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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

移動互聯時代，市場環境復雜，競爭日益激烈，特別是大客戶銷售，產品差異越來越小，買方客戶越來越專業……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長、參與人員較多、過程復雜，無法只靠“運氣”“勤奮”和“關系”贏單……，怎么辦？

同時，我們將共同面對日常銷售中遇到各種紛繁復雜的問題，并共同探尋這些問題的答案：

如何知道客戶的真正需求是什么？

如何全面地找到影響決策的人？

如何應對真正的影響決策的人？

如何有效使用銷售資源？

如何應對反對我的關鍵角色？

如何面對突出其來的變化？

如何處理進退兩難的項目？

如何發現存在的危險信號？

如何贏得客戶的長期信任？

……

我們將遇到的幾十個問題，經過系統研究和分析，匯總成九個最關鍵的問題：

第一問：客戶究竟要什么？

第二問：我的位置在哪里？

第三問：如何識別關鍵人？

第四問：客戶如何評價我？

第五問：究竟是誰說了算？

第六問：他們到底想什么？

第七問：如何應對關鍵人？

第八問：如何有效用資源？

第九問：面對競爭怎么辦？

以上九個問題是復雜銷售中看似簡單的九個問題，但它為我們帶來了無盡的思考。

區別于銷售技巧課程，策略銷售側重于大客戶銷售流程，指導策略分析與作戰計劃！

知己知彼，謀定而動，共同感知行動前計劃的重要性！

為團隊建立共同的銷售認知，形成團隊統一的銷售語言！

課程目標：

建立大項目邏輯化、結構化、流程化的策略分析流程

分銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構

發現項目中的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

建立銷售團隊共識，形成統一語言、應用專業工具！

課程對象：

總經理、銷售總監、大客戶經理；

課程大綱：

階段·重點傳授工具時長

開局解讀大客戶銷售難題羅列20’

何謂“廟算”20’

規則解讀20’

第一階段案例解讀及策略制定60’

小組分享及分析點評30’

1、客戶究竟要什么SSO單一銷售目標30’

2、我的位置在哪里銷售形勢分析三維圖30’

第二階段案例解讀及策略制定50’

小組分享及分析點評30’

3、如何識別關鍵人EB/TB/UB/COACH分析20’

4、客戶如何評價我四種反饋模型20’

5、究竟是誰說了算銷售階段進程分析圖20’

D1總結第一天內容10’

第三階段案例解讀及策略制定60’

小組分享及分析點評30’

6、他們到底想什么組織結果與個人因素分析30’

7、如何應對關鍵人銷售策略與影響者關系圖30’

第四階段8、如何有效用資源資源資金置換單30’

9、面對競爭怎么辦競爭態勢三種分析策略30’

案例解讀及策略制定60’

小組分享及分析點評60’

要點總結與落地實施30’

薛老師

講師姓名：

薛振宇

職業背景：

TAF認證國際促動師

AACTP行動學習認證促動師

五維教練領導力首批認證講師

Visual Disc認證測評師、首席聯合講師

FDT團隊協作認證導師

2018、2019年“我是好講師”總決賽優秀導師

中歐商學院、中科大EDP客座講師

《中國培訓》、《中歐商業評論》專欄作者

曾任職：

捷騰咨詢 副總經理

肯耐珂薩咨詢 銷售總監

佐佑咨詢 培訓事業部總經理

主講課程：

《克服團隊協作的五大障礙》

《管理者角色認知與實踐》

《團隊協作領導力沙盤》

《打造賦能型教練經理人》

《魔力綻放的商務演講之道》

DISC系列

授課風格：

薛老師在培訓與咨詢行業有10余年管理工作經驗。從銷售一線到高層管理，從培訓課程到咨詢項目，均有大量實戰經驗。他善于案例教學，以啟發學員主動思考為出發點，通過促動技術的應用將所學內容落地，課堂充分互動，案例詳實豐沛。語言幽默生動，犀利熱辣，深受學員好評。在相關行業市場具有專業影響力，被學員譽為“真正實戰落地的講師。”

部分受訓客戶：

制造類：蒂森克虜伯電梯、理光中國、富士施樂、上海電力裝備集團、上港集團、卡特彼勒、震旦集團、上海通用、太億股份、立邦化工、五糧液集團、耐落螺絲等

互聯網：阿里巴巴、上海天昊網絡科技有限公司、中國電信學院、福建仙都生物科技有限公司等

金融類：中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、交通銀行、招商銀行、光大銀行、中信銀行、河南農村信用聯社、中融信控股等

通訊類：中國電信云南分公司、山東分公司、福建分公司、廣東分公司、海南分公司、廣西分公司、湖北分公司等

綜合類：臨港集團、國藥試劑、百思拓教育集團、遠海旅行、喔喔糖果、杉杉集團、寶礦集團、珠江投資、合生創展、內蒙古春華水務集團、上海電力股份有限公司、濟華燃氣、ATTOS中國免稅店、羅氏制藥、拉夏貝爾、百勝餐飲、百勝軟件、可口可樂等

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