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【課程背景】

中小企業，尤其是中小民營企業融資難的問題由來已久，某種程度上已經成為中小企業發展的瓶頸。雖然黨和國家高度重視中小企業融資難題、尤其是制造類中小企業在融資方面的困境，出臺了一系列旨在解決中小企業融資難的政策，一定程度上緩解了中小企業的融資困境。但因為資信等級低、管理不規范、盈利能力不強、擔保能力不足等原因，導致中小企業融資難、融資貴的問題仍然很突出。

現階段中小企業的融資主要還是靠銀行貸款，而且多數是流動資金貸款。當中小企業向銀行申請貸款的時候，對公客戶經理要根據中小企業融資的相關政策文件，按照銀行內部貸款流程要求審核中小企業貸款申請并做好風險管理工作。

銀行內部的貸款流程是對公客戶經理做好客戶篩選、貸款審核、貸款發放和風險管理的重要指引，是對中小企業進行風險識別、風險評估、風險監控和風險防范的重要工具。

由于客觀原因，有些對公客戶經理沒有接受過信貸全流程的系統性培訓，而是通過傳幫帶或內部培訓的方式，從經營豐富的對公客戶經理或是其他相關同事學習貸款業務。因此，本次中小企業的信貸業務的全流程培訓，對于對公客戶經理來講十分必要。

我根據在銀行和其他金融機構20多年的信貸工作經歷，總結了一些關于信貸全流程的工作經驗，希望與各位對公客戶經理分享，為大家在中小企業信貸工作中提供一些借鑒作用。

【課程收益】

了解中小企業銀行融資難的3大原因；

熟悉信貸全流程的3個階段工作步驟和工作內容；

從3方面熟練分析中小企業財務實力；

重點關注中小企業的3類運營風險；

掌握6種基本常用的風控手段；

建立早期預警系統做好風險管理工作；

【課程特色】

易懂，大道至簡；干貨，沒有廢話；嚴謹，邏輯清晰；實戰，學之能用。

【課程對象】

商業銀行對公客戶經理

【課程大綱】

前言：

1、自我介紹

2、課程安排

3、課堂要求

第一章：中小企業為什么貸款難？

1、中小企業的定義：

1)哪些企業屬于中小企業？

2)中小企業有哪些特點？

2、中小企業貸款難的3大原因？

1)國家政策的影響；

2)金融機構的要求；

3)中小企業的短板；

案例：XXX公司

第二章：中小企業貸款全流程介紹：

1、貸前階段的4個工作流程；

1)中小企業貸前階段的識別和篩選：

A.用PEST模型分析中小企業外部環境；

B.用波特五力模型分析中小企業所在行業現狀；

C.用微笑曲線模型分析中小企業行業現狀；

D.用SWOT模型分析中小企業自身現狀；

E.用企業生命周期曲線來識別中小企業所在周期；

F.用波士頓矩陣模型來識別中小企業產品和業務。

2)受理中小企業貸款申請：

A.中小企業提交貸款申請；

B.收集中小企業貸款審核所需的資料；

C.收集為中小企業提供貸款擔保的企業或個人資料；

D.授權征信查詢；

3)開展貸款審查：

A.征信查詢：

中國人民銀行征信查詢；

法律訴訟查詢（裁判文書網）；

第三方信用評級機構信用評級；

其他金融的還款記錄；

B.財務分析：

償債能力分析；

a)償債能力包括哪些財務指標？

b)這些財務指標怎么計算？

c)這些財務指標如何揭示中小企業潛在風險？

盈利能力分析；

a)盈利能力包括有哪些財務指標？

b)這些財務指標怎么計算？

c)這些財務指標如何揭示中小企業潛在風險？

現金流分析：

a)現金流能力包括有哪些財務指標？

b)這些財務指標怎么計算？

c)這些財務指標如何揭示中小企業潛在風險？

案例：XXX公司

C.運營分析：

公司未來政策和發展方向分析；

主要管理人員分析；

第一還款來源分析；

其他融資渠道分析；

對違約成本進行分析：

a)財務成本；

b)法律成本；

c)道德成本；

案例：XXX公司

D.信用評級：

按照銀行內部信用評級工具要求，如實填寫客戶信息并計算信用評分；

根據貸款企業的實際情況，人工調整信用評分并給予書面解釋；

4)批復授信額度；

A.撰寫中小企業貸款審核盡職調查報告，根據信用評級和具體分析，提供貸款建議；

B.合理設置風控手段：

風控手段能完全覆蓋中小企業現有和潛在風險；

風控手段，要按照“風險可控的情況下，最大限度支持中小企業”的原則設置；

風控手段可操作，可執行、并取得申請貸款的中小企業確認。

C.根據貸款建議批復的額度，提交給不同審批權限的審貸委員會審核；

D.解答審貸委員會提出的相關問題，并得到最終審批意見；

5)常用的銀行貸款條件：

A.利率；

B.保證金；

C.抵押和浮動抵押；

D.質押；

E.擔保；

F.GPS監控；

2、貸中階段5個工作流程：

1)與中小企業簽訂銀行貸款合同，并落實貸款條件；

2)根據中小企業業務需求發放貸款；

3)監督中小企業日常本金和利息還款；

4)監督中小企業日常運營和突發事件；

A.定時收集和分析中小企業財務報表；

B.隨機拜訪企業并抽查庫存；

C.關注突然事件；

5)根據風險大小，調整中小企業貸款額度和貸款期限；

3、貸后階段3個工作流程：

1)催收和委外催收；

A.怎樣對違約中小企業開展催收工作？

根據不同逾期階段，開展不同的催收工作；

掌握催收工作的原則和技巧

B.怎樣對違約中小企業進行委外催收？

需要符合國家政策，不能暴力催收；

C.怎樣保護銀行資產安全？

了解擔保物或資產信息；

向當地法院申請資產保全；

法院受理并做出裁決；

法院對被借款人的財產采取財產保全措施（查封、扣押、凍結）

2)貸款還款或核銷；

A.銀行貸款正常還款后，解除中小企業貸款條件；

B.核銷中小企業貸款賬戶；

3)中小企業信用數據完善；

A.完善中小企業貸款數據并妥善保存；

B.評估中小企業整個貸款流程，為下次貸款申請提供依據；

第三章、早期預警管理系統，中小企業貸款風險管理的利器

1、早期預警系統的思維邏輯：

2、早期預警系統的3大數據模塊：

1)財務模塊：

A.償債能力篩選；

B.盈利能力篩選；

C.現金流能力篩選；

2)運營模塊：

A.定量數據篩選；

B.定性數據篩選；

3)“直通車”模塊--將貸款企業直接拉入高風險名單：

A.信用評級不達標；

B.庫存盤點評級不達標；

C.央行征信報告不達標；

D.有相關法律訴訟。

案例介紹：寶馬汽車金融公司早期預警系統

3、早期預警的3步工作流程？

1)如何應對早期預警系統提供的初選清單？

A.現場拜訪借款企業，了解第一手信息；

B.與其他風險管理部門進行溝通和討論；

C.確定最終高風險企業名單并匯報風險管理委員會；

2)如何根據早期預警信息制定對策和執行？

A.根據早期預警名單，聯合各相關部門討論對策；

B.并制定行動方案，獲得風險管理委員會批準后，聯合各部門執行；

C.行動方案完成，看風控目標是否完成？

目標實現，風險解除，貸款額度繼續正常使用；

未達目標，暫停額度的使用；待借款企業改正后，重新激活額度；

與目標差異較大，凍結額度，提前進入催收階段；

3)定期向風控管理委員會匯報早期預警篩選和行動結果；

案例分析：寶馬汽車金融公司早期預警流程

第四步、結尾

1、回顧中小企業特點和貸款難的原因；

2、回顧中小企業貸款貸前、貸中和貸后的工作步驟和內容；

3、早期預警系統對于風險管理的作用；

秦老師

秦英

——供應鏈金融信用審核和風控管理專家

曾任世界500強企業、寶馬汽車金融（中國）有限公司經銷商信用審核和風控管理高級經理

曾任世界500強企業、約翰迪爾（中國）有限公司信貸部高級經理

曾任世界500強企業、大眾汽車金融（中國）有限公司零售融資和批發融資信用審核經理

曾任中信銀行鄭州分行信貸經理

畢業于中國人民大學商學院，MBA（工商管理碩士）學位

擅長領域：供應鏈金融風控設計、對公客戶盡職調查和報告撰寫、財務報表分析、風控策略設計和早期預警系統（EWS）搭建

【個人簡介】

秦英老師，在金融行業有20年的從業經驗：

1997/11 - 2002/08 中信銀行鄭州分行

2007/02 - 2009/02 大眾汽車金融（中國）有限公司

2009/02 - 2014/11 約翰迪爾（中國）投資有限公司

2014/12 - 2017/12 寶馬汽車金融(中國)有限公司

秦英老師先后在國內和國際知名金融機構擔任高管，主要負責信用政策和風控平臺搭建，信審和風控團隊管理以及大數據風控模型設計等工作。曾經帶領美國SAP和埃森哲技術團隊，為約翰迪爾公司從0到1搭建經銷商財務分析系統（DFA）和為寶馬汽車金融公司設計和升級早期預警系統（EWS）。

秦英老師，曾被借調到約翰迪爾公司美國總部和新加坡亞洲區總部工作并負責信用審核和風控管理工作；并在澳大利亞和泰國，為當地約翰迪爾分公司的信審和大數據風控團隊提供業務培訓，指導新系統測試和上線。豐富的海外工作經歷不僅讓秦英老師學到了國際先進的風控管理經驗，而且具備了跨國際和跨文化工作的能力。

秦英老師在中國人民大學商學院的MBA學習經歷，使他對各個產業和不同商業模式有著深刻的理解和分析能力。

核心咨詢項目內容：

從0到1，為約翰迪爾公司搭建信用經銷商融資平臺，結合中國市場特點制定信用政策，設計供應鏈金融產品，組建信用審核團隊，設計風控管理流程和搭建經銷商財務數據分析系統 （DFA）；

帶領美國埃森哲技術團隊，為寶馬汽車金融公司設計和升級早期預警系統（EWS）。由于早期預警系統（EWS）的使用，截止到現在，寶馬汽車金融公司經銷商壞賬率在所有國內汽車金融公司中表現最低；

每年對國內近600家寶馬汽車經銷商進行信用審核和風控管理，截止到從業時間結束，沒有任何一筆經銷商壞賬發生；

【授課風格】

專業性強：憑借多年在世界500強跨國企業的工作經歷，國際先進的信用審核和風控管理技術，成為供應鏈金融行業信用審核和風控管理方面的引領者；

可操作性強：通過案例分析，教授分析工具和方法，現學現用，實操性強，方便掌握；

互動式教學：通過互動方式，讓學員充分融入課堂討論和分析，通過舉一反三，引導學員發現解決問題的方法和技巧；

風趣幽默：教學風格幽默風趣、輕松愉快，通俗易懂，易于理解和掌握；

【主講課程】

商業銀行，金融機構—信用審核系列：

《商業銀行，金融機構，授信企業—貸前對公授信盡職調查八步法》

《商業銀行，金融機構，授信企業—貸前盡職調查報告必備的10大要素》

《商業銀行，金融機構，授信企業—中小企業財務報表分析技術》

商業銀行，金融機構—風控管理系列：

《金融機構，貸款企業，風控團隊—全面風控管理3+1工作法》

《金融機構，貸款企業，風控團隊—早期預警系統的3+3管理流程》

《金融機構，供應鏈企業—供應鏈金融4種模式下的金融產品和風控策略》

《商業銀行，金融機構，貸款企業—中小企業信貸全流程與風險管理》

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