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課程目的

企業(yè)的發(fā)展離不開開源和節(jié)流，品牌戰(zhàn)略銷售與服務(wù)是開源其它一切都是成本，銷售團隊的生死關(guān)系企業(yè)的未來與發(fā)展，如今二十一世紀(jì)的商業(yè)環(huán)境越來越復(fù)雜.產(chǎn)品同質(zhì)化,過剩化,競爭化使企業(yè)舉步維艱,如履薄冰,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,稍有大意就可能機會變成危機!賦能團隊生命力，激發(fā)團隊銷售力，引爆銷售潛力，發(fā)揮集體共識，達成企業(yè)績效是后疫情時代的關(guān)鍵戰(zhàn)略突圍。

課程特色

情景式實戰(zhàn)情景演練，深度解析銷售原理，銷售技能，建立銷售信念

快速實用: 練習(xí)教練式引導(dǎo)，經(jīng)過實驗證明均能帶來行為的改變

互動體驗: 通過互動式學(xué)習(xí)，引發(fā)學(xué)員深刻感悟，啟迪心智思維

實戰(zhàn)演練: 通過演示和輔導(dǎo)，讓學(xué)員即學(xué)即用，實戰(zhàn)演練成習(xí)慣

課后演練: 協(xié)助學(xué)員組成“學(xué)習(xí)小組”,并課后幫助學(xué)員成果實踐

培訓(xùn)演講加訓(xùn)練75% 現(xiàn)場情景20% 視頻音樂現(xiàn)場情感分享5%+感同深受）

課程收獲

引爆銷售人員內(nèi)驅(qū)力，激活銷售信念，提高團隊共識性，激發(fā)團隊生命力！

激發(fā)銷售熱情，催人奮進的精神力量，提升銷售團隊主觀能動性，積極性！

提高銷售精英問、聽、說、專業(yè)銷售能力與客戶管理，賦能銷售思維意識！

賦能團隊人才銷售開發(fā)思維，提升銷售團隊士氣活力，引爆銷售精英潛力！

提升團隊銷售市場思維、客戶思維、營銷思維、產(chǎn)品思維，專業(yè)銷售技能！

培訓(xùn)對象

銷售精英，銷售主管，銷售經(jīng)理、優(yōu)秀骨干人員

課程大綱

第一講：賦能銷售精英內(nèi)驅(qū)力

解決難題：銷售人員沒有斗志，沒有渴望。沒有激情，信念不足！

解析：內(nèi)驅(qū)力

一、引爆內(nèi)驅(qū)力，達成價值成果

1、銷售精英的贏家思想

決戰(zhàn)思維VS戰(zhàn)斗思維

贏家思維VS 敗者思維

2、成功銷售精英都是剩者為王——戰(zhàn)士思維

市場不同情弱者，只相信結(jié)果

叢林法則，強者恒強，弱者不剩

3、銷售不是一般人的能干的，而在人才干的

打鐵匠人

戀愛皮實

銷售是一個細(xì)活 案例：《調(diào)研》

二、別說不可能，贏在銷售信念

1、首戰(zhàn)用我，用我必勝

屢戰(zhàn)屢敗 ，屢敗屢戰(zhàn)

信念戰(zhàn)勝寒冷，信念造就可能

2、銷售精英要有一股血性

華為狼性精神

3、失敗是常態(tài)，成功才是正常的信念

殺不死的小強精神

三、銷售思維VS客戶思難VS市場思維

1、銷售思維是一種客戶需求導(dǎo)向

2、客戶思維是一種客戶訴求供給

3、市場思維是一種價值交換服務(wù)

賣早點商家的客戶思維

第二講：提高銷售精英專業(yè)能力

啟示：同樣的產(chǎn)品，為什么有的人就能賣的很好，有的人就賣不出去

解析：銷售專業(yè)的水平的不同

一、銷售精英必備的成功心態(tài)

1、市場銷售精英的三大法

2、銷售精英成熟的三個階段

一階段：小白、二階段精英、三階段老鷹

3、銷售精英擁有的三大心態(tài)

二、銷售精英市場開發(fā)必備的道、法、術(shù)、器

1、銷售精英必備的營銷思想——道（道理是否通市場）

什么是客戶價值 什么是市場銷售

什么是需求觸點 什么是客戶心錨

2、開發(fā)客戶的地陸海空手法——法（開發(fā)市場方法）

線上開發(fā)三種方式 線下開發(fā)六種做法 合作創(chuàng)收三關(guān)渠道

2、市場開發(fā)營銷的八種方式——術(shù)（營銷策略技術(shù)）

3、銷售精英必備的市場水平——器（營銷人員能力與工具）

銷售精英專業(yè)銷售技術(shù)

三、銷售精英必備的銷售專業(yè)提升

1、銷售精英專業(yè)“說”的學(xué)問

說別人想聽的話 《亮點》

說別人沒有說出來的話 《需求點》

說別人不能說的話，但想聽的話 《關(guān)注點》

自己不用說，別人替你說 《利益點》

自己不用說，別人主動說 《關(guān)心點》

2、銷售精英專業(yè)的形象

3、銷售精英專業(yè)“問”的學(xué)問

問開放性的問題 問容易回答的問題

問關(guān)鍵性的問題 問二選一的問題

問“是”的問題 問假設(shè)性的問題

4、銷售精英專業(yè)“答”的學(xué)問

5、銷售精英專業(yè)“聽” 的學(xué)問

6、顧問式銷售的成交引導(dǎo)

〈顧客異議〉

團隊“攻”關(guān)營銷 如何面見銷售過程中店員常見的問題 如何處理報價方式

四、銷售精英處理客戶問題的能力

1、回“答”處理技巧

不要馬上回答，加以明確 不要徹底回答，加以細(xì)問

不要確切回答，加以了解 使問話者失去追問的興趣

不清楚的問題要避免回答 以問代答沉默作答

2、“回復(fù)”處理技巧

親情式——給答復(fù)消息法 迂回法 禮品法 體驗參觀法

3、“問”處理技巧

4、銷售需求的心得

1)、尋求客戶內(nèi)心要買單的癢點 2)、激發(fā)客戶內(nèi)心要買單的痛點

3)、幫助客戶內(nèi)心做決定的意點 4)、解決客戶內(nèi)心抗拒的否定點

5)、放大客戶內(nèi)心購買價值重點 6)、成交客戶內(nèi)心正確選擇要點

5、做好成功銷售十大步驟技能提升

1）銷售準(zhǔn)備 2）調(diào)動心態(tài) 3）建立信賴感 4）了解客戶的問題及需求

5）介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價值 6）競品分析 7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心 8）做好成交 9）服務(wù)好售后 10)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

第三講：銷售團隊贏在目標(biāo)達成

一、銷售精英狼性目標(biāo)達成意識

啟示：目標(biāo)等于什么？討論：目標(biāo)重要嗎？唐僧開場白的三句話！

解析：目標(biāo)背后的底層邏輯！

人生三件事不能等 100%對生命負(fù)責(zé)的人

二、銷售精英達成目標(biāo)的五個要素

1、達成目標(biāo)的動機

2、達成目標(biāo)的準(zhǔn)備

天時（時勢） 地利（資源） 人和（能力）

3、達成目標(biāo)的能力

4、達成目標(biāo)的方法

5、達成目標(biāo)的資源（內(nèi)外客戶）

三、銷售團隊達成目標(biāo)六大步聚

步驟一：制定明確的目標(biāo)方案 步驟二：制定詳細(xì)的計劃方案

步驟三：制定時限日期的數(shù)字 步驟四：制定高效行動量數(shù)據(jù)

步驟五：監(jiān)督檢查與改善措施 步驟六：達成獎勵與懲罰措施

體驗式沙盤推演：《戰(zhàn)績》如何有效的糾正并總結(jié)經(jīng)驗！

四、具體制定達成計劃目標(biāo)的六步曲

第一步：主管向下屬說明團隊和自身的工作目標(biāo)

第二步：下屬草擬自己的工作目標(biāo)

工作目標(biāo)分解實施/行動計劃

第三步: 確定工作目標(biāo)協(xié)議

第四步：工作目標(biāo)協(xié)議填寫方法

第五步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)

第六步：形成成功研討文案簽字執(zhí)行

五、工作計劃的檢查與改進管理

工作計劃SWOT分析 提前規(guī)避失敗的因素 檢查與監(jiān)督 改善及調(diào)整

六、目標(biāo)執(zhí)行與溝通過程管控

1、目標(biāo)執(zhí)行與溝通的反饋機制

2、目標(biāo)執(zhí)行與溝通3S工作流程閉環(huán)

3、達成執(zhí)行明確責(zé)任人監(jiān)督指導(dǎo)

七、達成目標(biāo)YCYA管理工具

Y：事前——接到指令，確認(rèn)并承諾

C：事中——獨立第三方的強監(jiān)督檢查

Y：事后——使命必達，主動匯報結(jié)果

A：事后——黑白分明，兌現(xiàn)承諾

案例《奧運精神》 《石匠的故事》《費羅倫絲》《馬拉松運動員的故事》

結(jié)束：復(fù)盤總結(jié)一天的成果

董老師

【資質(zhì)背景】

團隊建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師

CISPT 國際職業(yè)培訓(xùn)師

IPTA 國際職業(yè)培訓(xùn)師

企業(yè)人才成長式咨詢顧問

體驗式心智系統(tǒng)訓(xùn)練導(dǎo)師

中國誠信品牌講師

贏在心智管理系統(tǒng)版權(quán)人

榜上書院培訓(xùn)導(dǎo)師（榜上咨詢合伙人）

多家機構(gòu)及高校簽約講師(武大總裁班特聘授課專家)

現(xiàn)任榜上書院院長

十多年以上團隊體驗式訓(xùn)練導(dǎo)師

【自我解讀】

董浪波老師從事培訓(xùn)咨詢管理十多年時間，對心智管理和團隊管理專業(yè)深入研究，對人才梯隊打造、識人用人組織管理、結(jié)果管理、目標(biāo)績效、市場銷售管理、企業(yè)運營管理、軟文化機制、團隊領(lǐng)導(dǎo)力、銷售團隊建設(shè)有著深刻的理解與項目解決能力，實踐與理論相結(jié)合，累積培訓(xùn)及演講超過600+余次，受訓(xùn)學(xué)員超過60000+余人，授課風(fēng)格：風(fēng)趣幽默、深入淺出，富有極強的感染力和親和力。體驗“互動”的熱情，體驗“啟智”的快樂，體驗“高頻”的樂趣，講課激情生動，啟迪心智，語言流暢，課程專業(yè)，培訓(xùn)效果客戶滿意高的專業(yè)培訓(xùn)師！培訓(xùn)客戶滿意度高達95%以上。

【擅長培訓(xùn)】

人才心智管理系統(tǒng)、銷售人才梯隊建設(shè)、團隊建設(shè)管理、組織流程管理，人才責(zé)任心、企業(yè)執(zhí)行力、教練式管理、經(jīng)營沙盤：團隊沙盤、情景NLP模式心靈成長、識人之道！

1門研究課題、5門版權(quán)課程、9門精彩課程、累積600+天數(shù)、累積超600+家企業(yè)、累積60000+人接受過培訓(xùn)、十多年專注的培訓(xùn)歷程！多年來潛心探索團隊人才梯隊管理、心智模式、思維模式、人本管理模式、行為態(tài)度、萃取了團隊管理經(jīng)驗，總結(jié)了實用實效的贏在心智管理系統(tǒng)版權(quán)訓(xùn)練課程！

培訓(xùn)以來已得到業(yè)內(nèi)的高度認(rèn)可，是一位負(fù)責(zé)任誠信的培訓(xùn)師，在行業(yè)中有著良好的口碑，榮獲同行業(yè)華譽獎：“最受歡迎的培訓(xùn)師和中國500強“培訓(xùn)師的榮譽！被企業(yè)學(xué)員親切譽為---心智啟迪智慧導(dǎo)師！

【從業(yè)經(jīng)歷】

專業(yè)：人力資源專業(yè)、研讀EMBA 曾就職上海通用設(shè)備銷售經(jīng)理和某大型制造業(yè)管理者，一位從一線的實干者到培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)合伙人，在從事專業(yè)顧問以來用專業(yè)診斷式咨詢，此期間服務(wù)過近百家企業(yè)，通過大量的實踐對企業(yè)人才管理賦能增效，總結(jié)了企業(yè)人才管理經(jīng)驗和管理之道！

實案一: 江順科技集團——2017年 科技高新技術(shù)企業(yè)

中國江蘇江順科技集團是一家專業(yè)生產(chǎn)高新技術(shù)主要從事銅鋁型材熱擠壓模具、擠壓配件、鋁型材擠壓生產(chǎn)成套設(shè)備、全鋁制家具的研發(fā)、設(shè)計、制造及軌道交通精密機械裝備，近800人 輪訓(xùn)工匠精神！

實例二：江蘇豐潤電器集團——2020年 優(yōu)秀企業(yè)全員多次學(xué)習(xí)

人才興企 | 打造全員學(xué)習(xí)型企業(yè) 提升豐潤集團核心競爭力 - 江蘇豐潤電器集團有限公司 (shinco.net)

江蘇豐潤集團成立于1995年，擁有四大全資子公司，分別為：江蘇新科電器有限公司、江蘇友奧電器有限公司、公司主要產(chǎn)品有家用空調(diào)器、商用空調(diào)機、移動空調(diào)等多種空調(diào)器產(chǎn)品，還有除濕機、空氣凈化器、高檔取暖器等小家電產(chǎn)品，公司已獲授權(quán)專利650+。

【主講課程】

《贏在責(zé)任心 強在執(zhí)行力》

《陽光心態(tài)修煉與正能量團隊》

《高效團隊建設(shè)與管理》

《高效溝通與跨部門協(xié)作》

《賦能增效®——打造高績效人才梯隊》版權(quán)課程

《賦能高效團隊正能量》

《贏在心智管理系統(tǒng)》® 版權(quán)課程

《完善心智模式與系統(tǒng)思維》

《結(jié)果管理®——打造高效團隊執(zhí)行力》

《教練式下屬輔導(dǎo)與培養(yǎng)管理》

《目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》

《CMSP面鑒識人®——賦能甄選用人》

《凝心聚力——賦能銷售精英團隊特訓(xùn)營》

《團隊-企業(yè)經(jīng)營沙盤》

《心智修煉----團隊凝聚力心靈潛能特訓(xùn)營》(三天體驗式®版權(quán)課程)

注解：可以根據(jù)企業(yè)做針對性專業(yè)課程定制！（公開課、內(nèi)訓(xùn)、微咨詢）

【部分歷程】

2011年榮獲企業(yè)授予“優(yōu)秀培訓(xùn)師獎”

2013年榮獲中國智慧產(chǎn)業(yè)知識聯(lián)合會”全國優(yōu)秀培訓(xùn)師”

2014年榮獲華譽組委會頒發(fā)“中國培訓(xùn)華譽獎”

2015年榮獲中國講師網(wǎng)“明德杯“百強獎項

2016——2017年榮獲“163誠信品牌50強講師榮譽證書”

2019-2022年行業(yè)榮獲“中國百強講師”

【導(dǎo)師使命】

以博大之心傳道

以仁愛之心授業(yè)

以萬靈之心解惑

一位用心服務(wù)好每堂課程的培訓(xùn)師。

一位用心成為企業(yè)家最尊敬的培訓(xùn)師。

一位用心成為企業(yè)最值得信賴的培訓(xùn)師。

【服務(wù)客戶】

大型集團：UL（中國）、中國鐵塔集團、江順科技集團、仁和集團、正大集團、雷沃集團、英軒集團、湖北宜化集團、綠地集團、岳陽水務(wù)集團……

銀行保險：交通銀行、深圳郵政銀行、蘇州郵政銀行、山西農(nóng)商行、中牟農(nóng)商行、明港農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險、富德保險（深圳分公司）、平安信托財富、深圳七貸金融、安徽利安人壽、富德生命人壽保險、中國人壽保險……

國家電網(wǎng)：北京京能發(fā)電廠、義烏供電局、云南黔北發(fā)電廠、潘家口電廠、天津國家電網(wǎng)、國網(wǎng)湖北電力、宜昌國家電網(wǎng)、華中電力、廣州供電分局……

生產(chǎn)制造：金躍電子有限公司、中電大維（深圳）科技有限公司、綺麗集團、大發(fā)集團、方正集團、深圳南華生物公司、江蘇誠豐、東風(fēng)(湖北十堰)、深圳傲天科技、湖北土老憨集團、深圳三和集團、天津叁零零建材、浙江沁園科技、武漢溢愛、昆明貝泰妮、叁月護膚品、深圳漢高集團、向黔進集團（北京公司）、云南云天化集團、佛山新凱驪門窗企業(yè)、深圳傲滋生物科技、合眾（佛山）化工公司、成都硅寶科技股份、東莞大倫紙業(yè)、浙江三花制冷、濟南天鵝棉業(yè)機械股份、深圳南華生物公司、廣東興鵬公司、廣汽汽車集團乘用車公司、南玻集團宜昌南玻硅材料公司、深圳長盈股份、青島金晶玻璃……

食品、餐飲、藥業(yè)：孝感集峰堂、瀘州四同酒業(yè)、深圳加加樂食品、新金勝餐飲、紅圖集團錦繡紅樓酒店管理公司、新金勝餐飲、華潤大唐藥業(yè)、山東立健醫(yī)藥、浙江醫(yī)藥、仁和堂藥業(yè)、華潤大唐藥業(yè)、湖州正邦服飾股份（男生女生）、湖佳貝艾特、江蘇豐潤電器集團……

建筑房地產(chǎn)：云南天瑞建筑、湖北漢宏盛股份、城建集團、亳州建工集團、鴻揚宅配、菏澤億聯(lián)置業(yè)、美力置業(yè)房地產(chǎn)、昆明恒隆房地產(chǎn)公司、菏澤東達集團、綠城地產(chǎn)、正榮地產(chǎn)、臨沂天基集團……

其他行業(yè)：中國移動（深圳）分公司、中國電信衡陽分公司、網(wǎng)通公司、洛陽725研究所、興國卷煙廠（國企）、山東顏韻、青蛙王子日化公司、迪奧數(shù)控、愛默生（深圳）有限公司、健智科技有限公司、金藍田電子（深圳）有限公司、武漢正大水產(chǎn)、武漢豐華、威海智慧谷、武漢江盛集團、中國外運華中公司、臺州星星集團、中國水環(huán)境集團、廣州頭彩、浙江舒工坊、豪翔物流、深圳興泰股份、深圳弘豐世紀(jì)、深圳中保比訊、深圳聯(lián)點文旅、深圳國鴻實業(yè)、恒企教育、深圳赫德工程擔(dān)保、浙泰倫特生物工程股份、中石油、深圳數(shù)字電視國家工程、湖北綠宇環(huán)保等等600余家企業(yè)，從小場30多人到大場1000多人培訓(xùn)效果顯著，培訓(xùn)人數(shù)已超過數(shù)萬人以上，其中十余家長期受訓(xùn)企業(yè)，未來還將不遺余力的奮力向前……

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