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【課程收獲】：

這是迄今為止國內(nèi)第一個如此清晰、準(zhǔn)確描述了跨國運營企業(yè)海外集團(tuán)客戶總經(jīng)理角色認(rèn)知的課程。課程凝聚華為公司海外拓展15年寶貴實踐和經(jīng)驗總結(jié)從：戰(zhàn)略思維、組織發(fā)展、協(xié)作影響力、跨文化融合、與客戶成為伙伴、創(chuàng)造業(yè)務(wù)價值、戰(zhàn)略風(fēng)險承擔(dān)、商業(yè)敏感八個維度的關(guān)鍵能力全面系統(tǒng)的解析了海外集團(tuán)客戶總經(jīng)理角色職責(zé)。課程體現(xiàn)了全球500強(qiáng)企業(yè)對海外營銷組織的思考和觀點、總結(jié)提煉出海外集團(tuán)總經(jīng)理的（S-T-R-O-B-E）角色模型，對角色的能力經(jīng)驗和學(xué)習(xí)發(fā)展的需求，同時對跨國運營企業(yè)如何培養(yǎng)海外運營管理團(tuán)隊和海外營銷、運營和管理人才發(fā)展的資源建設(shè)提出有價值的思考和探索。

【學(xué)員對象】：

企業(yè)海外區(qū)域總經(jīng)理、企業(yè)CXO、國家總經(jīng)理、HR總經(jīng)理。

【主要內(nèi)容】：

一、研討的旅程 KAM角色認(rèn)知研討？

情景案例：吳迪的故事？

討論：分享案例的感受？

成長的啟示—轉(zhuǎn)身

錄像：轉(zhuǎn)身 卓越領(lǐng)導(dǎo)之路

成功轉(zhuǎn)身的三要素？

二、什么是角色？

KAM應(yīng)該有哪些角色組成？

請逐一描述這些角色？

KAM的角色：S-T-R-O-B-E模型

研討：KAM與CGM角色的差異點有哪些？

結(jié)論輸出：采用STROBE的結(jié)構(gòu)來傳遞對CGM/KAM角色的期望

三、首期班分享成果：

1. 未來CGM側(cè)重的能力

2. 未來KAM側(cè)重的能力

3. CGM/KAM的共同要求

四、角色S：制定、協(xié)同、執(zhí)行大客戶戰(zhàn)略的領(lǐng)導(dǎo)者

情景案例：其實你不懂我的心

從吳迪所面臨的問題中發(fā)現(xiàn)什么？ 談一談你對角色S的理解？

角色S：制定、協(xié)同、執(zhí)行大客戶戰(zhàn)略的領(lǐng)導(dǎo)者

1. 理解客戶、友商及公司戰(zhàn)略

2. 制定與公司價值觀和戰(zhàn)略相一致的客戶群戰(zhàn)略

3. 確?？蛻羧簯?zhàn)略的執(zhí)行

4. 建設(shè)客戶群戰(zhàn)略管理的長效機(jī)制

五、解讀集團(tuán)客戶的戰(zhàn)略

深入理解客戶戰(zhàn)略？ 客戶戰(zhàn)略制定過程？ 如何解讀客戶戰(zhàn)略？ 客戶業(yè)務(wù)痛點？（結(jié)合STC客戶案例分析） CxO（職位）常見關(guān)注話題有哪些？

六、解讀集團(tuán)客戶戰(zhàn)略方法

1. 第一步：解讀客戶的戰(zhàn)略

2. 第二步：影響和參與客戶戰(zhàn)略制定

3. 第三步：通過組織型溝通，在戰(zhàn)略規(guī)劃上提供協(xié)助

4. 第四步：解讀客戶采購和對供應(yīng)商的策略？

5. 第五步：從組織架構(gòu)解讀客戶戰(zhàn)略？

6. 第六步：客戶的股東價值分析？

7. 第七步：解讀友商的戰(zhàn)略 案例分析：友商E的大客戶組織結(jié)構(gòu)和大客戶名單 案例分析：友商NSN的大客戶組織結(jié)構(gòu)和大客戶名單

常老師

華為常興老師實戰(zhàn)經(jīng)驗

常興老師25年在企業(yè)中高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷。25年在企業(yè)中高層營銷管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負(fù)責(zé)整機(jī)電路IT設(shè)計。后作為設(shè)計院項目通信專業(yè)工程師負(fù)責(zé)國家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計、施工和監(jiān)理工作。

98年入職華為。期間負(fù)責(zé)投標(biāo)和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運營工作。2005年底負(fù)責(zé)華為公司級LT運營商寬帶全國招標(biāo)項目，拿到份額第一。2006年負(fù)責(zé)西北三省市場開拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項目。

06年-09年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作，開發(fā)了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關(guān)系拓展與建立】?！卷椖繝I銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練課程】【海外市場戰(zhàn)略營銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項目】。

09年作為華為海外市場部干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部門負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)華為全球銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營銷能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計培養(yǎng)2

000多名銷售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級金牌講師。

2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發(fā)設(shè)計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領(lǐng)域】：作為咨詢顧問為國內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發(fā)設(shè)計中具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，特別對互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運營商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團(tuán)隊建設(shè)、銷售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設(shè)計并實施的【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評。并將項目沙盤應(yīng)用于各個銀行的對公業(yè)務(wù)培訓(xùn)中。

華為常興老師授課風(fēng)格

常興老師實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通心理學(xué)，擅長課程設(shè)計開發(fā)，引導(dǎo)、控場能力強(qiáng)，對學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學(xué)和實戰(zhàn)演練開發(fā)，課程內(nèi)容實用性和互動性極強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學(xué)院智慧與實戰(zhàn)經(jīng)驗的完美結(jié)合。

【主講領(lǐng)域】：

1、《組織—組織大客戶項目型銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術(shù)》—【雙贏商務(wù)談判技巧】

3、《沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《卓越經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展咨詢項目》—【卓越經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展】

6、《鑄造為客戶服務(wù)的企業(yè)價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉(zhuǎn)移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計》—【發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)】

9、《華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】

華為常興老師授課見證

蘇州建設(shè)銀行 【對公沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、深圳農(nóng)業(yè)銀行【對公沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、桂林設(shè)銀行 【銀行對公業(yè)務(wù)銷售項目運作與管理】 鎮(zhèn)江中國銀行 【對公沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、四川建設(shè)銀行 【中層干部管理領(lǐng)航培訓(xùn)項目】、招商銀行 【管理啟航行動學(xué)習(xí)—創(chuàng)新思維】、深圳移動 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項目】 、中國銀行 【管理核心角色領(lǐng)導(dǎo)力行動學(xué)習(xí)】、 山東省郵儲銀行、中國銀行淄博分行 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》、 重慶農(nóng)商行、湛江銀行 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》、農(nóng)業(yè)銀行（江西省分行、南通、東營、包頭） 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項目】 ?北京銀行、興業(yè)銀行 【對公銷售-沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、蘇州銀行 《談判藝術(shù)》 ?深圳農(nóng)行【 初級對公客戶經(jīng)理沙盤演練】、廣州招行【 對公客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》、《客戶深度拜訪與客情關(guān)系維護(hù)》及沙盤演練】 ?交行上?？傂小緦蛻艚?jīng)理沙盤演練】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制勝實戰(zhàn)演練、銷售項目運作與管理培訓(xùn)項目】 、華為公司 【全球跨國CEO人才培養(yǎng)項目】、華為公司 【中東地區(qū)部軟件公司沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、華為西非地區(qū)部 【代表處沙盤模擬演練項目】、華為沙特代表處 【沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】、華為全球外籍高級客戶經(jīng)理 《九招制勝》培訓(xùn)和認(rèn)證 、為中國區(qū)銷售副總裁 《九招制勝》課程培訓(xùn)和認(rèn)證 、華為上海-深圳研究所副總裁 《九招制勝》課程培訓(xùn)、華為大學(xué) 《企業(yè)文化&華為發(fā)展》管理培訓(xùn)。

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