特]-引導沙特某公司轉型并成為沙特當地中國放射產品最大供應商，促進該公司當年在Medina、King Fhad等多個沙特王室醫院裝機，僅放射產品的銷售額就高達200萬美金；

02-[印尼]-協助完成印尼分公司從0到1建立，培養渠道完成當年銷售任務30萬美金，現在該渠道已是MR在亞太最大的IVD產品代理商；

03-[伊朗]-配合伊朗分公司檢驗線銷售人員拓展多個優質經銷商，產品銷售額從80萬美金提升到500萬美金，其中一個渠道成為MR血球產品全球第5大代理商；

04-[俄羅斯]-協助俄羅斯公司完成中國防疫物資緊急援助項目，完成緊急救援產品近2億人民幣的銷售額；

——獨特且專精的IT技術輔助醫藥營銷數據分析與戰略規劃——

?復旦大學軟件工程專業碩士出身，熟練掌握Python環境搭載，掌握Numpy、Scrapy庫的裝載和使用；熟悉爬蟲與反爬蟲規則的使用與熟悉CRM解決方案，同時掌握目前最流行的大數據分析工具Tableau，曾參加公司數據分析大賽并獲二等獎；

——曾多次參與國家與醫療行業層面的大型數據分析項目：平均一年完成醫院信息統計合計63071家、衛生政策抓取合計1554條、競品數據抓取合計243套、競品組織架構合計21家、行業市場容量合計10套，多年來形成：

?5份醫療行業研究報告與10+個營銷分析工具輸出，為企業提供精準的營銷數據依據和實用的賦能工具，促進營銷業績的穩步增長；

01-國家卡脖子關鍵元器件摸底報告（衛健委國家調查項目）

02-首份全視野上市公司財報、全視野縣域醫療市場、全視野印度醫療市場研究報告

03-首個全球銷售預測模型和銷售任務分配模型、首個市場投入收益分析模型

04-首份數據小白成長與避坑指南（唯一關于數據信息收集整理分析的入門級培訓教材）

05-醫療數據指標詞典、醫療行業競品數據收集方案集

06-銷售人效與商機收益對比分析模型、客戶采購行為分析模型、銷售商機預測算法

——前瞻且協同的互利共贏客戶運營思維——

?善用利他的客戶服務思維促進銷售成交：在出行受限的情況下聯合供應商推出線上會議平臺，促進渠道完成線下一對一拜訪和邀約工作，激活商機7000條，轉化率為28%，成交金額12.3億元；定期與歐美、拉美、亞太、非洲、中東等多個海外客戶溝通，為重點國家渠道提供45份市場分析報告，幫助分公司分層分級管理客戶，實現商機轉化提升9%，提升銷售額160萬美金；

主講課程：

《談判桌上的魔術師：創造雙贏談判的奧秘》

《醫藥行業團隊打造與管理創新》

《醫藥市場情報及競品信息收集》

《AI賦能醫藥銷售全流程》

《區域營銷經理的卓越領導力提升》

《醫藥銷售上量技巧》

授課風格：

★ 幽默風趣有才學：呆板乏味的知識用一種比較詼諧幽默的方式來表達，采用一些引人發笑的例子或比喻，將抽象的知識具體化、鮮明化地傳授給學員；

★ 控場能力極強：經常接觸大量的新元素，因此在課堂上融入一些詼諧的語言新詞和小笑話可能會使學員的注意力更集中，也會有更高的學習效率；

★ 互動型教學：善于組織有小組討論的課堂。不僅能加強學員之間的團隊合作能力，還可以充分展示出每個學員的個性，也使課堂上學到的理論知識能通過互動交流得到更好的消化；

★ 多樣化教學形式：多重教學工具輔助，善用新穎有趣的板書引導學員一起探討和研究，講授公認定理和原理也能夠讓學員理解起來更透徹。

部分服務客戶：

醫藥企業：海復星醫藥(集團)股份有限公司、麗珠醫藥集團股份有限公司、國裕醫藥、杭州泰格醫藥科技股份有限公司、四川科倫藥業股份有限公司……

醫療器械行業：中元匯吉生物技術股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、寧波戴維醫療器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、廣州龍之杰科技有限公司、濟南顯微外科醫院股份有限公司、廣州萬孚生物技術股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓誠惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京億高微波系統工程有限公司、北京萬泰生物藥業股份有限公司、三諾生物傳感股份有限公司、江蘇魚躍醫療設備股份有限公司、維力醫療用品股份有限公司、亞輝龍生物科技股份有限公司、鄭州安圖生物工程股份有限公司、華大智造科技有限公司、深圳普門科技股份有限公司、麥瀾德醫療科技股份有限公司、武漢明德生物科技股份有限公司、深圳開立生物醫療科技股份有限公司、廣東寶萊特醫用科技股份有限公司、中山大學達安基因股份有限公司、深圳帝邁生物技術有限公司、深圳市理邦精密儀器股份有限公司、中幟生物科技集團有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……

醫院：華西醫院、鄭州大學第一附屬醫院、江蘇省人民醫院、中日友好醫院、東南大學附屬中大醫院、浙江大學醫學院附屬邵逸夫醫院

部分客戶評價：

郁老師收集了多種當下流行的AI工具輔助教學，制作的操作教案詳略得當，重點與難點區分的非常清楚，生動有趣不枯燥，節奏把握得當讓學員能及時跟上老師的思維，并能讓學員現場實操。很多內容都是實操性很強的可落地的經驗，學員學完就可以學以致用，并應用到實際工作中。

——萬孚生物 銷售總監 張總

郁老師的課程在新晉管理干部轉型方面有很好的借鑒意義，無論是有經驗的大銷售，還是才提拔的小干部，都能從老師的分享中找到可以不斷提升自身的成長路徑。老師以理論分享為主，案例演練和小組討論為輔，充分調動學員的積極性，從不斷地自我挑戰中總結答案，等課程結束，我們已經輸出了每個干部個人成長路徑規劃并落地實施。

——安保醫療 銷售總監 劉總

郁老師在銷售部門中的數據分析造詣非常深厚，既有豐富的理論框架和知識儲備，也有多年在實踐中摸爬滾打總結出的血淚經驗，同時老師即愿意分享過往成功分析經驗，也愿意總結經驗向大家展示企業走過的彎路，避免大家踩坑。郁老師是圣湘合作過那么多老師中，唯一學員評分平均分能在9.6分以上的老師，非常贊，我不但會內部推薦，也會向朋友們推薦。

——圣湘生物 企學院 麗芳總

郁老師的課程能深入淺出的向小伙伴們把渠道管理的底層邏輯娓娓道來，也能針對當下的環境和挑戰提出具有前瞻思路的戰略和打法建議，對于新上市產品的渠道建設和新產品上量鋪開有很好的實操結果，年底我將安排我們的小伙伴邀請郁老師再來公司給大家做個復盤。

——三諾生物 銷售總監 孫總

郁老師的課程邏輯性很強，條理清晰，能夠深入淺出的講授課程內容，特別有代入感，整個課程中會被老師的邏輯和分享，牽引著一步步聽下去，同時針對學習的知識點，老師會增加實踐練習和輔導，學習轉化能力強，特別有收獲，這個課程要引進我們團隊，讓管理者都來學。

——理邦醫療 HR總監 岳總

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