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課程背景

大部分銷售課程都在講述銷售當中的一些零散的心理學和銷售技巧，以至于大部分學習者會認為銷售是很神秘且難以學習，只能靠天賦。事實上銷售只是影響客戶做出最有利決定的過程，而且這個過程有跡可循。這過程中需要的技能已經被《影響式銷售沙盤》證明可以讓每個銷售人員系統化地學習并完美復制。所以《影響式銷售沙盤》將會是你見過的投資回報最高的銷售課程。

《影響式銷售沙盤課程》直接解決銷售中的問題：

·如何有效縮短銷售周期？

·如何挖掘客戶需求？

·如何向客戶介紹產品？

·如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進？

·如何保護自己的價格空間？

·如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？

·如何提升銷售人員的積極性？……

《影響式銷售》沙盤課程中的【銷售八步法】將極大地幫助銷售人員引導客戶順利簽單并有效地保護自己的價格空間。而且課程采取沙盤場景化的學習方式，幫助每一個學習者建立自己的銷售架構，這樣您就可以工廠化地復制您公司的銷售人員。

課程收益

1. 幫助銷售人員系統地理解營銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉化率）和服務（創造價值）；

2. 幫助銷售人員提升五大關鍵技能：銷售規劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關系能力；

3. 幫助銷售人員建立系統的銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓練、幫助客戶完成五大關鍵決定；

4. 幫助銷售人員有效介紹產品、保護價格，有效處理客戶中不同決策人的關系，系統地、策略性地推進銷售業績；

5. 幫助銷售人員的角色轉變：從單純的技巧到系統化地引導客戶簽單、從推銷產品到和客戶建立長期關系、從從單打獨斗到有組織地團隊作戰。

課程對象

大客戶銷售、工業品銷售、門店銷售、人員推銷、所有與銷售相關的人士

教學方法

講授法、沙盤教學、角色扮演法、研討共創、小組演練等

課程大綱

模塊一 營銷、銷售及服務

1.營銷Marketing和銷售Selling的區別和應用；

2.銷售的戰略、戰術和價值創造

3.針對需要Want和想要Need的不同銷售策略；

4.服務的價值創造和以服務促銷售；

5.標準營銷、銷售、服務模型；

模塊二 銷售的六層抗拒

1.標準銷售沖突模型；

2.客戶的接受度模型和銷售的六層抗拒

·第1層抗拒：不認同問題

·第2層抗拒：不認同解決方向

·第3層抗拒：不認同提出的解決方案

·第4層抗拒：認為解決方案有分支

·第5層抗拒：不認為解決方案存在執行障礙

·第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決

3.突破客戶六層抗拒的銷售八步模型；

模塊三 銷售八步訓練

1.找出溝通線：設定承諾目標，雙向溝通；

2.挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒-不認同問題；

3.達成共識：突破客戶的第2層抗拒-不認同解決方向；

4.展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認同提出的解決方案；

5.要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認為解決方案有負面分支；

6.處理障礙：突破客戶的第5層抗拒-認為解決方案存在執行障礙；

7.達成銷售：突破客戶的第6層抗拒-莫名的恐懼感、猶豫不決；

8.銷售復盤：復盤銷售流程、系統提升銷售技能。

模塊四 銷售的五大關鍵能力和銷售影響技巧

1．如何影響客戶的決策過程？

2. 客戶的五大關鍵決定：

·銷售規劃能力

·顧問式銷售能力

·銷售溝通能力

·壓力影響能力

·客戶關系能力；

3.銷售的六大影響力技巧：

·互惠溝通技巧

·把握喜好技巧

·群體認同技巧

·要求承諾技巧

·權威壓力技巧

·稀缺逼定技巧。

4. 銷售時間管理能力和把握關鍵客戶的能力。

李老師

李凡杰 老師 ——實戰管理訓練導師

情景運營/管理沙盤認證導師

15年企業管理、10年管理培訓實戰經驗，專注于管理技能訓練、團隊效能提升、情景模擬沙盤。擅長幫助企業培養優秀中層管理者，以931管理必備能力為模型的系統性管理技能提升訓練。

講師資歷:

余世維博士親傳弟子

國家高級企業培訓師

國際SPOT團隊引導師

POA行動力認證講師

DISC認證講師/咨詢師

情景管理沙盤認證講師

JITA（日本產業訓練協會）MTP-TTT認證講師

版權課程《企業全面經營管理》《核心團隊領導力》《項目化管理思維》《問題分析與解決》《MTP管理能力提升訓練》《基于目標達成的極簡管理法》授權講師。

培訓經驗:

授課風格生動、活躍、啟發性強，廣泛熟練地運用引導技術和體驗式培訓方法，激發學員學習熱情和主動性，學員培訓參與程度高；重視能力培養和技能落地，培訓過程廣泛運用案例分析、情景模擬、現場演練等培訓技術與方法，學員的學習轉化有效性強、效果顯著；

▲ 曾為中建八局講授《MTP管理能力提升》《高效管理溝通訓練》等課程，返聘6期。

▲ 曾為平安普惠講授《打造卓越團隊訓練營》《高效管理溝通訓練》等課程，返聘9期。

▲ 曾為東城集團講授《核心團隊領導力》《團隊執行力提升》課程，返聘4期。

▲ 曾為中糧集團講授《高效管理溝通訓練》《問題分析與解決》等課程，返聘3期。

▲ 曾為嘉和集團講授《MTP管理能力提升》《核心團隊領導力》等課程，返聘4期。

▲ 曾為中建三局講授《團隊執行管理訓練》《問題分析與解決》等課程，返聘6期。

▲ 曾為天宜環境講授《核心團隊領導力》《問題分析與解決》等課程，返聘4期。

擅長項目與主講課程:

【管理技能——中層管理931管理技能訓練系列課程】

《MTP管理能力提升訓練》

《基于目標達成的極簡管理法》

《高效管理溝通技能訓練》

《問題分析與解決》沙盤課程

《賦能·團隊驅動力》沙盤課程

《管理者·團隊領導力提升》沙盤課程

《管理者·項目化管理思維訓練》沙盤課程

《企業全面經營管理思維訓練》沙盤課程

【銷售技能——營銷與銷售系列】

《影響式銷售》沙盤課程

客戶見證（部分）:

1、國有企業

中糧集團、交通投資集團、東城集團、華藍集團、農墾集團、廣信集團、中國燃氣、中國軌道交通、綠城水務集團、南寧鐵路局、北部灣旅游集團、廣西鐵合金、柳州醫藥、柳州發電

2、生產制造業

柳工機械、柳汽集團、大海糧油、中糧集團、益海嘉里、田野股份、銀海鋁業、廣銀鋁業、柳州魚峰集團、華遠金屬化工、方盛盛鵬、航盛科技

3、金融行業

金融投資集團、中國銀行、中信銀行、交通銀行、陽光保險、平安普惠、PICC、平安保險、太平洋保險、新華保險、大地保險

4、建筑行業

中建八局、中建五局、中建三局、中鐵、建工三建、建工五建、中天八建、上海五局

5、地產行業

中房集團、金源集團、鵬潤集團、嘉和房產、恒創地產、國悅地產、中贏地產、恒寧地產

6、其他行業

南方航空、國美電器、衣香廊集團、綾致服裝、紅森林服飾、中國黃金、東龍藥業、眾生堂藥業、老百姓大藥房、修正制藥、和煦陽光、新英醫療投資、惠來工程、鼎盛集團、力源寶科技......

部分授課評價

李老師風趣幽默，兩天的時間轉瞬即逝，無論是沙盤模擬課還是管理技能提升的課，大家都是意猶未盡地感覺，學員們普遍反應下次還要繼續邀請李老師來公司授課。

—— 中建八局 李經理

我們連續三年邀請李老師給我們的中層干部授課，李老師的課程化繁為簡、形式多樣、幽默風趣，深受學員喜歡，每次選他上課，我都百分之百放心。

—— 中糧集團生物質能源 陳經理

讓溝通更流暢、讓執行更有力，李老師《高效管理溝通》的課程很實用，讓我以后的部門之間協作更簡單更直接了，尤其喜歡李老師的課程呈現，體驗感絕對是一流的。

—— 東城集團 李經理

李老師的《問題分析》課程給我們的管者團隊提供了很大的幫助，以往遇到問題經常不知所措，課程上學到的解決問題的方法很簡潔實用，是我們上過最好的課程。

—— 中建三局一分公司 彭經理

李老師的《高績效團隊建設》課程很實用，我們聽過很多團隊建設類的課程，聽后不知道怎么行動，這次可以按照李老師的團隊建設的流程，提高組織績效的方法具體實施，希望李老師給我們定期上課。

——柳州工貿HR 安總

李老師授課有料有貨，實戰性強，能實際解決企業管理中遇到的問題，而且課后還能解答很多學員提出的管理問題，學員們很信服他！

——廣銀鋁業 高經理

李老師為我們做了四期的培訓，我很少看到我們的學員如此投入的學習一門課程，確實干貨太多，互動性很強，老師年紀不是特別長，但是看得出來是有深刻研究和領悟能力的，深入淺出，細微處見真章，我非常認可！ ——天宜環境人力資源 胡經理

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