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課程對(duì)象

私行理財(cái)經(jīng)理、銀行高客客戶經(jīng)理、投資顧問(wèn)、保險(xiǎn)顧問(wèn)等

教學(xué)方法

40%理論講授+40%現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+20%點(diǎn)評(píng)與案例演示

課程大綱

I. 導(dǎo)論（10分鐘）

A. 介紹需求導(dǎo)向式銷售和高額保險(xiǎn)單的背景和定義

B. 解釋為什么高額保險(xiǎn)單是完美的遺產(chǎn)規(guī)劃工具

C. 強(qiáng)調(diào)客戶促成成交對(duì)于保險(xiǎn)銷售的重要性

II. 了解客戶（30分鐘）

A. 如何了解客戶真實(shí)的需求？

1. 了解客戶的需求和目標(biāo)

2. 建立專業(yè)信任關(guān)系

3. 與客戶建立共鳴

III. 理解客戶需求（30分鐘）

A. 客戶需求分析

1. 發(fā)掘客戶的痛點(diǎn)和問(wèn)題

2. 確定客戶目標(biāo)

3. 定位客戶的利益

IV. 需求轉(zhuǎn)化（30分鐘）

A. 正確解讀保險(xiǎn)的好處

1. 解釋保險(xiǎn)如何保護(hù)客戶的家庭和財(cái)產(chǎn)

2. 強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)如何滿足客戶的需求

B. 演示保險(xiǎn)產(chǎn)品

1. 演示不同種類的保險(xiǎn)產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)

2. 說(shuō)明如何選擇最適合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品

V. 客戶促成成交（30分鐘）

A. 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的技巧

1. 強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值

2. 回答客戶的疑慮和擔(dān)憂

3. 提供方便的購(gòu)買方式

VI. 總結(jié)（10分鐘）

A. 總結(jié)需求導(dǎo)向式銷售和高額保險(xiǎn)單的重要性

B. 回顧如何建立聯(lián)系，理解客戶需求，轉(zhuǎn)化需求以及促成成交的技巧。

VII. 實(shí)踐和練習(xí)（40分鐘）

A. 客戶案例分析

案例演示

章先生：64歲，企業(yè)家，章夫人：62歲，退休

兒子：41歲，離婚 職業(yè)、在企業(yè)任職

孫子：11歲，奶奶代管

資產(chǎn)：順義一套別墅，室內(nèi)兩套房產(chǎn)

家庭金融資產(chǎn)大約七八千萬(wàn)，喜歡保本型理財(cái)。

1、保本型理財(cái)方式真萬(wàn)無(wú)一失嗎？不進(jìn)行資產(chǎn)配置有那些問(wèn)題？

2、深入思考“使其不安，令其不滿” 的需求換起方式是如何喚起需求的？

B. 銷售技巧演練

C. 練習(xí)如何回答客戶的問(wèn)題和疑慮

許老師

許寶利老師—— 國(guó)內(nèi)高凈值客戶財(cái)富管理領(lǐng)域知名專家

講師資歷:

中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

金融行業(yè)從業(yè)20余年

曾任世界五百?gòu)?qiáng)金融集團(tuán)高管

曾任跨國(guó)金融集團(tuán)中國(guó)區(qū)培訓(xùn)總經(jīng)理

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2009年受邀成為安聯(lián)集團(tuán)戰(zhàn)略合作伙伴“匯豐銀行高客保險(xiǎn)理財(cái)”特約講師。曾多次成為“匯豐*安聯(lián)”財(cái)富年會(huì)主講嘉賓。十余年來(lái)為匯豐各分支行主講客戶沙龍及內(nèi)訓(xùn)課程240余場(chǎng)。

2014年接受委派參加德國(guó)安聯(lián)集團(tuán)“全球峰會(huì)”，獲得在慕尼黑安聯(lián)總部學(xué)習(xí)交流機(jī)會(huì)。

2015年受邀成為安聯(lián)合作伙伴中國(guó)民生銀行“私行特邀理財(cái)專家”，為民生銀行各分支行主講近百場(chǎng)客戶沙龍及內(nèi)訓(xùn)課程。

2019年轉(zhuǎn)型為職業(yè)講師，服務(wù)的客戶行業(yè)遍及銀行、保險(xiǎn)、證券、經(jīng)代公司、財(cái)富公司等上百家公司，開(kāi)展線上線下課程200場(chǎng)以上。

主講課程

《高凈值客戶的財(cái)富管理實(shí)操》

《高凈值家庭的投資策略》

《資產(chǎn)配置的智慧大循環(huán)》

《財(cái)富管理之稅務(wù)籌劃》

《智慧遺產(chǎn)傳承》

《保險(xiǎn)策劃與風(fēng)險(xiǎn)管理》

《家族信托與財(cái)富管理》

《增額終身壽與保險(xiǎn)金信托》

《高額年金險(xiǎn)讓財(cái)富管理有的放矢》

《高凈值客戶溝通技巧》

《需求導(dǎo)向式銷售與高額保單》

授課風(fēng)格:

許老師，幽默風(fēng)趣，妙語(yǔ)連珠，讓我們的課程變成了一種享受，謝謝老師。

——銀行理財(cái)經(jīng)理

老師有著深厚的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。讓案例活靈活現(xiàn)，使課程通俗易懂，特此致謝！

——券商投資顧問(wèn)

學(xué)員反饋:

許老師，您見(jiàn)客戶的經(jīng)驗(yàn)。讓我們受益匪淺。對(duì)客戶的心理的把握及案例深度剖析太棒了！

——銀行客戶經(jīng)理

聽(tīng)了老師的講解，對(duì)遺產(chǎn)規(guī)劃有了全新的認(rèn)識(shí)，感謝許老師的精彩授課！

——銀行私行理財(cái)經(jīng)理

許老師對(duì)高凈值客戶的需求挖掘，讓我茅塞頓開(kāi)，尤其資產(chǎn)配置大循環(huán)的概念讓我印象深刻，非常感謝許老師。

——保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)規(guī)劃師

客戶評(píng)價(jià):

感謝許老師兩天精彩的分享，課程準(zhǔn)備充分，講解精辟入理。同學(xué)們都向我反映課特別好，希望以后多多合作。

——基金公司總經(jīng)理

許老師對(duì)保險(xiǎn)的理解，讓我們大開(kāi)眼界，打開(kāi)了資產(chǎn)配置的新思路，以后我們?cè)僖膊粫?huì)面對(duì)客戶難以啟齒，保險(xiǎn)是資產(chǎn)配置的必選項(xiàng)。

——保險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人

許老師，精心的課程安排、超強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)掌控、幽默的授課風(fēng)、格課的案例分析，給我們留下了深刻印象，且受益良多，特此致謝！

——銀行個(gè)人金融部

老師對(duì)家庭財(cái)富管理的認(rèn)識(shí)，帶我進(jìn)入一個(gè)全新的境界。尤其是需求導(dǎo)向式銷售，讓我走出了產(chǎn)品銷售的怪圈兒，感謝許老師的精彩講課！

——銀行私行理財(cái)經(jīng)理

客戶見(jiàn)證（部分）

匯豐銀行（北京分行、上海分行、深圳分行、廣州分行、四川分行、江蘇分行、浙江分行、青島分行）

渣打銀行（深圳分行、北京分行、上海分行、廣州分行、青島分行）

恒生銀行（北京分行、上海分行、廣州分行、江蘇分行）

花旗銀行（北京分行、廣州分行、四川分行）

民生銀行（總行、私行、北京分行、陜西分行）

華夏銀行（總行、北京分行）

中信銀行（北京分行）

廣州銀行(廣州分行)

光大證券（北京分公司）

天風(fēng)證券（江蘇分公司）

好買基金（北京分公司）

工銀安盛（總行）

中意人壽（北京分公司）

同方全球（北京分公司）

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