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課程背景

隨著社會經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們的私有資產(chǎn)也在不斷增加，當(dāng)中國邁入“中等發(fā)達(dá)國家”的序列，老百姓對個人資產(chǎn)的認(rèn)知開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。從最初的“不斷攢錢”到今天的“合理分配”。因此，如何合理分配資產(chǎn)成為大家普遍關(guān)心的問題。在科學(xué)合理的資產(chǎn)分配規(guī)律中，理財?shù)哪康牟皇且鉀Q一張紙變成一萬張紙的問題，而是如何用現(xiàn)有資產(chǎn)及未來可能創(chuàng)造的資產(chǎn)去解決我們生活中那些結(jié)構(gòu)性事務(wù)的方法。

本課程從人們生活、國家政策、實事熱點等方面向?qū)W員展示了資產(chǎn)配置的重要性，幫助學(xué)員尋找和客戶溝通時切入點。通過和不同金融產(chǎn)品的對比，凸顯出保險產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的特殊屬性。使學(xué)員掌握兩種和客戶談年金險的畫圖講解工具。課程深入淺出，對客戶類型覆蓋面廣，易掌握，有效提高中產(chǎn)類客戶成交幾率。

課程收益

全方位讀懂年金保險，掌握在向客戶推薦年金險時的注意事項，做到“應(yīng)需定制”

通過政策導(dǎo)向、金融規(guī)律等信息解讀，找到年金險的接觸面談的切入點，以更專業(yè)的角度向客戶分析年金險的功用

掌握資產(chǎn)配置的基本規(guī)律，可以向客戶簡單的畫圖展示，提升業(yè)務(wù)員在客戶心里的專業(yè)認(rèn)同度

學(xué)會根據(jù)不同客戶痛點配合年金產(chǎn)品的功能，提供方案、解決需求

課程對象

壽險從業(yè)人員

課程形式

講解+案例+場景化訓(xùn)練實操=現(xiàn)場消化掌握70%以上內(nèi)容

課程大綱

第一講：變局下的經(jīng)濟(jì)走勢，未來投資成敗幾何

一、每一天都在見證歷史

1. 美國銀行接連倒閉

2. 地產(chǎn)市場持續(xù)走低

3. 俄烏沖突不斷升級

4. 經(jīng)濟(jì)安全警報拉響

——投資-乏力；出口-受限；消費-疲軟

5. 通貨膨脹與通貨緊縮

二、低利率、低增長，拉動消費迫在眉睫：

討論：四輪降息的選擇，為什么降？還會不會再降？躺著掙錢的時代已經(jīng)過去

降息的影響：刺激消費、人口老齡化

降息的本質(zhì)：讓錢流動起來，拉動消費，拉高增長

三、最嚴(yán)峻的養(yǎng)老時代已經(jīng)來臨

現(xiàn)狀：出生人口斷崖式下跌，正式進(jìn)入人口負(fù)增長，我們正式進(jìn)入長壽時代

契機：養(yǎng)老金逐年遞增的缺口

養(yǎng)老時代帶來全民財富管理的變化：掙錢是一切，增值是根本，守錢是關(guān)鍵

四、保險行業(yè)保護(hù)消費者多重安全保障機制

1. 責(zé)任準(zhǔn)備金制度

2. 償付能力管理制度

3. 保險保障基金制度

4. 金融穩(wěn)定保障基金制度

第二講：讀懂年金——用專業(yè)體現(xiàn)價值

導(dǎo)入：什么是年金保險

一、年金險的分類及功能

1. 即期年金：投保后很快就可以領(lǐng)取

2. 遞延年金：零存整取，有“積累期”和“清償期”

3. 教育年金：針對少年兒童在不同生長階段的教育需要提供相應(yīng)的保險金

4. 養(yǎng)老年金：解決養(yǎng)老期持續(xù)養(yǎng)老金補充的問題

三、選擇年金險的注意事項

1. 從收入穩(wěn)定性判斷

2. 是否接受利率高低變化來換取高收益

3. 健康程度判斷領(lǐng)取設(shè)置

第三講：以“法”為基——發(fā)揮年金險最大效能

一、年金險的三種法律模型

1. 贈與工具的替代

法律條款：我國婚姻法第十八條規(guī)定在遺囑或贈與合同中只贈與或只由夫妻一方繼承的財產(chǎn)屬一方個人財產(chǎn)

案例：富二代與官二代的婚姻安排

2. 信托式工具的替代

解析：家族信托與年金險的不同

家族信托：起點高、立法不全、管理費高、被擊穿的風(fēng)險、只按委托人意愿分配財產(chǎn)

案例：張?zhí)m家族信托被擊穿

年金險：豐儉由人、制度完善、投保人可運用資產(chǎn)、移產(chǎn)不移權(quán)

3. 現(xiàn)金流管理工具的替代

1）現(xiàn)金——“死資產(chǎn)”

2）現(xiàn)金流——“活資產(chǎn)”

二、年金險解決法律中的六種問題

問題一：受益權(quán)＞債權(quán)＞繼承權(quán)

法律條款：《合同法》第七十三條第一款規(guī)定的專屬于債務(wù)人自身的債權(quán)，是指基于扶養(yǎng)關(guān)系、撫養(yǎng)關(guān)系、贍養(yǎng)關(guān)系、繼承關(guān)系產(chǎn)生的給付請求權(quán)和勞動報酬、退休金、養(yǎng)老金、撫恤金、安置費、人壽保險、人身傷害賠償請求權(quán)等權(quán)利。

問題二：真正的個人資產(chǎn)＝指定受益權(quán)

法律條款：《保險法》第42條規(guī)定：保單有明確指定的受益人，那么這筆保險金會直接賠給受益人，不作為遺產(chǎn)處理，也不會被用來償還債務(wù)。但如果保單的受益人項目里填寫了“法定”，那該筆賠償金則算作被保險人的遺產(chǎn)，需要償還生前債務(wù)并承擔(dān)欠繳的稅款。

問題三：保險金不計入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額

法律條款：《中華人民共和國遺產(chǎn)稅暫行條例(草案)2004. 9. 21》---目前未實施。【不計入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額】包括：被繼承人投保人壽保險所取得的保險金

問題四：保險賠款免納個人所得稅

法律條款：《中華人民共和國個人所得稅法》第四條，下列各項個人所得，免納個人所得稅：保險賠款。

問題五：他人不得非法限制權(quán)利人取得保險金的權(quán)利

法律條款：《中華人民共和國保險法》第二十三條：任何單位和個人不得非法干預(yù)保險人履行賠償或者給付保險金的義務(wù)，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權(quán)利。

問題六：運用保單可以進(jìn)行家庭的資產(chǎn)保全

法律條款：《中華人民共和國保險法》第三十四條：以死亡為給付保險金條件的合同所簽發(fā)的保險單，未經(jīng)被保險人書面同意，不得轉(zhuǎn)讓或者質(zhì)押。

第四講：年金險銷售邏輯——人生四階段，年金來護(hù)航

工具+練習(xí)：人生四階段圖、講清每個階段年金險的功能

第一階段：人管人階段

年金險功能：一筆確定的教育金

第二階段：人掙錢階段

年金險功能：強制儲蓄

第三階段：人管錢階段

年金險功能：提前進(jìn)行財務(wù)規(guī)劃，避免生活中結(jié)構(gòu)性事務(wù)發(fā)生風(fēng)險

第四階段：錢管人階段

年金險功能：穩(wěn)定的養(yǎng)老金補充、精準(zhǔn)的財富傳承、合理的稅源

一、根據(jù)客戶情況，確定一個主題進(jìn)行深入分析

1. 教育金

教育的重要性：可面對未來現(xiàn)金流的不確定性

教育金如何準(zhǔn)備：提前規(guī)劃、現(xiàn)金流要有確定性、強制儲蓄

教育金如何領(lǐng)取：關(guān)鍵時間點上必須要有資金到賬，不受任何因素影響

2. 強制儲蓄

工具：家庭資產(chǎn)安排法則

練習(xí)：畫圖講解家庭資產(chǎn)配置圖

重點要素：

1）短期配置要靈活：2年生活費的合理安排

2）中期配置要安全：6-8年生活費

3）長期配置要收益：用剩余的錢去做盈利

3. 養(yǎng)老金

步驟1：發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)提問。

步驟2：確認(rèn)資金規(guī)劃的對象、時間、金額（六個提問）

步驟3：從產(chǎn)品價值維度去論證產(chǎn)品是否勝任

重點要素：專款專用、源源不斷

4. 有效傳承

——與遺囑等工具進(jìn)行比較，通過投保人、被保險人、受益人的合理配置，解決精準(zhǔn)傳承的問題

重點要素：私密傳承、定向傳承、合法無異議傳承

二、異議處理及話術(shù)（異議處理的方法/技巧）

話術(shù)練習(xí)場景一：這個產(chǎn)品收益不穩(wěn)定

——畫圖講解收益模型（邊講邊畫現(xiàn)場實操）

1. 講解一般投資的收益模型，掌握“盈虧”帶來的收益差

2. 講解年金收益模型，明確產(chǎn)品安全、穩(wěn)定增長背后更高的產(chǎn)品價值

目的：只看收益的理財產(chǎn)品并不能解決客戶的需求，收益高低并不是理財?shù)牡谝灰?/p>

話術(shù)練習(xí)場景一：這個產(chǎn)品時間太長了

——畫圖講解產(chǎn)品性質(zhì)

重點：理財不可能三角論（安全性、流動性、收益性）

目的：使客戶了解能解決需求的才是合適的產(chǎn)品，在理財產(chǎn)品的選擇中需要有取舍

課程回顧

蘇老師

保險營銷實戰(zhàn)專家

17年500強保險行業(yè)營銷管理經(jīng)驗

LOMA認(rèn)證訓(xùn)練師

RFP注冊財務(wù)分析師

PDS專業(yè)銷售流程授權(quán)總教練

曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室經(jīng)理

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負(fù)責(zé)人

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓(xùn)部副經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險營銷團(tuán)隊建設(shè)、壽險銷售、年金險銷售、增員、創(chuàng)說會

★主編的《職業(yè)營銷周經(jīng)營手冊》，為太平洋保險陜西分公司團(tuán)隊經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)奠定了基石，至今仍被使用中

★累計授課200+場，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)頂尖績優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者4人

★主導(dǎo)近百場產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計保費1600+萬，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

蘇老師在保險營銷技巧、銷售團(tuán)隊業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-招募“高素質(zhì)準(zhǔn)新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負(fù)責(zé)新人招募和培訓(xùn)工作，面談千余人，僅用兩年的時間，將8人發(fā)展到140人（本科學(xué)歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬元，成功打造百人百萬團(tuán)隊。

02-業(yè)務(wù)“輔導(dǎo)團(tuán)隊在業(yè)績上超群拔類”：在太平洋保險公司（陜西）一年內(nèi)更換3位代管一把手情況下，仍帶領(lǐng)團(tuán)隊取得半年期繳達(dá)成1600萬元，完成全年目標(biāo)的84%，標(biāo)保達(dá)成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績排行榜第二的成績；同時搭建客戶經(jīng)營流程，年度舉辦客戶經(jīng)營活動40余場，場均30位客戶，促使年度目標(biāo)達(dá)成102%。

03-輔助“企業(yè)人才培養(yǎng)輸送”：曾為平安保險陜西分公司內(nèi)部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經(jīng)營》、《準(zhǔn)主任養(yǎng)成》等課程的輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績提升的同時促進(jìn)人才的晉升（晉升率達(dá)69%，成功推進(jìn)正式職級晉升到主管職級300余人。）

部分授課案例：

序號企業(yè)課題期數(shù)

1太平洋保險《年金智慧》《增額終身壽》

《從1到10成為客戶家族保險經(jīng)理人》

《保額銷售——提高件均的有效工具》52期

2平安保險《保額銷售——提高件均的有效工具》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人》29期

3新華保險《從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

4招商銀行《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

5中意人壽《增額終身壽》5期

6民生人壽《增額終身壽》4期

7秦農(nóng)銀行《線上客戶經(jīng)營》4期

8華夏保險《線上客戶經(jīng)營》《保額銷售》4期

9中國人壽《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》4期

主講課程：

《年金險營銷實務(wù)》

《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》

《有效工具——保額銷售技巧提升》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人》

《增員創(chuàng)說會——點燃保險之夢，開啟財富征程》

授課風(fēng)格：

與學(xué)員建立共鳴，引發(fā)思考：課程從學(xué)員在工作中遇到的實際問題出發(fā)，以解決實際問題為目標(biāo)，快速與學(xué)員共鳴，學(xué)員在課程過程中清晰目標(biāo)，參與度高，現(xiàn)場消化吸收程度較高

以案例帶方法，最終內(nèi)化為技能：每一個實踐案例的選取都很大程度上覆蓋了學(xué)員的銷售場景，還原銷售過程，極大提升學(xué)員對所學(xué)技巧的掌握。

“講”“練”對半分：打破以往講師為主的方式，建立以學(xué)員為主的授課模式，通過引導(dǎo)使學(xué)員主動思考和參與，將技巧、方法進(jìn)行講完就練，練完就用，保證課程轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

部分客戶評價：

作為一個新人，這樣的銷售培訓(xùn)真的非常的有啟發(fā)性和引導(dǎo)性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達(dá)到深挖客戶需求，引導(dǎo)客戶簽單，希望還有機會再次聽老師講課。

——太平洋保險 林學(xué)員

老師今天講的方法非常實用，之前我在工作中遇到過這樣的問題，也一直沒有解決，今天老師給的面談思路讓我豁然開朗，在銷售中我們不能被客戶牽著鼻子走，要掌握主動的節(jié)奏，才能有效促成。感謝公司給我這次培訓(xùn)機會。

——中意人壽 張學(xué)員

今天的培訓(xùn)收獲很大，我也是第一次這么快樂的投入到培訓(xùn)中，平時很不喜歡背誦話術(shù)，但這次培訓(xùn)我發(fā)現(xiàn)在最后的演練中，這兩天學(xué)的話術(shù)我已經(jīng)基本都能講下來了，應(yīng)該是掌握了這套銷售的邏輯，很有成就感，這下我就敢去見客戶了。

——新華保險 沈?qū)W員

今天的培訓(xùn)讓我看到了一個專業(yè)的保險銷售應(yīng)該是怎樣和客戶溝通的，對我的工作也有非常大的提升。現(xiàn)在銀行的客戶的金融知識也越來越多，我們作為銀行的工作人員必須要比客戶更專業(yè)。今天的培訓(xùn)使我對行里銷售的壽險產(chǎn)品有了新的認(rèn)知，光講收益肯定是不行的，要多維度的解讀產(chǎn)品，才能讓自己更具競爭力。

——招商銀行 周學(xué)員

這三天的學(xué)習(xí)收獲很大，老師的課程提供了豐富的保額銷售技巧和方法。我學(xué)會了如何通過了解客戶的需求和風(fēng)險承受能力，設(shè)計出最適合他們的保險方案。我學(xué)到了如何有效地溝通和推銷高保額產(chǎn)品，并解決客戶的疑慮和擔(dān)憂，增加他們的保額購買意愿，這三天的培訓(xùn)很充實，相信自己會成長的更快。

——華夏保險 趙學(xué)員

部分授課照片：

平安人壽

《年金險營銷實務(wù)》招商銀行

《引爆增額潛力》

新華保險

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》太平洋保險

《從1到10成為客戶家族保險經(jīng)理人》

中國人壽

《轉(zhuǎn)變方法、突破增員困境》民生人壽

《引爆增額潛力》

我要預(yù)訂

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