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課程對(duì)象

店長(zhǎng)、銷(xiāo)售顧問(wèn)、品牌經(jīng)理，

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：新能源汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展拐點(diǎn)，新能源的發(fā)展趨勢(shì)，百年變局的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

汽車(chē)新能源造車(chē)新勢(shì)力的崛起，有新的影響模式

汽車(chē)新能源汽車(chē)驅(qū)動(dòng)模式與類別分析

國(guó)內(nèi)外新能源企業(yè)的發(fā)展布局、雙積分政策、碳中和、碳達(dá)峰的環(huán)境解析

新能源兩極的發(fā)展趨勢(shì)，高端與低速汽車(chē)的市場(chǎng)分析

第二章節(jié)：新能源汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、線上的營(yíng)銷(xiāo)模式解析

文章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)——圖文營(yíng)銷(xiāo)——視頻營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代變遷

線上營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)（網(wǎng)絡(luò)推手，電話專員、電銷(xiāo)顧問(wèn)）

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的軟文設(shè)計(jì)與案例解析

抖音、快手的營(yíng)銷(xiāo)技巧與運(yùn)作方式

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)抖音、快手拍攝與剪輯技巧

視頻網(wǎng)站的廣告投入與定位技巧解析

2、線下新能源車(chē)的市場(chǎng)開(kāi)源活動(dòng)與競(jìng)品策略分析

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行

大篷車(chē)、定展、巡展的活動(dòng)設(shè)計(jì)、

店頭活動(dòng)的設(shè)計(jì)流程與細(xì)節(jié)（試乘試駕體驗(yàn)、團(tuán)購(gòu)、促銷(xiāo)模式分析）

老客戶的轉(zhuǎn)介紹與維系技巧分析

縣鎮(zhèn)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)合作布局

2、競(jìng)品的對(duì)比與話術(shù)

電動(dòng)汽車(chē)的競(jìng)品對(duì)比維度分析

車(chē)身與制造工藝的對(duì)比

續(xù)航里程與電機(jī)的對(duì)比

價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)核心對(duì)比

經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)與實(shí)力對(duì)比

第二章節(jié)：新能源車(chē)銷(xiāo)售技巧與溝通談判能力提升

1、電動(dòng)汽車(chē)客戶資源管理

客戶資源管理的工具表單分析

客戶分類級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)（H\A\B\C級(jí)別解析）

客戶的數(shù)據(jù)化整理與邀約技巧

客戶全生命周期管理與工具解析

2、如何做好新能源客戶的需求分析

為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷(xiāo)售提供了什么？

需求分析時(shí)應(yīng)該什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開(kāi)

案例分析：需求分析表的設(shè)計(jì)

需求分析的技巧分析（望、聞、問(wèn)、切的技巧）

冰山理論了解客戶的肢體語(yǔ)言，從顯性到隱性需求的挖掘

3、新能源客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

案例分析：通過(guò)大家參與問(wèn)題確定每組人員的性格

性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

主導(dǎo)型、社交型、個(gè)性型、分析型客戶心理分析與性格

客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點(diǎn)

互動(dòng)案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬不同性格人的購(gòu)車(chē)現(xiàn)象，深度解析

4、銷(xiāo)售的談判技巧與方法

什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)與客戶談價(jià)格時(shí)機(jī)

客戶哪些信號(hào)告訴我們可以談及合同與價(jià)格

價(jià)格戰(zhàn)中的價(jià)值敘述與套餐式價(jià)格組合

與客戶談判時(shí)如何把握主動(dòng)權(quán)，不同客戶價(jià)格應(yīng)如何談判

談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

現(xiàn)場(chǎng)促單的實(shí)戰(zhàn)演練

第三章節(jié)：大客戶開(kāi)發(fā)與維系的技巧分析

1、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的意義及重要性

新能源商用車(chē)開(kāi)展大客戶開(kāi)發(fā)的意義分析

大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)意義與意見(jiàn)領(lǐng)袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點(diǎn)與特征分析

大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定（根據(jù)特定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)）

2、大客戶開(kāi)發(fā)流程

大客戶的數(shù)據(jù)收集與整理分析

大客戶的營(yíng)銷(xiāo)定位

大客戶開(kāi)發(fā)方案的內(nèi)容解析

大客戶開(kāi)發(fā)流程分析

3、大客戶開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開(kāi)發(fā)的九字真言（找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事）

大客戶開(kāi)發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

4、大客戶開(kāi)發(fā)的實(shí)施過(guò)程

大客戶開(kāi)發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門(mén)拜訪接洽的工具表單分析

營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)心態(tài)打造

大客戶開(kāi)流程實(shí)施的真情時(shí)刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問(wèn)、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門(mén)人、出資人、采購(gòu)人、使用人、影響人）

備注：本課程提供相對(duì)應(yīng)的客戶管理工具，抖音、快手運(yùn)作模板，線下活動(dòng)策劃等模板工具，確保落地實(shí)戰(zhàn)

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車(chē)研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車(chē)學(xué)院特聘講師

汽車(chē)服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車(chē)協(xié)會(huì)特聘講師

汽車(chē)技師、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車(chē)工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車(chē)行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車(chē)院校任教，（主講汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車(chē)工程學(xué)校，一直致力于汽車(chē)行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車(chē)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車(chē)集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車(chē)研修班特聘講師，中國(guó)汽車(chē)人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車(chē)企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車(chē)企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車(chē)企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車(chē)類培訓(xùn)部分課程：

商用車(chē)經(jīng)典課程：

《商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《商用車(chē)大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《商用車(chē)售后服務(wù)管理》《商用車(chē)客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車(chē)互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷(xiāo)技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷(xiāo)商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷(xiāo)商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷(xiāo)策劃與執(zhí)行、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷(xiāo)的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷(xiāo)商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷(xiāo)售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車(chē)、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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