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課程對象

總經(jīng)理/數(shù)據(jù)營銷經(jīng)理/銷售經(jīng)理/市場經(jīng)理/各主管領(lǐng)導(dǎo)

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：汽車經(jīng)銷商面臨的改革與全新挑戰(zhàn)

基于客戶體驗滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念

基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念

基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

基于客戶價值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

第二章節(jié)：經(jīng)銷商管理者面臨的管理困惑

1、管理的三大痛點

管理者說了，員工不聽

員工聽了，做不對

做了，沒有效果

2、運營的三個現(xiàn)狀

經(jīng)銷商地處經(jīng)濟(jì)區(qū)、政策支持、交通便利、但發(fā)展緩慢、企業(yè)無競爭力、利潤微薄、坐失天時地利

經(jīng)銷商構(gòu)架完善、人事規(guī)章健全、部門合理、員工眾多、但無一支攻必克、戰(zhàn)必勝的團(tuán)隊

經(jīng)銷商高管人才、技能人才聚集、但人員流動頻繁、無法量才用之、發(fā)揮人才特長、創(chuàng)造價值

第三章節(jié)：如何做好目標(biāo)管理與分解

1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定

根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。（案例分析）

月目標(biāo)分解，市場與銷售之間的關(guān)聯(lián)性解析

如何監(jiān)管市場目標(biāo)制定策略與公示制度

銷售顧問的個人目標(biāo)值分解與完成計劃表

如何建立看板制度管理，使目標(biāo)可視化管理。

2、經(jīng)銷商銷售運營核心數(shù)據(jù)的管理

建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對

銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧

運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度

第四章節(jié)：經(jīng)銷商的運營績效管理分析（案例互動分析）

1、什么是績效管理

汽車經(jīng)銷商績效管理的核心定位

績效管理的核心內(nèi)涵

2、銷售部的績效設(shè)定與執(zhí)行

銷售經(jīng)理的績效制定方法分析

展廳經(jīng)理的績效制定方法分析

銷售顧問的績效制定方法分析

數(shù)據(jù)員的績效制定方法分析

庫管員的績效制定方法分析

網(wǎng)電銷主管的績效制定方法分析

網(wǎng)電銷專員的績效制定方法分析

3、銷售部的績效設(shè)定與執(zhí)行

市場經(jīng)理的績效制定方法分析

市場專員的績效制定方法分析

策劃專員的績效制定方法分析

4、績效的基本數(shù)據(jù)庫建設(shè)

各部門之間的結(jié)果指標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)

各部門過程指標(biāo)庫建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

各部門品行指標(biāo)庫建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

評定系數(shù)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)分析

第五章節(jié)：如何打造狼性的銷售團(tuán)隊

1、團(tuán)隊建設(shè)的五個核心要素分析

選：如何選到合適的人才，招聘與職業(yè)規(guī)劃分析

育：如何定職定崗，推進(jìn)培訓(xùn)的進(jìn)程管控

用：如何挖掘特長，把合適的人放在合適的位置上

留：四種留住人才的方法（事業(yè)／環(huán)境／情感／利益）

退：如何精簡團(tuán)隊，提升核心競爭力

2、狼性團(tuán)隊建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)分析

狼性團(tuán)隊的基礎(chǔ)是什么？

如何升華狼性團(tuán)隊，創(chuàng)造更高價值。

狼性團(tuán)隊的三個核心特質(zhì)分析

第六章節(jié)：彼此的溝通從“心”開始

1、工作中溝通的必要性

2、有效的溝通可以促進(jìn)工作的開展

3、有效的溝通可以增進(jìn)彼此的感情

4、如何與領(lǐng)導(dǎo)之間建立良好的溝通渠道

5、如何和員工做好溝通和協(xié)調(diào)工作

第七章節(jié)：跨部門溝通的幾個障礙

1、了解溝通的幾個障礙標(biāo)準(zhǔn)（文化、制度、個體）

企業(yè)文化是溝通的共識和基礎(chǔ)

制度體系是溝通運營的保障

個人定位與素養(yǎng)提升，提升有效溝通的效率

2、根據(jù)障礙如何做好有效的協(xié)調(diào)

3、如何做好溝通前的準(zhǔn)備（案例：溝通前的約見與溝通后的想法）

4、如何做到隨時、隨地、隨人的溝通技巧（案例解析）

5、溝通過程過程中的幾種技巧（神態(tài)、語言、傾聽、記錄等）

第一印象的產(chǎn)生

溝通時客服首因效應(yīng)

6、溝通過程中了解對方的肢體語言

肢體動作的隱性表達(dá)

肢體語言與行動的內(nèi)心解析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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