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課程綱要

一、招兵買馬：一般中小企業最弱的環節；一開始就沒做好，不重視，后面就麻煩了。

1．何謂策略性人力資源管理，在銷售團隊管理的運用？

如果挑生魚片有方法，挑人有方法嗎？

您的銷售團隊的主管喜歡和下屬談論工作的方法，還是態度？您認為哪一個好？

2．銷售團隊的規劃

管理層級越少越好；為什么？

一個人能有效的管理多少客戶？人越少越好，團隊由小到大

幾乎每一位銷售主管都擁有一個“統帥百萬大軍”的迷思

一個銷售主管能帶幾個支書下屬？

要不要有銷售助理？

3．去人才招聘會招聘人才？（你在挑人？也有人在挑你！ ）

人才招聘會上，“人才”多不多？

如何在人才招聘會上找到您要的人？

您確定代表貴公司參加人才招聘會的人是伯樂嗎？如果不是，他（她）能為公司找到千里馬嗎？

4．名牌效應

郎朗鋼琴彈的好嗎？如果他彈錯了，您聽的出來嗎？

如果您事先看過應聘人員的履歷表，如果他曾經在某家知名的企業服務過，那么，您在做判斷的時候，會不會受影響？

在咱們中國，現在，年輕人寫履歷表，有沒有人寫假的？

真正在大企業服務過的銷售人員都帶著十八般武藝嗎？

企業如何避免掉入招聘來自名牌公司人員的陷阱？

5．人員招聘流程的功能

企業如何找到您真正需要的員工？從世界最大的集裝箱海運公司取經。

一個人才加上一個人才等于兩個人才嗎？如果不是，怎么辦？

在招聘的時候，人是經常偽裝的；銷售日人員最擅長偽裝，對吧？

江山易改，本性難移；從招聘-- 第一件事開始就應該把事情做對。

6．人員招聘的迷思—我能把我的弟兄們帶過來，好不好？

如果面對一個全新的市場，如何快速擴充銷售團隊？

有人能把他的團隊帶過來，您要不要？為什么？

我們所擔心的問題，如何解決？

7．用人唯才，內舉不避親？避免銷售資料，客戶資料外流？

家族的成員比較好信任？

您的銷售主管，可不可以也聘任他的親戚朋友？

這樣的銷售團隊，會如何發展？

8．管理人員招聘的另一種方法

如何避免，或者，降低招聘銷售主管時選錯人的窘境？

總經理有“權力”決定用哪一個人？

團隊與個人做決策，哪一種方法犯錯誤的風險比較低？

9．人才發掘的陷阱（個案）

企業求才若渴？如果有人介紹好人才，咱做老板的人，要盡快把握住？

面對老板直接派任的人才，團隊會有什么反應？

10．為什么會買到酸橘子？

80 后的年輕人很麻煩？不敬業，沒責任？那90 后怎么辦？公司干脆關掉？

11．最后一個幫助企業在面談時評估人才的關鍵方法

如果您無法比較哪一個人選素質好，怎么辦？

如果您覺得兩個人都差不多，但是只能挑一個，怎么辦？

如果兩個最后的人選，有一個家庭背景比較窮，另一個家庭背景比較富裕，您挑哪一個？為什么？

用最難的題目問他？還是讓他問題目？

二、人才的養成與培訓

12．新進人員培訓的意義和目的

母鴨孵出的小雞會學雞叫， 學鴨叫？——— 一個生命對新世界的認識有多么重要？

洗腦——摧毀舊習慣，建立新觀念

想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？

經驗在培訓過程的價值

13．培訓的第一件事應該是什么？

什么時候給名片效果最大？

還有什么需要注意的呢？

14．新進人員的培訓應該注意什么？

誰來負責進行新銷售人員的入職培訓？

一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業去工作？

一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報到后，他心中繼續在找什么？

15．工作交接（最容易被忽略，卻最關鍵的新人培訓項目）

銷售人員身上最珍貴的資產之一就是“客情”；

然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？

“客戶情報”—— 企業建立客戶信息資產的動作

16．角色扮演

訓練和實戰一定是不一樣的

如果一支軍隊需要演習，學生需要模擬考，那銷售團隊應該做什么？

銷售主管最容易忽略的銷售訓練動作之一

17．答客問

銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災難？

如何讓銷售人員發揮他的口才？

如何教他們對客戶怎么說？

18．新進人員的“口才”培訓？

什么是新入職銷售人員最重要的培訓科目？

如何提升顧客忠誠度？

如何降低銷售人員的流動率？

什么叫專家？專家權在銷售心理學上如何運用？

19．培訓？不要迷信培訓！！

誰能說培訓不重要？但是花錢培訓了，對企業就能帶來效益嗎？

公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學習，無力創新？基層，還是高層？

老板，領導，主管必須有的兩種決心

20．銷售人員的責任心是怎么培養出來的？

企業對員工最有意義的培訓是什么？

銷售人員會不會把責任推給領導？

記住，永遠帶著答案來找我！！

21．人才的養成

有他一切就搞定了？那沒他的時候呢？

麥當勞里有幾個廚師？

22．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結果導致團隊分裂的現象?

23．百年企業如何培訓銷售人才？

企業人力資源最頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的“培訓體系”？年度培訓計劃？

培訓是誰的責任？

24．如何訓練銷售人員的“口才”？

什么叫口才？

銷售人員需要哪一種口才？

三、“專業化”的銷售團隊

25．何謂“專業化”的銷售團隊？

大前研一的五大標準

26．銷售人員的四大工作領域

何謂 distribution ?

27．口才真的很重要嗎？

專業的銷售有6個環節，一般的銷售人員容易落掉哪一個？

您訓練過您的銷售團隊如何聽話嗎？

28．說話？聽話？問話？哪一個最重要？

沒有客戶會購買沒有需求的東西

29．我們究竟在賣什么東西？

銷售心里學上的三個“購買”的層次；

您真的很在乎您的銷售團隊嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實際動作？

30．客戶關系維護

發掘新客戶重要,還是維護舊客戶重要?

銷售人員如何維護客戶關系(做哪些事)?

應該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發揮?

31．贏在加值銷售

如果我們的產品質量和競爭者差不多，價格也沒有優勢，怎么辦？

銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？

32．客戶滿意度調查

從銷售的角度而言，必須找出我們哪里做的不好；

銷售團隊的客戶滿意度調查與消費者滿意度的調查目的不同；在哪里？

給客戶反饋

采取實際的改善動作

33．管理的五大要素

時，地，人，事，物—這么訓練，對銷售人員會產生什么效果？

訓練一支優秀的銷售團隊，從什么地方著手？

時間管理對銷售人員的行為所呼應的心理思維的意義

34．銷售團隊的數字管理

講數字：銷售人員為什么不講數字？

背數字：銷售人員為什么講不出數字？

銷售人員必須具備基本的財務管理觀念；誰來教？

35．計劃力-計劃永遠趕不上變化？

年度商業計劃書的標準模版

誰來帶頭做？

什么時候做？

應該邀請哪些人參加？

36．銷售費用管控機制的設計

我們如何確定銷售團隊龐大的開銷都花在刀口上了？我們如何贏得領導對我們花錢的信任？

編碼

預算

檢討

37．如何讓銷售人員互相合作？

建立個人獎勵與團隊獎勵兩種激勵機制

38．如何讓銷售團隊與其他部門有效的溝通，合作？

咱單位里多數的部門喜歡銷售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？

如果其他部門不配合銷售人員，他們的工作可能很成功嗎？

他們彼此的工作有“掛鉤”的關系嗎？

四、銷售團隊的管理制度與文化

39．銷售經理的工作目標應該有哪些？

姚明將來一定是好教練嗎？優秀的員工認為應該是他升官嗎？

北大，清華的學生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？

企業追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會不會流失？市場的銷售競爭會不會越來越激烈？怎么辦？

40．銷售團隊的執行力怎么來？

態度決定一切？

什么管理工具可以讓一支銷售團隊具備執行力？

41．好的銷售目標如何可以得到？

沒有壓力，就沒有動力？

面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？

哈佛大學波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標

42．訂定銷售目標，其實就是數字游戲？

制訂銷售目標，不就是領導和下屬討價還價；一高一低，慢慢取得一個折衷的數字？

要實現不同的目標，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。

必須先確定“方法”對了，再來調整數字的大小。

43．如何打造一座金字塔--團隊目標與個人目標

除了銷售團隊有工作目標，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標了嗎？財務部門？行政部門？物流呢？

44．管理者的兩顆拳頭-目標管理的賞與罰

沒有與人力資源動作結合的目標管理就是形同虛設

賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功

45．過程與結果，哪一個重要一點點？

錯誤的過程，會不會幫助我們達成目標？考試作弊會不會考100分？

執行力強的銷售團隊都是只看結果，不管過程？

您要的是什么結果？偶然，還是可以重復發生的必然？

未達成目標，達成目標，超高達成目標的銷售人員，您首先往哪里檢查？

46．末位淘汰制，好不好？

a)實施末位淘汰制的公司多？還是不實施的多？

b)實施末位淘汰制的公司多數是經營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？

c)實施末位淘汰制的公司多數是一開始就實施，還是后來才轉變？

d)一支銷售團隊對于公司的銷售業績，可以負相對的責任，還是絕對的責任？

47．企業如何調整員工的薪資？（個案）

絕大多數的民營中小企業的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來的江山；他們勤勞，節儉；他們認為控制住每一分，每一毛的開銷，讓他覺得安全；

一般而言，老板不喜歡主動來要求加工資的員工；但是，表現優秀卻沒有得到提升工資的銷售人員應該怎么辦？等？等多久？

48．企業如何留住優秀，但是年輕，經驗還不足的銷售人員？

表現優秀的銷售人員應該獲得晉升吧？如果年紀很輕呢？

一個人做事，和帶領一群人做事，一樣嗎？

“道路圖”的設計

49．人員晉升的迷思

不教而戰謂之殘

提拔最優秀的銷售人員才是公平的？

我不殺伯仁，伯仁因我而死——有許多人才的流失其實是因為升官所導致的；

彼德原理

50．銷售人員的出差管理

一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？

編列預算

計劃-漏洞在哪里？

追蹤，考核，改善

中層主管到前線去檢查工作的時候，會不會像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

51．銷售會議怎么開？

銷售會議不能不開；

開會的效果經常低落；時間冗長，沒有結論，沒有執行；

會議效果低落的兩大根本原因是什么？

52．銷售團隊的信息報告系統

領導必須知道第一線戰場的信息；問題是，沒有人喜歡寫報表；

用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報表；好不好？

如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？

53．銷售團隊的文化建設

銷售團隊經常是業績說了算的，企業與個人，領導與下屬，在彼此心靈的互相認同感，肯定感的層次非常脆弱；

大的銷售團隊的銷售人員通常是散布全國各地的；管理松散，只以結果說話；如何有效的進行日常工作管理？

54．銷售團隊的“團隊”文化建設

大的銷售團隊的銷售人員平均一年可能只回到“總公司”2-3次，與其他同事的關系是非常生疏的，根本沒有“弟兄”的感覺；

什么方法最容易打造銷售人員彼此的凝聚力？

五、如何激勵銷售人員的士氣？

55．為什么對銷售人員的激勵會沒有效？問題可能在哪里？

錢對銷售人員的激勵是最直接的，效果卻也是最短的；

工資不高？領導不好？哪一個會是銷售人員離職的主要導火索？

不要忘了企業文化對銷售人員心態的影響。

56．薪資制度的設計

沒有基本工資，但是提成很高，這樣壓力大，激勵大，效果能最好？

大多數的銷售人員會偏好基本工資高，還是提成高？

大多數的員工喜歡早點另工資，還是沒關系？

所謂的薪資制度，應該是一個整體，一個系統，不是只有“錢”而已。

57．銷售團隊的激勵制度

小朋友考試考幾分，我們會獎勵他？

假如我們想把一位優秀的銷售人員調到現在銷售額不高的市場去，他愿意嗎？

銷售提成，目標獎金，哪一個方法能對銷售團隊起到真正有效的管理功能和效果？

58．銷售主管的激勵

給他股份？讓他留下來和企業共同長久發展？

您給的股份是給真的，還是給假的？

如果是給真的，他就變成了股東；他可以要求查帳嗎？他可以反對您買大奔嗎？

如果企業希望經由分享利潤來留住優秀的銷售主管或員工，一定要采用給予股份的方式嗎？還有沒有其他的方法？

您平常放屁之前都脫下褲子嗎？

59．什么是對銷售人員最有效的激勵？

什么工作錢很多，沒前途？有人愿意做嗎？

什么工作有前途，錢很少？有人愿意做嗎？

大家都覺得自己領的工資并不高，企業怎么留住人才？

誰？用什么東西可以讓銷售人員覺得，我現在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來有前途？

60．銷售主管的自我成長

哪一種銷售主管會愿意培訓下屬，有能力的，還是沒有能力的？

沒有能力，或者沒有保持成長的銷售主管如何能確保自己的職位？

能力強，能力不強，這兩種銷售主管，哪一種對下屬的要求會比較嚴格？

能力強，能力不強，這兩種銷售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？

楊老師

楊臺軒

一個從五歲開始，在每天清晨五點就要出門沿街挨家挨戶送牛奶的小孩兒；一位從英國商學研究所畢業，回到臺灣卻能夠選擇從最基層銷售員干起的年輕人；他一路走到世界50強的美國強生公司(Johnson & Johnson)中國區銷售總監！

這樣的人生歷練，他能告訴我們什么？假如您在全中國的管理課堂上找不到“實戰派”，“落地性強”，“接地氣”的定義和理解，在楊老師的課堂里，唾手可得，滿地都是！

教育背景工作資歷

因為他來自世界50強的企業，所以他才能告訴我們世界級的銷售團隊管理是“怎么做”的；談動作！談方法！談技巧！而不是泛泛而談的空洞觀念！！他告訴您他的作戰經驗，而不是背書，講理論給您聽！！

不論文化水平的高低，正因為他曾經從銷售工作的最基層做起，所以他能夠理解銷售團隊在實戰工作當中每一個環節的弊病，他也能了解從基層到高層管理工作的酸甜苦辣！！

什么叫做有實戰經驗？在企業里工作過就叫做有實戰經驗嗎？那豈不是每個人都有實戰經驗？重點是，您在什么企業？干過啥？

教育背景

英國 Exeter 大學企業管理碩士

臺灣輔仁大學企業管理學系畢業

工作資歷

英商臺灣德記洋行Tait Marketing & Distribution業務員，產品經理，事業部門主管

全球第二大乳制品公司 法國Sodima 乳業公司銷售及行銷經理

世界50強 美國強生Johnson & Johnson公司中國區銷售總監

講授課程

1.如何打造一支世界級的銷售團隊？60個怎么做？

2.3D領導力（打造企業“領導標準”課程，2-3天，可采取workshop實做研討方式，為企業達成量身訂做屬于自己的“領導標準”）

3.企業文化與企業競爭力

4.執行力？究竟出了什么問題？（1.5 - 2天）

5.如何打造一支高績效團隊-從九大管理模塊著手

6.如何使溝通成為公司的核心競爭力？-360度全方位出發

7.目標管理與績效評估：企業資源整合與人才養成

8.企業如何制定2017年度商業計劃書（企業實戰作業課題）

9.打開中國企業管理的九大關鍵盲點

10.非人力資源主管的人力資源管理課程

11.專業主義-21世紀您唯一的生存之道

12.如何有效激勵員工的士氣？

13.21世紀職業經理人的12項修煉

14.EQ，管理，領導力

培訓資歷

德國西門子有限公司，韓國三星電子有限公司全國巡回培訓連續二年,日本FANUC機電有限公司

香港萬置房地產有限公司，中原地產，華潤地產，綠地集團，世界第三大肉品加工廠雙匯食品

IAQ（馬來西亞）科技國際集團公司,四川南方新希望集團，北京宇信易誠科技有限公司（美國NASDAQ上市軟件開發公司），

中國石油，中國石化，四川石油，新疆獨山子石化，大連西太平洋石化

中國聯通，中國移動，PICC中國人民財產保險公司，中國人壽

華夏銀行，中國建設銀行，興業銀行，民生銀行，廣東發展銀行,寧波銀行

中國國際航空公司，上海航空研究院，上海通用汽車，沈陽飛機制造有限公司集團，福田汽車

廣州市人才培訓中心，福建省經貿委，江蘇省郵政局，山西省大同市郵政局，江蘇省淮安市組織部，浙江溫州市政府

七匹狼服飾，意大利喬治白服裝公司，報喜鳥服裝公司，杰豪鞋業，皇家鞋業，意邁達鞋業

清華大學EMBA總裁班，上海交通大學國際EMBA班，美國威斯康辛大學EMBA班，西南交通大學EMBA班,武漢大學總裁班，山東大學EDP高層領導開發培訓班，江西財經大學總裁班

青島海信電器,WFI沃富國際中國（地源節能空調），惠康空調

青島英派斯健康俱樂連鎖（49家），亞歷山大休閑健身俱樂部

山東銀鷹化纖（亞洲第一大棉漿廠），山東富維薄膜（中國第二大食品包裝高新科技）

寶島眼睛連鎖，康師傅方便面，晨光文具

寧波維科集團，寧波南苑（酒店）集團，浙江江山化工有限公司

廈門中郵物流，廈門中國郵政，青島光明輪胎集團，燁輝科技材料有限公司

杭州美國西子奧的斯電梯，浙江盾安精工集團，杭州廣廈房地產有限公司，浙江渦輪機廠，浙江省機電集團

大慶市發改委，大慶市天然氣公司，電力局，大慶市公交車公司，山東聊城熱電廠，山東第二鐵建集團,

上海市電業局，北京市大興供電局，四川萬洲電業局，福建寧德電業局，江蘇省核電公司

中國長城計算機，沈陽飛機制造公司

杭州蕭山機場，成都雙流機場，浙江鐵路投資集團

北京同仁堂，腸輕松，吸油基，碧生園保健品公司，北京東方八典（OTC）有限公司，山東龍力生物科技有限公司

山西臨汾鋼鐵，山西平順第二公路段

廣東佛山ARROW箭牌衛浴，浙江金潮建材有限公司，深圳名雕裝飾

澳大利亞沈陽康利精細化工有限公司（金屬冶煉）

杭州柏萊雅化妝品，哈爾濱三星化妝品，深圳富安娜織品

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