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【課程背景】

在您的企業中，是不是存在這樣的問題：投入大量資源和精力進行市場推廣，可好不容易吸引來的客戶卻在體驗后不愿和銷售人員溝通，甚至不辭而別；明明客戶有需求，可是最終卻選擇了價格更便宜的競爭對手；客戶體驗感覺都還不錯，卻因為特殊的要求無法滿足而選擇放棄……

在同類產品競爭白熱化的市場中，銷售人員是企業面對客戶的第一道門，即使是有需求的客戶主動來到門前，如何在最有效的時間內吸引客戶愿意進門一探究竟，了解企業的產品和服務，乃至產生信任且為此買單，是考驗一個銷售是否合格的直接標準。一個優秀的銷售人員應該如何不讓客戶抵觸，如何讓客戶主動告之更多需求，如何取得客戶信任，如何為客戶提供獨特的解決方案，讓客戶滿意，讓自己和企業獲益，正是本課程的內容和目標。

【課程收益】

1、學習并理解銷售的內涵與邏輯

2、提高探詢客戶需求與洞察能力

3、提升提供問題解決方案能力

4、學習與不同風格客戶銷售策略

5、學習異議處理與談判技巧

6、提高銷售成交效率與銷售業績

【授課對象】

公司一線銷售人員

【課程特色】

理論與實踐相結合；講解與研討相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、銷售的內涵與邏輯

1、銷售的邏輯

2、了解內部的優勢

產品本身優勢

內部人員優勢

流程

推廣

3、了解外部優勢

市場現狀

客戶喜好

競爭產品

練習：swot分析

二、客戶需求發現與洞察

1、傾聽的重要性

2、需求探詢

為什么要探詢？

探詢的邏輯與技巧

2、客戶潛在需求分析與洞察

動機與線索輪

阻礙因素分析

三、提供解決方案

1、評價現有資源與需求匹配程度

2、特征利益轉化

特征與利益的概念

特征利益轉化的三個標準

陳述利益時的要點

四、不同社交風格客戶的銷售策略

1、四類不同社交風格客戶的特點與識別

2、四類不同社交風格客戶的核心需求

3、四類不同社交風格客戶如何做決定

練習：role-play

五、異議處理與銷售談判技巧

1、異議處理的兩種不同方式

2、原則談判法與分歧解決方案

談判的概念與內涵

銷售談判的三個層面

談判溝通的四個原則

研討：客戶異議與分歧解決方案

六、快速成交締結技巧

七、課程總結

劉老師

劉霜（老師）

—銷售人員及團隊業績提升實戰專家

全球TOP 1醫藥企業Pfizer （輝瑞公司）高級銷售代表/高級培訓經理

5年銷售一線經驗，全國銷售明星/大區銷售明星

輝瑞公司培訓部工作15年，被授予最高榮譽的講師

平均800人次/年培訓課程，40+場次workshop設計引導

【個人簡介】

劉老師擁有十五年頂級企業培訓經驗，助力職場小白升級銷售大咖，乃至職業經理人，是銷售團隊最有力的理論及實戰顧問。

在輝瑞培訓部工作的十五年里，迎合國家醫改的趨勢和藥品集采政策·，調整培訓解決方案，持續優化企業醫藥銷售模式， 實現醫院、客戶、患者、公司、員工多贏的結果。自２００２年起，第三方公司對醫生的調研顯示，輝瑞的銷售代表是最專業及效率最高的，輝瑞培訓部也被譽為醫藥銷售的＂黃埔軍校＂。

劉老師熟悉銷售各個階段的關鍵成功因素，提供針對性的課堂培訓及演練，“短平快”地提升銷售人員能力，提升成單率。輝瑞招聘的新員工60％沒有相關醫藥背景和經驗，經過一期培訓，可以獨立進行完整的銷售拜訪和組織產品介紹會，90％以上的員工可以在當季度達成銷售指標。

對于一年以上成熟員工，培訓的目標主要是提升工作效率及認知高度，生意計劃／時間管理／社交風格／談判等課程，使其知其然且知其所以然，成為團隊骨干，為其之后的職業生涯拓寬道路。

對于管理崗位，除了《目標選材》／《如何召開有效會議》等統一的課堂培訓，還要通過實地隨訪輔導，參加區域會議和生意計劃匯報，根據其特定的領導風格，所帶領團隊特點及生意情況，制定可行的提升方案。１５年至今參與輔導地區經理約３０人，其中１０人已提升至大區經理乃至銷售總監崗位。

【授課風格】

實戰型導師，在嚴謹的課程理論體系中引入大量實際案例，引導輕松的課堂互動氛圍，通過學員參與及深度思考，產生意愿乃至行為上的改變。

學以致用：理論、案例、工具、練習相結合，注重課堂后行為的改變。

能力培養：通過課堂-實踐-提煉-復盤的閉環體系真正培養學員思考行為與結果的關系，并持續進步。

從大量實地隨訪案例中萃取成功經驗，從而確保問題診斷精準、課程內容系統、完整、落地、實施有工具，評估有標準。

【主講課程】

銷售技巧

《快速成交技巧》

《柔性談判技巧》

《大客戶管理之SPIN高級探詢》

《醫院終端客戶管理》

《專業拜訪及產品介紹會技巧》

銷售管理

《高效教導，與下屬共同成長》

《新生代員工管理》

《新晉管理人員角色轉化》

《職場高效溝通實用攻略》

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