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【課程背景】

近年來，政企項目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動到政府各級領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計院、大型國有和民營企業(yè)、招投標(biāo)公司、競爭廠家及代理渠道商的。

政企項目頭緒多，周期長，項目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進(jìn)的觀念，幫助他們抓住前所未有的機(jī)會，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，以遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。

如何從一開始就把握好政企項目的運(yùn)作，調(diào)動好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式，將是本課程探討的重點。

【課程收益】

理解政企大客戶銷售的典型銷售場景，深刻理解影響客戶項目的關(guān)鍵要素

系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力

深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力

制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力

如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會

【課程對象】

負(fù)責(zé)企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理

【課程大綱】

一、政企客戶銷售的能力與自我管理

政企銷售的積極心態(tài)與調(diào)整方法

政企銷售應(yīng)具備的知識與學(xué)習(xí)路徑

政企銷售應(yīng)具備的能力與提升工具

二、政企客戶銷售中的多場景分析

來自客戶的視角

關(guān)注點：難點、痛點問題

潛在風(fēng)險：政治層面

工作重點: 戰(zhàn)術(shù)層面

商業(yè)目標(biāo)：財務(wù)與戰(zhàn)略層面

政企項目銷售的生態(tài)利益角色分析

供應(yīng)商：如何集成在其中

渠道商：招募、選擇與培育

總包商：如何應(yīng)對“第二甲方“

專家與咨詢顧問：“撬動點”的把握

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例：IBM 三一重工 南瑞集團(tuán)

三、不同政企客戶類型的價值關(guān)注差異點對比

不同客戶的價值分析

政府客戶

”市場導(dǎo)向”和“市長導(dǎo)向”

從政策找市場機(jī)會

政府政績的考核維度

客戶的政績訴求

客戶的風(fēng)險規(guī)避訴求

官場政治和溝通規(guī)則

政府采購項目

案例：對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資

國企客戶

常規(guī)項目和“一把手工程”

國企組織的利益圈

企業(yè)文化和溝通規(guī)則

企業(yè)招投標(biāo)項目

民營企業(yè)

和資源有關(guān)的企業(yè)

和股市有關(guān)的企業(yè)

企業(yè)的核心競爭資源

企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道資源

模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔

工具：政企銷售的體系與策略

政企銷售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車

四、政企大客戶中影響成交的因素有哪幾種?

組織結(jié)構(gòu)分析

采購中的客戶角色

批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

客戶對我立場與轉(zhuǎn)化

支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人

客戶高層分析

利益訴求

內(nèi)部權(quán)力政治均衡

高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險，或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險

在決定是否產(chǎn)品時，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識

客戶的購買決策鏈分析

客戶采購與供應(yīng)商選擇的三種風(fēng)格

長鏈條決策

理性決策

高成本低風(fēng)險決策

客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析

面對變化的適應(yīng)能力

遠(yuǎn)見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者

營造路徑，推動客戶基于共識性購買

案例分享： 思科與中央電視臺、

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、

引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實際客戶練習(xí)，并小組分享討論

五、如何形成產(chǎn)品（服務(wù)）價值盡快促單？

客戶的痛點和收益點

痛點的致命性：災(zāi)害線

痛點的迫切性：時間線

收益的可視性：收益線

價值點的商務(wù)呈現(xiàn)技巧

呈現(xiàn)價值的四個維度

產(chǎn)品獨(dú)到性（或性價比）

服務(wù)即時性（或易得性）

品質(zhì)持續(xù)性（或穩(wěn)定性）

業(yè)務(wù)擴(kuò)展性 （或前瞻性）

商務(wù)方案內(nèi)容編排的五大重點元素

需求理解：客戶標(biāo)準(zhǔn)、客戶價值、客戶痛點

解決方案兩點：產(chǎn)品（或服務(wù)）特色、前后效果對比、性價比、成功案例

商業(yè)價值：ROI 投資收益分析、投融資策略

風(fēng)險控制：風(fēng)險量化、風(fēng)險轉(zhuǎn)移規(guī)避、風(fēng)險預(yù)案

非量化因素：客戶喜好、品牌效應(yīng)、文化因素

工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型

案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算

六、設(shè)計政企大客戶不同的銷售策略

制定正確的客戶營銷策略

銷售競爭策略的選擇

制定銷售目標(biāo)與計劃

客戶開發(fā)與拜訪計劃

客戶關(guān)系管理工具

關(guān)系開拓期：步步為營，見縫插針

快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴(kuò)大戰(zhàn)果

穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實力，雙贏共創(chuàng)

衰退脫離期：重塑價值，管控風(fēng)險

銷售機(jī)會的增強(qiáng)管理工具

項目機(jī)會的漏斗識別與編碼

銷售的活動效能管理

銷售拜訪頻率和拜訪策略的設(shè)定

機(jī)會盤問與進(jìn)程管理

商務(wù)談判技巧：

設(shè)定確定談判目標(biāo)和策略

不要單方面堅守“雙贏思維“

心智較量：如何斗志，如何斗勇？

如何創(chuàng)造新的解決方案

如何獲得主動權(quán)

如何應(yīng)對強(qiáng)勢的“談判者“

銷售的商務(wù)管理

與公司后臺支撐體系的配合

招投標(biāo)策略與合規(guī)性

商務(wù)條件與風(fēng)險管理

價格與折扣管理

回款技巧

銷售案例研討：制定最佳的銷售拜訪頻率、拜訪策略

案例： 思科 ORACLE SAP

工具： 銷售計劃表格、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具、客戶關(guān)系管理的生命周期、

七、案例分析與總結(jié)

案例綜合演練

結(jié)合本企業(yè)的討論

培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強(qiáng)）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團(tuán)隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團(tuán)隊建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團(tuán)隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營成本，打造卓越團(tuán)隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

注重營造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學(xué)習(xí)效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領(lǐng)團(tuán)隊變革》

《提升團(tuán)隊能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識營》

《文化共創(chuàng)--公司文化價值觀共創(chuàng)營》

《用結(jié)果說話-高執(zhí)行力與高績效團(tuán)隊》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團(tuán)隊》

《效能倍增的力量--團(tuán)隊協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團(tuán)隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達(dá)索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、盤古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機(jī)床、長虹電子

汽車、工程機(jī)械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風(fēng)汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機(jī)械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團(tuán)、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團(tuán)、中國黃金集團(tuán)、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團(tuán)、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達(dá)集團(tuán)、北京建工集團(tuán)、北京城建集團(tuán)、華夏幸福基業(yè)、龍湖集團(tuán)

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫(yī)療、華潤醫(yī)藥

電子與電器消費(fèi)行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學(xué)

傳媒行業(yè)：中央電視臺、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團(tuán)、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國誠通集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、北京自來水集團(tuán)、北環(huán)集團(tuán)、賽萊默、中國郵政集團(tuán)、張家界旅游集團(tuán)、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團(tuán)、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學(xué)員評價】

張老師有堅實的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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