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參加對(duì)象:

B2B行業(yè)銷(xiāo)售人員

課程特色:：

客戶(hù)：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買(mǎi)到更便宜的”

在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤(rùn)之路？

缺乏銷(xiāo)售過(guò)程的談判技巧沒(méi)有太大的價(jià)值；

銷(xiāo)售是讓客戶(hù)認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過(guò)程；

如果說(shuō)銷(xiāo)售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；

本課程從銷(xiāo)售策略和談判技巧兩個(gè)維度,訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握應(yīng)對(duì)談判中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有效方法,從而使銷(xiāo)售人員能在與客戶(hù)的價(jià)格談判中成功勝出。

課程內(nèi)容

第一講：談判基本概念

銷(xiāo)售是讓客戶(hù)決定買(mǎi)還是不買(mǎi)；談判是讓客戶(hù)以什么條件購(gòu)

談判和銷(xiāo)售談判

銷(xiāo)售談判為何如此重要？

第二講：談判三大要素—需求、籌碼、期望值

一、需求是談判的基礎(chǔ)，沒(méi)有需求就不存在談判

客戶(hù)需求的冰山理論：顯性、隱性和深層需求

根據(jù)客戶(hù)成熟度設(shè)計(jì)價(jià)格異議對(duì)策

客戶(hù)內(nèi)部不同角色與價(jià)格異議對(duì)策

規(guī)避價(jià)格異議，選擇高價(jià)值客戶(hù)的方法

二、談判的本質(zhì)是實(shí)力的角逐，銷(xiāo)售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多

談判籌碼和分類(lèi)：利益籌碼、威脅籌碼、虛擬籌碼

利益籌碼：運(yùn)用FAB法則和SS解決方案銷(xiāo)售

案例：小松小型挖掘機(jī)項(xiàng)目

威脅籌碼：提醒不簽約可能造成嚴(yán)重后果的方法

案例：萬(wàn)科的“隔音門(mén)”和“漏水門(mén)”

三、談判是改變對(duì)方期望值的游戲，要讓對(duì)方有贏的感覺(jué)

從讓客戶(hù)感覺(jué)贏到先讓客戶(hù)真的贏

第三講 談判溝通技巧

溝通的三種方式：提問(wèn)、傾聽(tīng)、回答

提問(wèn)的兩種方式：開(kāi)放式和封閉式

談判提問(wèn)的六種類(lèi)型

談判中提問(wèn)注意事項(xiàng)

談判中的傾聽(tīng)技巧

談判中答的注意事項(xiàng)

談判中拒絕注意事項(xiàng)

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“你的價(jià)格太貴了”，怎么辦？

價(jià)格異議的四大原因與對(duì)策

價(jià)格異議的溝通技巧和話(huà)術(shù)

談判中如何運(yùn)用語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言

第四講：談判前的準(zhǔn)備

一、了解客戶(hù)信息:

如何獲得客戶(hù)的公開(kāi)信息和私密信息

獲得客戶(hù)信息的溝通技巧

互動(dòng)游戲——孤島求生

二、確定談判目標(biāo)：

制定長(zhǎng)期和短期目標(biāo);

列出目標(biāo)清單和優(yōu)先順序;

設(shè)立理想、現(xiàn)實(shí)和最低目標(biāo)（底線(xiàn)）;

準(zhǔn)備備選方案和應(yīng)考慮的因素

三、考慮對(duì)方需求：

探測(cè)對(duì)方目標(biāo)、優(yōu)先順序和底線(xiàn)的溝通技巧

需求不同，各取所需的原則

著眼于利益，而不是立場(chǎng)的原則

四、分析雙方籌碼：

分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、時(shí)間壓力、備選方案

增強(qiáng)談判優(yōu)勢(shì)的溝通技巧

五、制定談判策略：

基于雙方實(shí)力和未來(lái)關(guān)系的談判策略

制定制定談判計(jì)劃（談判線(xiàn)路）

六、時(shí)間、空間、人員:

談判地點(diǎn)選擇

座位安排選擇

談判時(shí)間選擇

談判人員選擇

案例討論：友友和奧利科并購(gòu)

第五講：談判過(guò)程——開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交技巧

一、談判開(kāi)局

開(kāi)局的注意事項(xiàng)

談判開(kāi)局的溝通技巧

二、報(bào)價(jià)階段

開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)：開(kāi)價(jià)后客戶(hù)反應(yīng)與應(yīng)對(duì)

讓對(duì)方先出價(jià)

永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

對(duì)還價(jià)表示驚訝

三、磋商階段

虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)

微笑著說(shuō)“不”

除非交換決不讓步

聲東擊西

黑臉白臉

讓步策略

四、成交階段

最后一分鐘要求

小恩小惠

臨門(mén)一腳:常用成交技巧

案例討論：某化工采購(gòu)訂單談判

第六講：擺脫談判困境

對(duì)抗/僵持/僵局三種談判困境的對(duì)策

談判小測(cè)驗(yàn)

角色扮演：實(shí)戰(zhàn)談判

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員

中國(guó)著名的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)等權(quán)威媒體特約撰稿人

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專(zhuān)欄作家

《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《從銷(xiāo)售明星到管理明星》等多本暢銷(xiāo)書(shū)作者

【職業(yè)經(jīng)歷】

KNAUF德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

美國(guó)ITW 全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員

美國(guó)鄧白氏咨詢(xún)公司外部營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

【主講課程】

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通 》

《渠道開(kāi)發(fā)和管理》

《項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 》

《銷(xiāo)售談判技巧》

《解決方案式銷(xiāo)售》

【授課風(fēng)格】

陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷(xiāo)理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；陸老師對(duì)建材、工程機(jī)械、汽車(chē)配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動(dòng)化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派老師。

【服務(wù)客戶(hù)】

歐美跨國(guó)：西門(mén)子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛(ài)默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國(guó)、佳能復(fù)印機(jī)、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、紀(jì)州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機(jī)

大型國(guó)企：寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團(tuán)、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機(jī)械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機(jī)廠(chǎng)、鐵建重工

農(nóng)用機(jī)械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達(dá)電梯

汽車(chē)汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車(chē)、鄭州宇通、金龍客車(chē)、福田汽車(chē)、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬(wàn)安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機(jī)、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國(guó)網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團(tuán)、思源電器、德力西電氣、繼遠(yuǎn)電網(wǎng)

石油能源：道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、加德士潤(rùn)滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃?xì)狻⒍鯛柖嗨挂撂⑷伙L(fēng)電、愛(ài)康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國(guó)、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛(ài)普食品、鴻寶

水泵閥門(mén)：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門(mén)、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽(yáng)能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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