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【課程大綱】

第一，銀行業以指標為核心管理工具

第二，全面準確理解考核指標的意義和價值

1.考核指標的目的和意義

2.銀行四類經營指標與平衡計分的關系

3.指標體現的經營思想和業務邏輯

4.為什么有時候指標不合理或經常變

5.以客群經營為核心的零售銀行轉型之道

第三，零售銀行轉型發展的8個關鍵指標

1.新增有效戶：

新增有效戶體現支行獲客質量和能力，體現支行資源利用效率，體現傳統粗放式擴張和轉型精細化經營的不同，輔助指標“新增客戶有效戶占比、批量獲客有效戶占比、風評覆蓋度”等，有效戶標準由各行定義。

2.月活AUM（及客戶觸達率、活期占比）

零售銀行轉型發展最重要的指標，被招行稱之為“北極星指標”，極具深遠理論價值和現實指導意義，《提高月活的五種手段》是具體操作方法的精髓。

3.貴賓升降級（或分層占比）

零售客群經營的核心指標，體現客戶經營維系的效果，也直接影響支行各項業務指標的好壞，并具有趨勢性特征，應當充分關注。

4.產品覆蓋度

體現了支行客群質量、員工經營能力、業績利潤情況，是從客群經營到產品營銷和支行利潤的關鍵樞紐，也是零售銀行轉型發展效果的最重要表現，輔助指標“權益客戶占比、權益資產占比”等，產品覆蓋度統計口徑需各行定義。

5.存款資產比

股份制銀行探索零售銀行改革發展的最重要指標，是內部指標，體現了支行客群經營成就和營銷空間可能，是支行彈性安排經營計劃的基礎，指標具有一定動態性，是支行戰略評估和經營規劃的主要參考。

6.主卡份額（或貴賓戶主卡占比）

支行在同業競爭當中的核心競爭力的體現，是本行相對競爭銀行在爭取市場份額、鞏固目標客群方面的競爭能力和經營效果的體現，輔助子指標較多，由各行根據戰略定位和經營特色予以規定，例如前述觸達率、月活，以及雙卡率、三定產品覆蓋度等。

7.貴賓年化收益率

支行零售轉型最重要的經營目標和經營指標，體現支行金融服務能力，是支行客戶滿意度和長期發展競爭力的核心，是零售銀行轉型成功與否的重要標志。

8.零售業務占比

零售銀行轉型發展的根本目標和效果體現，分為收入和利潤占比兩方面，是衡量銀行企業總分支行建立經營特色、經營長期優勢、鞏固發展能力的重要考量。

第四，從實然到應然，按規律辦事

1.用8個指標闡明零售轉型的業務邏輯和關鍵問題

2.目前以財務成果為核心的指標體系如何優化變遷到以客群經營為核心

3.提問和解析：現實困難和課后踐行

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業資質】

中國社會科學院研究生院MBA導師

聯合國國際勞工組織本土專家

北京財經管理高級培訓中心主任委員

北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人

公益TTT創始人

央視東方名家講座

【實戰經驗】

穆曉軍，管理培訓專家，資深企業管理顧問和國學管理專家、公司法律顧問，企業高管培訓師、金融業培訓導師。穆曉軍長期在清華大學MBA教育中心、清華大學繼續教育學院和總裁班、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院講授管理課程，擅長企業綜合能力建設和經理人系統性能力提升，涉及企業戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網點支行長市場拓展能力提升》、《網點支行長團隊管理能力提升》《如何做好網點支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協作和有效溝通》

《銀行銷團的績效管理、能力輔導和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》

《對公業務銷團管理：行動量管理和商機經營》、《中小企業的有效融資》

《國學思想與管理實踐》、《管理方法與領導力》、《中高層經理能力系統提升》

《團隊建設與績效提升》、《企業文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風險控制》

《家族企業治理轉型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業化新員工》

《營銷的科學與策略》、《TTT培訓師的培訓》、《卓有成效的員工關系管理》

《企業社會責任》

【授課風格】

穆曉軍長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術功底深厚，企業一線實踐經驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業界歡迎，獨創研發的系統性管理方法矩陣和培訓能力模型在實踐中卓有成效。

【服務客戶】

中國移動，中海油，中國聯通，中石化，招商銀行，華泰保險，光大銀行，中糧、中外運、清華大學經管學院，清華大學繼續學院，北大繼續學院，國際勞工組織，聯合國工業發展組織。

從事管理培訓和管理顧問工作服務過的大中型企業客戶達數百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動、建設銀行、中海油等）的地市級總經理或支行長培訓，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫藥、地產、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業、多領域的經營管理工作，并且，在清華總裁班和統招MBA學員當中深受歡迎。

【出版書籍】

《財經簡史》、《30天成為骨干員工》、《規則致勝的企業智慧》《經理人必備的法律思維》、

《學易經通管理》、《中國管理思想之由來》、《優秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。

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