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課程背景

只有銷售才能創造利潤，其他一切都是成本。對于企業而言，業務團隊的開發能力關乎企業的興衰榮辱，如何幫助銷售員明確自身的角色定位、掌握與客戶溝通的技巧；如何幫助銷售員提升銷售能力，進而提升企業業績，是所有企業都必須思考的問題。

本課程設計從心態和觀念入手，內容設計包含銷售員自我認知、有效分析客戶的方法和銷售經典流程及操作技巧，可以針對性的幫助企業提升銷售員業務能力，從而提升企業整體業績。

課程收益

1.幫助學員明確銷售人員應有的正確觀念和心態、角色定位；

2.幫助學員掌握4D性格分析的方法，具備快速識別客戶性格的能力；

3.幫助學員重新認知銷售的流程及操作要點；

4.幫助學員掌握客戶開發、挖掘需求的技巧；

5.幫助學員掌握介紹產品、促使成交以及深入服務客戶的技巧；

6.幫助學員掌握贏得客戶忠誠度和滿意度的技巧。

授課對象

銷售人員、銷售管理人員

授課方式

大量的互動訓練、小組PK、案例分享、視頻與工具

課程大綱

第一講：頂尖銷售的自我認知

一、頂尖銷售的素質與形象

1、頂尖銷售的職業素質

2、頂尖銷售的專業形象與禮儀

3、如何在銷售開始前做萬全的準備——有備則無患

二、銷售的真諦——以客戶為中心（客戶并不關心你）

1、為什么要以客戶為中心？

自我導向

顧客導向

利益導向

2、客戶成交時的心理訴求：

3、重新定義銷售員與客戶的關系——顧問式營銷

第二講：有效識別客戶的利器——4D性格分析系統

一、4D性格解析

1、4D性格系統的起源

2、信息獲取維度(縱軸)

直覺決策：洞察力、大畫面、發散、創造。

感覺決策：觀察有條理細節導向。

3、決策傾向維度(橫軸)

情感決策：感覺好的結果。

思考決策：邏輯意義的結果。

二、如何快速識別客戶的性格

1、了解你自己的性格類型

2、如何識別客戶屬于情感型還是邏輯型

3、如何識別客戶屬于直覺型還是感覺型

三、不同性格的價值訴求與溝通方式

1、綠色“培養型” – 我們都需要感受到欣賞和感激。

2、黃色“包容型” – 我們都需要感受到歸屬感。

3、藍色“展望型” – 我們都需要有充滿希望的未來。

4、橙色“指導型” – 我們都需要具有適度回應的能力。

第三講：頂尖業務高手的黃金六步

一、建立關系

1、如何快速獲取客戶資源？

客戶引薦法

資源整合法

收養孤兒法

會議營銷法

2、如何與客戶建立信賴感？

3、增加與客戶的接觸點

無限接觸就沒有競爭對手

如何與客戶進行有效接觸

4、銷售真諦：賣產品不如賣自己，賣自己不如賣未來

二、挖掘需求

1、了解客戶背景信息

2、發現客戶面臨的問題

3、挖掘客戶潛在的問題

4、將問題轉化為需求

三、提供方案

1、三種銷售呈現方式

海盜式

顧問式

關系式

2、銷售呈現的FAB技巧

四、異議處理

1、見招拆招

2、價格異議的處理

3、其他異議

五、促使成交

1、掌握談判的六要素

2、促使成交的八大策略

3、談判詭道

4、成交三步曲

成交之前：堅決果斷，杜絕一切打擾

成交中：見“機”行事、運用成交催化劑、十把成交利劍

成交之后：技術跟進

六、持續服務

1、客戶成交銷售才剛剛開始

2、挖掘客戶背后的客戶

3、客戶價值才是利潤的源泉

胡老師

【基本信息】

中國管理科學研究院研究員

國內知名管理教練

清華大學、北京大學總裁班專家導師

國家二級心理咨詢師

贏家大講堂、名家談壇欄目特聘專家

正大集團、益海嘉里、立訊精密、華海藥業、

大運摩托、格力集團等多家500強企業團隊管理顧問

【曾任職務】

神州英才企業管理顧問（北京）股份有限公司（股票代碼：833161）高級講師、高級管理顧問

北京錫恩英才河南分公司 培訓中心總經理

全國中小企業互動俱樂部 戰略合作專家

河北企業家協會 戰略合作專家

【人物簡介】

胡永富老師以超過10年以上的時間，研究一百多家成功企業的管理運營模式和人力資源體系，開發出實戰落地的企業體系化訓練課程，內容涵蓋執行力、職業化、領導力、管理技能、職業心態等，已經直接幫助近千家企業提升系統管理能力和打造執行團隊。

他曾投身創業，也曾負債累累，多次面臨人生危機，卻以最淺的資歷、最差的背景，在毫無資金人脈的情況下從零開始，從管理一線做起，25歲成為集團公司人力資源總監，27歲成為國內一線咨詢公司高級管理顧問，28歲登上北京大學講臺，29歲成為國內多家500強企業常年管理顧問，30歲再次創業組建自己的培訓服務機構。

他共有50多家企業一對一管理咨詢實戰經驗，1000余場培訓授課經歷，累積參訓學員突破10萬人。他的課程被譽為教育培訓界，最落地、最系統、最實戰的企業管理訓練。他的學生來自各行各業遍布全國，從生產制造到酒店餐飲，從金融地產到貿易服務都有他的得意門生。他擁有數百個企業體系化變革的成功案例，國內外很多成功的企業都是他的客戶，如世界500強正大集團、世界500強益海嘉里（金龍魚）、世界500強國家電網、世界500強中國石化、中國500強雙匯集團、中國500強格力集團、中國500強大運摩托、中國500強華海藥業、中國500強中國國旅、中國500強杭蕭鋼構、中國500強北京京客隆、中國500強山推機械集團、中國500強恒大地產、上市公司立訊精密、生活家地板、圣象地板、上市公司中南建設集團、上市公司中國國貿中心、上市公司唐山港集團、上市公司榮盛建設集團、中國連鎖百強丹尼斯百貨集團、中國連鎖百強邯鄲陽光百貨集團等。

【品牌課程】

《卓越團隊執行力特訓營》

《中層管理者管理技能修煉》

《九段員工特訓營》

《目標與計劃管理》

《微商兵法》

《陽光心態與和諧人生》

《PDCE戰略運營管控系統》等

【風格特點】

胡老師的課程集理論性、實用性與趣味性于一身，講解深入淺出，演繹通俗易懂，真正的實現將管理理念工具化，管理方法系統化，幫助企業突破管理瓶頸，塑造高績效團隊。

授課過程寓教于樂，活躍的課堂氣氛，在上課的一開始就能夠迅速抓住學員，體驗、參與、訓練、互動式的教學方法，能讓大家在學中做，在做中學。內容簡潔凝練，快速有效，實操實戰。

【服務客戶】

高等學府：清華大學、北京大學、人民大學、北京工商大學等

大型國企：中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、中國石油、中國石化、唐山港集團、中國核電、首鋼集團、中國中車等

銀行金融：中國銀行、工商銀行、農業銀行、招商銀行、民生銀行、中信銀行、郵儲銀行、江蘇銀行、錦州銀行、甘肅金融資本、河南助業投資擔保、燕趙財險、西安天安人壽、鼎基投資集團等

地產建筑：恒大地產、中南集團、榮盛集團、中建集團、中國國貿、深圳華僑城、和記黃埔、上海大悅城、萬科集團、金隅地產、河南長建置業、泰辰置業、河南尚正地產、邯鄲現代地產、洛陽香樟林地產、鄭州新世紀地產、團客集團、鏈家地產、北京樂乎、北京八大處地產、鑫達集團、灣田集團、北京融成財富、高盛地產等

通訊行業：上海澄美、聯通華盛、京信通、億通、海南鐵通等

家居建材：圣象集團、大自然地板、生活家地板、紅星美凱龍、浙江天工裝飾、高義鋼鐵等

百貨零售：京客隆集團、陽光百貨、丹尼斯百貨、廣州友誼集團、萬達廣場、莆田遠騰貿易等

醫藥保健：華海藥業、普萊柯生物工程、鄭州隴海醫院、瑪麗婦嬰醫院、洛陽不孕不育醫院、河南國藥控股、江中制藥、泰格醫療、廣州國際康復論壇、武漢通用藥業、太原黃河中藥、燕霄醫藥、華潤醫藥、深圳阿斯利康等

能源行業：神火集團、洛陽熱力公司、濟源煤業、中煤集團、大唐國際等

傳統制造：山推機械、雙匯集團、洛陽一拖、格力集團、大運摩托、杭蕭鋼構、立訊精密、黎明重工、美的集團、洛陽欣隆檢測、北京和利時、河北聯塑集團、迪文科技、恒諾錨固、洛陽澗光石化、高義鋼鐵、云涌科技、團成管業、珠海雙贏、河南豫光金鉛、利泰集團、寧波萌恒抽紗、寧波伏爾肯陶瓷、沁園集團、海天塑機、許昌華麗包裝、河北瑞泰電器、河北德泰食品、天正電氣、華隆機械等

文化教育：大河商學院、尚德教育、衡水志華實驗中學、北極光拓展、國研教育、鄭州大山外語、虎嘯軍拓、北京東方瑞通、晉江萬富國際教育等

酒店餐飲：五洲大酒店、卡爾頓酒店、河南省酒店用品協會、德克士、杜康酒業、古井貢、三井酒業、安德莉亞烘焙食品等

服裝服飾：圣可服飾、逸陽服飾、大東鞋業、上海嘉祈商務等

農業相關：中棉種業、蒙牛集團、中糧集團、六和集團、農豐、廊坊聚慧飼料、海帝食品、國圣醬菜、鄭州豐田肥業、新沐川飼料等

IT網絡：百度銳之旗、京東商城、北京和訊網、慧聰網、騰訊、秀色直播、北京智聯、愛物網、聯想電腦、久久藝術網等

研究院所：天津中國汽車技術研究中心、中設設計集團等

美容連鎖：北京歐美亞、香港盛鴻、艾思迪化妝品、韓國秀麗媤、彩娜菲詩等

外資企業：正大集團、益海嘉里、惠普集團、聯合利華、三星電子、本田汽車、斯巴魯、亞洲生態等

其他行業：瀚洋天辰、河南亞投集團、河南工程局、三河工信局、湖北省交通運輸廳、世紀佳緣、中國航天、中原鐵道工程局、京東典藏、百靈天地環保、優保聯、博康財稅、廣汽傳祺、宇通客車、平安大眾汽修連鎖、中國國旅等

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