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課程對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理、廠商管理層、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：大數(shù)據(jù)分析對(duì)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)的提升

1、數(shù)據(jù)化管理的發(fā)展背景

汽車營(yíng)銷的市場(chǎng)變化，4P轉(zhuǎn)4C的營(yíng)銷理論

微利化時(shí)代向精細(xì)化管理的轉(zhuǎn)變

數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、流程化的經(jīng)營(yíng)理念

大數(shù)據(jù)時(shí)代的分析依據(jù)，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用與收集

2、大數(shù)據(jù)化管理的精髓

數(shù)據(jù)化管理的五大原則

數(shù)據(jù)化管理的四大思維指向

案例分析：數(shù)據(jù)化可以給管理者提供怎樣的數(shù)據(jù)支持

數(shù)據(jù)化管理的KPI指向分析

數(shù)據(jù)工具表單的工具介紹

3、銷售管理的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)KPI

信息留存率的數(shù)據(jù)指向

邀約進(jìn)店率的數(shù)據(jù)指向

成交率的數(shù)據(jù)指向

客戶戰(zhàn)敗率的數(shù)據(jù)指向

綜合數(shù)據(jù)的表單工具分析與市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)分析

4、數(shù)據(jù)化對(duì)市場(chǎng)部的指導(dǎo)作用

通過數(shù)據(jù)分析做好充分的市場(chǎng)調(diào)研

客戶的數(shù)據(jù)分析種類與實(shí)施方法

成交客戶的數(shù)據(jù)分析布局圖（戰(zhàn)略地圖）

市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)采集分析與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

市場(chǎng)數(shù)據(jù)整理工具表單分析

第二章節(jié)：如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)，有針對(duì)性的鎖定目標(biāo)客戶群體

1、如何通過數(shù)據(jù)對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性與習(xí)慣，為市場(chǎng)營(yíng)銷提供基礎(chǔ)

有效分析消費(fèi)者的六個(gè)法則

消費(fèi)者的343原則表格分析

品牌消費(fèi)者的畫像設(shè)定（案例分析）

商用車的客戶行業(yè)分析與精準(zhǔn)定位（冷鏈、物流、日用品、煤炭、租賃、港口、轎運(yùn)等）

精準(zhǔn)定位客戶的方法與案例分析

案例解析：京津冀，陜晉、內(nèi)蒙客戶群體的定位技巧

2、營(yíng)銷策略與戰(zhàn)術(shù)制定

傳統(tǒng)營(yíng)銷理念解讀（4P、4C、4R營(yíng)銷概念）

商用車行銷模式概念解析

商用車行銷流程與細(xì)節(jié)制定

第三章節(jié)：如何根據(jù)數(shù)據(jù)制定有效的行銷活動(dòng)，活動(dòng)策劃與監(jiān)管

1、建設(shè)合理的設(shè)計(jì)市場(chǎng)活動(dòng)策劃流程

十全十美的市場(chǎng)活動(dòng)分析（案例推進(jìn)）

市場(chǎng)活動(dòng)的案例分享（獨(dú)孤九式）

市場(chǎng)活動(dòng)的評(píng)估與投入

上門拜訪、定、巡展、品鑒會(huì)、試乘試駕、售后回訪活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)流程與操作細(xì)節(jié)講解。

店頭活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)文稿撰寫與銷售顧問的培訓(xùn)（案例、提供相應(yīng)的工具）

店頭活動(dòng)的評(píng)估與績(jī)效考核（沒有追蹤就沒有效果）

執(zhí)行層銷售顧問的績(jī)效考核與能力提升策略分析

2、體驗(yàn)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)技巧與方法

什么是汽車產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷策略

體驗(yàn)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)流程分析

體驗(yàn)營(yíng)銷的五個(gè)核心設(shè)計(jì)點(diǎn)分析。

3、商用車大客戶維系與開發(fā)

大客戶的關(guān)鍵人員維系（決策者、采購(gòu)者、影響者、使用者）

大客戶的日常維系與拜訪流程

大客戶的服務(wù)營(yíng)銷策略分析與對(duì)策

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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