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課程背景

Value-based selling基于價值的銷售行為-價值銷售是當今時代最重要的趨勢， 價值銷售要求供應商和客戶真正形成戰略伙伴關系， 擁有長期、信賴和互相成長的關系。價值銷售是通過分析客戶價值，傳遞客戶價值和實現客戶價值的整體營銷過程。

價值營銷是相對于價格營銷提出的，“價值營銷”不同于“價格營銷”，它是通過向顧客提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢取勝的。特別是對于很多“產品型”公司， 只是為客戶提供單一的產品，經常會面臨競爭對手的低價策略，客戶采購成本策略的影響，以及進入新市場遇到的客戶傳統供應商體系的價格壁壘。如何為客戶提供隱藏在價格后面的價值？ 如何維系多年的合作？如何快速進入一個空白的細分市場？

成功的營銷人員和金牌得主的運動選手是一樣的，再具資質的選手，不經過正確的訓練，都無法成為杰出的選手。沒有天生的營銷專家，只有經由正確訓練的專業營銷專家。價值銷售要求銷售人員不僅僅是自己產品的專家， 更要是客戶的行業專家、業務專家和客戶專家， 者不單單是對銷售人員的要求， 而是對公司上上下下各個部門的要求， 整合公司的全部資源來完成客戶價值的實現。

基于以上理論，我們有一些問題可以探討：

1、客戶和我接觸的時間里，客戶的個人、團隊、組織的哪些方面獲得了提升？

2、每一單生意，客戶的收獲與付出對比，客戶有價值的提升么？

3、產品的同質化，導致產品的價值很容易模仿，同時雷同，除了產品的價值外，我們有其他的價值么？

4、我們認為的價值是客戶也認為有價值嗎？

5、價值不光是產品，如果僅僅是產品價值，那么所有的產品都會以成本價競爭，目前的市場不是這樣，那除了產品本身之外，還有哪些價值呢？客戶的獨特需要是價值么？

6、競爭導致有輸有贏，那有沒有多贏的競爭呢？客戶贏、我們贏，競爭對手也需要贏，三贏的情況是否有需要營造，如何創建呢？

7、關系可以轉化成價值，價值是否可以變成更深層次的關系呢？

8、每一單的成交是因為客戶認可我們的價值，對等交換，還是客戶會覺得虧欠我們呢？如果虧欠，我們是否可以換取更多的機會（生意、關系等）呢？

9、是否如果我們想要占領市場，需要貢獻出相應的價值呢？

本課程就是系統學習價值銷售的理論， 從而讓你可以向客戶提供一種與眾不同的解決之道，來滿足客戶的需求和價值，而這種解決之道只有你公司才能滿足：通過對價值的分析，傳遞和實現，來完成公司既定的戰略目標，實現公司的使命－即通過提供客戶完美的解決方案，實現客戶價值與公司價值的統一。

課程特點

授課形式：理論講解+運用分析+小組討論+互動答疑

注重理論知識理解、突出案例分析與小組討論，其中理論講解50%，案例分析30%，小組討論15%，互動答疑5%。

課程收益

了解為客戶創造價值的方法論

掌握通過客戶洞察發現成為客戶專家

學習如何創建價值提案作為主要驅動要素

通過價值銷售流程向客戶傳遞價值,在成功客戶合作基礎上發展與客戶的伙伴關系

結合客戶實際情況練習價值銷售的方法論、工具并加以應用,并形成具有企業特色的銷售way

  

.課程模式

1.中文教學、面授

2.運用分析

3.分組互動

4.課堂練習、互動式答疑

受眾對象

1.銷售總監、銷售經理、售前支持經理

2.高潛客戶經理、客戶代表、售前支持

課程內容

第一單元：價值銷售基礎

定義價值銷售和理解相關概念

創造客戶價值途徑和思維方式

介紹價值銷售的框架與關鍵要素

區別價值銷售與傳統銷售行為的不同

案例分析：價值銷售的成功案例分享

 

第二單元：建立客戶畫像

如何快速了解客戶：行業、產品、標桿等

建立全面客戶管理的信息庫

客戶信息在價值銷售過程中的關鍵作用

練習信息庫的建立、處理和應用

小組討論： 

 

第三單元：客戶開發

與客戶人員建立信任的方法

識別客戶人員在決策過程中的四種角色

分析客戶人員的各種影響模式

制定行動策略來解決價值銷售中“人脈”問題

小組討論：客戶和我接觸的時間里，客戶的個人、團隊、組織的哪些方面獲得了提升？

 

第四單元：發現客戶價值

建立發現客戶需求的途徑

發現客戶的專業、組織和個人方面期望和需求并成為客戶專家

根據客戶采購階段設定銷售會談目的

案例分析：誰是KOL

第五單元：創建價值

根據客戶需求建立價值提案的關鍵因素

從客戶的角度評估提案的差異性、適用性和可信度

提供論據并證實提案和方案的有效性

量化對客戶和公司的價值

創立客戶的價值主張

案例分析：價值感知-我們認為的價值客戶也認為有價值嗎？

 

第六單元：形成獨具特色的銷售way

1.傳遞價值

與客戶開展V.A.L.U.E.溝通

運用“5I”詢問探尋與確認客戶的利益與需求

陳述客戶價值主張強調客戶的價值

闡明具體提案來滿足客戶重要利益

理解客戶對提案的顧慮積極加以解決和消除

獲得客戶承諾推進銷售的進程

跟進與監督落實提案實現銷售目標

小組討論：練習

2.設定銷售目標

設定銷售目標的基本原則

建立客戶銷售的總體目標

小組討論：

第八單元：課程回顧

教具準備

3.白板一個

4.大字報板六個及大白紙各十張

5.拼圖若干（每人一個）

康老師

戰略營銷與領導力專家—康建鵬老師

【背景介紹】

?15+年世界五百強外企（GE，IBM，雅培，施耐德）的中國區副總裁、行業負責人、BU總經理等高級管理經驗

?現任鈦資本醫療健康組董事總經理

?美國伊利諾伊大學芝加哥商學院MBA

?歐洲工商管理學院（INSEAD）商學院 高級管理經理研修班

?中歐商學院 高級管理經理研修班

?著名青少年志愿者組織-Junior Achivement 青年成就的資深導師

?10+年企業內部創新業務/組織的領導經驗

【實戰經驗】

歷任GE醫療中國區副總裁/數字業務部總經理、美國雅培診斷中國區新興業務總經理/醫療方案總監、施耐德電氣的行業總監、IBM的高級顧問和高級行業經理。

15+年世界500強IT/制造業/醫療高科技企業全面管理（BU）的工作經歷，熟悉矩陣多條線組織的運營管理，既包括管理大中華區100多人的成熟團隊，也包括作為企業內部的業務單元負責人，從零開始創立團隊，三年內從開始組建發展到40多人組織的內部創業。在領導組織制定戰略、業務創新、解決方案/顧問式營銷、開拓新客戶群、新產品開發NPD以及組織快速建立方面有豐富的經驗。

作為外部顧問為多家大型集團客戶提供戰略咨詢服務，涵蓋戰略轉型、高階領導力/人力資源轉型、研發轉型、IT戰略規劃等。

【特點風格】

講課富于激情，有感染力，授課過程中會用自身經歷的實例、經驗與教訓來闡述理念，用言簡意賅的語言講解企業成功運營的本質，讓學員在實戰的氛圍中學習體會得到發展。

?為人謙虛善于分享，會通過虛擬實戰，結合案例給學員提供切身的實操感受，工作坊、行動式學習、沙盤演練以及策略游戲等多種教學方式幫助學員體驗式實踐。

【主講課程】

針對企業高層和中層管理人員的領導力、戰略、創新與卓越運營提升課程：

卓越領導力課程

卓越領導力之領導力轉型/業務領導力模型（BLM）、

情境領導力

4D領導力

非職權影響力

MTP（管理九項修煉）

七步打造高績效團隊/部署培育輔導與激勵

戰略管理課程

企業戰略管理

戰略與執行（戰略解碼）

戰略思維與戰略格局

戰略目標分解與年度計劃

創新與創業投資培訓課程

創新思維與變革管理培訓

創新模式與方法（IPD、TRIZ、群策群力等）

如何跨越創業公司的生命周期(5x5 SLM-五維模型)

（如何平衡創業公司發展的五個維度：戰略、產品與技術開發、組織發展、業務模式、財務與融資，確保公司的成功）

投資實踐培訓（募、投、管、退）

卓越運營提升

總經理全面運營培訓

卓越運營與盈利提升

解決方案/顧問式營銷

價值營銷

【服務客戶】

中國電信、中國移動、中國聯通、中國郵政、中國工商銀行、中國銀行、廣東全省農業銀行、蘇州農商行、浙江農業銀行、寧波建設銀行、中國電子集團、中國石油化工集團、國家電網 、南方電網、中建集團、戴姆勒集團、上海大眾、東風汽車集團、華為、中興通訊、愛立信、大唐電信、北京電信研究院、南方電網集團、協和醫院、遼寧中醫藥大學附屬醫院、中國傳媒大學、中科院研究生院、國藥集團、上海醫藥集團、廣州醫藥集團、美國雅培診斷、GE醫療、施耐德電氣、日本富士電機、日本羅姆半導體集團、韓國LG集團、德國阿爾塔納集團(ALTANA AG)、荷蘭豪氏威馬集團、中航光電、天音通信、太極計算機集團、科大訊飛、上海可耐福、上海四極網絡、中原證券、實達科技、鵬力科技、上海地鐵集團、無錫地鐵集團、回天集團、朗能、普飛電器、友達光電、上海紡織、廣州豐通鋼業、美爾雅期貨、成都金達房地產、美的集團、方太電器、老板電器、東軟集團、杭州合眾科技、深圳亞洲商學院、武漢大學總裁班、鄭州大學總裁班、東呈酒店集團、美的高爾夫、全球頂級視效公司-點石視效、獨角獸全球平行加速器、杭州博圣生物等

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