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企業(yè)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施

【課程編號】:NX24210

【課程名稱】:

企業(yè)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排

【課程關(guān)鍵字】:營銷戰(zhàn)略培訓(xùn)

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課程開發(fā)背景:

孫子兵法說得好“夫善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人!”,意思是善于打仗的將軍,不是依靠某一兩個驍勇的士兵,而是依靠隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)和整體能力,再借助戰(zhàn)時的天時與地利,最終塑造出超越對手的“勢”,而最終贏得戰(zhàn)爭的勝利。

隨著市場競爭的激烈,很多企業(yè)也越來越深刻的意識到,企業(yè)也不能僅僅依靠一兩個銷售精英來支撐整個市場,要想在競爭中建立和保持優(yōu)勢,就必須做好以下三點(diǎn),第一是設(shè)計(jì)一個合理的銷售管理結(jié)構(gòu)、第二是系統(tǒng)培養(yǎng)各級銷售經(jīng)理、第三是打造一支過硬的一線銷售隊(duì)伍。

秦毅先生,作為管理咨詢業(yè)界專注在“營銷戰(zhàn)略制定與落地”領(lǐng)域的專家,針對以上企業(yè)的普遍存在的客觀需求,基于以下幾個方面的原因,系統(tǒng)開發(fā)了本套《塑造卓越-營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施》:

1.基于當(dāng)前國內(nèi)企業(yè)里,在銷售管理體系中普遍存在的問題。

當(dāng)前,許多國內(nèi)企業(yè)的高層管理者,都面臨著類似的困惑:一方面是市場競爭日趨激烈,對企業(yè)銷售管理體系的要求日益增高;而另一方面,企業(yè)銷售管理和銷售隊(duì)伍的諸多問題,又令人堪憂;比如在很多企業(yè)里,有的是因銷售過程管理混亂,常導(dǎo)致各部門在市場配合時失誤頻頻;有的因?qū)︿N售隊(duì)伍的薪酬考核和激勵機(jī)制不合理,而導(dǎo)致銷售隊(duì)伍懶散混沌;有的因市場劃分方式不當(dāng),導(dǎo)致內(nèi)部銷售人員之間的惡性競爭,企業(yè)資源和費(fèi)用浪費(fèi);有的因銷售經(jīng)理難于勝任,導(dǎo)致市場動蕩和基層隊(duì)伍不穩(wěn);而因整個銷售隊(duì)伍缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)和激勵,導(dǎo)致業(yè)務(wù)推展不利、配合協(xié)調(diào)失誤、關(guān)鍵項(xiàng)目丟單、老客戶抱怨等,更是時有發(fā)生;

本套課程,立足企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀的診斷,從企業(yè)銷售管理和銷售隊(duì)伍的常見問題入手,重點(diǎn)剖析“企業(yè)銷售管理體系的搭建、市場規(guī)劃與團(tuán)隊(duì)業(yè)績的監(jiān)控和管理、銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)和管理”等核心問題,力求從系統(tǒng)思考的角度,給面臨銷售管理體系優(yōu)化和銷售隊(duì)伍建設(shè)的企業(yè)以借鑒;

2.基于當(dāng)前企業(yè)各級銷售經(jīng)理們的現(xiàn)實(shí)狀況。

本套課程的聽課對象,一是企業(yè)主管市場的老總,二是各級銷售平臺和銷售隊(duì)伍的管理者,即企業(yè)的各級銷售經(jīng)理;

當(dāng)前,國內(nèi)企業(yè)的各級銷售經(jīng)理們,大多來自業(yè)務(wù)一線,他們平時工作沖勁十足,銷售經(jīng)驗(yàn)豐富,但在帶隊(duì)伍和管市場的過程中,時常會出現(xiàn)如:銷售經(jīng)驗(yàn)豐富但管理經(jīng)驗(yàn)不足、缺乏區(qū)域市場的整體運(yùn)作意識、缺乏系統(tǒng)應(yīng)對區(qū)域競爭對手的能力、缺乏識人用人的經(jīng)驗(yàn)、缺乏對下屬銷售隊(duì)伍的整體管控力度、缺乏財(cái)務(wù)知識費(fèi)用控制意識等諸多問題。分析發(fā)現(xiàn),正是這些銷售經(jīng)理們的普遍問題,既制約了銷售隊(duì)伍的整體發(fā)展,又是使企業(yè)許多高層市場策略,在執(zhí)行過程中變形的重要原因。

以上所例舉的這些各級銷售經(jīng)理們普遍存在的問題,自然也是本套《塑造卓越-系列課程》的內(nèi)容重點(diǎn)。

3.基于針對性的實(shí)景調(diào)研

在進(jìn)行課程設(shè)計(jì)的過程中,由秦毅先生牽頭,成立了專門的課題小組,針對性的考察了五個大行業(yè)(IT解決方案、工業(yè)配套用品、工程配套用品、儀器儀表機(jī)械設(shè)備、原輔料添加劑)等的近三十家公司、針對近五十位包括公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、辦事處主任等各級經(jīng)理們進(jìn)行了系統(tǒng)深入的實(shí)地訪談和培訓(xùn)需求分析,并進(jìn)行了大量的后期跟蹤工作,從調(diào)研過程從中分析出了當(dāng)今國內(nèi)企業(yè)銷售管理體系和各級銷售經(jīng)理們普遍存在的問題,從中還萃取出了許多鮮活的案例素材。

在本套《塑造卓越-系列課程》中,我們大量運(yùn)用了這些調(diào)研資料,用發(fā)生在企業(yè)和銷售經(jīng)理們身邊的事情做例子,塑造身臨其境的培訓(xùn)氛圍,以提升大家對課程內(nèi)容的理解度和可用度。

4.基于秦毅先生自身的工作實(shí)踐和企業(yè)研究

秦毅先生早在92年市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期,即開始?xì)v經(jīng)銷售、銷售管理、市場運(yùn)作和公司運(yùn)營等方面的工作,因此,對國內(nèi)企業(yè)銷售模式的變化、銷售管理方式的變遷、銷售經(jīng)理的工作界面和現(xiàn)狀、不同條件下銷售人員的普遍心態(tài)、市場競爭環(huán)境及企業(yè)整體市場運(yùn)作方式的變化發(fā)展等,均有切身的感性認(rèn)識。并著有《系統(tǒng)規(guī)劃營銷組織與業(yè)務(wù)》、《銷售隊(duì)伍的日常管理與控制》、《銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵》等多部專著。

在從事企業(yè)營銷管理咨詢及相關(guān)培訓(xùn)的二十多年的時間里,秦毅先生主持了多家企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的改造和大量的實(shí)地培訓(xùn),特別是在以大企業(yè)、政府、銀行、電信、海關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、房地產(chǎn)開發(fā)商等為目標(biāo)客戶群的,如經(jīng)營“工業(yè)及配套用品、IT硬件設(shè)備及解決方案、商用車輛及工程機(jī)械、建筑工程配套用品、企業(yè)服務(wù)解決方案、原輔材料”等類型的企業(yè)里,擁有大量的咨詢及相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

總之,本套課程的整體設(shè)計(jì),以解決企業(yè)營銷管理體系和銷售隊(duì)伍的普遍問題為目標(biāo),以企業(yè)各級銷售經(jīng)理們的實(shí)際工作情況和具體需求為出發(fā)點(diǎn),以企業(yè)中實(shí)際發(fā)生的事件和學(xué)員們的切身感受為主干內(nèi)容,結(jié)合秦毅先生的工作實(shí)踐和企業(yè)研究成果,希望能夠系統(tǒng)化、針對性的提升各級銷售經(jīng)理們的管理素質(zhì),以促進(jìn)企業(yè)在市場競爭中穩(wěn)步發(fā)展。

本課程的目標(biāo)聽眾:

企業(yè)總經(jīng)理;

主管營銷的副總經(jīng)理;

市場或銷售總監(jiān);

具有管理區(qū)域市場、管理區(qū)域多客戶職能的區(qū)域銷售經(jīng)理;

具有管理區(qū)域市場、管理區(qū)域多客戶職能的區(qū)域銷售辦事處主任;

課程大綱

《塑造卓越-營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施》之(一)

“市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理”

制定市場計(jì)劃、區(qū)分客戶價(jià)值、有效掌控業(yè)績

本段課程說明:

如何制定業(yè)績計(jì)劃、如何管理關(guān)鍵客戶、對待不同級別的客戶應(yīng)當(dāng)采取怎樣的策略等,都是各級銷售經(jīng)理們非常關(guān)心的問題;本段課程從區(qū)域銷售經(jīng)理的市場職能入手,闡述了制定營銷計(jì)劃的要領(lǐng)、關(guān)鍵客戶管理過程、業(yè)績管理的漏斗法則等市場管理中的核心問題;本課程既講述了區(qū)域銷售經(jīng)理管理市場管理客戶的核心思想,同時又提供了一整套行之有效的工具表格,推薦為《塑造卓越-高級銷售管理》系列課程的第二課;

本課程所針對的主要問題:

市場依據(jù)不足,不知道在制定部門整體銷售計(jì)劃之前,到底應(yīng)當(dāng)采集哪些市場信息;

每次銷售計(jì)劃出臺,都是一個痛苦的“拍腦袋”過程,因?yàn)槊看蔚?ldquo;計(jì)劃”與“現(xiàn)實(shí)”之間,總是相去甚遠(yuǎn);

下屬報(bào)上來的銷售計(jì)劃太粗曠,根本無法成為監(jiān)控業(yè)績的依據(jù),但經(jīng)理自己又說不清楚到底應(yīng)當(dāng)精確到何種程度;

不清楚到底應(yīng)當(dāng)采集和分析競爭對手的哪些信息,對區(qū)域競爭對手的監(jiān)控成了“眉毛胡子一把抓”,結(jié)果導(dǎo)致收集起來的競爭對手資料,對實(shí)際市場工作沒什么指導(dǎo)意義;

與對手爭奪市場的過程中,下屬總是比對手慢半拍,最后自己就成了市場上的“救火隊(duì)長”,到處救火、卻到處被動;

部分下屬業(yè)績波動,經(jīng)常是三月份好四月份壞,有時甚至?xí)?dǎo)致整個銷售部的業(yè)績上下震蕩、難以掌控;

下屬在面對多客戶進(jìn)行銷售時,經(jīng)常抓不住項(xiàng)目重點(diǎn),往往是“撿起了芝麻,卻丟掉了西瓜”,可到底應(yīng)當(dāng)如何管理客戶、應(yīng)當(dāng)收集客戶的哪些關(guān)鍵信息、應(yīng)當(dāng)如何分類客戶價(jià)值、應(yīng)當(dāng)運(yùn)用哪些工具對客戶和項(xiàng)目意向進(jìn)行分析和跟進(jìn),自己也說不清楚;

本課程所需授課時間:

一天,六小時;

本課程的內(nèi)容綱要 :

(一)第一部分:區(qū)域市場分析與銷售計(jì)劃制定

市場分析的核心步驟和要點(diǎn);

如何進(jìn)行競爭分析,如何把握競爭對手的市場動向;

如何根據(jù)市場發(fā)展和競爭環(huán)境制定區(qū)域市場策略;

營銷計(jì)劃的核心內(nèi)容和輔助工具;

制定銷售計(jì)劃中的六個常見問題解析;

說明:

本段課程的重點(diǎn)是如何分析市場和制定營銷計(jì)劃。分析市場是制定計(jì)劃的前提,分析中的要點(diǎn)是如何分析客戶、如何分析自己和如何分析對手;在分析完市場的基本要素之后,課程中會向?qū)W員推薦三個最常用的“銷售計(jì)劃表樣”,以便使學(xué)員把學(xué)到的思想和理念,應(yīng)用到實(shí)際的工作當(dāng)中;

第二部分:業(yè)績與關(guān)鍵客戶的管理

如何判斷自己的市場接觸程度,面對不同級別市場接觸程度的典型策略;

如何判斷客戶的潛力價(jià)值,如何根據(jù)典型客戶的價(jià)值類別,進(jìn)行合理的資源分配;

對客戶購買意向?qū)嵤┕芾淼娜齻€關(guān)鍵步驟;

“大漏斗管理法”的應(yīng)用步驟和技巧;

如何從管理客戶,到管理客戶的購買意向,最終實(shí)現(xiàn)對團(tuán)隊(duì)業(yè)績的掌控;

說明:

本段的重點(diǎn)是“大漏斗管理法”,課程中將利用大量的實(shí)際案例進(jìn)行分析,同時推出一套完整的客戶管理表格,以便使大家理解和掌握如何判斷市場接觸程度、如何進(jìn)行客戶價(jià)值分類、如何管理客戶購買信息,從而最終實(shí)現(xiàn)對團(tuán)隊(duì)業(yè)績的有效掌控;

《塑造卓越-營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施》之(二)

“營銷組織規(guī)劃與薪酬考核設(shè)計(jì)”

搭建合理構(gòu)架、協(xié)調(diào)內(nèi)部流程、塑造良性機(jī)制

本段課程說明:

本課程主要針對:主管營銷隊(duì)伍設(shè)計(jì)、市場規(guī)劃和銷售隊(duì)伍整體考核的企業(yè)總經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)及銷售總經(jīng)理等高管崗位;核心內(nèi)容包括:銷售組織設(shè)計(jì)、市場劃分方式、銷售模式的核心分類、銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵考核指標(biāo)等;

本課程所針對的主要問題:

市場策略定得很好,但總是在執(zhí)行上出問題;

總因?yàn)閮?nèi)部組織和配合上的問題,而導(dǎo)致客戶抱怨或丟失訂單機(jī)會;

銷售部、市場部、售前支持、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)、物流等部門間的矛盾不斷、問題層出,但又分不清是非曲直;

新人上手太慢,總要經(jīng)過相當(dāng)長的時間才能了解公司各部門的運(yùn)行狀況,并且到了具體做業(yè)務(wù)的時候還是時常出錯;

公司的新產(chǎn)品不斷推向市場,簡單的按區(qū)域劃分市場明顯不行,那么是按客戶群劃分銷售隊(duì)伍,還是按產(chǎn)品劃分銷售隊(duì)伍,好像都各有利弊,難以取舍;

銷售隊(duì)伍的薪酬獎勵機(jī)制時常令人頭痛,如果是高底薪低提成,公司運(yùn)行成本太大;低底薪高提成,又怕招不來好的業(yè)務(wù)員;

銷售隊(duì)伍總出現(xiàn)抱怨、慵懶、業(yè)績振蕩、精英流失等不良現(xiàn)象,這些現(xiàn)象背后的深層次原因到底在哪兒?如何從根本上解決?

本課程所需授課時間:

一天,六小時;

本課程的內(nèi)容綱要 :

(二)第一部分:營銷組織設(shè)計(jì)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理

銷售隊(duì)伍中普遍存在的問題;

與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析;

如何通過組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行;

如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程;

如何整合與銷售密切相關(guān)的部門,提升公司的整體銷售力;

“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程;

說明:

本段課程從企業(yè)常見的內(nèi)部營銷配合失誤的真實(shí)案例入手,強(qiáng)調(diào)整合內(nèi)部營銷組織的重要性,同時還將推出各種不同類型的直銷企業(yè),其典型的營銷部門的崗位設(shè)置和關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程狀況,以供學(xué)員參考和借鑒;

第二部分:銷售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理

到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊(duì)伍;

銷售模式的核心分類;

銷售隊(duì)伍考核中的要點(diǎn);

四種典型的薪酬考核模式解析;

銷售隊(duì)伍的整體管理制度設(shè)計(jì);

案例分析:銷售管理體系改造過程中的關(guān)鍵點(diǎn);

說明:

本段的重點(diǎn)是如何規(guī)劃和管理銷售隊(duì)伍,通過案例分析和主講老師的經(jīng)驗(yàn)分享,使大家能夠把握規(guī)劃隊(duì)伍的核心要點(diǎn),避免在市場劃分、薪酬設(shè)計(jì)、管控風(fēng)格把握等大的管理思路上出現(xiàn)偏差,從而為打造金牌銷售隊(duì)伍打下“結(jié)構(gòu)性”的良好基礎(chǔ)。

《塑造卓越-營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施》之(三)

“銷售人員的甄選與崗前培養(yǎng)”

針對銷售特點(diǎn)、把握關(guān)鍵特質(zhì)、貫徹因材施教

本段課程說明:

銷售隊(duì)伍中不穩(wěn)、人員不斷流失,往往令企業(yè)老總和各級銷售經(jīng)理非常痛心,但仔細(xì)分析的結(jié)果卻令人吃驚,選才失誤和疏于崗前培訓(xùn)是造成銷售人員流失的兩個最大的誘因;選才要按照銷售模式和特點(diǎn),育才要針對崗位具體要求和銷售的流程,那么有效選才的方法和步驟有哪些?有效育才的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里?這兩個問題,就是本課程的要點(diǎn);

本課程所針對的主要問題:

不知道應(yīng)當(dāng)如何實(shí)施針對業(yè)務(wù)員的招聘,因此面對人事部門的推薦,只能機(jī)械的被動接受;

不知道在面試的時候該看什么、該問什么、該聽什么、該說什么,往往一天面試下來,腦子里依然混沌,說不清哪個行哪個不行,更說不清為什么;

只能憑感覺確定應(yīng)聘者是否合適,自己看上的人在實(shí)際工作中令人大失所望,臨時湊數(shù)的人卻頻頻出單,最終挑起了業(yè)績的大梁;

試用期常常被蒙蔽,轉(zhuǎn)正后才發(fā)現(xiàn)這個人原來不合適做業(yè)務(wù),但此時換人已經(jīng)有些“投鼠忌器”之感了;

新業(yè)務(wù)員上手太慢,業(yè)績遲遲不出,客戶倒是被他搞跑了不少,最后經(jīng)理只好自己一邊“壓住怒火”一邊“親自操刀”;

經(jīng)理認(rèn)為是新業(yè)務(wù)員素質(zhì)和銷售能力不行,可新人認(rèn)為是經(jīng)理沒有講清楚應(yīng)當(dāng)怎么做……,到底是誰的錯?崗前培訓(xùn)到底應(yīng)當(dāng)怎么搞?誰也說不清;

本課程所需授課時間:

一天,六小時;

本課程的內(nèi)容綱要 :

(三)第一部分:銷售人員的甄選

案例分析:不同銷售模式對銷售人員的典型要求;

常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析;

銷售人員的典型崗位技能模型;

案例分析:在面試過程中,銷售經(jīng)理的提問技巧、觀察技巧和聆聽技巧;

了解應(yīng)聘者的六個程序性提問;

銷售經(jīng)理如何有效的向應(yīng)聘者描述未來;

案例分析:試用期間,對新人的觀察與分析要點(diǎn);

整體甄選過程中,銷售經(jīng)理與人事部門的配合要點(diǎn);

說明:

好的開始,是成功的一半;招聘對于銷售隊(duì)伍管理的整個過程來看,更是如此;在本段課程中,講師會引用自己大量的一線招聘業(yè)務(wù)員的切身經(jīng)歷,與大家交流在檔案分析、面試交談、錄用過程、試用期觀察等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的應(yīng)用技巧,并且還將提供一套行之有效的現(xiàn)場提問與分析模型,供銷售經(jīng)理們在實(shí)際招聘工作中參考;

第二部分:銷售人員的崗前培訓(xùn)

系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個沖程”

對新人技能水平的衡量;

課堂練習(xí):“放單飛”前的八個關(guān)鍵培訓(xùn)點(diǎn);

案例分析,崗前培訓(xùn)的實(shí)施過程;

崗前培訓(xùn)后的效果考量和技能評估;

說明:

案例分析和現(xiàn)場練習(xí)是本段的重點(diǎn)。圍繞著八個關(guān)鍵培訓(xùn)點(diǎn),講師將會帶領(lǐng)大家進(jìn)入到崗前培訓(xùn)的情景當(dāng)中,以自己親身經(jīng)歷的輔導(dǎo)過程為樣本,與大家共同剖析崗前培訓(xùn)過程中的“得與失”、“對與錯”;

《塑造卓越-營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施》之(四)

“銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵”

點(diǎn)點(diǎn)滴滴的觀察、精雕細(xì)刻的培養(yǎng)、有的放矢的激勵

本段課程說明:

即便是一個成熟的銷售隊(duì)伍,每個銷售人員的能力水平也參差不齊,每個銷售人員的工作積極性也是大不相同,而且整個隊(duì)伍的氛圍也會隨著市場或是管理的變化而波動。但要想贏得市場、建立和保持競爭優(yōu)勢,就必須塑造出一個作風(fēng)積極、技能過硬的銷售隊(duì)伍。

本段課程的重點(diǎn)就是如何系統(tǒng)的培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的能力,如何針對性的激發(fā)下屬銷售人員的工作積極性,進(jìn)而形成一種團(tuán)結(jié)互助、蓬勃向上的團(tuán)隊(duì)文化

本課程所針對的主要問題:

一些銷售人員的技能水平明顯存在問題,可是自己親自輔導(dǎo)了多次,當(dāng)時效果還可以,下屬也說“懂了、懂了”,可一到客戶那兒,他自己的老一套又出來了,弄得自己哭笑不得;

以往公司外請老師,也為銷售人員提供了不少的培訓(xùn)機(jī)會,但有的課程文不對題,與公司的實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn);有的課程當(dāng)時感覺不錯,可是沒過多久,講的內(nèi)容忘得差不多了、培訓(xùn)時的精氣神兒也沒了,一切又都是老樣子了……以上情況反復(fù)出現(xiàn),實(shí)在令人頭痛;

銷售人員懶散疲憊,薪水在同行里可是不低;個別銷售人員出工不出力,明明市場有潛力,本身能力也不錯,可注意力就是不在業(yè)務(wù)上,經(jīng)常牢騷滿腹、無端攀比,但比的卻不是業(yè)績……;

個別老業(yè)務(wù)員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關(guān)系,就話里話外的跟經(jīng)理要條件,弄得銷售經(jīng)理左右為難;

業(yè)務(wù)員在公司做得久了,進(jìn)入了疲憊期,每天也在做業(yè)務(wù),可就是缺乏激情,抱怨說看不到自己的未來,弄得經(jīng)理也不知道說什么好;

新人上手太慢,老人又有些懶散疲憊,弄得銷售經(jīng)理自己就象幼兒園阿姨,今天哄一哄張三,明天壓一壓李四,后天逼一逼王五,這樣見招拆招的帶隊(duì)伍,別人看著沒章法,自己也覺得很累;

本課程所需授課時間:

一天,六小時;

本課程的內(nèi)容綱要 :

(四)第一部分:銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)

案例分析:銷售隊(duì)伍培訓(xùn)中的常見問題;

現(xiàn)場練習(xí):有效復(fù)制技能的方法;

大客戶銷售代表的技能模型(CSP培訓(xùn)體系);

案例練習(xí)分析:有效培養(yǎng)下屬的八個步驟;

銷售隊(duì)伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)要點(diǎn);

系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍中應(yīng)注意的六個問題;

說明:

本段課程主要采取案例分析、現(xiàn)場演練和課堂講述三種模式相互穿插結(jié)合的授課模式,重點(diǎn)剖析銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握哪些技能,如何使銷售人員有效地掌握這些技能,在組織針對銷售隊(duì)伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)時,應(yīng)當(dāng)注意哪些問題等;

第二部分:針對銷售隊(duì)伍的有效激勵

案例分析:銷售人員工作積極性的周期性變化;

研討:激勵理論在銷售隊(duì)伍管理中的應(yīng)用;

解析:使銷售人員“不想走”的六個原因;

解析:使銷售人員“努力干”的八個方法;

組合運(yùn)用針對銷售隊(duì)伍的十種激勵套餐;

案例分析:銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與團(tuán)隊(duì)文化;

良性銷售團(tuán)隊(duì)文化的養(yǎng)成;

說明:

本段課程通過案例分析,意在使經(jīng)理們既掌握基本的激勵理論,又能夠針對典型銷售人員的表現(xiàn),提出針對性的激勵解決方案,并能夠付諸實(shí)施;同時本段課程還通過探討團(tuán)隊(duì)文化與銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格之間的關(guān)系,使大家了解到,諸多不良團(tuán)隊(duì)現(xiàn)象產(chǎn)生的誘因,與經(jīng)理平時不經(jīng)意的領(lǐng)導(dǎo)行為有關(guān);同樣的道理,使團(tuán)隊(duì)擺脫情緒低谷走向巔峰的原動力,也掌握在銷售經(jīng)理自己手中;

《塑造卓越-營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施》之(五)

“銷售隊(duì)伍的日常管理與控制”

依據(jù)銷售活動、掌握關(guān)鍵信息、實(shí)施綜合監(jiān)控

本段課程說明:

銷售人員開完早會,匆匆上路,銷售經(jīng)理于是就開始疑惑,業(yè)務(wù)員這一天到底去了哪里?是不是真的去了客戶那兒?即便是去了客戶那兒,到底談了哪些話題?談得怎么樣?……以上的這些疑慮,對于各級銷售經(jīng)理來講,不能說是空穴來風(fēng)……對銷售人員日常銷售活動的監(jiān)控,雖然有些棘手,但作為一個銷售隊(duì)伍的管理者也必須面對;本課程的重點(diǎn),叫做有效管理銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”,主要講述有效監(jiān)控銷售隊(duì)伍的常用策略、方法和應(yīng)用技巧。

本課程所針對的主要問題:

銷售人員早上出門,銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員到底去了哪里?是否真的去了客戶那兒?談得怎么樣?

各級銷售管理者們總是處于兩難境地,如果對于銷售人員的行程打聽得太過仔細(xì),害怕銷售人員的心理上會有壓力;但是如果聽之任之,又害怕對業(yè)務(wù)活動失控;到底怎樣把握其中的分寸,銷售經(jīng)理感到心中沒底;

想通過管理表格來監(jiān)控銷售人員的工作,但總是執(zhí)行不利,下屬銷售有的敷衍、有的甚至拒填,并且理由都頗為充分。造成這種現(xiàn)象的背后原因是表格設(shè)計(jì)的問題?還是推行的問題?

平時與業(yè)務(wù)員的溝通乏術(shù),特別是有些問題在會議上強(qiáng)調(diào)多次但仍然收效甚微,下次又不得不老調(diào)重談;

跟業(yè)務(wù)員出訪客戶,本來想的是了解市場、了解業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn),可最后往往演變成了經(jīng)理打單、業(yè)務(wù)員旁觀,很多事情最后事與愿違;

批評業(yè)務(wù)員總是疑慮場合和方式,開會時說怕業(yè)務(wù)員的面子受傷害,平時交流時說對方又聽不進(jìn)去,單獨(dú)找來談對方又閃爍其詞……那么到底在什么樣的場合下可以直面下屬的問題,可以強(qiáng)勢掌控下屬的工作方向吶?

本課程所需授課時間:

一天,六小時;

本課程的內(nèi)容綱要 :

(五)第一部分:日常銷售隊(duì)伍管理中的常見問題

案例分析:打開“銷售黑匣”;

調(diào)查結(jié)論:銷售隊(duì)伍管理中的普遍問題及原因;

銷售隊(duì)伍日常管控的對象和要點(diǎn);

案例分析:管控的重點(diǎn)應(yīng)該在“過程”還是“結(jié)果”;

說明:

本段通過案例開始,剖析銷售人員的工作環(huán)境和工作方式的特點(diǎn),探討造成銷售隊(duì)伍管理難的原因,為下面針對性管理方法的講述,打下一個較為完整的思想基礎(chǔ);

第二部分:日常管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”

為什么要運(yùn)用“四把鋼鉤”實(shí)施針對銷售隊(duì)伍的管理;

案例分析:管理表格的種類和設(shè)計(jì)要點(diǎn);

案例分析:管理表格的推動和分析;

銷售經(jīng)理主持銷售例會的要點(diǎn)和注意問題;

與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作談話的六個關(guān)鍵步驟;

案例分析:如何對問題員工實(shí)施校正;

現(xiàn)場練習(xí):與業(yè)務(wù)員共同跑市場時,應(yīng)當(dāng)觀察的重點(diǎn)內(nèi)容;

案例分析:“四把鋼鉤”管理法的整合運(yùn)用;

說明:

本段內(nèi)容是課程的重點(diǎn),在本段課程中,通過案例分析、課堂研討、講師講述等多重形式,將表格設(shè)計(jì)、銷售例會、工作談話等管控方式進(jìn)行詳解,同時還將提供一套系統(tǒng)化的操作表格和行動步驟,以使“四把鋼鉤”的思想,最終貫徹到實(shí)際的銷售隊(duì)伍管理過程當(dāng)中;

總 結(jié) 說 明

《塑造卓越-企業(yè)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施》是針對企業(yè)老總及各級銷售經(jīng)理所設(shè)計(jì)的一套系列課程,本課程的五個主題,即《營銷組織與考核體系設(shè)計(jì)》、《銷售人員的甄選與與崗前培訓(xùn)》、《銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)與激勵》、《市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理》、《銷售隊(duì)伍的日常管理與控制》等,均以日常銷售管理工作中,企業(yè)各級銷售經(jīng)理的工作職責(zé)和崗位能力要求為基礎(chǔ)進(jìn)行設(shè)計(jì),力求通過講師講述、案例分析、課堂練習(xí)、現(xiàn)場演練、表格工具解析、現(xiàn)場問答等多種形式的課堂教學(xué)方式,使受訓(xùn)的企業(yè)老總和各級銷售經(jīng)理們,能夠?qū)芾礓N售過程和管理銷售隊(duì)伍,有一個相對比較系統(tǒng)和全面的認(rèn)識,并且在管理工作中的這五個方面,能夠掌握基本的思考方法和具體的運(yùn)作技巧;

市場競爭日趨激烈,市場競爭的核心就是人才的競爭,而人才競爭的核心,是干部隊(duì)伍素質(zhì)的競爭。企業(yè)老總和各級銷售經(jīng)理,作為企業(yè)戰(zhàn)斗隊(duì)伍的規(guī)劃者、領(lǐng)導(dǎo)者和管理者,他們的思維和技能水平,對企業(yè)的生存和發(fā)展,就更加至關(guān)重要,因此,對各級銷售管理層的系統(tǒng)培訓(xùn),就更是重中之重的大事;

秦毅先生作為本套課程的設(shè)計(jì)者,在本套課程的設(shè)計(jì)過程中,既傾注了自己實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),更融合了近十年來針對銷售隊(duì)伍和銷售過程管理的專項(xiàng)研究成果。秦毅先生希望愿以他實(shí)際工作的體會,和企業(yè)研究成果為基礎(chǔ),以《塑造卓越-高級銷售管理》這套系列課程為載體,通過與合作公司的密切配合,為企業(yè)的銷售管理體系建設(shè)盡心、為企業(yè)的銷售管理隊(duì)伍培養(yǎng)出力。

秦老師

1968年出生于四川豐都;

1992年北京農(nóng)業(yè)工程大學(xué)工業(yè)管理工程學(xué)士;

2001年北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項(xiàng)MBA;

2003年北京師范大學(xué)心理學(xué)院管理與教育心理學(xué)碩士;

1999年通過國家注冊咨詢師認(rèn)證;

2003年通過國家注冊職業(yè)指導(dǎo)師認(rèn)證;

國務(wù)院企業(yè)家研修中心營銷管理專題講師;

中國企業(yè)家聯(lián)合會企業(yè)培訓(xùn)中心營銷管理專題講師;

常年擔(dān)任清華、北大、山大、浙大、交大等多所高校總裁班市場營銷講師;

秦毅老師早在1992年市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期即開始?xì)v經(jīng)銷售、銷售管理、市場運(yùn)作、公司經(jīng)營等方面的工作,因此,對國內(nèi)企業(yè)銷售模式的變化、營銷管理方式的變遷、銷售人員的普遍心態(tài)、市場競爭環(huán)境及企業(yè)整體市場運(yùn)作方式等,均有切身的感性認(rèn)識,并著有“《系統(tǒng)規(guī)劃營銷組織與業(yè)務(wù)》、《銷售隊(duì)伍的日常管理與控制》、《銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵》、《鷹計(jì)劃—營銷隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵》”等多部基于實(shí)戰(zhàn)的營銷專著。

秦毅先生早在1998年即加入咨詢及培訓(xùn)行業(yè),并一直致力于“企業(yè)營銷管理體系優(yōu)化及營銷隊(duì)伍管理”專項(xiàng),在從業(yè)16年的時間里,接觸了大量的企業(yè)營銷管理和相關(guān)培訓(xùn)的運(yùn)作實(shí)例,提出了包括:“企業(yè)營銷管理體系建設(shè)三步驟、營銷模式的效率效能分類、大客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理的CSP技能模型、業(yè)務(wù)代表的六種特質(zhì)要求、商貿(mào)型企業(yè)營銷的核心要點(diǎn)、銷售費(fèi)用的平衡法則、銷售經(jīng)理的成長分析、鷹計(jì)劃培訓(xùn)體系建設(shè)、銷售人員的心理壓力排解、營銷團(tuán)隊(duì)的群體動力”等多項(xiàng)基于企業(yè)實(shí)踐的實(shí)用成果,并成功參與并主持了諸如戴爾(中國)、微軟(中國)、聯(lián)想商用電腦、神州數(shù)碼、方正科技、中國移動集團(tuán)、中國電信集團(tuán)、大唐電信、東方通信、豐田汽車、日立建機(jī)、一汽解放、冀東水泥、大連實(shí)德、TCL電工、中國銀行、招商銀行、統(tǒng)一企業(yè)、娃哈哈等數(shù)百家企業(yè)的營銷管理咨詢及相關(guān)系統(tǒng)培訓(xùn)項(xiàng)目。

本套《鷹計(jì)劃:打造金牌營銷團(tuán)隊(duì)》訓(xùn)練營課程,是秦老師二十余年實(shí)踐營銷、研究營銷、體味營銷的結(jié)晶,秦毅先生愿以他的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、理論體系和研究成果為基礎(chǔ),通過課堂上的深入互動,為參訓(xùn)企業(yè)營銷管理體系的穩(wěn)步發(fā)展和營銷隊(duì)伍的系統(tǒng)建設(shè)而添磚加瓦。

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