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課程對象

銷售顧問／銷售經理／展廳經理／行銷業務人員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：國內重卡市場分析

汽車市場由賣方市場做主導轉變為買方市場主導分析。

市場宣導的活動成為企業銷售過程中重要的環節

3、重卡市場的發展帶給我們哪些機遇與挑戰

4、市場發展的曲線圖，分析輕卡市場未來發展趨勢

5、國內商用車市場的格局分析

第二章節：商用車市場行業分析

1、商用車的市場行業定位，行業特色分布分析

商用車行業分布分析（大客戶與散戶的比例/市占率分析/產業結構分析）

商用車行業分析與定位（煤炭行業、物流行業、危險品行業、冷鏈行業、轎運行業、港口集裝箱等代表行業分析）

各個行業的特色需求與客戶的需求

各行業對車輛性能的偏好與分析方法

行業案例解析

第三章節： 商用車區域市場分析法與消費者分析法

1、那些可以有效的幫扶經銷商的市場分析法

SWOT分析法、PEST分析法，成交客戶分析圖

如何分析競爭對手的策略與競品信息收集

2、如何調研消費者的個性與習慣，為市場營銷提供基礎

有效分析消費者的六個法則

消費者的343原則表格分析

品牌消費者的畫像設定（案例分析）

第四章節：重卡產品介紹技巧分析

重卡發動機的產品亮點介紹

重卡底盤技術與匹配數據介紹

重卡駕駛室產品介紹

FABI介紹法則、ACE介紹法則、CPR介紹法則

競品產品的亮點與數據分析

第五章節：銷售技巧分析與按揭技巧與風險控制

一、銷售的談判技巧與方法

什么時間節點與客戶談價格時機

客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

價格戰中的價值敘述與套餐式價格組合

與客戶談判時如何把握主動權，不同客戶價格應如何談判

三段十六式的價格談判技巧分析（講解與演練）

談判的心理素養培養與能力的提升

二、客戶的資料管理與邀約技巧

客戶的表卡管理與電子系統的結合

如何做到有計劃地推進邀約技巧與進度

邀約的情景與話術處理技巧分析

邀約客戶時的語氣、語調、綜合禮儀分析

電話專員的KPI指標制度的設定

案例分析：現場模擬電話邀約模式與技巧分析

銷售流程管理與實施辦法分享

銷售流程很難有效地落實，真正的原因有哪些？

銷售流程中重要的環節分析，案例推導。

銷售流程中常用的話術與技巧分析。

銷售流程中交車環節的亮點介紹，案例分享。

四、銷售金融政策與管理策略

汽車金融政策解析（結合商用車市場）

金融按揭政策的模式分析（自籌、合作、集團）

金融按揭政策對商業車市場的營銷影響與好處

金融按揭方案所需要的相關手續文件

金融按揭方式的風險有幾種？

風險防控的幾種方法（手續監管、創立平臺、征信系統、風險轉移、項目監管等）

銷售人員的風險意識提升與風險分析能力提升

第六章節：大客戶開發與維系的技巧分析

1、大客戶營銷的意義及重要性

商用車開展大客戶開發的意義分析

大客戶對企業發展的營銷意義與意見領袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點與特征分析

大客戶的判定標準設定（根據特定行業的標準）

2、大客戶開發流程

大客戶的數據收集與整理分析

大客戶的營銷定位

大客戶開發方案的內容解析

大客戶開發流程分析

3、大客戶開發前的準備

大客戶的調研方向解析（組織構架、企業性質、需求等）

大客戶開發的九字真言（找對人、說對話、做對事）

大客戶開發的知己知彼數據分析

數據分析的工具解析

4、大客戶開發的實施過程

大客戶開發人員的綜合素養打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營銷人員的專業心態打造

大客戶開流程實施的真情時刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

5、行業大客戶開發案例解析

國內煤炭行業的客戶定位與開發技巧

危化品運輸行業的客戶定位與開發技巧

物流行業的客戶定位與開發技巧

實用的工具研討：（培訓老師提供，與學員共同探討執行落地）

1、客戶管理工具表單研討

2、客戶上門拜訪工具研討落地表格

3、銷售過程使用的工具表單分析

4、大客戶管理表單分析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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