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學員課程收獲：

1.突出系統思維能力，突出營銷實戰技能

2.樹立以客戶為中心的大客戶項目系統思維能力；

3.掌握大客戶項目策劃能力，制訂相應的營銷策略和項目解決方案；

4.掌握顧問式銷售方法，提升大客戶銷售技巧。

5.掌握與客戶交流的商務禮儀

工作坊學習特色：

1.工作坊以真實項目為基礎，模擬實際銷售場景和實戰過程；

2.以訓練和互動式教學為主，銷售輔導式培訓；

3.PK中掌握營銷之道，團隊PK，激情碰撞，在競爭中成長；

4.分組練習討論，既有搶答，又有辯論，還有現場演練；

5.將銷售管理融入培訓現場。

課程大綱

第一部分 顧問式銷售基本知識

實訓背景介紹

單元一：大客戶顧問式銷售和傳統銷售模式的區別

案例：一次失敗的客戶拜訪

1.什么是顧問？

2.顧問式銷售的特點

3.大客戶經理能力的新要求

單元二：顧問式銷售流程和關鍵銷售動作

案例：華為鐵三角和三板斧

1.大客戶顧問式銷售組織和流程優化

2.顧問式銷售流程的六個步驟

3.每個步驟的關鍵銷售動作

4.物流行業大客戶銷售的四個關鍵要素

第二部分 大客戶項目策劃

單元一：互聯網時代的大客戶營銷新變化：模式和資源

分享：重新認識我們物流行業趨勢和客戶特征

1.重新認識物流行業：變化、趨勢和機會

2.從商業模式畫布看物流與供應鏈行業的營銷模式創新

3.如何發現和鎖定大客戶：大客戶的MAN模型

思考：誰是我們的明星客戶和現金牛客戶

4.項目資源梳理

單元二：大客戶商機分析：需求與項目策劃

研討：物流行業痛點分析框架

1.客戶商機線索類型

2.大客戶需求分析：痛點和爆點

3.從客情中發現商機：客情分析與商機研判方法

4.項目機會與策劃策略設計

5.大客戶項目策劃技巧與關鍵資源梳理

6.提前開展商機引導：SPIN技巧與USP的建立

思考：物流行業項目的新特點

單元三：大客戶項目運作策劃：要務和節奏

探討：物流行業項目運作常見的問題

1.大客戶項目運作的系統思考

2.大客戶項目運作流程及關鍵工作

3.團隊運作工作職責列表

4.制訂以客戶采購流程為導向的團隊項目計劃

5.行動計劃與戰略沙盤

6.項目運作的有效管理方法

思考：物流行業項目的團隊式運作中各個角色如何配合

單元四：客戶關系策劃：突破與推動

梳理：物流一體化項目中甲方的相關角色及職責

1.三層級普遍客戶關系：角色分析和需求探尋

2.通過需求分析了解項目目的和目標

3.客戶決策體系與差異化的客戶關系發展表

4.制訂客戶拜訪計劃表，盡早接觸客戶高層

5.盡早發展客戶內部的線人

思考：物流企業的線人有什么特點

單元五：項目方案策劃：定位與優勢

1.大客戶項目分類

2.大客戶項目中的定位和競爭策略

3.用藍海價值曲線塑造我們的獨特優勢

4.向客戶介紹獨特優勢的方法與工具：USP和FABE

第三部分 顧問式銷售實戰技巧

實戰場景設計：物流一體化項目與供應鏈一體化項目

單元一：大客戶開發并鎖定客戶

演練：如何開發標桿客戶

1.大客戶開發方法：推和拉

2.轉介紹和圈子挖掘

3.大客戶價值評估與選擇技巧

單元二：商務禮儀：建立信任關系

1.拜訪客戶的技巧

2.運用微笑的力量，塑造良好第一印象

3.得體的服飾儀容，專業的商務禮儀

4.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

5.同客戶一樣的“職業化” 促進信任感覺

演練：拜訪客戶禮儀細節

單元三：大客戶溝通技巧：像專家那樣溝通

1.一切需要設計：設計客戶拜訪

2.客戶溝通原則和流程

3.判斷客戶人員的溝通風格與注意事項

4.聆聽和表達的技巧

5.如何了解友商動態

6.設計溝通場景推動項目進展

單元四：了解需求取得計劃的技巧：專家工作方法

案例：如何讓物流客戶發現潛在一體化的需求

1.大客戶需求結構

2.大客戶內部不同層級人員的需求：痛點、甜點、粘點和爆點

3.需求訪談六步法

4.發現客戶需求：步驟和技巧

5.善于提問：話術和溝通要點

6.客戶需求挖掘的SPIN方法

7.重視客情工作，發展客戶內部線人

8.引導客戶采購標準的技巧

單元五：入圍的技巧：商務和技術交流

案例：如何讓物流客戶發現潛在一體化的需求

1.差異化的入圍策略實施

2.知識營銷與最佳實踐

3.入圍前的大客戶關系提升手段

4.技術交流方案的四大要點

5.方案的專家式講解技巧

6.介紹和引導優勢的技巧

7.技術交流的注意事項：場景與互動的設計

8.如何處理客戶歧義

9.說服客戶的三個步驟溝通技巧

10.與客戶共同開發詳細解決方案與實施計劃

單元六：招標和商務談判的技巧

1.投標注意事項

2.根據掌握的客情設計商務策略

3.談判策略及其關鍵技巧

4.引導客戶做出成交決定

5.識別客戶發出的成交信號

6.價格談判技巧

7.讓步的技巧：合作式妥協

8.項目推動方法

9.識別客戶釋放的成交信息

思考：如何用LSCPA方法消除客戶歧義

單元六：交付與服務

探討：如何應對客戶經常變更需求

1.做好交付與服務的價值

2.管理客戶期望：監控實施以確保滿足客戶的期望

3.成立雙方參與的項目聯合行動組織

4.與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關系

5.尋求拓展客戶價值并創造新商機的方法

6.服務好老客戶比開發新客戶更重要

鄧老師

戰略規劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰經歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯網獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現任天元集團、蘭科、天睿視迅等數個成長型民營企業的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰經驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業成功實踐與經典的管理、營銷理論相結合，開發設計出滿足并適度超前學員企業需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調每一次培訓都需要給學員和企業交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰落地工具，結合案例和啟發式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數字化時代營銷戰略思維升級》

二、戰略與管理類

《戰略落地與年度經營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數字化時代領導者的三項修煉》

《創新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經濟技術開發投資總公司、廣東省生產力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業服務中心、唐山人社局；

互聯網：蘇寧云商、慧聰網、匯醫在線、和訊網、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網、優健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網宿科技；

金融：東莞農商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創證券、安信證券；

地產：招商地產、松江地產、悅達地產、華潤；

制造業與其他：中電儀器、中航工業、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創股份、日電系統中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網新合眾科技。

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