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課程介紹

一套基于心理學(xué)的，DISC行為風(fēng)格理論

一套風(fēng)靡全球的，世界500強都在用的管理工具

一套知己解彼的，識別和滿足客戶需求的銷售策略

基于DISC的銷售行為風(fēng)格剖析，關(guān)注客戶，關(guān)注自己，關(guān)注彼此互動

課程目標(biāo)

1、掌握和理解DISC工具，重塑認(rèn)知，應(yīng)用于工作（銷售）。

2、覺察自己的DISC，了解自己的銷售風(fēng)格，從而提升四維銷售技巧。

3、識別客戶的DISC，探尋客戶的行為動機，從而達成銷售目的/業(yè)績。

4、基于銷售環(huán)節(jié)中的知己解彼，創(chuàng)建對自我和他人的認(rèn)知與聯(lián)結(jié)。

5、在【需求】上，借助DISC這雙慧眼，促成不同類型客戶的成交。

授課對象

銷售 / 營銷人員

課程特色

老師：PPT講授 + 案例分析 + 小組討論 + 情境演練 + 互動引導(dǎo)

學(xué)員：氛圍好 + 沉浸式 + 易吸收 + 引發(fā)思考

可附加：課前調(diào)研 + 課后作業(yè)

講師特色

知名培訓(xùn)師 + 暢銷書《懂得：影響你一生的DISC識人術(shù)》作者

銷售出身 + 管理經(jīng)驗 + 名校MBA特聘講師

風(fēng)趣幽默 + 邏輯清晰 + 與時俱進 + 接地氣

課程大綱

（根據(jù)現(xiàn)場情況，充分穿插各種互動）

切入銷售主題 互動游戲：九宮格，悅納人的差異性

銷售中規(guī)避“天然排斥”

銷售需知：客戶敏感度的3個層次

識別（客戶的不同反應(yīng)）

運用（知道客戶想要什么）

管理（滿足客戶的真正需求）

第一部分【基礎(chǔ)】

DISC行為藝術(shù)的理論?DISC的研究基礎(chǔ)與模型

差異性/穩(wěn)定性/可塑性

冰山理論與SOSA模型

DISC經(jīng)典矩陣與四象限

D指揮者、I社交者、S支持者、C思考者

4種行為傾向性的基本特點

生活+銷售，案例的理解

第二部分【知己】

DISC了解自己的行為 DISC在線測評 快速了解自己的行為風(fēng)格 如何看待一份測評與報告

如何讀懂自己的報告

合拍對銷售的啟示

第三部分【解彼】

DISC識別客戶的風(fēng)格

假如她們是你的客戶

D指揮者：電影《家有喜事》片段

I社交者：電影《游龍戲鳳》片段

S支持者：電影《命中注定我愛你》片段

C思考者：電影《女人不壞》片段

銷售流程中的DISC

錯誤認(rèn)知：只用I就可以了

新認(rèn)知：I→S→C→D→I的常見切換

創(chuàng)造認(rèn)知：銷售的組合拳+調(diào)適力

第四部分【互動】

DISC銷售藝術(shù)的運用

引導(dǎo)共啟銷售對象的Persona分析

設(shè)定客戶Persona背景并畫像

說出銷售的故事+老師點評

DISC客戶特質(zhì)行為與銷售策略

王牌銷售的DISC四維全能修煉

銷售中特定場景與細(xì)節(jié)分析

客戶第一印象、握手、喝酒等

客戶語言模式、能說和不能說的話等

談單環(huán)境、產(chǎn)品介紹、客戶粘性等

復(fù) 盤?講師帶領(lǐng)內(nèi)容復(fù)盤

根據(jù)時間安排學(xué)員分享

全體合影

俞老師

500強企業(yè)常年邀請的資深培訓(xùn)師

DISC國際雙證班聯(lián)合主講老師

DISC行為科學(xué)中心中國區(qū)合作顧問

暢銷書《懂得：影響你一生的DISC識人術(shù)》作者

IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會注冊職業(yè)培訓(xùn)師

美國4D卓越團隊領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證導(dǎo)師與教練

澳大利亞Genos EI情商領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師

芬蘭Grape People國際認(rèn)證引導(dǎo)師

FDCL五維教練領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師

國家二級心理咨詢師（人社部）

國家認(rèn)證生涯規(guī)劃師（人社部）

圖書作品 |

暢銷書《懂得：影響你一生的DISC識人術(shù)》作者

雜志封面 |

2020.01《中國培訓(xùn)》雜志封面人物

版權(quán)課程 |

《DISC高情商溝通©》《DISC性格領(lǐng)導(dǎo)力©》《卓越職場人修煉©》

導(dǎo)師評委 |

我是好講師大賽全國總決賽夢想導(dǎo)師

直播培訓(xùn)大賽全國總決賽專家評委

全國培聯(lián)講師推優(yōu)大賽金牌導(dǎo)師

高校背景 |

曾于港大思培學(xué)院管理系任教

現(xiàn)為西交利物浦大學(xué)特聘校外導(dǎo)師

客戶見證 |

主要服務(wù)于世界500強/中國500強，譬如：中石油、中石化、中海油、中金所、國家電投、中國建筑、中國鐵塔、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、中國人壽、中國人保、中國太平、陽光保險、一汽大眾、上汽集團、廣汽研究院、碧桂園、陽光城、世茂集團、京東集團、華潤集團、復(fù)星集團、遠(yuǎn)景科技、物產(chǎn)中大、鳳凰傳媒、雙良集團、永鋼集團、上海家化、蘇豪控股、陽光電源、恒瑞醫(yī)藥、佐力藥業(yè)、保利協(xié)鑫、德爾地板、紅星美凱龍、新東方英語、渣打銀行、三菱日聯(lián)、英國保誠、三星電子、LG化學(xué)、松下半導(dǎo)體、日立顯示器、博世汽車、達能飲料、強生醫(yī)療、3M中國、美敦力、霍尼韋爾、百勝餐飲、格蘭富水泵等。

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