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【課程大綱】

一、商業(yè)人格是執(zhí)行力的基因

前言：商業(yè)人格是團(tuán)隊執(zhí)行力的強(qiáng)大基因

-優(yōu)秀團(tuán)隊的三大要素

-優(yōu)秀團(tuán)隊的九大特質(zhì)

視頻：《狼性團(tuán)隊》--討論

-職業(yè)化團(tuán)隊的自主化、市場化與合作化

-團(tuán)隊執(zhí)行力不足的文化障礙（面子、含糊、人情）

-商業(yè)人格的兩大要素（按原則做事和拿結(jié)果交換）

案例：銷售冠軍遲到了罰款嗎？

討論：公司是家嗎？

案例：IBM露西的故事？

二、結(jié)果與任務(wù)

前言：功勞是結(jié)果，苦勞是成本

執(zhí)行力的四大思維

1、百分百責(zé)任思維: 責(zé)任為榮，抱怨為恥!

抱怨是執(zhí)行力殺手，補位是負(fù)責(zé)的行為

2、企業(yè)家思維: 利用為榮，摸索為恥!

3、實踐思維: 行動為榮，清談為恥!

4、人才思維: 投資為榮，負(fù)債為恥!

案例：產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題與我有關(guān)嗎？

?團(tuán)隊執(zhí)行力的四大工具

1、批量工具: 批量為榮，手工為恥!

2、敵人工具: 危機(jī)為榮，愿望為恥!

3、外包工具: 結(jié)果為榮，任務(wù)為恥!

4、個人戰(zhàn)略工具: 自救為榮，他救為恥!

討論：為何說PK制造危機(jī)是團(tuán)隊成長的工具

三大結(jié)果假象

1態(tài)度不是結(jié)果

案例：三個俄羅斯人植樹的故事？

2、職責(zé)不是結(jié)果

案例：小王買火車票的故事

3、任務(wù)不是結(jié)果 (例行公事、應(yīng)付差事、應(yīng)付了事）

討論：哪些是任務(wù)哪些是結(jié)果？

做結(jié)果的三大原則

1、結(jié)果是誰要的--客戶價值

2、結(jié)果要有什么--可檢查、可量化

3、結(jié)果有什么用--可交換

做結(jié)果的兩大思維

1、底線思維

2、外包思維

案例：送百萬合同的故事

做結(jié)果的方法

1、承諾法

2、分解法

3、重點法

體驗：走出“從自我出發(fā)”的潛意識誤區(qū)

三、客戶價值--執(zhí)行的方向

前言：結(jié)果的核心是客戶價值

什么是客戶價值

如何將客戶價值轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)利益

案例：世界500強(qiáng)企業(yè)的客戶價值觀

客戶價值的原則

做客戶價值的方法

排除法—這是客戶要的嗎? 如果不是，干掉！

新增法—哪些客戶還沒有，加上！

遞進(jìn)法—哪些地方還能做得更好，做透！

討論：我們的產(chǎn)品和服務(wù)如何瞄準(zhǔn)客戶價值

對上級和平級如何做內(nèi)部客戶價值

對下級如何做內(nèi)客戶價值

情景演練：面對問題時如何請示上級？

四、執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)

思考：執(zhí)行力人才具有什么特征

執(zhí)行力強(qiáng)的人才的特點

案例：阿甘執(zhí)行力分析

-執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)

1、信守承諾

案例：卡洛斯•戈恩如何拯救日產(chǎn)

2、結(jié)果導(dǎo)向

3、永不言敗

視頻：2006年都靈冬奧會滑雪運動員張丹

五、4R--制度執(zhí)行力

前言：我們面臨過這些無法落地的問題嗎？

案例：GE的戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)

4R業(yè)務(wù)管控體系

R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果

故事：小王買書

R2一對一責(zé)任——目標(biāo)分解，我的目標(biāo)

R3過程檢查------相信誰就檢查誰

案例：寶馬的4級檢查系統(tǒng)

R4及時激勵------激勵不過夜

公司執(zhí)行力的超級武器---YCYA

練習(xí)：YCYA練習(xí)應(yīng)用

五、執(zhí)行的48字真經(jīng)

前言：執(zhí)行訓(xùn)練的要領(lǐng)

執(zhí)行的16字原則

結(jié)果提前，自我退后 ；

鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)

執(zhí)行的24字戰(zhàn)略

決心第一，成敗第二

速度第一，完美第二

結(jié)果第一，理由第二

案例：完美的結(jié)果是我們要的嗎？

討論：我對執(zhí)行24字戰(zhàn)略的理解

六、結(jié)果管控的四大機(jī)制

認(rèn)同機(jī)制

1、認(rèn)同是執(zhí)行的基石

2、如何建立目標(biāo)認(rèn)同

3、如何建立計劃認(rèn)同

4、如何建立制度認(rèn)同

5、如何建立機(jī)制認(rèn)同

視頻《鷹隼大隊》認(rèn)同是第一執(zhí)行力

分享機(jī)制

PK機(jī)制

激勵機(jī)制

質(zhì)詢會機(jī)制

訓(xùn)練：周質(zhì)詢會訓(xùn)練

視頻：鷹的重生---我該任何改變

趙老師

工業(yè)品（B2B）營銷實戰(zhàn)專家 趙華

【專業(yè)資質(zhì)】

浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實戰(zhàn)教授

河南服裝協(xié)會，空壓機(jī)營銷協(xié)會營銷研究院客座教授

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

美資企業(yè)高管經(jīng)歷，歷任國內(nèi)某知名咨詢公司大客戶總監(jiān)，總經(jīng)理，合伙人。

咨詢項目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè)，每家企業(yè)都取得了20%以上的復(fù)合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續(xù)三年翻番式增長。

被學(xué)員評為“最實戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。

【主講課程】

《企業(yè)營銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》

《項目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務(wù)談判》 《關(guān)鍵人物的關(guān)系突破》

《應(yīng)收賬款管控與催收技巧》《客戶服務(wù)與客戶管理》

《政商關(guān)系的高層公關(guān)》

《打造高績效的營銷團(tuán)隊 客戶服務(wù)制勝》

【服務(wù)客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫(yī)療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團(tuán) 中國石化 藍(lán)星化工 中國化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業(yè) ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機(jī) 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機(jī)

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