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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

培訓(xùn)意義：

全面了解顧問式銷售技巧的內(nèi)容和梗概

學(xué)習(xí)并掌握規(guī)范的開場白、探尋、說服和達(dá)成協(xié)議

掌握如何應(yīng)對反對意見

學(xué)習(xí)顧問式銷售心理學(xué)

掌握有用的銷售工具

培訓(xùn)對象：

一線銷售人員

銷售主管和經(jīng)理

培訓(xùn)要點：

第一天

目標(biāo)與介紹

介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程

增進(jìn)了解和信任

什么是顧問式銷售

顧問式銷售的內(nèi)涵

顧問式銷售的心理學(xué)基礎(chǔ)

顧問式銷售的價值

以您為主的銷售

顧問式銷售流程

顧問式銷售包括哪些階段

顧問式銷售不同階段客戶心理

銷售拜訪前準(zhǔn)備

為什么要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備

拜訪前包括哪些步驟

如何計劃和分類目標(biāo)客戶

如何做好拜訪前調(diào)研

設(shè)立拜訪目標(biāo)

銷售拜訪開場白

開場白的主要內(nèi)容

如何引起客戶的注意和興趣

陌生客戶如何建立氛圍

如何更好的寒暄

如何贊賞客戶

開場白演練

探尋客戶需求

賣產(chǎn)品活動

什么是客戶的需求

客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求

如何探尋客戶的需求

如何提問更有效

練習(xí)-開放式問題和限制式問題

開放式問題和限制式問題的作用

視頻學(xué)習(xí)

案例分析

黃金三問

小組探尋需求演練

在與客戶的溝通中注意傾聽

控制銷售會談

停車場技巧

一對一提問練習(xí)

個人提問清單練習(xí)

小組提問清單練習(xí)

第一天課程總結(jié)

第二天

復(fù)習(xí)第一天內(nèi)容

小組提問清單練習(xí)

提問的邏輯

說服

我們靠什么說服客戶

告知事實和告知結(jié)果

視頻學(xué)習(xí)

產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢和利益(FAB)

小組討論-本公司的FAB

什么對客戶最重要

從客戶需求到FAB

說服的針對性

如何說服客戶會心動

角色扮演-綜合演練

三人一組三輪

分別扮演銷售、客戶、觀察者

分組銷售角色演練

演練反饋和討論

應(yīng)對反對意見

小組討論-常見的反對意見

如何看待客戶的反對意見

反對意見分類

區(qū)分真假反對意見

如何應(yīng)對價格挑戰(zhàn)

如何面對自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足

視頻學(xué)習(xí)

轉(zhuǎn)折技巧

練習(xí)-如何不強(qiáng)硬轉(zhuǎn)折

練習(xí)-反對意見解決

達(dá)成協(xié)議

何時達(dá)成協(xié)議

視頻學(xué)習(xí)

客戶猶豫決定的時刻

購買信號

購買信號小組討論

如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議

游戲-達(dá)成協(xié)議

如何降低達(dá)成協(xié)議的難度

課程總結(jié)

郭老師

聲譽：

DDI公司課程認(rèn)證講師

醫(yī)療器械、醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派培訓(xùn)師

清華、北大營銷經(jīng)理班長期合作培訓(xùn)師

《顧問式銷售技巧》版權(quán)認(rèn)證講師

《MOT-卓越客戶服務(wù)》版權(quán)認(rèn)證講師

曾為TACK/learningGym的全職培訓(xùn)顧問

學(xué)歷：

北京大學(xué)醫(yī)學(xué)院醫(yī)療系

企業(yè)經(jīng)歷：

勃林格殷格翰制藥公司 區(qū)域銷售經(jīng)理

阿里斯康制藥公司 銷售培訓(xùn)經(jīng)理

通用電氣集團(tuán)醫(yī)療事業(yè)部 銷售總監(jiān)

企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗：

有著19年的工作經(jīng)驗，曾作為北京同仁醫(yī)院的醫(yī)生，后開始服務(wù)于數(shù)家跨國企業(yè)，先后從事銷售、銷售管理及培訓(xùn)工作, 其中包括全球知名的醫(yī)療企業(yè)如勃林格殷格翰制藥公司、阿斯利康制藥公司和通用電氣集團(tuán)（GE）。在此類機(jī)構(gòu)中，郭先生先后擔(dān)任銷售代表、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)顧問和培訓(xùn)經(jīng)理等職務(wù)，曾獲得公司全國最佳銷售，及帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊獲得了公司年度銷售冠軍。作為培訓(xùn)經(jīng)理，他為公司建立完善的培訓(xùn)體系并有效的幫助到銷售和管理團(tuán)隊。

專業(yè)領(lǐng)域：

郭笛先生是一位有著豐富企業(yè)背景和銷售及管理經(jīng)驗的培訓(xùn)師，致力于根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略方向、業(yè)務(wù)發(fā)展和人員培養(yǎng)需求，提升企業(yè)人員專業(yè)能力和有效性，專業(yè)領(lǐng)域涉及銷售、管理、服務(wù)等相關(guān)培訓(xùn)。多年的企業(yè)經(jīng)歷積累了豐富的銷售、銷售管理、團(tuán)隊建設(shè)和人員發(fā)展方面的實踐經(jīng)驗，同時多年的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗使他能清晰地把培訓(xùn)與企業(yè)目標(biāo)和個人發(fā)展有機(jī)結(jié)合，使培訓(xùn)的價值有效體現(xiàn)。

主講課程：

銷售系列課程：

《顧問式銷售技巧》、《銷售談判技巧》、《電話銷售技巧》、《零售銷售技巧》

服務(wù)課程：

《卓越客戶服務(wù)》

管理課程：

《一線銷售管理/領(lǐng)導(dǎo)力》、《專業(yè)銷售輔導(dǎo)》、《一線經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力》《建設(shè)高效團(tuán)隊》

通用課程：

《溝通技巧》、《跨部門合作/沖突管理》《演講技巧》《快樂工作》《情緒與壓力管理》

個人風(fēng)格：

郭笛先生在10年的培訓(xùn)經(jīng)歷中有形成自己獨特的風(fēng)格，幽默風(fēng)趣，注重營造開放式的學(xué)習(xí)氛圍，運用自身豐富的專業(yè)知識和切身案例，啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)；同時具有出色的溝通和表達(dá)能力，深入淺出，敏銳的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題和需求，并在培訓(xùn)中引導(dǎo)學(xué)員解決。

培訓(xùn)過的部分客戶:

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