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【課程背景】

古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務談判，大至國家爭端、領土邊界；中至企業并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？

1）多年的合作伙伴卻出現意見分歧，如何談利益共享、權責共擔？

2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調停？

3) 為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談？

4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？

5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產品和服務？如何做好采購？

6）需要別人的支持配合，但對方高高在上、油米不進，您如何突破？

7）并購合作、股份分成、買房買車，如何恰到好處地開口提案？

8）家庭糾紛、上下矛盾、親有關系，如何有效調停？

如果您有以上困擾，請來上趙華老師的“雙贏商務談判”課程，兩天課程可實打實地幫助您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業戰術技巧。

【課程目標】

謀略籌碼 學會運用談判力量分析表對比分析談判雙方各自的優勢和不足，從不同角度方向找籌碼；進行談判的總體謀略布局，找到對方要害，攻其所必救；

步驟方法 掌握談判的四個專業步驟，以及每步驟的注意要點和方法技巧，包括提案引導、討價還價、讓步、突破僵局的技巧，讓談判有步驟有章法；

實戰運用 課程中除了例舉大量談判案例開拓視野，更直接運用學員現場案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現有問題）。

【課程大綱】

整體內容概要:

•單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者

•單元3-6: 把握談判步驟進程 ——做一個專業的談判者

單元1：認識“雙贏談判” 2hrs

體驗式的游戲“熱身”；引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；

何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維

用經典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”（互惠原理的應用）

探討優秀談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向

從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識；

目標:

了解“商務談判”概念，探討優秀談判者的素質

學習正確的談判理念和雙贏思維。

認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元2：分析談判的策略與籌碼 2hrs

了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

常用的談判籌碼例證分析

各種利弊籌碼（損失厭惡原理）、時間籌碼（主動性置換）、權威（羊群效用）籌碼、選擇權（人都喜歡自己做決定）籌碼、嚇唬（戰斗或逃跑）籌碼 等分析

如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼？

如何造勢？

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

思考討論:我方和對方的所有籌碼

案例研討:如何在與客戶談判過程當中能夠鎮定自若，平等交流。

目標:

了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，

運用“力量分析工具”量表

學習“造勢”的各種力量調整法。

單元3：談判步驟（一）——準備與開局破冰 2hr

建立成功談判的準備清單;

開局破冰（先解決心情，后解決事情，軟破冰及氛圍的重要性）、引進包廂、定位定調

PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習）；

通常商務談判,我們預先需要準備什么?

小組討論: 可供談判的內容, 分析制定相應的“讓步分析工具”；

案例研討：基于“立場”（冰上上）和“利益”（冰山下）兩方面的談判;

練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益

目標:

會運用談判前的“談判清單”，

能運用“讓步分析工具”，情境模擬練習“固定要素”和“讓步策略”。

分析基于表面立場背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案引導 2hr

思考討論：先開價還是后開價？

用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙

有理有據“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

推測虛實、有效提案的四大招

影響對方的期望值

站在對方角度思考提案

練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；

目標:

學習提案的框架結構和話術

學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值

掌握有理有據搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——討價還價 3hr

討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

討價還價的原則

討價還價的心理博弈

讓步的技巧和藝術

談判桌上的心理博弈與推擋功夫

讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果

真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰)

目標:

學習討價還價的原則與戰術技巧

掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧

學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元6：談判步驟（四）——促成協議 2-4hr

推進談判收尾的技巧

拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

談判柔道術

探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

達成共識的技巧

確認協議

DESC異議處理談判技巧演練

把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”（水分被擰干）

學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題

實戰商務談判案例模擬演練

行動改善計劃

目標:

學習協議階段的拓寬思路解決問題方法

掌握 僵局/異議/圈套等問題應對

練習并點評探討企業現有談判案例和問題。

單元七：影響力（心理學）原則與談判的結合

一致性原理

互惠原理

專家權威

同流交流

稀缺

社會認同

趙老師

工業品（B2B）營銷實戰專家 趙華

【專業資質】

浙江大學、上海交通大學、四川大學、中山大學等高校EMBA實戰教授

河南服裝協會，空壓機營銷協會營銷研究院客座教授

【實戰經驗】

美資企業高管經歷，歷任國內某知名咨詢公司大客戶總監，總經理，合伙人。

咨詢項目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業龍頭企業或者隱形冠軍企業，每家企業都取得了20%以上的復合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續三年翻番式增長。

被學員評為“最實戰，最接地氣、最幽默風趣”的講師。

【主講課程】

《企業營銷戰略新思維》 《大客戶開發與管理》

《項目性銷售流程與管理》 《區域市場開發與規劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務談判》 《關鍵人物的關系突破》

《應收賬款管控與催收技巧》《客戶服務與客戶管理》

《政商關系的高層公關》

《打造高績效的營銷團隊 客戶服務制勝》

【服務客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團 中國石化 藍星化工 中國化工集團 藍山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設 東方雨虹 凱德涂料 桑德環境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業 ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團 羅格朗集團 正泰集團 遠東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團 耀皮集團 菲尼克斯 雙良集團 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機

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