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課程背景

傳統銷售技能培訓較多關注于ASK模型中的S，而如果在此底色上進行心理賦能，則可由代數級成長達致幾何級成長。心智、心理能力是技能和知識成長的土壤和根基以及成長催化劑，在成熟的心智模式下，人才能實現自主成長，而不是推動式工作。培訓模型，從ASK進階為MASK。

新時代，客戶和消費者的心智都在不斷成熟，我們無法再使用“套路”來達成交易。銷售人員需要更高層次的心智賦能和心理能量，與客戶進行溝通與交流，促成交易。

解決以下問題：

1）銷售新人難于短時塑形。

2）銷售人員因為體驗不深、感悟匱乏造成有形無神、難以達致理想業績；

3）銷售人員消極被動，難以撼動原有行為模式，缺乏成長動機；

4）銷售工作時間較久，難以有全新觸動和更高成長，難以承擔更多責任。

5）銷售人員升職前的能力和能量增強問題。

6）銷售經理如何在更高層面指導下屬的成長，進行輔導。

綜上，本課程將從更深層次的心智探索與訓練出發，從銷售各階段的心理能量提升做為主線，達到促進銷售精英具備更深能量，形成更高效的銷售行為模式。

課程收益

對銷售人員進行心理深度賦能訓練，深度、全面、突破、蛻變。

銷售隊伍迅速成長孵化、工作狀態深度激活與翻新。

可實現激勵心智、增加團隊融合速度，迅速進入角色的作用

學會全面自我覺察、關注自我、關注對方心理，達致深度溝通，加速撼動原有行為模式，形成新溝通行為，達致更高層次的改變與成長。

擺脫“套路”，從更深層次與客戶溝通交流，達致深層鏈接。

學會識別與繞過客戶的心理防御，使用全腦溝通進行說服。

課程對象

一線銷售人員（2B/2C）,資深銷售人員和銷售經理，KA客戶經理

課程方式

理論講解+互動體驗+視頻欣賞+案例解析

課程大綱

第一講：銷售行為在心理學層面的全新躍升

一、對銷售工作的心理學解讀

1. 銷售的心理學

傳統意義上銷售：根據客戶的需求來提供產品或服務

心理學意義上銷售：客戶朝你期待的方向被影響

討論：哪些結果表明客戶朝你期望的方向被影響（食鹽效應）

2. 營銷模式的底層邏輯需要深度調整

1）參與感對銷售人員提出的新挑戰（飽合式說服不再可行）

2）參與感強的行業與產品（空白效應，劇場效應）

3）讓度空間對人的影響（超限效應，南風效應）

思考與練習：參與感，給了我們日常銷售與管理哪些啟發？

二、在銷售中利用可供性知覺空間進行互動

1. 后現代營銷與銷售心理學邏輯

2. 可供性知覺空間：充分挖掘各種潛能和可能性的心理狀態

——利用可供性知覺空間發展與客戶的互動圖式集

第二講：銷售商談中信息掃描能力修煉

一、觀察力與敏感度訓練

1. 第一印象自我修煉（重要性）

1）55/38/7法則

2）光環效應，皮格馬利翁效應

樂高游戲：神秘任務

2. 觀察力提升

1）帶著目的去觀察，懂得越多，看見越多

2）帶著更多感官參與，降低知覺閾限

視頻：讀心專家

3. 觀察敏感力提升

1）外表觀察

2）言語習慣觀察

3）動作微表情觀察

4）生活習慣觀察

討論：如何判斷異常、說慌的特征

二、高效信息收集的提問訓練

1. 信息收集的一般提問

2. 引發和強化需求的RAAIN提問句式

3. 其他提問句式（間接投射問句、奇跡式問句）

三、傾聽與共情深度訓練

1. 傾聽的四個層次

1）被動地聽

2）簡單回應

3）投射式傾聽與回應

4）同理心傾聽與回應

練習：一句話反饋練習

2. 傾聽的好習慣和不好習慣

3. 共情/同理心

案例：某客服共情式回應的

討論：為什么要與客戶共情

視頻：什么是共情式的回應

測試：共情能力測試

練習：共情能力訓練：關注對方練習

第三講：銷售商談中影響說服能力修煉

一、自我覺察

1. 現時覺察和過去時覺察

1）對自己想法的深度覺察與整理

2）對自己行為的深度覺察與整理

3）對自己追求的深度覺察與整理

游戲：價值觀拍賣會

2. 氣場的提升

——心理學中的“氣場”不同于日常定義

——心靈的溫度和態度

活動：拿出自己兒童照片與現實照片對比

二、突破防御機制

1. 識別意識層面的12種防衛行為（貝勃規律、比馬龍效應）

2. 識別潛意識層面的防御行為

練習反省：常見心理防御機制

1）分析找出自己的至少8種防御機制

2）分析找出客戶至少3種防御機制

三、溝通中的催眠技術

1. 催眠無處不在

認識催眠：催眠的發展和現實科學性

催眠的作用：無法被意識察覺的影響

生活中的催眠現象：發楞、坐定、冥想、朝拜、追星

2. 銷售對話中三大催眠技巧

技巧一：引發情境

技巧二：打比喻

技巧三：框架效應

第四講：銷售商談的促成拓展能力修煉

一、談判心理促成

1. 四個故事產生的三個談判原則

1）錨定效應

2）邊際效應

3）非零和效應

2. 談判桌上的三大呈現

1）環境設置

2）言語設計

3）姿勢“擺放”

3. 對方心理覺察（定位掩護）

4. 我方心理控制

1）面部的威嚴

2）語氣語調的控制

3）具體數字征服對方（定位掩護）

二、關系深度鏈接技術（知、情、意、言、行）

第一方面：知——與客戶認知保持在同一水平

第二方面：情——與客戶深度共情

第三方面：意——了解和尊重客戶價值觀（名片效應）

第四方面：言——表述內容貼合客戶節奏

第五方面：行——參與和學習客戶行為（羅伯斯山洞實驗）

互動練習：靈性層面感受訓練

收尾：收獲感悟分享

付老師

付小東老師 醫藥營銷與管理實戰專家

18年醫藥外資500強和民營企業實戰經驗

國家二級心理咨詢師

曾任：香港利豐集團（世界500強）丨城市經理

曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓經理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨全國零售培訓經理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓經理

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強）丨零售業務部全國能力發展經理

擅長領域：醫藥銷售與談判、醫藥門店終端動銷、醫藥大客戶營銷與管理、帶人經理管理

01-[曾服務于惠氏制藥、仙樂健康、阿斯利康等企業]

——累計授課300場，培養2000+名優秀的關鍵業務營銷人才

02-[搭建分屬于零售領域的醫藥公司零售培訓體系，萃取零售工作場景2套案例集]

——《醫藥零售縣域業績加速拓展動作16條》、《門店動銷推薦經典技巧20則》

03-[個人獨創6個營銷工具、員工關鍵能力提升工具，為業務人員提供“營銷利器”]

——【六只羊門店培訓技巧】、【五個金點子銷售話術】、【門店動銷管理七個工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營銷與說服方法】；其中曾運用個人獨創工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業新品牌半年時間鋪貨30000家店；

付老師從一線營銷人員到管理崗位，熟知醫藥營銷培訓體系的搭建、銷售人才的培養、銷售行動計劃的制定等領域，在18年時間內不斷實現培訓課程從點到面、培訓體系從0到1、營銷課程實戰與理論的互聯互通，并致力于打造企業可傳承的人才的培養模式。

【01】曾根據香港利豐集團的發展趨勢，探索開創了【在職學生演變為銷售主力】的模式并成功運行，促使管理區域專柜營業指標名列前茅，單店（柜）產出連續三年增長率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國）建立不同渠道業務人員的培訓體系，從產品定位、競品分析、市場趨勢等維度入手搭建培訓內容；為公司內部業務人員、一級二級代理商、醫院渠道商等人員開展情景銷售、督導巡店技巧、投訴處理等營銷技能培訓，累計內部授課50+場，外部授課100+場，助力企業業績年均提升75%，為企業輸送500+名銷售、區域營銷和督導培訓人才。

【03】曾帶領團隊針對輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓計劃，并搭建全國零售OTC渠道和MT渠道的成長路徑圖，成功為企業輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級經理。同時搭建經銷商賦能體系，開展【終端藥房連鎖】賦能項目，培訓覆蓋全國25個省份，增強經銷商的業務能力，在促進雙方合作關系的同時提升了年均25%的業績增量，增加8個省份經銷商的合作。

【04】基于阿期利康業務策略制定銷售團隊各層級人員成長進階路徑圖，同時以區域業務計劃（經理版）、結構化商業銷售、協議談判等維度為抓手，對新任地區經理、大區經理進行實地教練與輔導，實現“業務+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業務拓展成功經驗，獲得企業VP贊揚，并沿用至今。

主講課程：

《醫藥大客戶營銷與管理》

《醫藥行業新任經理的成長加速器》

《醫藥零售鋪貨上量——顧問式商業銷售》

《藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓練營》

《攻心促成交——銷售心理學技能提升》

《培育高績效下屬——醫藥帶人經理的輔導教練技術》

《突破瓶頸，加速產出——醫藥零售經理的區域業務計劃》

授課風格：

● 實用性強：課程將培訓與實際應用結合起來，通過案例讓學員更容易掌握和實踐，并通過場景的全流程實操演練，實現培訓落地化。

● 互動性強：注重學員的互動性和參與性，加入大量激活成人學習興趣的視聽內容，讓學員在互動中體驗學習的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關技能。

部分服務客戶：

醫藥行業：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂健康、美國BD醫療、仁和藥業、哈藥集團、以嶺藥業、廣藥集團、九州通、江蘇復星、齊魯藥業、太極集團、南京醫藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經銷……

醫藥零售：國大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟醫療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬和……

其他行業：廣發銀行、中國聯通、中國移動、中國人壽、中國平安、泰康保險、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛嬰島、優家寶貝、法國貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

部分客戶評價：

老師給人的第一印象是一個很接地氣的實戰派老師，幾乎不直接講理論，而是從生活化的點滴層層遞進到具體的工作場景，說明除了一直保持跟業務團隊有緊密的聯系之外，還花了很多心思琢磨教學方法，讓我打消了對培訓老師的刻板印象。

——以嶺藥業 司總

有一段時間里，公司密集地對全體一線專員進行新員工技能培訓，盡管是相同的課程，但每個班級我都全程跟進，才發現老師對每一個要點都有大量的知識儲備，要點是一樣的，但所舉的例子和開展的課堂活動都不一樣，而且課后滿意度調研都在90分以上，感謝老師無私的分享。

————阿斯利康 彭總監

這次培訓我們收到最直接的學員反饋就是：居然全天沒有困。付老師培訓風格生動活潑，畫面感強，和我們此前接受的大多數“填鴨式”培訓完全不同，能通過很多游戲和互動的設計來感染學員，帶動啟發思考，達到轉變思想和行為的目的，完全達到了我們的培訓目標：增強跨部門溝通的項目管理能力提升。

——國大藥房 劉總經理

和付老師帶領的培訓師團隊合作了好多次，原因是他們的培訓組織非常專業，培訓內容看得出也經過仔細打磨，例如我們都說產品銷售要講FAB，而付老師的門店銷售培訓已經完全進化了，講了更符合時代銷售要求的五個金點子，我們學員特別受用。還有很多地方，我們都覺得耳目一新。

——一心堂 張總監

非常肯定付老師的課程，上一次我們有一個同事，聽完課程之后就使用了那個談判工具，一下子把新品鋪了幾十家。我們覺得培訓最重要的是給到銷售人員能使用的工具，并能見到效果。這次我們也給大家安排的輔導教練技術，大家從思想上和行為上都有很大觸動和改變。付老師講得生動和落地，所以大家才聽得進，并愿意改變。

——仁和藥業 陳總監

部分授課照片：

美國BD醫療

《大客戶管理與銷售》仙樂健康

《顧問式商業銷售》

國大藥房

《培育高績效下屬—帶人經理的輔導教練技術》以嶺藥業

《培育高績效下屬—帶人經理的輔導教練技術》

大參林集團

《培育高績效下屬—帶人經理的輔導教練技術》中國人壽

《銷售心理學》

阿斯利康

《零售慢病——門店動銷訓練營》一心堂

《新任經理的成長加速器》

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