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課程對象

銷售人員，品牌經理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：重商客戶群體的精準分析

1、重商的市場行業定位，客戶行業特色分布分析

重商客戶行業分布分析（大客戶與散戶的比例/市占率分析/產業結構分析）

重商客戶行業分析與定位（煤炭行業、物流行業、危險品行業、冷鏈行業、轎運行業、港口集裝箱等代表行業分析）

各個行業的特色需求與客戶的需求（國內案例解析）

客戶行業場景分析案例解析（物流、冷鏈、散雜、果蔬等）

2、海外市場營銷策略設計思路

品牌力、產品力、營銷力、服務力的企業戰略規劃---價格

營銷規劃的四個核心維度（政策法規、市場需求、客戶需求、競品狀況）

依照客戶需求的產品賣點定位與價值提煉分析

第二章節：結合521銷售流程，確定每個環節重點動作

1、散戶銷售技巧的八部法：銷售準備—客戶接待—需求分析—產品介紹—試乘試駕—合同洽談—新車交付—跟蹤回訪

2、銷售521的客戶心態與銷售心態的管理

3、銷售521的過程管理與工具的使用，客戶的檔案管理

4、銷售521具體的環節技巧分析：

銷售準備：福田品牌文化的展示；視頻，產品，展廳軟硬件準備工作

客戶接待：給客留下良好的第一印象；接待的標準動作解析

需求分析：掌握客戶的核心要素；需求分析的工具（冰山理論、5W2H）

產品介紹：展示核心亮點；介紹的話術（FAB法、講故事、競品對比）

試乘試駕：展示核心性能；發動機與變速器匹配，底盤工藝等

合同洽談：利潤最大化；金融產品的推送；十大價格談判技巧分析

新車交付：讓客戶留下感動；交車儀式，細節服務，

跟蹤回訪：增加轉介紹機會；回訪的標準話術；回訪的跟進計劃等

第三章節：大客戶開發與維系的技巧分析

1、大客戶開發前的準備

大客戶標準開發流程

大客戶的調研方向解析（組織構架、企業性質、需求等）

大客戶開發的九字真言（找對人、說對話、做對事）

數據分析的工具解析

2、大客戶開發的實施過程

大客戶開發人員的綜合素養打造分析

營銷人員的專業心態打造

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群應對策略（推薦人、出資人、采購人、使用人、影響人）

3、大客戶開發談判的應對技巧解析

主導型客戶的四個應對技巧：適當的贊美傾聽，挖掘隱形需求；展示個人專業度；提供2-3個備選方案；補充目標，重要目標排序

社交型客戶的四個應對技巧：識別決策者主攻；情感牌贏得信任幫助做決策；設定選車標準法；誘發客戶的從眾心理

表現型客戶四個應對技巧：認同，認可尊重；異性顧問接待；產品功能定位相匹配；誘發負面效應加反問；

分析型客戶的四個應對技巧：贊美反問加記錄需求；事實為依據的對比分析；意見領袖引導；重塑價值法

第四章節：重商行銷活動開展細節規劃

帶車上門拜訪活動開展細節：

上門拜訪前的準備工作，客戶信息梳理

拜訪的團隊人員設計和角色工，時間模擬和任務分配

拜訪的小禮品準備，物料準備（車輛的狀態檢查）

車輛體驗的賣點前期設計與功能校正

拜訪時關鍵人物的接洽與溝通

老板決策人的宏觀環境，項目保障，品牌介紹的溝通

車隊長的性能，功能，服務等溝通

采購人的具體采購流程細節溝通

就餐的相關事宜與方式設計

客戶交流會

1、新老客戶的邀約，主題設計，交流會標準作業流程準備

2、交流會的設計流程-時間節點設計，流程內容，主題清晰，互動游戲，成交有禮

3、現場問題解析與問題處理機制，老客戶意見領袖話題設計

4、案例解析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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