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【課程大綱】

第一單元：提升客戶感知

一、客戶感知與服務(wù)接觸——銀行的服務(wù)能力取決于客戶的感知

二、從服務(wù)感知流程看大堂經(jīng)理的使命與職責(zé)

三、感知核心因素1：塑造優(yōu)良的服務(wù)環(huán)境

1. 核心觀念：人造環(huán)境、環(huán)境造人

2. 硬件環(huán)境

a) 從里到外的硬件環(huán)境

b) 銀行大堂功能設(shè)置、分區(qū)深度解析

3. 軟件環(huán)境：銀行大堂經(jīng)理的行為規(guī)范

4. 客戶客戶共同創(chuàng)造良好的環(huán)境——秩序維護(hù)

四、感知核心因素2：提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

1. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)=真誠(chéng)+個(gè)性+專業(yè)的服務(wù)

2. 真誠(chéng)服務(wù)的表現(xiàn)形式——禮儀與態(tài)度

3. 個(gè)性化服務(wù)=常規(guī)服務(wù)+針對(duì)性服務(wù)

4. 專業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：滿意、快速、精確

五、感知核心因素3：讓客戶感覺(jué)到被“愛(ài)”

1. 核心觀念：讓每個(gè)客戶感覺(jué)到他得到了他需要的“愛(ài)”

2. 客戶識(shí)別

a) 客戶識(shí)別流程

b) 第一時(shí)間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶

c) 三種狀態(tài)下的客戶需求判斷

d) 大堂客戶識(shí)別的四個(gè)技巧

3. 客戶分流（流程、原則、話術(shù)、注意點(diǎn)）

a) 貴賓客戶分流引導(dǎo)流程

b) 潛在貴賓客戶分流引導(dǎo)流程

c) 一般客戶分流引導(dǎo)流程

d) 如何讓客戶心甘情愿被分流

第二單元：加強(qiáng)客戶溝通

1. 主動(dòng)和客戶保持雙向的溝通

2. 把握好溝通距離

3. 把控好雙方的情緒

4. 大堂經(jīng)理高效溝通核心技能

a) 純真微笑的實(shí)質(zhì)

b) 觀察與聆聽(tīng)——領(lǐng)先客戶一步，做客戶的知音

c) 迎合與贊美——快速拉近與客戶的心里距離

d) 快速和客戶建立親和關(guān)系的技巧

e) 快速贏得客戶信任的技巧

第三單元：滿足客戶需求

1. 對(duì)客戶需求的核心理解

2. 顯性需求與隱性需求

3. 用提問(wèn)探尋客戶各層次的需求

a) 兩類六種類提問(wèn)方式

b) 建立提問(wèn)循環(huán)

4. 滿足客戶需求——產(chǎn)品介紹、體驗(yàn)、和運(yùn)用

a) 三段式產(chǎn)品介紹技巧

b) 讓客戶參與產(chǎn)品體驗(yàn)——體驗(yàn)營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

c) 教練客戶使用產(chǎn)品的步驟與操作要點(diǎn)

5. 引導(dǎo)客戶需求的話術(shù)技巧

a) 群牧效應(yīng)的運(yùn)用

b) 1+1語(yǔ)言模式

6. 現(xiàn)場(chǎng)演練

a) 如何引導(dǎo)并教會(huì)客戶使用手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、電視銀行

b) 如何引導(dǎo)客戶關(guān)注并選擇理財(cái)產(chǎn)品(以基金定投和理財(cái)保險(xiǎn)為例)

第四單元：鞏固客戶關(guān)系

1. 快速牢固記住客戶的技巧

2. 客戶投訴與抱怨處理

a) 鼓勵(lì)客戶發(fā)泄

b) 充分道歉

c) 收集信息

d) 承擔(dān)責(zé)任

e) 讓客戶參與意見(jiàn)

f) 跟蹤服務(wù)

3. 客戶預(yù)期管理兩步法

4. 保持和客戶的有效溝通，響應(yīng)客戶的需求

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開(kāi)發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚(yú)漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問(wèn)式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問(wèn)式銷售》

《營(yíng)銷會(huì)議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂(lè)櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、福新科技、萬(wàn)佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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