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課程對象

區域服務、銷售經理、區域專員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

區域經理棉鈴的市場分析---最糟糕的市場常常都面臨以下問題：

1、前期市場遺留問題較多；

2、產品在市場遭遇水土不服；

3、市場混亂，基礎薄弱；

4、市場競爭激烈，使本品牌無立足之地；

5、客戶不配合或者問題較多；

6、營銷團隊癱瘓。

第一章節：區域經理如何帶領經銷商做好市場調研

一、市場現狀分析：

1、區域市場基礎數據調研：包括行政區劃、人口、消費水平、各項經濟指標、市場終端客戶數量，KA零售終端銷售情況等；

2、歷史銷售數據分析：包括歷年同比銷售增長分析、產品品項增長銷售分析、渠道間銷售數據分析、區域間銷售數據分析等；

3、區域市場特點分析：包括區域市場的消費結構分析、購買習慣分析、購買能力分析等；

二、市場競爭格局分析：

1、競爭狀況分析：包括當前市場上本、競品所采取的市場運營戰略、營銷手段、競爭程度的分析等等。

2、競品狀況分析：包括競品在產品組合設計、價格定位、渠道策略、促銷方式等各個方面的市場具體狀況分析；

3、主要競品分析：包括主要競品的市場競爭優劣勢分析，歷年銷售數據分析，具體的渠道介入狀況、產品組合策略、價格策略、促銷策略的分析等。

三、市場發展趨勢與市場潛力分析：

1、整體市場發展方向分析與預測：包括整體市場需求變化的分析與預測、消費習慣與購買習慣變化的分析與預測等等；

2、主要細分市場發展趨勢及預測：包括區域內各銷售渠道的發展預測、消費結構的發展預測等等；

3、本品市場發展預測探討：包括產品組合的市場適應性、產品價格市場定位的合理性、渠道規劃的合理性、促銷策略的針對性等各個方面的預測與探討，目的在于尋找市場問題產生的原因、挖掘市場發展潛力。

第二章節：區域經理如何面對市場遺留問題？

1、學會與經銷商的良好溝通

2、站在經銷商的角度上看問題，增加經銷商的利潤值

3、問題羅列——根源追蹤——多方努力——有效溝通——全力落實等幾個方面進行解決。

4、廠家的商務政策解讀與全面政策支持的落實。

第三章節：區域經理如何面對產品遭遇水土不服？

1、基逆向思維：產品之所以滯銷與水土不服往往有著其深層問題，這時我們需要從我們產品滯銷與競品暢銷的結果產生的組成因素進行逆向推理，尋找其產生的根本原因；

2、基于市場調研基礎上的產品細分策略：通過市場調研，開發、挖掘適銷對路的產品組合或產品品項；

3、基于市場特點的產品推廣策略的實施：根據市場消費結構、消費者消費及購買習慣等進行產品推廣渠道的劃分與相應推廣促銷策略的具體實施。

第四章節：區域經理如何面對“激烈的市場競爭阻止本品進入市場”的現狀？

1、做好品牌定位與進攻規劃。也就是說在產品進入市場以前，首先對產品自身的定位以及即將展開的進攻策略進行規劃，避免進攻的盲目性。

2、實施藍海戰略，通過品牌定位的確立，尋找區域內的空白市場與戰略空白點，避免競爭。

3、進行市場細分，尋找市場突破點，展開集中攻勢，實現點的突破，最終以點帶面，實現全面反攻。

第五章節：區域經理要了解那些經銷商存在的問題，給予應對策略。

1、品牌的經營盈利較低---多種盈利模式的建立

2、市場有遺留問題---有效的協調多方資源做好管控。

3、品牌影響力不夠---市場活動的執行與調研。

4、經營品牌眾多，對本品牌不夠重視---長遠戰略與商務政策

第六章節：區域經理可以通過以下方法來輔導經銷商

1、誠信，認真幫助客戶解決市場問題；

2、給客戶以希望，即通過對一兩個市場問題的處理或市場運做措施的開展使客戶看到遺留問題解決的希望與產品盈利能力提高的可能；3、施壓，給客戶以壓力，推動客戶改變不配合的消極狀態；

4、冷處理，在一切運做手段都失效的情況下，不妨通過低調與時間拖延等方式使問題淡化；以不變應萬變，變被動為主動。

六、新任區域經理如何面對營銷團隊的癱瘓？

第七章節：區域經理必須具備以下素質：

1、在“壓力”下工作的能力；

2、讓數據說話的能力；

3、資源整合的能力；

4、客戶與市場問題的協調能力；

5、必要的市場運做“手腕”；

6、快速打造營銷團隊的能力。

第八章節：區域經理應該如何輔導經銷商的銷售能力

1、經銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定

根據集團的考核制定年、月、周目標。并分解到個人。

建立看板管理制度，是目標可視化管理。

銷售顧問的個人目標值分解，

銷售顧問目標完成度的評估標準設定。

2、經銷商銷售運營核心數據的管理

建立銷售KPI流程圖，實時監控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰敗率）

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對

銷售顧問的三表一卡的使用和數據管理技巧

運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數據的重視程度。

3、經銷商的現場管理

銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造

展廳與車輛的現場5S管理細節

試乘試駕車的現場管理細節解讀

現場管理的工具表單與表格分析

4、客戶管理滿意度提升管理

客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用

充分發揮客戶轉介紹渠道，增強客戶回店的頻率

建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。

意向客戶回訪與邀約的技巧與方法

5、汽車經銷商的市場活動執行與策劃

市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯網、微信、店頭活動等）

市場調研的方法分析、與調研數據的研判技巧

市場調研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場活動策劃的基本原則與活動指向

案例分析：列舉優秀成功的市場活動分析技巧

6、經銷商的人員管控

如何招聘到合適的人才，挖來的人才應如何使用

崗位評測工具的使用，做好崗位勝任力模型

留住核心員工的四個方法

建立合理的績效考核機制是留住人才的基礎

7、經銷商的會議管理

確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通

晨夕會議、周例會、月會的內容解析，如何提升會議的效率

8、經銷商的二級網點管理與銷售的配合

二級網點政策技術支持與人員的培訓

如何使二網成為互補的合作伙伴

9、經銷商銷售流程的要點解析與重點執行

根據不同經銷商的銷售流程現場解析重點

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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