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【課程簡介】

企業在市場拓展過程中與客戶建立良好的合作關系是增加客戶粘性和順利開展各項業務的基礎，需要深刻理解客戶，并對不同類型的客戶關系的拓展方式進行深入的研究，采用創新和適合的方法進行客戶關系拓展工作，同時對于內部的客戶關系的管理工作應該同樣重視，以便激發內部員工的工作熱情和提升工作效率。

本課程總結了中國優秀企業如何進行客戶關系拓展與管理的優秀實踐經驗和方法論，希望通過學習幫助企業提升客戶關系拓展和管理的水平，促進市場的進一步拓展和長期發展。

【課程對象】

營銷部門主管、營銷骨干員工

【課程收益】

理解立體客戶關系的概念；

掌握規劃和拓展客戶關系的方法；

學習提升自身客戶關系工作所需要的基本素質。

【課程大綱】

前言1、客戶關系是第一生產力

2、客戶關系的概念與核心理念

一、全面深刻理解你的客戶

1、客戶面臨的挑戰和戰略

2、客戶的決策模式和決策鏈

3、競爭對手的客戶關系分析

二、全方位立體的客戶關系

1、客戶關系的分類

2、客戶關系的互動與制約

3、客戶關系的階段效用

4、客戶關系的評估要素

三、客戶關系拓展方法與技巧

1、關鍵客戶關系拓展

◆關鍵客戶關系拓展方法

◆客戶關系發展模型及特點

◆各個階段的特點和注意事項

2、普遍客戶關系拓展

◆普遍客戶關系拓展方法

◆點、線、面相結合拓展途徑

3、組織客戶關系拓展

◆組織客戶關系的拓展方法

◆組織戰略解碼與戰略匹配

四、客戶關系規劃與管理

1、客戶關系管理要點

◆客戶關系管理的三個方面

◆客戶關系管理關鍵流程

2、客戶關系規劃

◆客戶關系規劃的思路

◆客戶關系規劃的步驟

◆客戶關系規劃的三個方面

五、客戶公關的素質要求和提升方法

1、如何做人？

◆客戶關系拓展需要培養什么素質的人

◆如何讓別人喜歡并接受你

2、如何做事？

◆什么是五星級的客戶服務

◆透徹了解和把握客戶的需求

◆客戶期望值的管理

◆顧問式銷售

六、“情景公關”主題經驗分享

1、培養銷售人員的情景公關技巧

2、 情景公關常見主題介紹

孫老師

【專業資質】

營銷管理實戰專家

專業咨詢顧問與講師

西安交通大學工商管理碩士

國家創新示范園區特聘管理專家

《華為營銷》作者（機械工業出版社，2013）

中國企業國際化人才培養領域的先行者與領軍人物

華為唯一對外冠名“陜西華為聯合學院”特聘專家講師

“中國機電產品進出口商會”和“中國對外承包工程商會”專家組成員

【從業經歷】

曾擔任華為公司拉美片區公共關系及營銷總監，地區部營銷副總裁。

10 年華為公司營銷管理和 3 年海外運營管理經驗。

領導華為多項核心產品國內首次商用，"港灣兼并戰"核心成員；

華為全球市場國家級政府項目營銷體系重要創始人，開創百億規模

市場；華為海外市場商業環境建設體系重要創始人，創建華為海外運

營安全體系方法論。在華為主持并參與的重大營銷項

【擅長領域】

孫凱老師是國內科技企業營銷領域知名專家,幫助百余家科技

中小企業建立管理體系和流程、培養營銷隊伍和人才,幫助數十家中

國企業海外市場戰略布局、搭建營銷組織平臺、培養國際化人才。不

但為企業提供各種問題的解決方案和咨詢報告，同時也作為一個優

秀的培訓老師，將其理論、方法、實踐深入淺出地為客戶提供培訓。

【主講課程】

《征戰全球的華為立體營銷》

《海外市場拓展與運營管理》

《海外合規經營與風險管控》

《海外公共關系與商業環境建設》

《跨文化溝通與管理》

《大客戶關系拓展與管理》

【授課風格】

實戰經歷豐富，所講授的課程系統性、針對性與實操性兼備，注重互動式教學和實戰演練開發，結合大量華為營銷實戰案例，內容豐富、充實，學員普遍感到課程的實用性很強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思維縝密，學院智慧與實戰經驗完美結合。

【服務客戶】

中國中車、中鐵裝備、比亞迪、重慶長安、中國重汽、宇通汽車、

中國海油、南瑞集團、山東核電、特變電工、聯合動力、南京科瑞、

三一重工、京山輕機、億陽通信、國微電子、海康威視、清華紫光、

廣州和浙江電信設計院、美的集團、浪潮集團、OPPO 手機、華立儀

表、烽火科技、怡亞通、神州通、江南監理等上百家知名企業

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