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渠道為王，不再是消費品稱霸市場的秘密武器，工業品企業也該嘗嘗渠道的甜頭啦。強勢渠道，是工業品企業的鐵打營盤，經銷商群體的新陳代謝得以加快，銷售目標的完成也更有保障，產品交付時效與客戶滿意度也會大幅提升。如果說，消費品渠道要減肥，那么，工業品渠道則要苦練肌肉、猛增力量。成員老化、管理松散、效益日減的工業品渠道，必須要在體系再造、素質提升、成員優化、線上線下等方面狠狠發力。

行業景氣時，啥渠道都能走量；行業不景氣時，渠道怎么推都沒成效。渠道，竟是如此的讓人歡喜讓人憂呢？絕大多數工業品企業，市場部門勢單、銷售力量力薄，渠道掌控力分散在少數幾個大戶手中。削藩，怕丟市場；強忍，又怕其他經銷商合伙造反。《工業品渠道快建快收》培訓課程，以企業戰略的高度、營銷管理的深度、銷售達成的力度、思維方式的廣度，全新認識與理解工業品渠道的發展趨勢，渠道成為業務戰略達成的內在驅動力，從此不再是一句空話。

一、為什么要參加此課程呢？

1、渠道廣種薄收的工業品企業，動腦優化渠道結構，找到20%領頭羊；

2、處在創業初期的工業品企業，動手開啟渠道布局，贏得銷售的首戰；

3、產品大幅升級的工業品企業，動心重塑渠道利基，兌現新客戶價值；

4、服務營銷轉型的工業品企業，動情提高增值服務，邁向工業服務商。

二、您不是一個簡單的聽課者

1、你要切換到不熟悉的思維方式中，打破修修補補型的渠道發展格局；

2、你要學會以旁觀者與批判者眼光，重新布局渠道并找到啟動關鍵鈕；

3、你要真懂得活學活用、舉一反三，找到戰略與戰術之間的翱翔空間。

三、課程提綱

1、工業品渠道，想說愛你不容易

1）獨家代理制，大渠道的攔路虎

2）扁平化外觀，效率低、擴張緩

3）互動案例（1）：匹克零售網點“蒸發”1000多家

4）廣度、深度，不如客戶黏著度

5）渠道外掛式，企業戰略難落地

6）互動案例（2）：3M品牌活躍于汽車美容店

7）工業品渠道，可以偷師快消品渠道經驗

8）工業品渠道，企業持續增長的實力平臺

9）小組討論（1）：說說您企業的渠道戰略的一塊長板或短板

2、直分銷，渠道互補式增長的平衡術

1）如何用直銷打開行業、大客戶營銷？

2）如何用直銷啟動市場，轉交給經銷商？

3）互動案例（3）：某不銹鋼交易市場的銷售變革

4）直分銷比重，源自產品結構與銷售模式

5）直分銷模式，考驗工業品企業的決策能力

6）互動案例（4）：某叉車企業承諾只走經銷制

7）小組討論（2）：分享一下您心目中理想的直分銷機制

3、廠商合作，如何有效、有利、有發展？

1）廠商合作的價值鏈中，渠道重要性占比

2）企業戰略目標與經銷商業務目標的競合關系

3）互動案例（5）：宜家代工商欲復制宜家模式

4）廠商的渠道合作模式：聯營體、助銷式、搬運工式

5）廠商合作的創新思維：銷售差價、增收分享、增值平臺

6）小組討論（3）：在渠道方面，您企業的廠商合作利益機制清晰嗎？

4、渠道模式如何匹配企業/業務戰略？

1）業務戰略，目標、資源、能力與現狀的和諧體

2）物流效率，渠道模式能否成長的“攔路虎”

3）互動案例（6）：海爾，借最后一公里物流發力農村電商

4）分權制、集權制，企業管理風格與渠道模式的辯證關系

5）銷售與營銷、市占比與利潤，風向決定渠道走向

6）互動案例（7）：美特斯邦威的渠道失控

7）小組討論（4）：用2分鐘闡述一下您的渠道模式

5、渠道發展如何借力品牌、營銷與管理后坐力？

1）渠道合力：工業品營銷與傳播的三個接口

2）渠道品牌：產品品牌、企業品牌與商業品牌的交叉力

3）互動案例（8）：電商渠道沖擊線下定價體系：價格回歸成趨勢

4）渠道營銷：渠道定位、渠道贏利模式、渠道管控機制

5）組織流程：內部營銷效率決定渠道流通效益

6）互動案例（9）：深度分銷，中國渠道有多深？

7）小組討論（5）：您公司高層在渠道發展方面的參與度

6、渠道快建—經銷商選擇決定渠道命運

1）影響渠道選擇的五大因素

2）有效接觸經銷商的18條原則

3）經銷商開發與談判的三大策略

4）互動案例（10）：企業O2O營銷

5）經銷商開發與談判的內功心法

6）五招抓住經銷商下線網絡

7）練好經銷商管理基本功

8）互動案例（11）：可口可樂下鄉遭遇娃哈哈進城

9）小組討論（6）：渠道建設的勢如破竹，您認為驅動要素有哪些？

7、渠道升級—企業管理提升與戰略轉型的奠基石

1）現代經銷商的十大功能

2）蘋果零售店的十大秘訣

3）渠道管理的“流體力學”

4）互動案例（11）：美國線上男裝品牌BONOBOS試水線下

5）渠道管理的六大誤區

6）渠道管理八宗罪

7）互動案例（12）：英國ARGOS公司的B2C模式

8）電商渠道PK傳統渠道

9）客戶關系生命周期三階段模型

10）小組討論（7）：談談您公司的渠道升級方向與策略

8、哪些渠道創新模式，能為你所用？

1）電子商務從線上到線下的十大原則

2）電商與店商從競爭進入競合時代

3）互動案例（13）：固安捷的MRO工業品超市

4）工業品渠道創新關鍵詞：解決方案、SSM多層次銷售、電商、服務營銷

5）國內工業品渠道可借鑒：沈陽機床4S店、三一重工6S店

6）小組討論（8）：您所在的行業和企業可能會有哪些渠道創新

9、工業品渠道—根在體系，花開模式

1）三化與三中心：工業品企業市場部的價值所在

2）營銷模式辯證：流行趨勢中的個性化經營范式

3）互動案例（14）：周鴻偉—商業模式不是賺錢模式

4）玩轉三種營銷：外部營銷、內部營銷與互動營銷的平衡

5）渠道金字塔：以項目為導向的渠道營銷計劃

6）互動案例（15）：沃爾瑪鼓勵“線下體驗、線上購買”

7）小組討論（9）：小議渠道、營銷計劃、部門協同之間的順暢度

10、工業品渠道快建快收的“六化”法則

1）戰略戰術化：找到做點、兌現目標

2）銷售服務化：存量中的增量利潤點

3）人脈桌面化：個人單挑到團隊作戰

4）互動案例（16）：企業招商管理運營流程九宮格

5）傳播數字化：思維方式重于方法手段

6）終端品牌化：構筑產品的現場銷售力

7）終端連鎖化：與產品銷售并行的商業品牌

8）互動案例（17）：規模為王啥時讓位渠道為王？

8）小組討論（10）：渠道是“實體”，功夫全在“虛擬空間”？

11、通往未來工業品渠道的陽關道

1）渠道，到擺平下游，到打通上游供應鏈

2）渠道，從實體為主，到虛實結合大平臺

3）互動案例（18）：飛機也能開4S店？

葉老師

-工業品企業營銷與管理教練

★曾就職全球500強企業—ABB中國公司

★曾就職全球500強企業—韓國現代電子(國際)有限公司

★價值中國網、哈佛商業評論網、第一營銷網、中國營銷傳播網、全球品牌網的專欄作者

★《變局下的工業品企業7個成長機遇》暢銷書作者

★工業品營銷研究中心主任

★工業品營銷傳播網創建者

簡介

葉老師7年、ABB和韓國現代電子2家世界500強企業中高層管理經歷，11年營銷與管理咨詢實戰經驗。專注于工業品營銷、農業產業化兩大領域，倡導學與練結合的咨詢式培訓，葉老師提出工業品企業的營銷業績，其源頭決定力是戰略定位與流程組織的表現，盯準源頭問題，抓住市場機遇，再結合實戰方法與工具技巧，這樣的營銷培訓，才能有點有面，有想法有做法，葉老師倡導的工業品企業咨詢式培訓，就是將“實際問題解決+營銷體系優化+戰略定位精準”融為一體，為培訓學員打開自我思考做點、自助解決問題、自主捕捉機會的能力之窗。

課程特色：葉老師對參訓學員的理解能力、思維習慣與做事風格，能夠迅速找準靶心，有針對性地組織案例分析、互動練習、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式，以產業鏈、標桿行業或企業、關聯行業或企業的寬闊視野，引導學員們深入剖析自己的企業問題，找到切實的突破點。培訓的功效，就是讓參訓學員找準問題點、找到好做點，這樣的培訓，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓前有溝通、培訓中有針對、培訓后有落地。

獨創課程：

《工業品企業的七個戰略機會》

《工業品經銷商經營三日通》

《五項修煉，工業品銷售的新起點》

《工業品銷售經理實戰手冊》

主講課程：

《大客戶營銷策略與顧問技術》

《戰略執行力，高層思維成就市場業績》

《銷售管理如何邁向銷售經營》

《經銷商升級，抓好杠桿力》

《工業品渠道快建快收》

《市場部，怎樣為工業品企業創造大價值》

部分客戶

一、葉敦明培訓的部分客戶

1、沈陽機床股份：銷售經理班、營銷經理班、產品經理班，共12個班，短訓班1個月（脫產），長訓班3個月（脫產）；

2、濟南圣泉集團：銷售總監、業務經理、企業高層，3次培訓；

3、蘇州先鋒物流：營銷策略、銷售管理、渠道開發、年會，11次/26天培訓；

4、安徽秋野集團：業務戰略、渠道建設、銷售技巧，4次/10天培訓；

5、泰興湯臣亞克力：年會、業務檢討會、年度營銷計劃，3次/5天培訓；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營銷策略，2次/3天培訓；

7、五征集團：農業裝備事業部，經銷商轉型與營銷升級的大型培訓

8、興達鋼簾線：內銷經理、外銷經理五項修煉的營銷素養培訓2天；

9、泰州：蘇北工業品企業的《工業品銷售經理的五項修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國范圍的區域經理、大區經理的銷售實戰培訓；

11、上海菲林格爾：全國經銷商共計18場培訓，設計專賣店管理、導購技巧、區域仄 開發、品牌管理、促銷策略等。培訓地點橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國范圍的經銷培訓，全國12個省會的12場培訓。

13、江汽集團瑞豐商務車：全國4S店店長、全國經銷商代表的2場培訓。

14、浙江國林地板：全國銷售人員培訓，共計5場。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產品推介法、SPIN情景銷售法、工業品銷售經理的五項修煉、新品牌新產品的市場頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓過的客戶還有：ABB、韓國現代電子、瑞豐商務車、應流集團、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機、金峰財富集團、興昌防水、愛迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽能、國林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產、科天水性漆。。。。。

客戶評價

培訓，培什么、訓什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營銷意識、訓練營銷思維，并結合企業和行業的機會與實踐，貫穿于戰略、流程與組織之中，從而形成沈陽機床工業服務商的新發展戰略

--沈陽機床股份，關錫友董事長

激情與經驗的交叉感染力，激活了經驗固化的營銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長

實戰，并不限于經驗與案例的簡單傳授，更是活化思維與更新方法的訓練過程

--圣泉集團，唐地源總裁

跨界思維，企業迫切需要的營銷思維與解決辦法，葉老師的培訓如同開啟一次營銷與戰略的新旅程

--山東高速集團

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會帶來清新而厚重的營銷新體系與方法

--先鋒物流集團，潘小軍總經理

葉老師的培訓，就是一場針對性極強的企業戰略頭腦風暴。

--菲林格爾總經理，陳浩生

老葉幫我們企業咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經銷商培訓，更是難能可貴的實戰營銷講堂，他很好地把行業演變、競爭對手策略、消費者心理等多角度變化，深入淺出地呈現在大家眼前，連我們行業老資格經營者也不得不陷入深思、進而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團董事長

咨詢師搞起培訓來，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺自始至終都處于實戰與理論的碰撞狀態中。理論指導實踐，實踐驗證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應流，應流機電集團總經理

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