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課程大綱

第一部分、經銷商的開發與管理

1、尋找經銷商的策略

汽車經銷商的類型及其合作特點

汽車行業的經銷商的產品特點

尋找潛在的、富有潛力的經銷商的途徑

汽車企業的品牌---確定經銷商選擇的基礎

首次拜訪經銷商或進行首次溝通的策略

通過首次拜訪確定經銷商的綜合實力和合作意愿的策略探討

2、汽車行業經銷商選擇的標準

經銷商選擇的總體思路

經銷商的流通實力認證

經銷商的營銷意識判斷和綜合評估

經銷商的市場能力評估

經銷商的管理能力的綜合測定

如何確定經銷商的合作意愿

3、汽車行業經銷商選擇的評估策略

經銷商開發的注意事項

如何誘導實力充足的非行業代理進入本行業

經銷商的評估與優先選擇

經銷商選擇和評估的誤區

面隊潛在經銷商，外銷人員的工作要點和行為準則

4、與潛在經銷商進行溝通的策略和技巧

拜訪計劃的制定、路徑選擇和應注意的問題

面隊潛在經銷商，外銷人員的心態處理和個性走向

溝通的時間安排和時間策略

溝通的人員安排和策略

溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用

經銷商性格溝通與應對技巧

正式的商務談判與計劃拜訪的相互協調及協調的策略

5、經銷商的管理與經銷網絡運營

經銷管道管理的誤區和正確的應對之策

經銷商管理的ABC分類法

經銷商管理的動態法則

巡視管理（走動管理）---積極參與經銷商的市場運營管理

預警機制管理---防范經銷商市場丟失和壞帳

積極構建經銷商網絡并參與網絡策劃和實際運作

經銷商關系管理---處理代理關系的原則和策略

提高對營銷人員對國際代理的服務意識、參與意識、策劃意識

6、經銷商的激勵措施與忠誠度建設與維護

銷售遞增激勵

市場拓展激勵

貿易功能激勵

跟進管理與跟進激勵

投訴與抱怨動機分析

轉換成本與跳槽成本

7、總經銷商的選擇和管理策略

總經銷商的選擇

如何簽定總經銷商協議從而刺激其做市場拓展

售后服務協議的簽定

如何管理總經銷商和總經銷商網絡,完成公司銷售計劃

經銷商的表格化管理模式

對經銷商的廣告牌管理和走動管理

8、化解經銷商之間的沖突

同地經銷業務沖突分析

大客戶（總經銷商）與特定經銷商的沖突分析

經銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

第二部分、客戶關系管理與客戶維系

一、客戶管理戰略

聯盟戰略

聯盟戰略目標

戰略聯盟的建立與管理

聯盟融合的五個層次

接觸戰略

接觸戰略目標

關鍵人物分析

關鍵人物的關注要點及本身的任務分析

如何贏得關鍵人物的信任與支持

如何贏得最高決策者

資源分配戰略

業務單元之間的配置資源

分配給客戶資源的詳細清單

評估資源價值

合理分配資源及次資源

人力資源戰略

客戶管理人員的特殊能力

客戶管理人員的角色與擔當

二、客戶管理

客戶信息管理

客戶管理與執行

完善的客戶基本資料與信息預測

客戶檔案與客戶關系管理

建立與客戶的定期溝通機制

客戶信息的反饋與客戶跟進

使用協議和合同條款約束客戶

總經銷與特別客戶的管理

客戶的表格化管理

銷售管理表格 ------銷售日志與銷售跟進

市場分析表格 ------歷史、現狀、將來

物流與服務管理表格 ------支持體系

客戶管理表格 ------信用、業績、跟進

營銷策劃管理表格 ------營銷計劃、排程、保障

客戶管理

終生客戶價值

客戶經驗對客戶管理的意義

客戶經驗對客戶管理的意義

客戶經驗對客戶管理的意義

客戶滿意度

重視跳槽顧客

根據跳槽者意見，改進客戶管理

三、跟進管理---客戶的跟進

公司對客戶的日常跟進與溝通

角色扮演在客戶溝通中的使用

本地化在客戶溝通中的作用

使用跟進策略將客戶意向轉化為訂單

本地化對訂單的影響

保持訂單連續性的跟進與溝通方式

第三部分、如何考評經銷商的業績與輔導經銷商考評員工

一、績效考核案例分析：

績效考核的標準體系建設

績效考核的營銷與服務指標庫建設

員工績效體系的建設

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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